進(jìn)門檻效應(yīng)與反進(jìn)門檻效應(yīng).doc

進(jìn)門檻效應(yīng)與反進(jìn)門檻效應(yīng)進(jìn)門檻效應(yīng)是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家德曼與弗雷瑟于1966年在做無(wú)壓力屈從登門檻技術(shù)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)中提出的，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就容易接受更高更大的要求。 進(jìn)門檻效應(yīng)啟示我們，應(yīng)當(dāng)采用循序漸進(jìn)的方法，對(duì)他人的心理承受能力認(rèn)真加以分析、考慮，不能一下子向別人提出過(guò)高的要求，否則會(huì)欲速不達(dá)或事倍功半。 在說(shuō)服別人時(shí)，我們可以采用這個(gè)心理效應(yīng)。說(shuō)服一個(gè)人的原因是你和他的目標(biāo)有差距。如果這個(gè)差距不大，直接說(shuō)明理由，還是可以達(dá)到說(shuō)服目的的。但是如果這個(gè)差距很大的話，你直接開(kāi)口，只能遭到強(qiáng)烈的抵觸，再回轉(zhuǎn)難度就大了。這時(shí)采用進(jìn)門檻效應(yīng)對(duì)你的說(shuō)服很有利。比如說(shuō)，一個(gè)推銷人員直接提出銷售目的的時(shí)候，很容易遭到別人的抵觸，但如果他一開(kāi)始只是說(shuō)想走進(jìn)屋子喝口水，這個(gè)要求相較而言就讓別人容易接受得多，進(jìn)了屋子后，再提出其他要求，就有可能不會(huì)遭到拒絕了。 同樣，在管理工作中，為了有利于調(diào)動(dòng)成員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的積極性，應(yīng)該將總目標(biāo)或綜合目標(biāo)分解成若干個(gè)經(jīng)過(guò)成員努力可以實(shí)現(xiàn)的子目標(biāo)。而一旦實(shí)現(xiàn)了子目標(biāo)，邁過(guò)了第一道門檻，通過(guò)積極引導(dǎo)，成員就會(huì)體會(huì)到成功的快樂(lè)，然后逐步提高目標(biāo)層次，成員便能最終達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 另外，在生活中，我們還經(jīng)常見(jiàn)到這樣一種現(xiàn)象：一個(gè)人提出一個(gè)大要求后再提出一個(gè)同類性質(zhì)的小要求，這個(gè)小要求就有可能被人輕易地接受。這一現(xiàn)象與進(jìn)門檻恰好相反，因而人們稱其為反進(jìn)門檻效應(yīng)，也叫留面子技術(shù)。 反進(jìn)門檻效應(yīng)的產(chǎn)生與心理反差的錯(cuò)覺(jué)作用密不可分。大要求與小要求會(huì)引起心理反差。一般來(lái)說(shuō)，要求之間的差距越大，其心理反差就越大，給人的錯(cuò)覺(jué)也越大。這正如魯迅所說(shuō)的，你要求在墻上開(kāi)個(gè)窗戶，大家都反對(duì)；如果你提出要扒開(kāi)屋頂，大家就同意開(kāi)窗戶了。因?yàn)殚_(kāi)窗子這個(gè)小要求與扒屋頂這個(gè)大要求相比差得很遠(yuǎn)，大家以為自己得了便宜，免除了扒屋頂?shù)暮筮z癥，便答應(yīng)了開(kāi)窗戶的要求。 在運(yùn)用留面子技術(shù)時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面： 首先，我們要學(xué)會(huì)不露痕跡地使用留面子技術(shù)，要讓對(duì)方處在無(wú)意識(shí)狀態(tài)下。 其次，我們要學(xué)會(huì)合理的讓步法。一般來(lái)說(shuō)，讓步越大，其效應(yīng)越大。但是，一旦被人認(rèn)為這種讓步是