按摩椅銷售技巧個人總結(jié).ppt

按摩椅銷售技巧 制作 時秀娟 熱線 010 83600043 培訓(xùn)內(nèi)容 一 心態(tài)二 售前準備三 網(wǎng)絡(luò)營銷四 電話營銷五 店內(nèi)銷售 一 心態(tài) 1 置之死地而后生 投之亡地而后存 陷之死地然后生 背水一戰(zhàn) 或者說你夠不夠餓 2 明確結(jié)果當顧客送上門來時 您明確自己希望溝通或者談判的結(jié)果3 微笑 樂觀 自信4 把銷售當成一種工作還是一種事業(yè) 二 售前準備 按摩椅知識的了解各種品牌以及品牌的優(yōu)勢 型號 功能 使用 注 1 熟知個品牌按摩椅的綜合特性 抽時間去體驗其他品牌按摩椅 并匯總對比 增加自信 最好做到能背下來 熟知按摩椅操作 達到不同顧客體驗滿意度 角度的調(diào)節(jié) 枕套的調(diào)節(jié) 腿部的調(diào)節(jié) 注意顧客體型以及詢問顧客體驗感覺是否舒適穴位及健康養(yǎng)生知識的學(xué)習 平時多關(guān)注健康養(yǎng)生方面的知識 穴位 了解此穴位為身體帶來的好處 如睡眠不好應(yīng)該按摩哪個穴位養(yǎng)生 根據(jù)顧客自身的情況 為顧客提供好的按摩體驗以及平時飲食和養(yǎng)生的注意事項 例如經(jīng)常頭疼應(yīng)該吃哪些食物調(diào)理銷售技巧的學(xué)習多讀銷售技巧的書籍遇到問題及時和同事以及領(lǐng)導(dǎo)溝通 及時總結(jié)匯總 為下一個顧客做準備自身禮儀決定檔次道具 產(chǎn)品圖冊 證書 穴位圖等 三 網(wǎng)絡(luò)營銷 主要方面 內(nèi)容內(nèi)容要新穎 原創(chuàng) 專業(yè) 為顧客著想 吸引人 不單單是做廣告 內(nèi)容決定帖子的質(zhì)量 圖片店內(nèi)實際的圖片 給顧客一種公司實力的映像 美觀大方 添加聯(lián)系信息 發(fā)帖標題涵蓋吸引人的關(guān)鍵詞 主要推廣方式分類信息 網(wǎng)上商鋪 問答 博客 點評 四 電話營銷 產(chǎn)品推廣出去以后 接下來就是接電話 首先我們要做到簡短精煉的回答 還要多問 我們最經(jīng)常遇到的問題可能就是報價的顧客 此時 我們要明確兩點明確接待顧客的目的 1 成交 2 約來店體驗 很少顧客能在電話里直接成交的 不報價 報價必失顧客 對于只讓報價顧客 把握兩點1 舍棄 2 約來店體驗 一般真心想買的顧客都會來店里 如何做到不報價直接告訴顧客 像您這樣電話里詢問價格人很多 我們幫顧客向經(jīng)理申請完了 顧客又不要了 害的被老板訓(xùn) 說我們遇到同行套價 被他們騙了 現(xiàn)在我都不敢申請了 如何約到店里您真的很有眼光 您看上的這款按摩椅是我們這里最舒適 最具性價比的 最有檔次 時尚 我看您也確實誠心想買 我也很想幫您 如果您信得過我 您看什么時候方便來我們店里體驗一下 我保證幫您申請一個讓您滿意的價格 我們公司也有規(guī)定 為了避免同行套價 只有到店里體驗的顧客才能享受到申請優(yōu)惠的待遇 一般只要把電話報價的嚴重性以及來店體驗的特殊優(yōu)惠待遇和顧客說清楚 顧客都來原意來店體驗 五 店內(nèi)銷售 顧客需求分類購買動機顧客來源途徑產(chǎn)品選擇因素初步判斷顧客按摩椅初步演示 深入判斷顧客確定目標產(chǎn)品深入演示目標產(chǎn)品深入介紹目標產(chǎn)品成交 1 顧客需求分類 家用1 功能需求 2 房屋面積3 是否經(jīng)常做按摩4 力度大小 孝敬父母1 年齡2 是否喜歡做按摩3 身體狀況 送禮1 購買者與使用者之間的關(guān)系2 受禮者的工作 生活 習慣 喜好3 受禮者是否使用過按摩椅 4 預(yù)算 2 購買動機 緩解肌體病癥 腰部疾病頸椎疾病腿部靜脈曲張長久某個工作姿勢導(dǎo)致的身體勞損醫(yī)生的推薦解決亞健康問題 容易疲勞失眠記憶力衰退提高生活質(zhì)量 身體保養(yǎng)和保健生活享受滿足心理上的健康體驗隨時方便進行按摩有規(guī)律地保養(yǎng) 自我個性 身份 生活品位展現(xiàn) 時尚產(chǎn)品表示重視生活和健康樣子很氣派朋友來會覺得我很超前關(guān)愛自己 減輕壓力 到了這個年齡了要愛惜自己 要對自己好一點一邊按摩 一邊可以享受音樂 電視節(jié)目為了圖個享受每天工作壓力大 很累的關(guān)愛家庭 丈夫工作辛苦 每天讓他放松對家庭關(guān)心少 給妻子一種關(guān)懷買個椅子 和家里人每天一起做做保健 增加在一起時間 3 顧客來源途徑 