保險服務(wù)站的經(jīng)營思路探討.doc

保險服務(wù)站的經(jīng)營思路探討 隨著保險市場日趨激烈的競爭，很多保險公司營銷主管每天都在思考，通過哪種途徑才能讓客戶相信和購買保險，面對保險銷售的困境。如何化解或徹底解決客戶信任問題、如何讓客戶有保險意識并愿意消費，如何解決后續(xù)服務(wù)、如何促使業(yè)務(wù)穩(wěn)步持續(xù)增長等問題找出一個突破口-創(chuàng)新營銷模式勢在必行。 根據(jù)我公司現(xiàn)階段的實際發(fā)展情況，就營銷模式創(chuàng)新尋找業(yè)務(wù)增長點，結(jié)合目前其他公司及我公司的創(chuàng)新經(jīng)驗，淺談一下個人營銷創(chuàng)新思路；一、目前公司經(jīng)營現(xiàn)狀與存在的問題壽險營銷從掃樓陌拜展業(yè)到精英經(jīng)驗帶動又到產(chǎn)說會批量銷售；業(yè)務(wù)推動，從小獎到大獎從物質(zhì)到精神從精英帶動到制度經(jīng)營，創(chuàng)造了無數(shù)奇跡，可我們目前面對是隊伍建設(shè)難增員，業(yè)務(wù)推動無新意、公司經(jīng)營成本高、業(yè)務(wù)指標年年增，成本在增高利潤在下降，客戶糾紛在增長，業(yè)務(wù)發(fā)展難突破，壽險營銷發(fā)展到今天創(chuàng)造了前所未有輝煌的同時。也為公司帶來了堆高經(jīng)營成本、經(jīng)營風(fēng)險、形象受損等不利因素，低門檻增員，使得保險個人代理人隊伍良莠不齊、魚龍混雜，不少保險從業(yè)人員反復(fù)跳槽，提高了公司的人力成本，給保險公司的健康發(fā)展帶來諸多難題，誤導(dǎo)和欺詐等嚴重損壞了所在保險公司的形象，影響了保險行業(yè)的整體口碑、穩(wěn)定和健康發(fā)展。公司業(yè)務(wù)增長長期依賴單一個人代理營銷模式，必將導(dǎo)致發(fā)展動力不足?；鶎庸驹诿τ谀甓葼I銷業(yè)績?nèi)蝿?wù)的前提下，更無暇顧及影響到中長期戰(zhàn)略的營銷模式的考量，從目前保險經(jīng)營模式，我們可以看到，保險營銷上存在的幾個問題：1、是公司的管理與營銷員脫節(jié)近幾年產(chǎn)說會模式是大部分業(yè)務(wù)員喪失了自主展業(yè)能力，更談不上專業(yè)技巧，就連基本的客戶維護也難做好，本是營銷員在經(jīng)營客戶，變成了公司經(jīng)營客戶，大大增加了公司經(jīng)營成本，營銷員依賴公司越來越強，致使公司失去了依靠營銷員自主發(fā)展業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。由于公司大包大攬?zhí)啵率範I銷員完全失去了自我經(jīng)營意識，也喪失了自主經(jīng)營權(quán)，業(yè)務(wù)發(fā)展，今天要長險明天要短，今天要規(guī)模明天要效益，營銷員只能跟著公司指揮棒走，根本不能按照自己思路開拓經(jīng)營客戶，完全改變了代理人職能，加之制度不斷調(diào)整變化致使部分營銷員倍感疲憊。管理層寄希望于已基本法推動營銷員自我經(jīng)營意識，但因固有觀念及現(xiàn)實的種種因素，尤其是我們國壽公司從建立壽險營銷隊伍起，發(fā)展至今存在很多人為因素，不比其他公司隊伍開始就依照基本法實施，盡管我們不斷完善基本法甚至把大把費用投入到基本法中，我們也不斷加大基本法教育宣導(dǎo)，但是由于這只隊伍的基礎(chǔ)因素決定，基本法很好落實到位并達到效果，并不是想象那樣明顯，反而增加了管理成本，值得我們管理層思考。2、是營銷員不專業(yè)兼職情況普遍保險營銷模式推行十七年，沒有歸屬感依然是中國保險業(yè)幾百萬從業(yè)大軍的集體心病，非員工制管理使很多營銷員對工作積極性、忠誠度、責(zé)任心無法持久，總是“朝三暮四”，不把保險作為唯一工作去做，同時兼做其他事情，兼職情況直接導(dǎo)致的結(jié)果是管理難以規(guī)范、流動性大、架構(gòu)人力不實、潛藏經(jīng)營風(fēng)險、增加管理成本等。