終端的開發(fā)與管理[]PPT課件.ppt

終端的開發(fā)與管理 主講人 鄢勇 四川國光農(nóng)化有限公司營銷總監(jiān) 1 案例 某記者 您在這個行業(yè)做了這么多年 對哪個廠家的印象最好呢 劉老板 好廠家倒也不少 但要說印象最深的應(yīng)該是國光 某記者 為什么呢 是他們的產(chǎn)品好還是服務(wù)好呢 劉老板 他們的產(chǎn)品 服務(wù)確實都不錯 但最主要還不是這些 某記者 是不是讓你賺了很多錢 或者還有別的原因 劉老板 錢是肯定賺了些 但這還不算什么 你說做啥產(chǎn)品不賺錢吶 真正從上賺的國光錢也不比其他產(chǎn)品多多少 某記者 那您印象最深的是什么 劉老板 其實啊 我們就是個賣點農(nóng)藥的 人家廠子咱也沒去過 他們公司我就認識一個業(yè)務(wù)員 就是經(jīng)常老來我這兒幫忙的小王 要說對國光的印象好 主要是因為對小王的印象好 在我們心里 小王就代表了國光 某記者 你的意思是說 小王幫過您不少忙 劉老板 可不是嗎 要不是這小伙 我的生意恐怕還做不了這么大呢 2 某記者 那小王到底幫了你什么呢 劉老板 哎呀 這就多了 他可教了我不少賺錢的本領(lǐng) 我能有今天 真是多虧了他 要說啊 我還挺過意不去的呢 記得他第一次來我的小店找我做他們的產(chǎn)品 我差點把他給轟出去了 那時候 我也很牛 小店生意不錯 十里八村的誰不上我這買東西啊 很多大公司的業(yè)務(wù)員都來找我 一般人我還瞧不上呢 某記者 那后來是什么原因讓你決定賣他們公司的產(chǎn)品呢 劉老板 哎 說來話長 他來過好幾次我都沒答應(yīng) 有一天上午 我正忙著 這時有一個農(nóng)民來我的店投訴 說某某農(nóng)藥產(chǎn)生了藥害 我正急著想怎么辦呢 那家伙跟我這啊那啊的 我怎么勸他都不行 楞要我給他賠償 這時候 趕巧小王在現(xiàn)場 他對我說他來幫我處理這事 我想哪有這種好事啊 又不是你們國光的產(chǎn)品 再說我以前對人家小王也不太熱情 能行嗎 嘿 你別說 后來這小子楞是跟顧客來到莊稼地里核實藥害情況 結(jié)果 他真把那農(nóng)民給勸明白了 省得我賠人家錢不說 那農(nóng)民后來還挺感謝我呢 說要不是我?guī)兔?他一直都不知道自己施藥技術(shù)有問題呢 你說 人家都這樣幫我 我還哪能不賣人家的產(chǎn)品啊 案例 3 某記者 這件事是不錯 但也有一定的巧合吧 劉老板 是 單就這一件事情來說 也算不了什么 但好就好在這小伙子一直都這樣 就好像我一遇到問題他就總在我身邊 弄得我現(xiàn)在都很依賴他呢 某記者 后來 你進了他的貨以后 他又幫了你哪些忙呢 劉老板 那就太多了 這小伙子就有那個勁 他基本上每星期要來我這里一次 每次來 他都能幫得上我 幫我清點庫存 理理貨架 做做訂貨計劃 反正 他每次來都固定要做好幾件事才走 而且 我請他吃飯 他從來都不去 甚至連口水都不喝 弄得我還挺過意不去啊 某記者 這些事 別的公司的業(yè)務(wù)員不也可以做嗎 劉老板 一般的業(yè)務(wù)員跟他可不一樣 他們要不是好長時間也不來 要不來了就見面三句話 我們公司的貨好不好賣 要不要再進點貨 那個欠款啥時候給我 他們只關(guān)心自己公司的錢 不關(guān)心我有沒有賺到錢 而人家小王剛好相反 他從不特意提這些事 總是想辦法幫我賺錢 所以我從來都不會欠他的錢 某記者 你很看重他做的這些小事 是嗎 劉老板 小事 我們這店總共就20平方 你說能有多大事 再說大事我找他們業(yè)務(wù)員能解決嗎 這些小事只要能做好就是大事 案例 4 某記者 怪不得你對國光的感情這么深 原來是小王打動了你 所以你的印象太深刻了 劉老板 是啊 人心都是肉長的 人家付出這么多 我的印象能不深嗎 某記者 據(jù)很多業(yè)務(wù)員反映 零售店想進誰家的貨主要還是關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量好不好 價格有沒有優(yōu)勢 您對這方面怎么看 劉老板 誰說我們只關(guān)心質(zhì)量和價格 那都是廠家給逼的 你看那些廠家 有幾個是想著幫你賺錢呢 產(chǎn)品就好比是廠家的孩子 他們把孩子生下來往你這一扔交給你撫養(yǎng) 然后就每個月找你收錢 這孩子長的啥樣了他們倒不是太關(guān)心 你說這上哪說理去 難道這孩子成不成才就靠我們啦 我們的撫養(yǎng)水平總是有限啊 為了提高成活率 也就只能把注意力集中在選好體格 苗子 上來啰 也就是你說的質(zhì)量與價格 某記者 也就是說 反過來 就算 孩子 的 苗子 質(zhì)量與價格 差點 如果廠家有能力盡一些 