怎么和開發(fā)商溝通.ppt

怎么和開發(fā)商溝通 什么是有效溝通 表達 領(lǐng)會 談判 交往 溝通的目的是什么 在與開發(fā)商的溝通中有哪些問題和難點 不同角色 什么是溝通 溝通的定義 人或團隊之間通過各種交流方式 達成共識 解決問題 溝通階梯模式 溝通 交流 會議 討論 會議 匯報 洽談 商談 活動 沙龍 其他 我知 你知我知 我知你知我知 溝通 領(lǐng)會 接受解決方案 溝通 共識 溝通 達成 推動解決方案實施 有效溝通的意義 順利推動工作執(zhí)行 達成目標 提高工作效率 體現(xiàn)世聯(lián)專業(yè)水平 建立品牌形象 溝通關(guān)鍵 知人 知謀 老板決策的民營企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人團隊為決策主體的企業(yè)國資背景的企業(yè)第一代掌門第二代掌門 開發(fā)商分類 決策及對策 第1類 老板決策的民營企業(yè) 典型企業(yè) 星河 鴻榮源 鴻翔 金地利 泰華 金鴻等 企業(yè)特征 以老板意見為主導(dǎo) 職業(yè)經(jīng)理人通常并無決策性意見的話語權(quán) 但卻往往是項目推進的關(guān)鍵人物 學(xué)歷相對較低但實踐經(jīng)驗豐富 往往事無巨細都親自參與 第1類 老板決策的民營企業(yè) 典型企業(yè) 星河 鴻榮源 鴻翔 金地利 第一代掌門的民營企業(yè) 老板特征 老板關(guān)注點 溝通策略 建立起自己值得托付 對結(jié)果負責 踏實值得信賴的形象 1 關(guān)注結(jié)果 企業(yè)價值最大化2 實干 實在 溝通策略 塑造自己實干值得信任的形象 充分利用自己的專業(yè)優(yōu)勢 第1類 老板決策的民營企業(yè) 第一代掌門的民營企業(yè) 職業(yè)經(jīng)理人特征 心腹型 跟隨老板多年 與老板感情深厚 學(xué)歷相對較低但經(jīng)驗豐富 專業(yè)型 從社會上聘請 具有較強專業(yè)背景和職業(yè)操守 職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點 心腹型 在老板心中的地位2 義氣3 個人收入 專業(yè)型 在老板心中的地位2 專業(yè)方面的創(chuàng)新3 個人收入4 流程 規(guī)范 第1類 老板決策的民營企業(yè) 第二代掌門的民營企業(yè) 老板特點 普遍留學(xué)歸來 年輕 渴望超越前輩 驕傲 實踐經(jīng)驗欠缺 會由于找不到同圈層的人會比較寂寞 老板關(guān)注點 1 超越前輩 自我實現(xiàn)2 企業(yè)利潤最大化3 引領(lǐng)市場潮流溝通策略 關(guān)注時尚資訊 尋找彼此共同興趣點 充分利用圈層營銷 典型企業(yè) 泰華 金鴻 第1類 老板決策的民營企業(yè) 第二代掌門的民營企業(yè) 職業(yè)經(jīng)理人特征 溝通策略 利用專業(yè)營銷優(yōu)勢 使得成績能夠體現(xiàn)他們的功勞 心腹型 與老板一起長大 或是老板的同學(xué)或好友 與老板年齡相仿 充滿激情 職業(yè)經(jīng)理人特征 專業(yè)型 社會聘請 具有良好學(xué)校背景 專業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理人 較年輕 職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點 心腹型 1 在老板心中的地位2 個人職位和收入3 企業(yè)利潤最大化 專業(yè)型 1 在老板心中的地位2 專業(yè)性3 企業(yè)規(guī)范化 制度化 第1類 老板決策的民營企業(yè) 股東集體決策的民營企業(yè) 決策人特征 有主有次 部分干活 部分希望有權(quán)而不費力 都參與決策 需要參與感 被尊重 有爭權(quán)現(xiàn)象 有時會危及合作 決策人關(guān)注點目標離散 越多參與人決策約越中庸價值 溝通策略 抓住主決策人 盡可能平衡利益 避免樹敵 業(yè)績 成果說話 關(guān)注放大效應(yīng) 第2類 職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè) 企業(yè)特征 市場化意識強 講求市場運作為主 職業(yè)經(jīng)理人團隊普遍有職業(yè)操守 正直 強調(diào)專業(yè)性 講究學(xué)校背景 專業(yè)背景 興趣背景等 典型企業(yè)如萬科 金地等 包括部分市場化意識比較強的民營企業(yè)如優(yōu)品 及部分較早進行改制同市場化接軌的國企如中信等 第2類 職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè) 老總特點 老總普遍具有高學(xué)歷 眼界開闊 學(xué)習能力很強 能夠快速接受新事物 注重采用指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)風格 老總關(guān)注點 企業(yè)的市場影響力計劃的完成情況營銷策劃的執(zhí)行效果企業(yè)運作規(guī)范化 制度化 溝通策略 建立職業(yè)化形象 搭建溝通平臺 注重圈子效應(yīng) 策劃如何有效幫助其樹立或整合企業(yè)品牌 第2類 職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè) 職業(yè)經(jīng)理人特點 具有職業(yè)操守 通常名校畢業(yè) 有很強的專業(yè)背景 追求尋找共同話題的圈層人士 