商業(yè)地產(chǎn)大鋪位銷售專題報(bào)告

1 大鋪位銷售專題報(bào)告 本方案中“大鋪位”指總建面 100 以上，總價(jià)過(guò) 100 萬(wàn)的鋪位。 一、 4 種銷售模式比較分析 1、純銷售方式： 優(yōu)勢(shì)： 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。 劣勢(shì)： 產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐； 無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)； 若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響 ； 銀 行提供按揭信心不足。 適用： 目前 市場(chǎng)上 商業(yè)項(xiàng)目銷售主要有四種操作模式，為滿足不同的銷售目標(biāo)和贏利目的 ,采用不同的銷售模式 ,所起到的作用也不盡相同。 純 銷 售 帶租約銷售 短期返租銷售 長(zhǎng)期返租銷售 一般為三年返租 一般為十年返租 2 商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶 對(duì)項(xiàng)目預(yù)期 缺乏了解； 中小面積 純街鋪銷售； 商業(yè)體量 小 或零星商業(yè)物業(yè) ，無(wú)須整體經(jīng)營(yíng)的 。 2、 帶租約銷售： 優(yōu)勢(shì)： 通過(guò)招商保證前期商業(yè)定位與形象； 能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 劣勢(shì)： 鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯； 未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪； 銷售難度較大，售價(jià)與租金之間的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望 ，需要開(kāi)發(fā)商做補(bǔ)貼 ； 中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定； 后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展； 各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。 適用 ： 有強(qiáng)勢(shì)招商力量支持； 商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益； 可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)； 純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 3、 短期（三年）返租銷售 優(yōu)勢(shì)： 前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。 幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 3 年返租期較適中， 3 年后商業(yè)有可能旺 ； 可堅(jiān)定銀行按揭信心。 劣勢(shì)： 3 承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼 ，可返到售價(jià)上，可能會(huì)拉高售價(jià) ； 返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高； 4、 長(zhǎng)期（十年）返租銷售 優(yōu)勢(shì)： 前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； 給投資者堅(jiān)定信心。 返租銷售，并適當(dāng)降低投資門(mén)檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。 如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能 兌現(xiàn) 承諾回報(bào)。 劣勢(shì)： 承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼； 如后期經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大。 因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。 銀行不支持做按揭 長(zhǎng)期返租與短期返租從銷售角度分析 ： 短期返租與長(zhǎng)期返租都會(huì)使得銷售速度加快，兩者不會(huì)對(duì)銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。 