撫養(yǎng) 責任 加強服務(wù) 幫助客戶 零售商也是愿意 抱養(yǎng) 銷售 這些哪怕 苗子 質(zhì)量 價格 一般的 孩子 產(chǎn)品 的 劉老板 是啊 當然 這里所謂的廠家 也就是負責這片的業(yè)務(wù)員 能不能撫養(yǎng) 怎么撫養(yǎng)就全靠他了 案例 5 該案例反映了業(yè)務(wù)人員哪些良好的業(yè)務(wù)習慣 零售商的真正的需求與期望是什么 與終端打交道時業(yè)務(wù)人員應(yīng)該扮演的角色是 該案例對你啟發(fā)最大的是 討論 6 課程綱要 終端的基礎(chǔ)理論終端的布局規(guī)劃終端客戶的開發(fā)終端客戶的管理 7 第一部分終端的基礎(chǔ)理論 終端的定義 終端的重要性 終端的基本要素 終端的沖突 終端的變革 8 終端的概念 流通渠道的最后一個平臺產(chǎn)品與最大多數(shù)消費者溝通的場所制造商 經(jīng)銷商 終端 消費者 9 終端的重要性 90 以上的交易仍然在終端完成40 以上的購買決定在終端做出渠道主權(quán)日益強大未來最稀缺的渠道資源與消費者進行有效溝通的途徑 10 終端陳列 1 陳列的作用塑造終端的形象體現(xiàn)終端主旨提升非語言溝通力增強價值感提高產(chǎn)品的競爭力誘發(fā)沖動性交易 11 貨架陳列貨架兩端陳列柜臺陳列收銀機位置陳列座地式陳列懸掛式陳列開箱性陳列比較性陳列 2 陳列的類型 12 保持水平視線高度整潔性先進先出左右循環(huán)靠近暢銷品足夠的迎客面品類 規(guī)格的協(xié)調(diào)大 小 輕 重的垂直陳列 3 有效陳列的8原則 13 級別 1 優(yōu)秀2 良好3 稱職4 及格5 差 陳列管理評估表 14 終端資源價值最大化的手段建立核心競爭優(yōu)勢讓顧客享受購物過程增強顧客的購買信心提高產(chǎn)品的附加值增強可視性 終端生動化的意義 15 競爭性藝術(shù)性持久性人性化規(guī)范化流程化 終端生動化原則 16 按規(guī)范性分產(chǎn)品生動化POP生動化人員生動化 終端生動化內(nèi)容 按感受分視覺生動化聽覺生動化觸覺生動化 17 軟終端與硬終端 硬終端主要指終端的硬件設(shè)施 商品 包裝 配件 附件 VI表現(xiàn) 售賣形式 隔柜售賣 開架自選 體驗銷售 人員直銷 陳列位置與陳列方式 宣傳品 說明書 DM POP 促銷物 輔助展示物 展柜 冷柜 專用貨架 整潔度 與其他品牌的同類商品 競品 的顯著區(qū)別 軟終端主要指終端軟件 人員著裝 容貌與舉止 人員素養(yǎng)與談話方式 待客態(tài)度 對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解 對行業(yè)及競品的了解 察言觀色與隨機應(yīng)變的能力 與競品導購人員的區(qū)別 18 有效終端的界定 贏利型終端 終端產(chǎn)出大于開發(fā)與維護的投入廣告型終端 展示產(chǎn)品 宣傳品牌和企業(yè)形象促銷型終端 適合于開展各類促銷活動的終端競爭型終端 對競爭品牌具有攔截作用 19 POP 售點的 第二銷售員 1 POP的作用 1 在有限的空間能引起顧客的注意 2 可以配合媒體廣告和主題促銷 3 可以為促銷和特價活動做廣告 4 可以傳遞本產(chǎn)品的自豪感 5 協(xié)助銷售可以贏得店家支持2 POP產(chǎn)生效果的4大因素 1 位置 2 高度 3 大小 4 形式3 投放POP的方法 1 確認在視線高度 最顯眼的位置 2 尋找焦點廣告位置 保留盡可能長的時間 3 避開廣告過于集中的地方 4 爭取客戶許可 清除舊廣告 定時清潔和更新POP 5 確保每個終端都有本產(chǎn)品的POP 6 堅持自己張貼 20 終端的沖突 特約與非特約網(wǎng)點的沖突隨意轉(zhuǎn)換進貨渠道終端與經(jīng)銷商的關(guān)系 21 終端的變革 他營 自營產(chǎn)品品牌 終端品牌 22 第二部分終端的布局規(guī)劃 區(qū)域內(nèi)專業(yè)人士訪談 區(qū)域內(nèi)互補性產(chǎn)品同行的溝通 區(qū)域內(nèi)種植結(jié)構(gòu)了解 區(qū)域內(nèi)主要競爭對手了解 區(qū)域內(nèi)零售店分布 重要零售店概況了解 重要零售店的進貨渠道 各零售店之間的競爭現(xiàn)狀 區(qū)域內(nèi)銷售目標與分解 終端開發(fā)與維護的工作量核算 終端布局圖的初步形成 23 第三部分終端客戶的開發(fā) 24 王小強 劉老板 您好 約到您可不容易 我都來好幾次了 每次來看您那么忙都不忍心打擾您 