手機(jī)銷(xiāo)售人員如何賣(mài)出更多手機(jī)

1 靠誰(shuí)賣(mài)出更多的手機(jī) 2 討論三個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題一：手機(jī)門(mén)店 (有促銷(xiāo)員隊(duì)伍的經(jīng)銷(xiāo)商）核心競(jìng)爭(zhēng)力何在？ 答：手機(jī)門(mén)店經(jīng)營(yíng)要素主要有店名、店址、手機(jī)、柜臺(tái)陳列、管理、店員等，我們來(lái)分析一下這些要素。 店名 ：一個(gè)品牌的建設(shè)不是一朝一夕的，它是一個(gè)門(mén)店在顧客內(nèi)心中的綜合反映。 店址 ：人流多鋪?zhàn)饩唾F，即使是旺鋪旁邊總能找到其他手機(jī)店。 手機(jī) ：所售賣(mài)的手機(jī)這個(gè)店有，其他店也會(huì)有，且價(jià)格相差很小。 柜臺(tái)陳列 ：各店之間的差異性并不很大。 管理 ：以單個(gè)門(mén)店來(lái)看，絕大多數(shù)是以店長(zhǎng)為核心的管理模式。 店員 ：在賣(mài)手機(jī)的過(guò)程中，店員的參與度很高，所以生、熟手之間的差異很大。從以上分析不難看出，門(mén)店經(jīng)營(yíng)最需要、也是相對(duì)容易改變的要素 店員。 3 討論三個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題二：存在銷(xiāo)售能力提升秘訣嗎？ 答：從人員構(gòu)成看，店員主要以中專(zhuān)、高中畢業(yè)為主，即使一些從未做過(guò)零售的新店員，通過(guò)一定時(shí)間的磨練，也能成長(zhǎng)起來(lái)。不難看出，店員所從事的并非高、精、尖的工作，只要假以時(shí)日是可以提高的。 也許，有人會(huì)說(shuō)，不用教，不也慢慢能會(huì)嗎？是的，這個(gè)時(shí)間至少 半年 。在這個(gè)緩慢的過(guò)程中，企業(yè)要付出很多，比如：銷(xiāo)售額下降、人工成本等等。而店員不僅要承受考核壓力，還要承受心理壓力，許多店員就是不能承受，而選擇離開(kāi)。 如果存在一種快速提升銷(xiāo)售能力的方法，這一定就是要找的秘訣。 4 討論三個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題三：如何用最少的投入換來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍的長(zhǎng)盛不衰？ 答：店員流失率高、工作地點(diǎn)分散、機(jī)動(dòng)時(shí)間少、水平差異大等等，都是提升其銷(xiāo)售能力的障礙。能找到一種投入少，見(jiàn)效快，又靈活的學(xué)習(xí)訓(xùn)練手段嗎？答案是肯定的，這就是 手機(jī)銷(xiāo)售工具包 它 不是一種理念，而是拿來(lái)就用的工具； 它 只需一次購(gòu)買(mǎi)，即可長(zhǎng)期使用； 它 運(yùn)用了店員最容易接受、最有效的學(xué)習(xí)訓(xùn)練模式，目的是改善店 員的銷(xiāo)售行為； 它 只需 一兩個(gè)月 就可以使一個(gè)新手“成熟”； 它 在企業(yè)內(nèi)部可以非常靈活、方便、無(wú)損損耗的學(xué)習(xí)傳導(dǎo)。 5 工具一 看得懂 手機(jī)銷(xiāo)售工具包 工具二 說(shuō)得動(dòng) 工具三 賣(mài)得掉 測(cè)試 進(jìn) 店 原 因 購(gòu) 買(mǎi) 原 因 購(gòu) 物 心 理 購(gòu) 買(mǎi) 風(fēng) 格 三 個(gè) 第 一 誰(shuí) 能 說(shuō) 動(dòng) 他 讓 顧 客 說(shuō) 話 探 尋 顧 客 所 需 讓 手 機(jī) 活 起 來(lái) 對(duì) 說(shuō) 不 的 顧 客 成 交 時(shí) 刻 完 美 成 交 讓 顧 客 帶 來(lái) 新 生 意 6 下面從 工具包 中節(jié)選兩段內(nèi)容向您展示 第一段：工具二中的“誰(shuí)能說(shuō)動(dòng)他” 注：下面示例中的講課聲音，只是一個(gè)示范。 在正式講授時(shí)，是需要傳導(dǎo)者自己來(lái)講的。 7 看一看 （注：由于是遠(yuǎn)程鏈接，觀看此視頻必須上網(wǎng)） 觀看視頻：我能說(shuō)動(dòng)顧客嗎？ 點(diǎn)擊上面圖標(biāo)即可放映 工具包 展示 8 議一議 假如你是顧客，更愿意和哪位銷(xiāo)售人員進(jìn)一步交流？ 為什么會(huì)這樣選擇？ 討論結(jié)束后，選派一位學(xué)員闡述本組觀點(diǎn)。 工具包 展示 9 講一講 產(chǎn)品介紹 顧客選擇 產(chǎn)品 滿足 顧客需要 需求發(fā)現(xiàn) 需求 滿足陳述 滿足 顧客需求 產(chǎn)品選擇 強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo) 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 工具包 展示 10 講一講 銷(xiāo)售方法比較 強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo) 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品 顧客 交流方式 以說(shuō)為主 以聽(tīng)為主 執(zhí)行難度 相對(duì)容易 比較困難 顧客感受 有壓力 較輕松 明確需求 過(guò)程簡(jiǎn)單 不易聚焦 過(guò)程復(fù)雜 容易聚焦 工具包 展示 11 第一段示例學(xué)習(xí)過(guò)程分析 第一步： 通過(guò)視頻觀看，學(xué)員很容易與視頻中店員的行為比較，讓其有 “照鏡子”的感覺(jué)。 