客流朋友介紹宣傳單 廣告網(wǎng)絡(luò)1 網(wǎng)站2 推廣3 商鋪4 淘寶 特殊群體 4 產(chǎn)品選擇因素 功能 售后服務(wù) 容易操作 價格以及產(chǎn)品外型是消費者購買時考慮的關(guān)鍵因素 小部分顧客在購買時會受電機是國產(chǎn)或進口的影響 1 功能具備我想要的功能功能更細致能根據(jù)人體調(diào)節(jié)2 售后服務(wù)有定期的回訪或保養(yǎng)隨叫隨到免費保修時間長短3 外觀時尚 符合家裝風味做工精致按摩椅皮質(zhì)以及顏色的要求 5 初步判斷顧客 判斷顧客是否有明確的購買目標1 進店后直奔目標2 主動問型號 價格 性能 并主動提出試用3 主動觀察產(chǎn)品4 問病理 送貨 售后等 有明確購買目標顧客的接待技巧報價適中 最低售價或商場活動價格 無明確購買目標顧客的接待技巧1 進店后東看西看 2 問哪一款對哪一些病有好處等 如 腰背痛 腿腳痛 詢問你用什么產(chǎn)品好 3 報原價或折扣價格 6 按摩椅初步演示 產(chǎn)品推薦原則1 思路清晰 目標明確2 引導(dǎo)顧客跟著自己的思路走3 贈送小禮品產(chǎn)品推薦主要服務(wù)對象 走在最前面 主動答話 問問題最多 語氣最肯定 仔細看產(chǎn)品 大家都極力推薦他試產(chǎn)品的那個人 說服顧客體驗產(chǎn)品誠懇 熱情 幽默 裝可憐1 天氣冷時主動為顧客搭上毛巾被 體驗后為顧客倒水 2 可以拿一個小袋子要求顧客把身上的貴重物品放入袋子里然后給顧客自己拿著 您好 為了不影響您更好的體驗產(chǎn)品的效果 麻煩您將隨身攜帶的物品放入這個袋子里 然后我再把它交給您保管 好嗎 迅速建立顧客對你的信賴感 摸清顧客的底 有針對性的讓他試用產(chǎn)品 品牌與非品牌的區(qū)別就是做了在小細節(jié)上看起來多余的事 產(chǎn)品初步演示1 不要把手控板對著顧客給他看著調(diào) 以免他好奇而問很多問題 2 如果顧客不答話 讓他安靜試一兩分鐘后再介紹 3 針對不同的顧客將按摩椅調(diào)整到最舒適的位置 7 深入判斷顧客 1 以前有試過按摩椅嗎 2 是否經(jīng)常做人工按摩 試探人工按摩花費多少判斷顧客購買力3 身體哪里經(jīng)常不舒服 有針對性的給顧客試某一酸痛部位 購買歷史指 買過 看過 試過看 看表情 看動作自己試機主動調(diào)試問 1 詢問是否購買過 現(xiàn)在還在用嗎 如果沒用是否壞了 是否是想買新的 2 如果試過 看的哪個牌子價格 功能 沒購買的原因 突出我們產(chǎn)品的優(yōu)點 以及我們產(chǎn)品與其他品牌的優(yōu)勢3 詢問是否在其他地方看過 不主動提網(wǎng)絡(luò) 聽 通過顧客的回答 判斷 購買能力 通常在我們還未確定顧客的購買力時 讓顧客坐在中檔的椅子上體驗問工作 什么工作 性質(zhì)問生活 平常是否有運動 是否有哪酸痛 如果沒有運動 怎么過來的開車還是坐車 住哪 買房還是租房套房房子多大 問家庭 平常是否經(jīng)常做按摩 自己去還是和家人一起去按摩 費用是多少 8 確定目標產(chǎn)品 原則1 貼和顧客需求的購買力以及需求2 自己熟悉 有信心可以銷售出去的產(chǎn)品3 以想賣的產(chǎn)品為主導(dǎo)4 弄清在功能 顏色 特色顧客最在意的是哪一個 有針對性的推薦產(chǎn)品 9 深入演示目標產(chǎn)品 1 根據(jù)我們總結(jié)的重點以此講解 或者由上到下依次講解2 講顧客比較關(guān)心部位的功能特點3 對應(yīng)功能為顧客帶來的好處4 匯總出自己的話 語言精簡 5 調(diào)整到顧客最舒適的位置 10 深入介紹目標產(chǎn)品 1 如何講解產(chǎn)品功能 產(chǎn)品解析2 做競爭對手對比應(yīng)遵循的原則3 如何做競爭對手產(chǎn)品比較1 若顧客不主動提起競爭對手品牌 我們絕不主動提起 不做任何比較 2 顧客對某品牌的認可 先適當?shù)目隙?再介紹我們品牌的獨特性 3 不說直接或間接貶低詆毀競爭對手的話語4 以優(yōu)點比缺點 以特性功能比普通功能 5 對競爭對手的產(chǎn)品 公司 服務(wù)等要以相關(guān)事實為依據(jù) 客觀合理的評價 6 與競爭對手對比要真實化 形象化 可視化 具體化 可配用道具講解 這就要求我們平時要多去體驗競爭對手的產(chǎn)品 總結(jié)產(chǎn)品的特點 11 成交 假定顧客已同意購買當顧客在考慮 猶豫時 您是付現(xiàn)金還是刷卡呢 您幫我寫一下您的地址 我?guī)湍才潘拓?為了