這是我的名片 我是國光公司的 請多關(guān)照關(guān)照 生意不錯吧 就剛才一會 我大致數(shù)了數(shù) 都有10多個顧客來買藥了 劉老板 哪里哪里 一般般啰 這年頭生意太難做啊 王小強 對一般人來講 生意是難做 但劉老板您可沒問題 聽植保站李站長談起您4年前剛做農(nóng)藥那會 那才叫難呢 現(xiàn)在不是挺好嗎 怪不得李站長一定要我來拜訪您 劉老板 哪里哪里 李站長是在表揚我啊 王小強 李站長說 4年前您是單位第一個主動申請下崗的 很快就自己開了一個農(nóng)藥店 剛開始資金好像很困難啊 劉老板 是啊是啊 在單位干了十幾年 也沒攢下幾個錢 當時 一個農(nóng)藥店至少也需要兩三萬 找親戚借 找廠家賒賬 反正啥辦法都想了 王小強 后來您到底是把農(nóng)藥店給辦起來了 劉老板 反正就那回事唄 苦是苦了點 接下來 王小強一直鼓勵劉老板講出了他當年的創(chuàng)業(yè)史 案例 25 王小強 劉老板 您這總共差不多都有1000來個品種吧 劉老板 是啊 是啊 品種少了也不行 說不準人家要什么 王小強 但這品種一多 管理起來也夠麻煩的吧 劉老板 是啊 這也沒辦法呀 王小強 上次我去山東王老板那兒 他也經(jīng)營大概1000來種產(chǎn)品 他都煩死了 不知道每個品種該進多少 多了吧 壓很多錢 賣不掉 退貨也麻煩 弄不好就過期了 進少了吧 有時又不夠賣 廠家送貨也沒那么快 咋辦呢 眼看著錢就賺不到 他大概盤算了一下 這一年下來 連庫存損失再加斷貨損失 差不多一萬來塊呢 劉老板 可不是嗎 我是沒算過這個帳 也不知道怎么算 反正 損失也少不了 王小強 是啊 我剛才看了一下 您那貨架上還有20多瓶去年5月份的蚜虱王呢 這都是錢吶 這年頭賺幾個錢可不容易 再說 賺的是毛利潤 損失的卻是純利潤啊 一瓶藥也就賺幾毛錢 損失一瓶就好幾塊啊 得賣多少瓶才能補回來呀 劉老板 非常痛心的說 是啊 我也怪心疼的 有什么辦法呢 案例 26 王小強 接著 王小強開始講他去年是如何幫助山東的王老板解決產(chǎn)品庫存管理的問題的 通過ABC分類管理 王老板去年至少多賺了1萬塊 而更重要的是 王老板自己說 他至少多睡了幾個好覺啊 現(xiàn)在 王老板基本上看看報表就知道該進什么貨該退什么貨了 劉老板 那太好了 那你看小王 你能不能也教教我 王小強 那沒問題 其實這也很簡單 劉老板 哎呀 真是謝謝你啊 要是我以前也知道這樣做就好了 王小強 沒關(guān)系 這也算不了什么 以后 只要您用得著我 我一定盡力幫忙 其實 您這貨架的陳列 還可以改改 這樣更利于銷售 小王又教了劉老板幾招 劉老板 怎么謝謝你好呢 你看我能幫你點啥不 王小強 劉老板 假如我們想用 國光毒槍 這個產(chǎn)品來打擊競爭對手 并在今年銷售5萬 您覺得應(yīng)該怎么辦 劉老板 侃侃而談 案例 27 王小強 劉老板 有件事不知您方不方便 我也想請您幫個忙 您看 我們公司想在這找1 3家大型零售店做 國光毒槍 的產(chǎn)品經(jīng)銷 但我們的政策是做現(xiàn)款 您對這片很熟 能不能幫助推薦兩家 劉老板 哎呀 不瞞你說 做現(xiàn)款確實難點 象樣的零售店還真沒幾家 王小強 趙老板 錢老板 孫老板 李老板那邊我也去了 他們4家都很想做 我把這個意思也反映到公司去了 實話說 我覺得您的條件也不錯 要不 我也把您給公司推薦推薦 劉老板 那就太感謝了 時間也不早了 咱們先吃個飯吧 邊吃邊聊 王小強與劉老板共進午餐 吃飯中 小王談了他對農(nóng)藥營銷的理解及將來農(nóng)藥運作的一些思路 最終小王堅持要買單 并說這是公司的要求 王小強 這是我寫的一份 國光毒槍 產(chǎn)品的零售店推廣方案 希望您提提意見 我過兩天再過來 劉老板 幾個小時后 劉老板就打電話給小王要求做現(xiàn)款經(jīng)銷 案例 28 討論 該案例運用了哪些人際溝通的技巧 王小強是如何使自己處于談判的優(yōu)勢地位的 如何理解 國光毒槍在詩外 在本案例中得體現(xiàn) 該案例對你啟發(fā)最大的是 29 終端客戶的開發(fā)流程 終端調(diào)研方案擬定拜訪邀約話題開啟推銷展示異議處理合作談判協(xié)議簽訂顧客服務(wù) 30 終端調(diào)研的方法 掃街 式的走訪 所謂百聞不如一見同行 競品 跟隨 競爭對手有他自己的想法業(yè)內(nèi)人士的訪談 經(jīng)驗之談會減少失誤提高效率消費者的調(diào)研 弄清楚消費者喜歡或習慣在哪里購買資料收集查閱 統(tǒng)計部門 新聞媒體的報告或文章案頭調(diào)研 查閱自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料 