3、是大公司國有公司思想龍頭老大國有公司一直以來是我們榮耀資本，當(dāng)資本給我們帶來優(yōu)勢時也給我們帶來了“自滿、浮躁、懈怠、守舊、”面對新形勢我們的要保持清醒頭腦，以較強的創(chuàng)新意識充分發(fā)揮好資本優(yōu)勢，否則資本就是溫床，我們必須立足自身找出路，永遠走自己的創(chuàng)新路，讓別人追吧！-國壽老大。4、是市場細分不夠營銷模式單一所謂市場細分，是指同一市場的客戶是有差異的，有差異的客戶需求自然不同。將客戶細分為高、中、低端甚至更為精細的層級，對應(yīng)相應(yīng)的營銷策略。目前公司缺乏對營銷員的有效管理、沒有公司突出的特點和特色、缺乏市場詳細調(diào)研、盲目增員拼市場、沖規(guī)模掌門面，營銷策略粗陋，業(yè)務(wù)發(fā)展困難，老一套的營銷模式已嚴重制約了發(fā)展，壽險營銷明顯走入到了一個突破瓶頸期，如何打破業(yè)務(wù)、隊伍、經(jīng)營增長瓶頸、什么保險營銷模式才是適合和能夠長期應(yīng)對未來發(fā)展挑戰(zhàn)需要的呢？行業(yè)的能人志士們盡管也采取了很多方法，但仍然是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的舉措，“你像我、我像她，她更像我媽”的相互抄襲。如何打破銷售模式雷同、業(yè)務(wù)經(jīng)營增長滯后瓶頸，近兩年來，保險超市、保險營銷加盟店和網(wǎng)絡(luò)中介營銷等新型營銷渠道開始紛紛呈現(xiàn)在人們面前，讓不少人對保險銷售有點目不暇接，像我公司推行的三進入保險進社區(qū)片展活動都是很好的營銷創(chuàng)新模式，那么有沒有更好的一勞永逸營銷模式呢？我認為“保險服務(wù)站”模式是一個很好的選擇，二、發(fā)展“保險服務(wù)站”的有利因素1、發(fā)展保險服務(wù)站有利于塑造保險業(yè)的良好形象，鞏固行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。與遍布城鄉(xiāng)的銀行網(wǎng)點相比，保險機構(gòu)更多的是“藏在深閨少人識”?？蛻糁圆毁徺I保險，不是她不需要保險而是：（1）保險意識不強缺少了解，（2）保險公司負面消息影響、（3）不滿意保險公司服務(wù)、（4）反感保險銷售模式；而保險服務(wù)站使居民在享受各種服務(wù)的同時輕輕松松地了解保險知識和產(chǎn)品，使其先有了保險意識，有了購買需求在主動購買保險，由“要我買”變?yōu)椤拔乙I”，保險形象或?qū)⒌靡源蟠蟾纳?，行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)也將更加牢固。 2、發(fā)展保險服務(wù)站有利于提升保險服務(wù)水平。受多種因素影響，目前的保險服務(wù)存在深度不夠、廣度不寬、水平不高等問題。保險服務(wù)站將服務(wù)作為首要職能，在健全投保、保全、理賠等基本服務(wù)功能的基礎(chǔ)上，可以開拓健康知識咨詢與管理、車輛保險服務(wù)、風(fēng)險管理、家庭理財?shù)仍鲋捣?wù)。3、發(fā)展保險服務(wù)站有利于推進“三農(nóng)”保險發(fā)展。近年來，保監(jiān)會高度重視“三農(nóng)”保險發(fā)展，相繼推出了政策性農(nóng)業(yè)保險、農(nóng)村小額人身保險等一系列服務(wù)“三農(nóng)”的重大舉措。但廣大農(nóng)民在享受國家優(yōu)惠政策的同時，也遇到了政策不明、理賠不便、咨詢無門的問題。