從開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)角度分析 ： 短期返租相對(duì)于長(zhǎng)期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)小；同時(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。 4 種模式評(píng)點(diǎn)： 由于“帶租約銷售”受制于在前期有限時(shí)間內(nèi)要找到匹配的商家，這不符合項(xiàng)目目前條件；“十年返租”受制于銀行按揭而行不通。 因此，只有直接銷售和短期返租銷售模式可以選擇，本公司方案采用“小面積鋪位 5年包租”銷售模式。 與本項(xiàng)目的契合度： 通過(guò)銷售模 塊的分析， 目前 有 2 種 方案在討論： 第一種是 由本公司提供的租售結(jié)合的小面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán) 鋪位 ，包租 5 年一次性返還 方案 。 第二種 是 將 2、 3 樓劃分成 6 個(gè)大 獨(dú)立產(chǎn)權(quán) 鋪位，直接銷售，所謂沒(méi)有經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的 方案 ； 4 2 種方案都必須要滿足的要求： 銀行可以提供按揭；無(wú)經(jīng)營(yíng)的壓力和麻煩。 銀行可以提供按揭的前提 條件 ：商場(chǎng)有整體招商和規(guī)劃的；有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的管理公司；有品牌商家和主力商家進(jìn)駐的；銷售價(jià)格 不能 高于周邊同類項(xiàng)目 很多 。 2 種方案實(shí)用度比較： （銀行按揭和經(jīng)營(yíng)管理的難易程度比較） 第一種： 小面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪，有統(tǒng)一招商、規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理。 總價(jià)低，化解了單個(gè)投資人的風(fēng)險(xiǎn)。銀行按揭的可能性較大 而且 已經(jīng)有意向銀行在洽談 。 本公司已經(jīng)有成功操盤(pán)的案例。如果有一家品牌經(jīng)營(yíng)管理公司 簽約 5 年且可 承諾做不旺愿意賠償，就可以將經(jīng)營(yíng)管理難度和風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 第二種： 大面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪 購(gòu)買(mǎi)客戶群體非常窄，一種買(mǎi)家 是連鎖品牌商家 自營(yíng) （商家購(gòu)買(mǎi)也是有選擇的，見(jiàn)后面案例分析） ，一個(gè)商場(chǎng)很少有幾個(gè)商家同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的 ,由于業(yè)態(tài)是否共生的問(wèn)題 ； 另一種是 純投資客購(gòu)買(mǎi) ， 按揭和經(jīng)營(yíng)都會(huì)成為大問(wèn)題 ，也有一次性付款的可能，但回報(bào)率低于 8%回報(bào)的投資渠道和品類也較多 。 問(wèn)題主要集中在： A 高端客戶數(shù)量少，成交價(jià)格會(huì)比較低，談判周期長(zhǎng)； B 目前市面上還沒(méi)有成功操盤(pán)的案例 ； C 面對(duì)的商戶數(shù)量少，經(jīng)營(yíng)做旺的難度大 ； D 可選擇按揭銀行少。 如果同時(shí)有幾個(gè)自營(yíng)買(mǎi)家簽訂的購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)的可以采用第二種方案。 二、 大鋪面 成功 銷售 案例分析 1、 深圳 梅林商業(yè)步行街 1）、 項(xiàng)目介紹 梅林商業(yè)步行街位于深圳市福田區(qū)梅林路與梅山街交匯處，其北面為梅林一村，西面為深圳市福田農(nóng)產(chǎn)品批 發(fā)市場(chǎng)。梅林商業(yè)步行街為尚書(shū)苑 裙樓商業(yè)部分，項(xiàng)目注冊(cè)名為尚書(shū) 廣場(chǎng)。 梅林商業(yè)步行街商業(yè)總面 積 5 13194.99 米，一層為 6035.34 ，二層為 7159.65 。二樓只招商不銷售，進(jìn)駐商家有國(guó)美電器。 2）、 銷售區(qū)域 項(xiàng)目只銷售一樓，梅林商業(yè)步行街一樓只有 42 間街鋪； 184 間內(nèi)鋪。 街鋪層高 7.2 米 ,使用率 95%。 