31 調(diào)研對象的量化管理 4家相關(guān)店走訪 了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3位農(nóng)民 喜歡到哪家買藥2位植保人士 了解零售店的歷史1個競爭對手 優(yōu)勢 劣勢 32 終端開發(fā)方案的擬定 循序漸進法現(xiàn)嘗后買法狐假虎威法英雄救美法前赴后繼法倒行逆施法 33 循序漸進法的開發(fā)流程 熟悉資料 客戶 競爭對手 競爭品牌 其他選定時間擬定首次拜訪計劃綱要檢查工具資料觀察店面寒暄簡明來意鼓勵對方說話擴大痛苦提供反饋建議征詢市場啟動計劃的意見轉(zhuǎn)入正題拋出方案約定下次議題 34 2020 1 15 35 推銷展示級別 賣產(chǎn)品 怨產(chǎn)品不好賣價格 怨價格高賣政策 怨鋪貨少 返利低賣夢想 體驗 賣自己賣增值服務(wù)賣解決方案賣虎威 36 電梯測試 30秒說明白企業(yè)的情況20秒說明白產(chǎn)品的賣點10秒建立良好的第一印象 37 異議的處理 預(yù)防異議的發(fā)生轉(zhuǎn)移注意力直接回應(yīng) 38 第四部分終端客戶的管理 終端管理的規(guī)劃 終端工作的目標 終端人員的職責 每天的工作流程 客戶例行拜訪流程 終端助銷的內(nèi)容 終端管理的工具 消費品終端工作的范例 39 跟進服務(wù) 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售的跟蹤工作進行的統(tǒng)計資料 2 的銷售是在第一次接洽后完成3 的銷售是在第一次跟蹤后完成5 的銷售是在第二次跟蹤后完成10 的銷售是在第三次跟蹤后完成80 的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成幾乎形成鮮明對比的是 在日常工作中 80 的銷售人員在跟蹤一次后 不再進行第二次 第三次跟蹤 少于2 的銷售人員會堅持到第四次跟蹤 40 終端管理規(guī)劃 第一步 資料整理終端位置 營業(yè)面積 社區(qū)經(jīng)濟條件 營業(yè)額 知名度第二步 終端分級A類終端 占終端總數(shù)的五分之一 作為工作重點B類終端 占終端總數(shù)的三分之一 作為工作次重其余為C類終端 第三步 合理確定拜訪周期根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期 突出重要的少數(shù) 提高工作效率A類終端每周至少拜訪一次B類終端每兩周至少拜訪一次C類終端每月至少拜訪一次第四步 明確目標 具體任務(wù)明確自己的工作目標每天拜訪多少家終端每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平各類終端產(chǎn)品鋪貨率要達到多少 41 終端工作的目標 渠道規(guī)劃目標對付竄貨的有效的手段就是進行渠道管理 而渠道管理的基礎(chǔ)是終端管理 如果終端服從你的管理 不會亂拿貨 只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨 就說明你的渠道管理目標實現(xiàn)了 銷量保證目標市場代表要保證在你管理的終端 銷售量能達到公司規(guī)定的數(shù)量 如果是新開發(fā)的市場 銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的 成熟的市場 銷量是穩(wěn)定的 只會隨季節(jié)而合理地變動 理念認同目標 終端對公司 對當?shù)亟?jīng)銷商 市場代表的市場操作理念是認同的 認同公司的發(fā)展方向 認同公司的營銷戰(zhàn)略 認同企業(yè)的服務(wù)方式 企業(yè)和終端合作無間 第一推薦目標店員經(jīng)過市場代表的良好培訓 產(chǎn)品知識豐富 第一推薦你的產(chǎn)品 42 終端人員工作職責 一 產(chǎn)品鋪市把產(chǎn)品鋪市工作放到首位 重視產(chǎn)品鋪貨率 較高的終端鋪貨率是產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長的保障 二 產(chǎn)品陳列合理利用貨架空間 在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下 向店員提出陳列建議 并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦?