如何約訪到客戶(保險).ppt

單元3 如何約訪到客戶 講師自我介紹 課程大綱 一 課程目的二 約訪原則及流程三 電話約訪示范及訓(xùn)練四 面對面約訪示范及訓(xùn)練五 情景演練實作六 課程回顧與總結(jié)七 課后作業(yè) 掌握電話約訪和面對面約訪的話術(shù)及要領(lǐng) 并按三聯(lián)單或日志計劃做約訪前的演練 一 課程目的 約訪原則 不在電話里談保險 約訪目的 1 篩選客戶2 爭取見面機會 二 約訪原則與約訪流程 約訪流程7步驟 約定會面時間 自我介紹及確定談話時間 問好及寒暄 結(jié)束對話 再次確認會面時間與地點 二 約訪原則與約訪流程 公司服務(wù)介紹 再次確認會面時間與地點 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 業(yè) 早上好 是陳姐嗎 我是楊帆 好久不見 最近忙不忙 客 一般 你呢 近來怎樣 業(yè) 挺好的 我現(xiàn)在是太平洋保險公司的壽險代理人 我有一個好消息想要告訴您 我們公司最近推出了一個市場上最新的投資理財規(guī)劃 我第一個想到的就是想把這好消息告訴您 讓您第一時間得到這個好資訊 客 哦 是嗎 業(yè) 您看是星期六上午10還是下午3點有空 客 那星期六上午10點吧 業(yè) 陳姐 謝謝您 那我們就在這個星期六上午10點您家里見 一 緣故約訪示范 公司服務(wù)介紹 道明來意 約定會面時間 問好及寒暄 自我介紹 再次確認會面時間與地點 約定會面時間 道明來意 公司服務(wù)介紹 自我介紹及確定談話時間 問好及寒暄 客 對 你找我有什么事嗎 業(yè) 我是太平洋保險公司的壽險代理人 周姐辦理了我們公司最新的一個投資理財規(guī)劃 她覺得這個投資理財規(guī)劃很不錯 非常適合您這位賢妻良母 所以特別推薦我來拜訪您 想讓您也來了解了解這個投資規(guī)劃 您看這周星期四 還是星期六方便呢 客 星期四吧 業(yè) 陳姐 您好 我是楊帆 周英周姐說您和她是非常好的朋友 業(yè) 是星期四的上午10點 還是下午3點 哪個時間更合適呢 業(yè) 好呀 陳姐 星期四上午10點在您家見 客 好的 二 轉(zhuǎn)介紹約訪示范 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 結(jié)束對話 再次確認會面時間與地點 約定會面時間 公司服務(wù)介紹 自我介紹及確定談話時間 業(yè) 早上好 陳姐 我叫楊帆 是太平洋保險公司的壽險代理人 方便向您請教幾個問題嗎 客 你怎么知道我的電話 業(yè) 好呀 陳姐 這樣我就定在星期四下午3 00拜訪您吧 您是住15棟303 吧 客 好吧 到時候您過來吧 業(yè) 陳姐 多謝您給予的寶貴時間 那星期四見 業(yè) 是這樣的 我們公司最近與您所在的社區(qū)進行合作 免費給貴社區(qū)的業(yè)主提供投資理財及風險保障規(guī)劃服務(wù) 想與您約個時間 大約十五至二十分鐘左右 希望您能接受我們的服務(wù) 您看星期四上午和下午哪個時間方便呢 客 下午吧 三 陌生人約訪示范 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 結(jié)束對話 問好及寒暄 道明來意 面帶微笑 語言簡潔 語速略快 做好記錄 禮貌有度 堅持不懈 四 要點提示 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 訓(xùn)練內(nèi)容 緣故 轉(zhuǎn)介紹 陌生人電話約訪話術(shù)訓(xùn)練時間 以上每項訓(xùn)練時間控制在每人10分鐘 共計60分鐘訓(xùn)練要求 熟悉電話約訪的步驟與動作話術(shù)按示范內(nèi)容進行紙筆 客戶資料 行事歷等準備妥當態(tài)度自然自信一對一演練 一人扮演客戶 一人扮演業(yè)務(wù)員 五 訓(xùn)練時間 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 公司服務(wù)介紹 自我介紹及確定談話時間 四 面對面約訪示范及訓(xùn)練 業(yè) 為了更好的為客戶服務(wù) 我們公司將在本月18號下午2點在 大酒店舉辦 投資理財報告會 現(xiàn)場不但可以聽到專家的投資理財講座 您還能參與現(xiàn)場抽獎 說不定特等大獎得主就是您 但公司參會名額有限 您屬于我司的優(yōu)質(zhì)客戶 所以我第一時間上門來給您送邀請函 以便我們給您預(yù)留門票及座位 客 哦 好呀 一 面對面約訪示范 產(chǎn)說會邀約為例 業(yè) 上午好 張大姐 打擾一下 我是太平洋的楊帆 我知道您比較關(guān)注投資理財 有一個好消息要告訴您 只需要你幾分鐘客 什么好消息呀 道明來意 問好及寒暄 衣著得體語言流利親切熱情禮貌有度自信大方堅持不懈 要點提示 二 面對面約訪及演練 四 面對面約訪示范及訓(xùn)練 訓(xùn)練內(nèi)容 面對面約訪內(nèi)容的話術(shù)訓(xùn)練時間 時間每人控制在5分鐘之內(nèi) 共計10分鐘訓(xùn)練要求 面對面約訪約訪的步驟話術(shù)按示范內(nèi)容進行紙筆 客戶資料 行事歷等準備妥當態(tài)度自然自信一對一演練 一人扮演客戶 一人扮演業(yè)務(wù)員 三 訓(xùn)練時間 四 面對面約訪示范及訓(xùn)練 五 課程回顧與總結(jié) 1 課程回顧 約訪原則及流程電話約訪示范及訓(xùn)練面對面約訪示范及訓(xùn)練2 總結(jié)