3） 、銷售價(jià)格 2005 年 12 月街鋪銷售價(jià)格表 鋪位號(hào) 建筑面積（） 總價(jià) 鋪位號(hào) 建筑面積（） 總價(jià) 梅林路街鋪 端口 - 54.51 3933333 - 173.18 9， 162， 781 - 51.64 3504600 - 239.76 11， 685， 423 - 49.35 3349533 臨福田農(nóng)批街鋪 - 51.64 3502896 - 16.22 751181 - 51.64 3502896 - 33.09 1422804 - 49.35 3347953 - 24.91 1140853 6 - 45.90 3112525 - 22.35 995357 - 44.82 3024991 - 16.44 677328 - 49.60 3287538 - 35.52 1603799 - 56.81 3599254 - 41.87 1934394 - 18.84 1412096 - 41.88 1930291 - 18.12 1332146 - 35.52 1673205 - 56.90 3329617 - 43.16 1867188 - 50.86 3154795 - 26.00 1088724 - 49.92 3198624 - 16.44 716603 - 45.90 2941731 - 22.35 1031788 - 49.35 3162200 - 24.91 1159785 - 51.64 3308575 - 30.68 1449753 - 51.64 3308575 - 53.20 2507476 - 49.35 3162200 - 28.01 1303025 - 51.64 3308575 - 54.51 3491965 - 60.62 3843308 4） 、銷售情況 最大 2 間鋪位銷售時(shí)間 鋪位（ - , 173.18 ）銷售時(shí)間： 2005 年 11 月 25 日 2006 年 4月底。 鋪位（ S-29, 239.76 ）至今唯一未售出。 街鋪 S-01銷售過(guò)程 工程改造，增加餐飲功能； 實(shí)行帶租約銷售，最終引進(jìn)一家港式茶餐廳，租約 6年， 起點(diǎn)租金 為 290元 /，由于租金難以支撐投資者的月供款，開(kāi)發(fā)商承諾補(bǔ) 貼業(yè)主 保證回報(bào)達(dá)到 8%， 6年補(bǔ)貼次性給到客戶； 深圳全市三級(jí)地鋪放盤(pán)，任何人成交除傭金外另獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 50 萬(wàn)元（稅 7 前）。 鋪位 S-01投資價(jià)值分析 鋪位號(hào)： 建筑面積： 174 層高： 7米 產(chǎn)權(quán)年限： 70 年 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：餐飲 調(diào)整后 總價(jià)： 930 萬(wàn) 單價(jià)： 9300000/174=53400 元 / 投資客付款方式：一次性付款 租賃條件：起租 290 元 /平米 年 5%遞增 第二年開(kāi)始遞增 一簽 6 年。 租金收益： 第一年： 290*12*174=605520 元； 第二年： 290*（ 1+5%） *12*174=635796 元； 第三年： 290*（ 1+5%） *12*174=667585.8 元 ； 第四年 : 290*(1+5%) * 12*174=700965.09 元 ； 第五年 : 290 * (1+5%) *12*174=735988.68 元 ； a=4 第六年 : 290*(1+5%) * 12*174=772788.12 元 ； a=5 六年年平均回報(bào)率 : ( 605520+635796+667585.8+700965.09+735988.68+772788.12)/6=686440.62 元 686440.62/9300000=7.38% 開(kāi)發(fā)商承諾年 8%的回報(bào)率 ,將一次性補(bǔ)齊 0.62%的差額給投資客 ,即 : (9300000*8%)-686440.62=57559.38 元 /年 57559.38*6=345356.28 元 . 投資客另外需繳納 3%的商鋪契稅即 930*3%=27.8 萬(wàn) ,和給商戶 3 個(gè)月含裝修的免租期。 案例評(píng)點(diǎn)： 這是人為主觀設(shè)計(jì) 的由純投資客購(gòu)買(mǎi)， 成功操作的一個(gè)特例，關(guān)鍵點(diǎn)在有一個(gè)香港茶餐廳進(jìn)駐，而且給了比較高的租金，開(kāi)發(fā)商愿意給補(bǔ)貼和額外懸賞，多種有利因素促成。茶餐廳 的高租金進(jìn)駐 也是依托了整個(gè)項(xiàng)目有主力店國(guó)美和整個(gè)商場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃。 