有效溝通的必備要(新.docVIP

有效溝通的必備要素一、學(xué)會傾聽 在營銷活動中，常見到一些營銷人員只顧夸夸其談，卻不顧及客戶的感受，雖然自我感覺良好，卻不見銷售業(yè)績增長。為什么會出現(xiàn)這種情況？不愿聽客戶訴說,是其中的主要原因之一。傾聽，能及時準確地把握客戶的需求。日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要?！眱A聽，不僅可以滿足客戶的社交需求、尊重需求及自我實現(xiàn)需求，還可以了解客戶實質(zhì)的和潛在的需求，從而為企業(yè)有針對性地制訂營銷方案提供依據(jù)，最終實現(xiàn)銷售。很多營銷人員都喜歡“說”，而不喜歡“聽”。其實銷售人員在推銷企業(yè)的產(chǎn)品時，最重要的是要知道客戶想要什么。而客戶的需求、客戶的期望都是銷售人員通過“聽”才能獲得的。本人在做藥品銷售時，曾遇到過一位資深商業(yè)公司經(jīng)理，聽本公司幾位營銷人員說，向他推介產(chǎn)品特別困難，所以當?shù)厥袌鲆恢睙o法打開。這位經(jīng)理從業(yè)近20年，有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。我?guī)еa(chǎn)品資料去拜訪他，見面時并沒有介紹產(chǎn)品，而是向他請教這個產(chǎn)品應(yīng)如何開發(fā)市場，他仔細研究了我所提供的資料后，用了將近一個小時的時間向我講解了這類藥物市場情況及同類產(chǎn)品的情況，并提出幾點市場操作建議。從使至終，我都專注地傾聽著，像一個小學(xué)生一樣，其實這位經(jīng)理所說的對我來講，幾乎都是已經(jīng)爛熟于心的東西 后來我又與他通了幾次電話，經(jīng)過一段時間的接觸，他成了我一個非常重要的大客戶。按理啟示：滿足人性中好為人師的需求，溝通的需求，尊重的需求。二、傾聽也有學(xué)問在營銷中，“聽”可以給銷售人員帶來許多好處。比如，有助于收集信息，幫企業(yè)實現(xiàn)正確決策，提高市場競爭力。傾聽是一個收集信息、反饋信息的過程。善于傾聽的人能夠通過談話及時捕捉信息，并在傾聽的過程中對聽到的信息進行思考、分析，從中得到有用的信息。傾聽還可以化解客戶矛盾。好挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常會在一個忍耐、同情的靜聽者面前軟化。當客戶對所提供的產(chǎn)品或服務(wù)不滿時，有時只要留意傾聽客戶的投訴，讓其盡情地發(fā)泄一番，他們心中的抱怨往往會大大降低或者消失殆盡。營銷中的傾聽非常重要，為保證達到效果，還需注意以下問題：、儀表整潔如果營銷人員想第一眼就給人留下良好而深刻的印象，就應(yīng)注意自己的儀表。在商務(wù)交往正規(guī)場合中男士著裝（正裝西裝）的要點：穿西裝有三個三原則：第一個三色原則；第二個是三一定律（鞋子、腰帶、公文包，標準是黑色）；第三個是三大禁忌（袖子上的商標【必須拆掉，否則是盲流的基本特征】、襪子問題，【尼龍絲襪子不能穿、白色襪子不能穿】、領(lǐng)帶打發(fā)出問題【要選擇檔次較高的，比如真絲的、純毛的。什么羊皮的蛇皮的珍珠的都不該佩帶】。女士裙裝是正裝，褲子是便裝。職業(yè)女性在商務(wù)交往中有幾點禁忌。第一個黑色皮裙不能穿的：第二個不能光腿。服飾有所謂三要素之說：面料、色彩、搭配。教養(yǎng)體現(xiàn)于細節(jié)。是什么不重要，為什么才重要。在商務(wù)交往中個體代表整體，個人形象代表企業(yè)形象。在商務(wù)交往中一個基本的形象定位強調(diào)的是：女人看頭，男人看腰。有地位身份的男人在社交場合出現(xiàn)的時候，腰上不應(yīng)該別掛任何東西，一個人腰上所掛東西的件數(shù)，與他的社會地位成反比。這是自尊的標志，訓(xùn)練有素的標志。、姿勢規(guī)范與別人溝通，站立時應(yīng)兩腳平行分開，間距約10厘米，雙手握于小腹前。這種姿勢可使交流氣氛比較緩和。視線可維持在較水平略高的幅度，一般落在對方的鼻間，偶爾可注視對方雙目。坐著時，兩手輕握于腿上或分放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，身體適當前傾。