探索以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)租賃農(nóng)房、與村委社區(qū)、政府機關(guān)合署辦公、設(shè)立指定專營門店等形式發(fā)展保險服務(wù)站，可以在有效節(jié)約保險公司支出的基礎(chǔ)上迅速擴大保險的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從而加速“三農(nóng)”保險發(fā)展。 4、發(fā)展保險服務(wù)站有利于推進營銷體制改革，加速營銷模式轉(zhuǎn)變。2012年10月中國保監(jiān)會發(fā)布關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見，對未來保險營銷員管理體制的改革進程和時間表做出了規(guī)范。此次改革的主要目標是力爭用 3 年左右時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，保險營銷隊伍素質(zhì)穩(wěn)步提升，保險營銷職業(yè)形象明顯改善。用 5 年左右時間，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升； 鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道。主要是鼓勵保險公司設(shè)立保險中介公司，鼓勵保險公司深化與保險中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式；此舉表明監(jiān)管部門開始啟動營銷體制改革工作。對于保險公司而言，如何留住現(xiàn)有銷售隊伍中的業(yè)務(wù)精英，保持業(yè)務(wù)連續(xù)性，是其需要深入思考的頭等大事。 保險服務(wù)站可以將其部分年紀輕、文化素質(zhì)高、專業(yè)技能強、忠誠公司的業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)化為自己的銷售員工（外包合同），發(fā)展保險服務(wù)銷售模式既轉(zhuǎn)換了營銷員身份，免除了他們的后顧之憂，又為他們施展才能提供了舞臺，使營銷員又多了一個發(fā)展渠道，對上支持了營銷體制改革工作，對下保證了營銷隊伍穩(wěn)定，為公司發(fā)展積蓄了力量，業(yè)務(wù)發(fā)展又多了一個新的增長點，可謂一舉多得。 5、發(fā)展保險服務(wù)站有利于拓寬業(yè)務(wù)渠道，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強發(fā)展持續(xù)力。據(jù)統(tǒng)計，目前大部分保險公司90%以上的業(yè)務(wù)主要來源于個人營銷和中介代理機構(gòu)。這些業(yè)務(wù)易受代理人流動和代理機構(gòu)工作人員態(tài)度影響，具有較高的不穩(wěn)定性。發(fā)展保險服務(wù)站，建立廣泛的機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，可以拓寬業(yè)務(wù)來源，增強業(yè)務(wù)的控制力，從而逐步改善公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，避免大起大落，實現(xiàn)自身的健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。 6、發(fā)展保險服務(wù)站有利于提高監(jiān)管效能，提升機構(gòu)質(zhì)量。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，監(jiān)管部門對于保險機構(gòu)的行政許可逐步實現(xiàn)日?；?，機構(gòu)監(jiān)管重心逐漸從數(shù)量監(jiān)管向質(zhì)量監(jiān)管轉(zhuǎn)變，監(jiān)管效能逐漸釋放，機構(gòu)的標準化、精細化監(jiān)管將逐步強化。