第二步： 通過(guò)互動(dòng)討論，帶領(lǐng)學(xué)員從顧客的角度進(jìn)行分析，讓其認(rèn)識(shí)到 顧客感知的共通性。 第三步： 通過(guò)講解讓學(xué)員對(duì)兩種銷(xiāo)售模式有更全面的認(rèn)識(shí)。 第四步： 通過(guò)對(duì)各要點(diǎn)的分析和填寫(xiě)練習(xí)，更深入的認(rèn)識(shí)兩種銷(xiāo)售模式 為接下來(lái)的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。 12 傳導(dǎo)者手冊(cè) 相關(guān)內(nèi)容：此手冊(cè)為門(mén)店內(nèi)部傳導(dǎo)時(shí)，講授者所用。 13 傳導(dǎo)者手冊(cè) 相關(guān)內(nèi)容 14 學(xué)習(xí)者手冊(cè) 相關(guān)內(nèi)容：此手冊(cè)不僅可以在學(xué)習(xí)時(shí)使用，還可以成為店 員的工作手冊(cè)。 15 下面我們從 工具包 中節(jié)選兩段內(nèi)容向您展示 第二段：工具三中的“完美成交” 16 問(wèn)一問(wèn) 顧客同意購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后，我們的銷(xiāo)售工作就完成了嗎？還能做些什么呢？ 工具包 展示 17 聽(tīng)一聽(tīng) （注：由于是遠(yuǎn)程鏈接，觀看此動(dòng)漫必須上網(wǎng)） 觀看動(dòng)漫：完美成交 點(diǎn)擊上面圖標(biāo)即可放映 工具包 展示 18 講一講 完美成交的步驟 顧客確認(rèn) 型號(hào) 價(jià)格 配件 新貨 其它贈(zèng)品 迅速收款 準(zhǔn)確 方便 快捷 精心包裝 安全 方便攜帶 標(biāo)識(shí)清楚 送別顧客 語(yǔ)言 肢體 工具包 展示 19 練一練 每組列出至少 5句送別顧客（包括：已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)和沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)）的話語(yǔ)。 寫(xiě)完后，念出來(lái)，看哪組寫(xiě)得多。 注：此練習(xí)在本次示例中不再進(jìn)行 工具包 展示 20 第二段示例學(xué)習(xí)過(guò)程分析 第一步： 由互動(dòng)提問(wèn)引出“完美成交”這個(gè)工具。 第二步： 通過(guò)動(dòng)漫中老教授的講解，學(xué)習(xí)怎樣做才能“完美成交”。這 樣可以大大降低講授的難度，易于企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)傳導(dǎo)。 第三步： 把動(dòng)漫中所講工具要點(diǎn)提取出來(lái)，要求學(xué)員填寫(xiě)在 學(xué)習(xí)者手 冊(cè) 中，反復(fù)刺激學(xué)員記憶。 第四步： 通過(guò)例舉送別顧客的話語(yǔ)，不僅可以促進(jìn)對(duì)此工具的認(rèn)識(shí)和記 憶，還可以在短時(shí)間內(nèi)，學(xué)到其他人（組）更多的送別顧客的 話語(yǔ)，最大限度的做到知識(shí)共享，并把它們記錄在 學(xué)習(xí)者手 冊(cè) 中，使該手冊(cè)不僅是學(xué)習(xí)手冊(cè)，更是工作時(shí)的“工作手冊(cè)”。 21 需要澄清的三個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題一：銷(xiāo)售人員學(xué)了 手機(jī)銷(xiāo)售工具包 就能賣(mài)出更多的手機(jī)嗎？ 答：是的。 第一 ，要成為一個(gè)合格的手機(jī)門(mén)店銷(xiāo)售人員，必須學(xué)會(huì) 工具包 中，所列的各種工具。當(dāng)然，學(xué)習(xí)的途徑不是唯一的。 第二 ，學(xué)習(xí)有三個(gè)層次：第一層次是學(xué)了；第二層次是懂了；第三 層次是會(huì)了。由于銷(xiāo)售工作是通過(guò)人的行為來(lái)完成的工作，所以， 銷(xiāo)售人員必須學(xué)“ 會(huì) ” 手機(jī)銷(xiāo)售工具包 ，才能改善銷(xiāo)售行為 賣(mài)出更多的手機(jī)。 22 需要澄清的三個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題二：銷(xiāo)售人員主要是工作態(tài)度問(wèn)題？ 答：左圖是素質(zhì)冰山模型，從圖中不能看出，人的行為是外在的，知識(shí)和技能是支持行為的第一層“冰罩”，再往內(nèi)才是價(jià)值觀、態(tài)度等等。要想有效的改變?nèi)说男袨椋詈玫姆绞绞菑闹R(shí)和技能開(kāi)始。當(dāng)有了更多的知識(shí)和技能，就會(huì)影響價(jià)值觀和態(tài)度。價(jià)值觀和態(tài)度越積極，就越希望掌握更多的知識(shí)和技能。這樣人就會(huì)不斷進(jìn)步。 23 需要澄清的三個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題三：如何檢查督促學(xué)習(xí)效果呢？有哪些客戶用過(guò) 手機(jī)銷(xiāo)售 工具包 ？ 答：培訓(xùn)的一大難點(diǎn)就是效果的有形評(píng)估， 工具包 很好地突破了這一點(diǎn)，成為其亮點(diǎn)之一。比如，店長(zhǎng)要檢查一個(gè)店員是否學(xué)會(huì)“完美成交”這一工具，只需在他完成一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，留心觀察和傾聽(tīng)，看是否