、與客戶保持適當距離恰當?shù)木嚯x會給人一種愉快的感覺。一般來說，雙方距離應(yīng)保持在一米左右。站立交談時還可稍遠一些。、保持微笑微笑是人們交流時最好的橋梁。在銷售過程中，微微一笑，能使對方產(chǎn)生快慰、親切、友愛、滿意的情緒體驗，也能為交流創(chuàng)造良好的氣氛。睜眼就微笑，閉眼就睡覺。微笑也是產(chǎn)品中的一部分。、巧妙插話、恰當贊美專心傾聽，一方面可準確掌握客戶的需求，另一方面也是對客戶的尊重，心不在焉的態(tài)度既會引起對方的反感，又會使自己注意力渙散。在對方向你提問或介紹情況時，可以不時插上一兩句話來表示你對他的話很感興趣，有時也不妨提出一些不同的看法，以刺激或鼓勵對方繼續(xù)講下去；假如你對他所講的內(nèi)容確有其他的看法，則要在他講得告一段落的時候再插進去，并且愈簡明愈好，以便盡快把發(fā)言權(quán)還給對方，這樣才不會讓談話變成獨角戲，從而有利于制造和諧、融洽、友好的氣氛。人都有獲得尊重的需要，而恰當?shù)馁澝绖t會使對方的這一需要得到極大滿足。、學(xué)會運用眼神人的眼睛通常能體現(xiàn)一個人的修養(yǎng)、道德情操。在傾聽溝通過程中，要善用眼神，眼睛的視線要注視對方，如你的目光游移不定，對方馬上會感到你心不在焉，缺乏誠意或是心中有鬼，要讓對方從眼神中感到真誠、友善、信任和尊重。三、有效溝通的必備的“三好”原則是什么？了解所好，尊重所好，迎合所好四、商務(wù)交往的基本原則是什么？尊重為本。要有所為，有所不為。營銷基礎(chǔ)知識及其它1、 什么是營銷？就產(chǎn)品而言，是產(chǎn)生的原由，設(shè)計的依據(jù)，推廣的定位，后續(xù)價值的延伸。具體地說就是：需求的發(fā)現(xiàn)與界定，設(shè)計生產(chǎn)的人性化，宣傳推廣，實地銷售，售后服務(wù)。營銷就是關(guān)系的互動和搭配企業(yè)與市場2、什么是產(chǎn)品、商品？產(chǎn)品即勞動產(chǎn)品的簡稱。是人們有目的的生產(chǎn)勞動所創(chuàng)造，能滿足人們某種需要的物品。分為有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品。商品是用來交換的勞動產(chǎn)品。 3、 什么是定位？所謂市場定位，是指企業(yè)在選定的目標市場上，根據(jù)自身的優(yōu)劣勢和競爭對手的情況，為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個位置，樹立一個鮮明的形象，以實現(xiàn)企業(yè)既定的營銷目標。4、 誘導(dǎo)成交三原則：主動、自信、執(zhí)著5、 銷售過程中的三個最佳成交機會一是向顧客完整地介紹了產(chǎn)品的利益時；二是圓滿地回答了顧客的異議；三是顧客出現(xiàn)了購買信號。6、 顧客的購買信號可分為三類A、語言信號：如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。B、行為信號：如仔細了解（觀察）商品本身或商品說明，拿起商品認真地玩味或操作，重新回來觀看同一種商品；C、表情信號：如高興的神態(tài)對商品表示好感，盯著商品思考等。7、在銷售服務(wù)行業(yè)工作能力包括什么？業(yè)務(wù)能力與交際能力。業(yè)務(wù)能力只是基本能力；溝通交際能力才是可持續(xù)發(fā)展能力。業(yè)務(wù)能力是必要的，溝通交際能力也不能偏廢，是現(xiàn)代商務(wù)人士避備的雙能力。業(yè)界名言 有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當不了大經(jīng)理。” 在贏在中國中姚明說過這樣一句話：努力不一定成功，但放棄一定會失敗。 在這個變革的時代中，最難的不是接受新觀念，而是淘汰舊觀念大部分人都能接受新觀念，最可怕的不是你知道不知道，最可怕的是你不知道自己不知道 在高度同質(zhì)化的前提下，一個產(chǎn)品的最大賣點往往已經(jīng)不是產(chǎn)品本身，而是你自己（自信、主動與堅持）。 孫子云：百戰(zhàn)百勝，