標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 2006 04 02 要求 請大家放下 已有的經(jīng)驗 觀念 空杯的心態(tài) 心態(tài)歸零 海為什么能納百川 照單全收 延遲評判 什么是銷售 銷售 就是在最短的時間內(nèi) 用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人 銷售就是通過挖掘與引導(dǎo)客戶需求 體現(xiàn)自己的產(chǎn)品或能夠為客戶帶來的價值 并說服或促使客戶通過購買來滿足其特定需求 銷售就是服務(wù) 解決客戶問題 減輕負(fù)擔(dān) 或幫助客戶把工作做得更好 銷售分類 效能銷售 IBM傳統(tǒng)工程項目 特點(diǎn) 周期長 成本高 獲利較大 效率銷售 南方互聯(lián)百度保險 特點(diǎn) 單小 量化 日常性工作 效率性銷售三個原理 短 平 快 播種理論 播種越多 將來采取的果實就越多 拜訪的客戶越多 簽到的合同一定越多 一份耕耘 一份收獲 是從事銷售人員的最佳寫照 翻牌理論 翻牌的速度越快 才能比別人更快翻到大牌 跑客戶的速度越快 才能比別人更快簽到大合同 采果理論 果實成熟了要趕緊去摘 否則不是被別人摘去 就是爛了掉到地上 跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶 更要不斷的照顧拜訪過的客戶 一旦時機(jī)成熟就要趕緊去簽合同 免得機(jī)會被對手搶走 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個階段 A 發(fā)現(xiàn)目標(biāo) 接觸前準(zhǔn)備 接觸客戶 電話 拜訪 I 挖掘客戶需求推薦產(chǎn)品D 處理客戶異議價格談判A 促成交易 A 接觸前準(zhǔn)備 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶 收集客戶來源的方式行業(yè)的網(wǎng)站B 電話接觸 成功陌生電話的三要素 積極的心態(tài) 怎樣保持積極的心態(tài) 明確的目的 發(fā)現(xiàn)需求 約見 因為對你十分有益 可以獲得許多利益 簡潔的語言 AorB控制在3分鐘內(nèi) 堅持 適合的銷售對象 適合的部門 市場部 行政部 技術(shù)部 老板 正確的職位稱謂 電話中確認(rèn)身份 客戶拜訪的注意事項 名片 資料準(zhǔn)備齊全服裝儀表得體講究禮貌 注意多表達(dá)感謝多聆聽 避免毫無主題的滔滔不絕尊重客戶 注意眼神直接交流 銷售流程中的重中之重 挖掘客戶需求價值取向 I 挖掘客戶需求 銷售箴言 你怎么想并不重要 你的客戶怎樣想才是重要的 推銷是用問的 問的原則 先問簡單 容易回答的問題 要問 是 的問題要從小 事 開始發(fā)問問約束性的問題 顧客可談的答案盡量不要可能回答 否 的問題 如果顧客表示對產(chǎn)品不了解 沒關(guān)系 繼續(xù)問別的問題 直接問顧客的問題 需求 渴望 I 客戶需求探詢 客戶的購買動機(jī) 要生意 樹形象 拼對手 要覆蓋 需求層次利用問題探詢客戶需求問問題的目的 收集客戶信息 發(fā)現(xiàn)客戶的期望 需求 了解客戶的觀點(diǎn) 看法 問題 開放式提問和封閉式提問 開放式問題形式 有效問題 目的 收集客戶信息 發(fā)現(xiàn)客戶的期望 需求 了解客戶的觀點(diǎn) 看法 請問你通過網(wǎng)站最想獲得的東西是什么 你目前比較關(guān)心的競爭對手有誰 你希望你的網(wǎng)站在同行中的影響在哪里 你覺得你的網(wǎng)站效果為什么會不如人意 你認(rèn)為怎樣做才能提高貴公司網(wǎng)站的效用呢 封閉式問題 封閉式問題的形式 無效問題 目的 澄清 確認(rèn) 總結(jié) 歸納 你有沒有打算在企業(yè)信息化投入資金呢 你是不是也經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)收集資料呢 你認(rèn)為制作精美 功能齊全的網(wǎng)站能不能幫助企業(yè)吸引一些潛在的客戶呢 銷售漏斗 購買動機(jī) 購買內(nèi)容 購買方式 客戶的完整需求 Wen 購買動機(jī) 為什么買 買的目的 購買內(nèi)容 什么產(chǎn)品與客戶的目的相關(guān)聯(lián) 購買方式 投入時間 金額 陳述 推薦產(chǎn)品 陳述公司概況熟悉公司的發(fā)展 規(guī)模 前景 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品 必須直接針對客戶的需求介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上 有針對性地提供能夠滿足客戶需求的確產(chǎn)品和服務(wù) 以有效地刺激客戶的購買欲望 FAB法則 產(chǎn)品性能 特點(diǎn) 產(chǎn)生的好處 價值利益 價值利益為導(dǎo)向 說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法 就是展示產(chǎn)品對于客戶的好處 即 價值