2、深圳華強(qiáng)北地鐵商場(chǎng)流行 18 28 8 1）、項(xiàng)目介紹 項(xiàng)目是由 深圳市千萬(wàn)家實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 開(kāi)發(fā)的地鐵下蓋物業(yè)，位于 深南路與中航路交匯處 華強(qiáng)路地鐵口。華強(qiáng)北 280 億的年銷售額吸引了全國(guó)各地的商家和消費(fèi)者，日客流量30 萬(wàn) 50 萬(wàn)。 潮流前線地鐵商場(chǎng)將傾力打造成為吸引深圳市年輕消費(fèi)族群的時(shí)尚購(gòu)物目的地之一，引進(jìn) 麥當(dāng)勞、面點(diǎn)王、流行 105.7 電臺(tái) 。 項(xiàng)目總建筑面積 8686 ，地下共兩層， 鋪位 746 套，采取直接銷售的方式。 2）、銷售價(jià)格 該項(xiàng)目采取直接銷售的 模式，主力鋪位建筑面積 10 20 ，實(shí)用率為 50%，整體均價(jià)38000 元 /，開(kāi)盤(pán)售完。 3）、面點(diǎn)王 購(gòu)買(mǎi)鋪位介紹 建筑面積： 500 位置：位于地下負(fù)一、負(fù)二層 銷售價(jià)格： 25000 元 / 總價(jià)： 1250萬(wàn)元 案例評(píng)點(diǎn)： 這是 面點(diǎn)王 第一個(gè)用來(lái)自營(yíng)而購(gòu)買(mǎi)的大面積鋪位，同樣依托了華強(qiáng)北的人流、地鐵、商場(chǎng)整體時(shí)尚群體定位等優(yōu)勢(shì)條件。 整個(gè)商場(chǎng)也只有這一個(gè)自營(yíng)客，惠州目前還沒(méi)有這樣的成功案例。 3、 深圳飛揚(yáng)時(shí)代 項(xiàng)目位于華強(qiáng)南區(qū)的華發(fā)南路（深南路上步麥當(dāng)勞南邊），居華強(qiáng)地鐵 站附近；華強(qiáng)一號(hào)線由 2 棟 29 層的高層住宅和 4 層商業(yè)組成（商業(yè)裙樓面積 10621 平方米、住宅面積 32883 9 平方米）， 5 米超高架空層；近 3000 平方米架空層包含了商務(wù)、運(yùn)動(dòng)、休閑等多種功能。 開(kāi)發(fā)商：深圳市國(guó)野股份有限公司 主力商家：通天地二手手機(jī)批發(fā)市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)位置面積：二樓 3000 多， 開(kāi)發(fā)商獨(dú)自談判，成交價(jià)格不詳。 整租：三樓 ， 起租 80 元 / ， 10年 ，年遞增 10%。 案例評(píng)點(diǎn)： 這是深圳目前了解到的自營(yíng)購(gòu)買(mǎi)面積最大的商家， 主要是緊靠現(xiàn)在做的最旺的二手手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)。 2、 3 樓整賣(mài)整租給 1樓 帶來(lái)了巨大的商業(yè)價(jià)值。 小結(jié)：從以上 3 個(gè)實(shí)際成交案例我們可以得出大鋪位實(shí)現(xiàn)成功銷售一般要求 ： 有主力品牌商家或有高承租能力業(yè)態(tài)商家進(jìn)駐 ， 位置優(yōu)越 ， 投資回報(bào)可實(shí)際達(dá)到 8%； 用來(lái)自營(yíng)的連鎖商家 購(gòu)買(mǎi) 。 二、 大鋪面銷售 失敗案例分析 1、 東莞時(shí)尚島項(xiàng)目 1） 、項(xiàng)目介紹 項(xiàng)目由深圳市深國(guó)投有限公司開(kāi)發(fā)，位于莞太大道和鴻福路交匯處，東莞市CBD 核心位置?？傉嫉孛娣e 18738 平方 米，1 期 4 層，建筑面積 18537 平方米，全 部為商業(yè)面積。 2 期有公寓和群樓商業(yè)兩 部分，商業(yè)建筑面積為 6000 平方米，共計(jì)16390平方米，定位為女人世界。 緊鄰項(xiàng)目西面的是規(guī)劃中的沃爾 瑪和嘉德百貨用地，共計(jì)商業(yè)面積為 4 萬(wàn) 平方米，其中 2、 3 層是沃爾瑪， 1、 4 層 是嘉德百貨。本項(xiàng)目與沃爾瑪在 2、 3 樓有 天橋連接。 2） 、銷售咨詢情況 10 項(xiàng)目只銷售一樓臨街鋪位，采用帶租約的銷售模式，目前招商率已接近90%。 目前，項(xiàng)目處于前期登記階段， 5月初開(kāi)始前期登記，預(yù)計(jì) 7 月底銷售，目前登記客戶較多，但是， 無(wú) 大鋪位意向認(rèn)購(gòu)客戶。 