發(fā)展保險服務(wù)站具有規(guī)模小、投入少、易管控的優(yōu)勢，可以有效應(yīng)對監(jiān)管的新要求。 7、發(fā)展保險服務(wù)站有利于實現(xiàn)保險機構(gòu)下延，有效擴大覆蓋區(qū)域。就目前情況而言，大部分保險公司要想下延機構(gòu)，只有兩個選擇：一是進入城市社區(qū)；二是下到基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而這兩類區(qū)域普遍存在管理成本過高入不敷出現(xiàn)象，保險服務(wù)站一方面可滿足公司對于機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的擴張需求，另一方面可減輕其成本收益的擔(dān)憂，有效擴大公司的覆蓋區(qū)域。 8、發(fā)展保險服務(wù)站與社區(qū)營銷、保險超市、店面經(jīng)營等其他營銷模式不同在于他的可持續(xù)經(jīng)營合理性，首先讓我們簡單做個比較營銷模式運作模式可行性分析認可度社區(qū)營銷以服務(wù)便捷為載體銷售保險宣傳性好、服務(wù)便捷、消費被動、標準統(tǒng)一性差、可控性差、較高保險超市以主動消費、產(chǎn)品集中為導(dǎo)向銷售保險有宣傳性、服務(wù)便捷、產(chǎn)品選擇廣、銷售主動性差、可控性差、一般保險服務(wù)站以服務(wù)為前提，帶動保險銷售宣傳性好、主動服務(wù)、變銷售產(chǎn)品為銷售服務(wù)、變要你買保險為我要買保險、統(tǒng)一規(guī)范管理可控性強、員工制（外包）管理人員固定持續(xù)性強、主要可支配費用為傭金公司經(jīng)營成本低、展管完全分離杜絕風(fēng)險、費用外包鼓勵做優(yōu)做強、高二、 保險服務(wù)站發(fā)展面臨的問題 1、法律定位不清。保監(jiān)會和國家工商總局聯(lián)合發(fā)文廢止了保險營銷服務(wù)部管理辦法，新保險法、保險機構(gòu)管理規(guī)定等法律法規(guī)也未對類似保險站點性質(zhì)的營銷服務(wù)機構(gòu)作出明確規(guī)定。 保險服務(wù)站是否會得到監(jiān)管部門認可還待論證，本人建議可以營銷員個人名義開辦。 2、思想認識不夠。目前的保險公司管理層在思想上仍然高度倚重個人營銷和中介代理，對于除此之外的其他營銷方式思考不多、探索不夠，缺乏創(chuàng)新謀變的勇氣和應(yīng)有的憂患意識。 3、初期投入成本問題。就目前情況看，一家門店的主要成本包括店面租金、人力成本以及水電氣費用等，維持其一年的開銷大約需十萬元，創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營壓力較大。公司敢不敢做、舍不舍得投入、有沒有長遠思想決定著服務(wù)站的效果成敗。 3、服務(wù)意識不夠。一方面表現(xiàn)在各公司“重保費、輕服務(wù)”思想廣泛存在，一些管理只強化基層保險機構(gòu)的業(yè)務(wù)銷售功能，弱化了基本服務(wù)功能；另一方面表現(xiàn)在保險公司的服務(wù)領(lǐng)域不寬、服務(wù)水平不高、服務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不強，與保險服務(wù)站對于服務(wù)功能的要求存在一定差距。 三、 發(fā)展保險門店的幾點建議 1、明確定位，理性對待。保險服務(wù)站設(shè)立，最為重要的是突出和明確其服務(wù)功能定位，展現(xiàn)統(tǒng)一、標準、規(guī)范、便利的服務(wù)形象，獲得社會公眾的認可和支持，著力打造服務(wù)型站點。以服務(wù)帶銷售，在發(fā)展到一定程度時，在尋求向綜合性站點方向發(fā)展。 2、探索試點，穩(wěn)步推進。保險公司應(yīng)成立相關(guān)針對性管理部門，初期，可以在條件較為成熟的一些地區(qū)先行試點，