得到允許后 要立即幫助終端營業(yè)員進行貨位調(diào)整 用認真負責的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方 三 POP促銷利用企業(yè)制作的POP工具營造賣場氛圍 讓產(chǎn)品成為消費者的首選 征得終端同意后放置宣傳工具 并爭取支持 避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋 能夠長期放置的宣傳工具 放好之后要定期維護 注意其變動情況并保持整潔 以維護企業(yè)形象 用于階段性促銷的POP工具 促銷活動結(jié)束后必須換掉 以免誤導消費者 引起的糾紛 43 四 價格控制每次終端拜訪過程中 終端工作人員都要注意企業(yè)產(chǎn)品售價的變動情況 如果遇到反常的價格變動 要及時追查原因 監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價格的穩(wěn)定情況 是終端工作不可缺少的一項內(nèi)容五 通路理順消費品經(jīng)營便利 中間商數(shù)量眾多 區(qū)域之間串貨 倒貨乃至假貨橫行 因此必須理順各終端的進貨渠道 對于沒有從經(jīng)銷商處進貨的零售終端 要向他們言明利害 使他們充分意識到 從非正規(guī)渠道流入的貨物 因得不到廠家售后服務(wù) 易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失 終端人員工作職責 44 六 客情關(guān)系保持良好的客情關(guān)系 能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機會 同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè) 產(chǎn)品 個人形象 七 報表反饋報表是了解員工工作情況和市場信息的有效工具 同時 精心準確地填制工作報表是培養(yǎng)良好工作習慣 避免工作雜亂無章 提高工作效率的有效方法 競爭品牌及消費者信息收集 整理 日報表 周報表 月計劃和總結(jié)等 要根據(jù)實際情況填報 工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反饋 八 帳款回收九 人員的管理和培訓 終端人員工作職責 45 每天例行拜訪的流程 步驟一 事前計劃 1 明確拜訪目的 收貨款 理貨 終端POP的維護 宣傳銷售政策 加強感情2 設(shè)計拜訪路線 根據(jù)零售店分布和交通線路先拜訪哪家店每家店停留的時間3 注意攜帶資料 零售店的資料表 市場容量的分布表 競爭對手的情況表 市場動態(tài)記錄表 相關(guān)活動的POP 禮品等市場資源4 及時更新客戶資料 分析市場情況5 了解店老板的工作時間規(guī)律 選擇合適的時間和場合 成為老板遇到的第一個市場代表 還有的店老板比較忙 在拜訪前要電話預(yù)約 46 步驟二 掌握政策 有的行業(yè) 價格和市場信息變化的比較迅速 比如IT行業(yè)和通訊行業(yè) 所以市場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通 掌握今天的銷售政策和市場動態(tài) 同時還要和覆蓋這個零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼 掌握經(jīng)銷商的政策和市場動態(tài) 綜合兩個方面的市場動態(tài)基本上可以準確判斷 市場的變化 價格是上漲 還是下跌 別的代理商在做什么事情 別的廠家在做什么事情 確定和零售店老板溝通的基調(diào) 同時還要了解公司的促銷政策 新的促銷活動用什么方式 什么時候開始 現(xiàn)在促銷活動進行到什么階段 禮品什么時候到 到多少 分配的原則是什么 這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意 47 步驟三 觀察店面 有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里 和老板進行所謂的 談業(yè)務(wù) 沒有仔細觀察店面 觀察店面可以看到自己POP的擺放情況 可以看到競爭對手POP的情況 可以看到競爭對手促銷活動的情況 這樣就可以掌握第一手的市場情報 市場代表的一個職責是零售店的顧問 老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)的建議 市場代表可以觀察店員的精神面貌 店內(nèi)的人流量 這樣基本上就知道老板的精神面貌 為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ) 