3） 、大鋪位投資價(jià)值分析 進(jìn)駐商家 建筑面積 實(shí)用率 租金收益 租賃期限 銷售單價(jià) 總價(jià) 免稅珠寶 190 97% 暫 未公布 15 年 7 萬(wàn) 1330 萬(wàn) 屈臣氏 550 97% 稅后扣點(diǎn) 7% 10 年 6 萬(wàn) 3300 萬(wàn) 麥當(dāng)勞 500 56% 扣點(diǎn) 6% 15 年 5 萬(wàn) 2500 萬(wàn) 星巴克 160 97% 頭 3 年 189 元/， 3年后每2年遞增 5% 15 年 7 萬(wàn) 1120 萬(wàn) 特例分析：星巴克租金是否支撐售價(jià) 第 1 3 年： 189 元 /；第 4 5年： 198.45 元 / 第 6 7 年： 208.37 元 /；第 8 9年： 218.79 元 / 第 10 11年： 229.73 元 /；第 12 13年： 241.22 元 / 第 14 15年： 253.28 元 / 15年內(nèi)（元 /平米 /月）平均租金為： = 189 3+（ 198.45+208.37+218.79+229.73+241.22+253.28） 2 15 =217.78 元 / 15年內(nèi)年平均收益率 =217.78 元 / /月 12月 70000 元 / =3.7% 總投資額 =總房?jī)r(jià) +契稅（未考慮按揭高額利息、手續(xù)費(fèi)、租賃稅等） =1120 萬(wàn) +33.6 萬(wàn) =1153.6 萬(wàn) 11 回本年限 =1153.6 萬(wàn)（ 217.78 元 / /月 160 12 月） =27.6年 或 回本年限 =1 3.7%=27 年 注： 按照商業(yè)投資的一般規(guī)律，商鋪投資回本年限在 10 13 年，例如：本項(xiàng)目 1期商鋪回本年限為 12.5 年（ 1 8%=12.5）。 因?yàn)樵擁?xiàng)目采取帶租約的銷售模式，投資收益明朗化，缺乏預(yù)期升值空間，特別是品牌商家進(jìn)駐條件苛刻（租金低、期限長(zhǎng)），并且總價(jià)高，因此市場(chǎng)接受度特別低。如果開(kāi)發(fā)商愿意保持投資客 8%的投資回報(bào)，補(bǔ)貼差額，部分鋪位有實(shí)現(xiàn)銷售的可能。 2、深圳置地逸軒商業(yè)裙樓 物業(yè)所處路段 租金水平 （元 /平方米 月） 主要商業(yè)設(shè)施 人民南路 400 800 國(guó)貿(mào)百貨、金光華廣場(chǎng)、友誼城百貨 建設(shè)路 180 800 中國(guó)銀行總行、三島大廈、友誼國(guó)際名店 嘉賓路 250 600 深圳市國(guó)際商場(chǎng)、南洋服裝批發(fā)市場(chǎng)、東洋服裝批發(fā)市場(chǎng)、海燕服裝總匯 友誼路 320-800 商業(yè)中心商場(chǎng)、鉆石廣場(chǎng) 春風(fēng)路 200 600 佳寧娜廣場(chǎng) 南湖路 羅湖口岸 200 1000 火車(chē)站 大廈、羅湖商業(yè)城 說(shuō)明 : 商業(yè)面積為 7300 ，共分 3 層，由一家投資機(jī)構(gòu) -深圳華信巨德公司 04 年 在空置情 12 況下 整體購(gòu)買(mǎi)， 成交價(jià) 2.9 億，單價(jià) 約 4 萬(wàn) / .由于沒(méi)有銀行提供按揭 只付 5 成首期， 一半款， 未 能 過(guò)戶 。 開(kāi)發(fā)商將物業(yè) 做了抵押 ,拖到 06 年 投資公司 開(kāi)始重新進(jìn)行營(yíng)銷定位 ,化整為零 ,分隔成小塊 只 銷售 街鋪 ,內(nèi)鋪只租不賣(mài) .街鋪均價(jià) 7 萬(wàn) / .由深圳目前最好的商業(yè)代理公司代理 ,但未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo) . 操盤(pán)實(shí)效 評(píng)價(jià) :即使投資機(jī)構(gòu)整體購(gòu)買(mǎi) ,也是要最后化整為零 ,制造營(yíng)銷主題 ,分割銷售 ,賺取價(jià)格差 額 ,但由于招商 銷售和經(jīng)營(yíng)的 諸多問(wèn)題 ,引起客戶不滿 ,大量客戶要求退鋪 ,使開(kāi)發(fā)商也牽連其中 . 3、惠州世貿(mào)中心（海雅百貨） 內(nèi)鋪 是惠州目前標(biāo)志性建筑 ,由深圳著名百貨品牌 -海雅進(jìn)駐 .下表是 世貿(mào)中心 1樓 截止目前 未售 內(nèi)鋪統(tǒng)計(jì) 表 : 2006 年 12 月 15 日?qǐng)?zhí)行 (二期 ) 序號(hào) 編號(hào) 套內(nèi)面積 ( ) 建筑面積 ( ) 總價(jià) 單價(jià) 首付五成合同價(jià) (建筑面積 ) = *50% 1 C1-001 26.13 42.72 1， 047， 708 24525 523854 2 C1-010 29.82 48.75 1， 195， 594 24525 597796.875 3 C1-011 29.82 48.75 1， 195， 594 24525 597796.875 4 C1-012 25.81 42.19 1， 034， 710 24525 517354.875 5 C1-019 20.59 33.66 825， 512 24525 412755.75 6 C1-027 27.36 44.73 1， 097， 003 24525 548501.625 7 C1-031 14.88 24.33 596， 693 24525 298346.625 8 C1-041 14.74 24.1 