善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題 提出建議 解決問題 從而贏得老板的信任 善于觀察的市場代表 也可以在觀察中學習 在和老板交流零售店管理經(jīng)驗的時候 不斷提升自己的專業(yè)水平 市場代表在零售店之間傳遞經(jīng)驗的時候 就是當?shù)劁N量擴大的時候 48 步驟四 解決問題 零售店是市場代表信息的來源的主要方面 也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商 所以市場代表要不斷地解決零售店的問題 為零售店做好服務(wù) 這些問題包括 零售店在促銷活動中遇到的問題 促銷的禮品是否能及時到位 經(jīng)銷商的服務(wù)情況 售后服務(wù)的情況 銷售的壓力在什么地方 需要什么方面的培訓和支持 調(diào)查了解了這些問題以后 市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決 通過解決零售店的問題 市場代表可以知道經(jīng)銷商對零售店的服務(wù)怎么樣 從而對經(jīng)銷商進行監(jiān)督 也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由 49 步驟五 催促定貨 拜訪終端的目標是 完成公司的渠道規(guī)劃目標 讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品 銷量是持續(xù)上升的 零售店老板和我們的理念是共通的 零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品 以上這些中 核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品 所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨 只有在一定出貨量支持下的拜訪 才是有價值的 所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu) 如果貨源不足就一定要要求進貨 一般來說 見面三分情 市場代表已經(jīng)在那里了 店老板也不會進競爭對手的產(chǎn)品 50 步驟六 現(xiàn)場培訓 老板每天面對太多的市場代表 太多的公司 每天有太多的信息 那么老板會主推誰的產(chǎn)品呢 除了銷量大 利潤豐厚的產(chǎn)品以外 就是最了解的產(chǎn)品 最了解的公司的產(chǎn)品 因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小 對于店員更是如此 店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品 賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品 所以培訓老板和店員就是市場代表的一項核心任務(wù) 主要培訓的內(nèi)容有產(chǎn)品知識 廠家的歷史和未來 廠家的經(jīng)營理念 促銷活動的操作辦法 介紹其他店的銷售技巧 如果市場代表能做好培訓工作 設(shè)想一下 哪里有學生不買老師的帳 誰會不主推老師的產(chǎn)品 51 步驟七 做好記錄 一般來說 市場代表一天要拜訪15 40家店 因此書面的記憶是有必要的 但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決 現(xiàn)場解決的問題越多 在零售店老板心目中的威信就越高 在記錄問題的時候要貫徹5W1H的原則 要記 什么事情 什么時候 和誰有關(guān) 在那里發(fā)生的 為什么這樣 零售店老板建議怎樣解決 如果對市場代表對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟 并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用 零售店資料表格 經(jīng)銷商進銷存 銷售計劃 市場代表工作計劃 等表格進行管理 那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的 整個企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅實的 企業(yè)也必將長期受益 52 某客戶例行拜訪流程 查閱該客戶最近的訂貨資料查看上次拜訪紀錄計劃本次的目的及欲達成目標工具與資料準備選定拜訪客戶的最佳時間登門拜訪查看店情匯報上次拜訪的問題反饋檢查本公司產(chǎn)品生動化 上柜品種 陳列 POP觀察競爭對手的生動化 上柜品種 價格 排面變化 53 觀察店內(nèi)可改善之處清查產(chǎn)品庫存及競品存貨量并記錄協(xié)助客戶登記產(chǎn)品進 銷 存核對進貨 回款資料培訓客戶產(chǎn)品 銷售技巧 強調(diào)口頭推薦排名了解農(nóng)民用藥反應(yīng)推薦最新的農(nóng)藥信息探聽競爭對手的動作聽取客戶的意見與建議約定下次拜訪時間 某客戶例行拜訪流程 54 產(chǎn)品生動化的標準 55 產(chǎn)品生動化的標準 56 產(chǎn)品生動化的標準 57 上柜品種要求 殺蟲 殺菌各多少種每種數(shù)量 多少瓶POP種類 數(shù)量與最大的競爭對手比 所占排面比較1米 1 5米高處產(chǎn)品數(shù)量 產(chǎn)品陳列的量化管理 58 你能幫終端做什么 建立覆蓋區(qū)內(nèi)的種植圖建立農(nóng)戶檔案 基礎(chǔ)資料 經(jīng)濟情況 種植情況 用藥情況建立進銷存表格管理系統(tǒng)建立陳列規(guī)范制度建立產(chǎn)品推介手冊 幫做訂貨計劃協(xié)助做成本利潤分析終端生動化建設(shè)提供農(nóng)藥新資訊處理緊急問題及售后服務(wù)處理農(nóng)民投訴小型知識講座及技術(shù)推廣會農(nóng)戶實地拜訪培訓員工站柜臺 59 終端管理的工具 一張圖 銷售網(wǎng)點分布圖 根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料 包括經(jīng)銷商 批發(fā)商 配貨商 零售點 在地圖上明確標示出來 并編號 一條線 根據(jù)分布圖 設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理工作區(qū)域 業(yè)務(wù)代表工作線路 在工作區(qū)域 路線上根據(jù)分布圖標示該線網(wǎng)點位置 客戶編號 拜訪頻率 三張表 客戶登記表 客戶檔案 記載客戶詳細資料 經(jīng)營狀況等 該表是所有工作的基礎(chǔ) 客戶服務(wù)表 包括客戶編號 客戶等級 進銷存狀況 店面陳列 存在問題等 該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容 包含了公司希望了解的所有信息 訂貨表 根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況 及時接受客戶定貨 六定 業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定 每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定 每個業(yè)務(wù)人員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定 每業(yè)務(wù)人員每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率 每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定 每個點的訪問時間相對穩(wěn)定 60 理貨工具 抹布刀子簽字筆彩筆膠帶圖釘常用表格樣品宣傳品計算器記事本 61 終端支持策略 1 新產(chǎn)品津貼 2 陳列獎勵 3 廣告支持 4 試銷 免費品嘗活動 5 管理上的咨詢服務(wù) 6 提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品 7 貨架陳列計劃 8 商品展售計劃 9 市場研究計劃 10 提供說明書等資料 62 消費品通路精耕范例 第一階段基礎(chǔ)資料的收集 建立客戶檔案基礎(chǔ)資料的整理 繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖 在總圖上標明客戶所在地及客戶編號客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標 以大型商場 賣場進行產(chǎn)品展示 以學校 幼兒園附近商鋪 住宅區(qū)商鋪作初期開發(fā)的A級客戶 十字路口 繁華地帶商鋪為B類商鋪重點開發(fā) 一般商鋪不作重點 依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā) 路線設(shè)定及拜