591， 053 24525 295526.25 9 C1-042 14.74 24.1 591， 053 24525 295526.25 10 C1-043 11.39 18.62 456， 656 24525 228327.75 11 C1-044 11.39 18.62 456， 656 24525 228327.75 12 C1-047 25.98 42.47 1， 041， 577 24525 520788.375 13 C1-049 16.15 26.4 647， 460 24525 323730 14 C1-050 13.76 22.49 551， 567 24525 275783.625 合計(jì) 282.56 461.93 11， 328， 833 24525 由上表可以看出 :剩余鋪位 建筑面積區(qū)間 20 -50 ,總價(jià)區(qū)間 45 萬(wàn) -120 萬(wàn) 元 ；由于已做備案登記 ,無(wú)法改變劃小實(shí)現(xiàn)快速銷售 . 小結(jié) : 以上 3 個(gè)案例從反面佐證了 ,要實(shí)現(xiàn)大鋪位銷售必須具備的條件 :要有好的營(yíng)銷主題和品牌商家進(jìn)駐同時(shí)要 搭建完善的投資價(jià)值體系 ,可計(jì)算的高于市價(jià)的回報(bào)率 ；純粹的內(nèi)鋪客戶 13 可接受的價(jià)格限度 ；二次啟動(dòng)的商鋪市場(chǎng)接受度低 . 四、 項(xiàng)目實(shí)際 狀 況分析 1、周邊同類項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目周邊商業(yè)裙樓銷售調(diào)查 項(xiàng)目名稱 總 建 面 單層面積 一層租 /售 二層租 /售 三層租 /售 備注 鴻潤(rùn)大廈 6000 2000 80 元 /1.9 萬(wàn) 30 元 /5 千 20 元 /3 千 部分空 置 海燕玉蘭花園 12000 3000 80 元 /1.8 萬(wàn) 26 元 /無(wú) 20 元 /無(wú) 空置 云天華庭 6000 2000 在建 麥 景新苑 10000 2000 在建 荔圓新村 10000 整棟單價(jià) 5000 元 / 空置 綠湖新村 12600 4200 元 1f:380 +2f-3f:8400 （空置） 注 :項(xiàng)目周邊商業(yè)項(xiàng)目賣(mài)到 23樓的案例少 ,客戶關(guān)注度低 ；即使有成交也是開(kāi)發(fā)商急于回籠資金而賤賣(mài)自己的資產(chǎn) . 2、 東大街 2 期 大鋪位客戶統(tǒng)計(jì)分析 東大街 2 期大鋪位客戶積累統(tǒng)計(jì)表 序號(hào) 客戶名 需求 面積（） 需求 樓層 居住區(qū)域 關(guān)注程度 銷售顧問(wèn) 2 戴文青 200-300 街鋪 龍崗 C 趙輝 6 蕭小姐 100 街鋪 福田 B 趙輝 9 蕭先生 120 街鋪 福田 B 趙輝 14 16 施先生 100 街鋪 深圳 A 汪芙蓉 17 黃先生 100 街鋪 深圳 A 汪芙蓉 33 臺(tái)先生 100 街鋪 龍崗 C 汪芙蓉 51 穆先生 3000 街鋪 東莞 B 金敏 53 李先生 1000 街鋪 羅湖 B 金敏 54 章先生 200 街鋪 麥地 B 金敏 小結(jié)： 從本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)接待的需求大面積鋪位的客戶特征進(jìn)行分析，主要是投資 類型，只要街鋪，主要來(lái)自深圳， 這與周邊同類型項(xiàng)目銷售狀況 吻合 ：二、三樓很少有成交的，即使有成交價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)甚至低于住宅價(jià)格， 兩 個(gè) 統(tǒng)計(jì) 反應(yīng)的實(shí)際狀況 一致 。 五、 正確操盤(pán)及 樹(shù) 立經(jīng)營(yíng)信心建議方案 4 點(diǎn)警示： 1、 如果是品牌商家購(gòu)買(mǎi)后自營(yíng)，只要位置和價(jià)格合適，誰(shuí)介紹的客戶都可以接受 ，可以單獨(dú)付傭金 ； （為最優(yōu)質(zhì)客戶，如面點(diǎn)王、通天地手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)等） 2、 如果是買(mǎi)大面積商鋪，甚至總價(jià)過(guò)千萬(wàn)的投資客，在判斷真實(shí)性后做適當(dāng)引導(dǎo)，在保持 項(xiàng)目 整體性的情況下可以銷售 ，可以單獨(dú)付傭金 ； 3、 市場(chǎng)上目前還沒(méi)有在不招商完成的情況下， 直接 在 高樓層劃出大鋪能實(shí)現(xiàn)成功銷售的。 若 有請(qǐng)找出成交案例，做“案例分析”以便借鑒 。 創(chuàng)新是要在實(shí)際的基礎(chǔ)上不斷磨練的結(jié)果，而不是不負(fù)責(zé)任的拍腦袋； 4、如果新一佳再不