喜歡鉆研專業(yè)問題職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點 1 計劃指標的完成2 營銷費用的節(jié)省 成本控制3 專業(yè)性 規(guī)范性 溝通策略 遵循職業(yè)操守 充分利用我們的資源平臺 發(fā)揮團隊作用 講求專業(yè) 第3類 國資背景企業(yè) 企業(yè)特征 國有資本控股 企業(yè)運作仍然帶有輕微的計劃色彩 效率相對前兩類較低 企業(yè)內(nèi)部較注重人際關(guān)系的平衡 職位層級關(guān)系較嚴格 典型企業(yè)如東部集團 建設(shè)控股等 第3類 國資背景企業(yè) 老總特點 老總通常有較高的級別編制 最高可至部級 年齡較大 在企業(yè)內(nèi)部屬元老級 德高望重 做事風格沉穩(wěn)低調(diào)老板關(guān)注點 1 把事情 做好 2 方案總體執(zhí)行結(jié)果和效果3 企業(yè)規(guī)模及在同行業(yè)中 溝通策略建立自己專業(yè)而又謙虛的晚輩形象 職業(yè)經(jīng)理人特點 在國企工作多年 做事風格既注重關(guān)系平衡層面 同時具備一定的專業(yè)知識 具有廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點 1 與老總的關(guān)系 在老總心中的地位2 權(quán)力和人際關(guān)系的平衡3 個人收入 溝通策略策劃方案考慮其利益平衡 突出我們的專業(yè)優(yōu)勢 第3類 國資背景企業(yè) 總體溝通策略 以己之長 補己之短 用我們的專業(yè)對待開發(fā)商的 江湖 用我們的 江湖 對待開發(fā)商的專業(yè) 開發(fā)商分類 角色及對策 決策者是客戶中能夠做決定的最高決策人 關(guān)注點非常關(guān)注風險 關(guān)注問題的解決 關(guān)注結(jié)果 同時也關(guān)注成本控制 技術(shù) 專項領(lǐng)導(dǎo)對決策無直接影響關(guān)注點看重專項與技術(shù)方面 更關(guān)心解決方案中與專業(yè)相關(guān)的的有效性 營銷相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)工作直接相關(guān) 對決策有影響關(guān)注點關(guān)注問題解決 關(guān)注合作有影響力者不直接與我們工作發(fā)生關(guān)系 但是對事情推動有影響的人內(nèi)線是客戶內(nèi)部可以給我們提供幫助的人 關(guān)注點給我們及時提供客戶的想法 指導(dǎo)我們把握局勢 調(diào)動資源 可以是任何部門的人 對不同角色的溝通要點 決策者 簡單 明了 直接闡述觀點 結(jié)論 技術(shù) 專項領(lǐng)導(dǎo) 尊重 闡述與之相關(guān)的利益 關(guān)鍵注意不要有大的沖突 對不同角色的溝通要點 營銷相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 過程溝通 力求一致 成為朋友 至少相互信任 幫助其獲得成功 對不同角色的溝通要點 對不同角色的溝通要點 有影響力者 建立共識 可以是工作方面 也可以是興趣方面 迎合喜好 尋找共同圈子話題 對不同角色的溝通要點 內(nèi)線 尋找并建立聯(lián)系 通過非正式溝通渠道建立較好的私人關(guān)系 切忌在正式場合顯露私交 D支配型 I影響力型 完美導(dǎo)向數(shù)據(jù) 細節(jié)規(guī)律決策風險厭惡導(dǎo)向議而不決 C完美型 S協(xié)同型 結(jié)果導(dǎo)向利益 快速決策人際導(dǎo)向興趣決策 開發(fā)商分類 性格及對策 性格特征 發(fā)動機 望遠鏡權(quán)利 支配 內(nèi)部驅(qū)動力強 概念 前瞻 溝通策略 讓他們感覺贏1 衣著正式 專業(yè)而又效率 直入主題 2 強調(diào)并聚焦最大利益 不在乎對錯3 適當 江湖 肯定和自信4 用事實和邏輯說話5 鈍感力 遇沖突制造緩沖期 當受到質(zhì)疑時 聆聽承認錯誤 迅速提出解決方案6 介紹公司前先征求意見7 適當示弱 讓他感覺占據(jù)主導(dǎo) 或在幫你 避免陷入細節(jié) 浪費時間 防護和辯解 第1類 支配型 第2類 影響力型 性格特征 萬花筒個人魅力 推銷 展示自我 敏感 變化 天生樂觀主義 關(guān)注人 興趣驅(qū)動 溝通策略 讓他們感覺是朋友 給到選擇1 聆聽并熱情反饋 肯定2 營造愉快的氣氛 開開玩笑 保持激情3 如果樂意 交換私人信息 拉近朋友關(guān)系4 使用稍微夸張 正面的肢體語言5 以講故事的方式敘事6 使用開放式問題 但要注意拉回正題 可以用他自己的語言7 給他選擇 避免不關(guān)注人 無趣 性格特征 顯微鏡追求完美 關(guān)注細節(jié) 數(shù)據(jù)說話 對定性不感興趣 相信書面 服從規(guī)則 規(guī)律 溝通策略 作足功課 不要遲到1 嚴謹 用事實 數(shù)據(jù)說話 掌握有用的細節(jié)2 遵守程序 用頭銜和姓氏稱呼3 不用浪費時間閑聊 回答所有問題4 鄭重承諾 并依照承諾行事5 盡可能使用書面方式反饋 提供足夠的背景信息6 低調(diào)7 對事不對人8 給予充足的時間 避免夸張 忽悠 情緒化 身體觸碰 遲到 第3類 完美型 性格特征 照相機穩(wěn)定性 和諧 同理心 相信經(jīng)驗 傳統(tǒng)推動者 溝通策略 避免風險 給予證據(jù)1 堅定的握手而不霸道2 有耐心不急躁 溝通保持嚴謹 溫和 平靜 適當放緩語速3 談話內(nèi)容有組織有條理 關(guān)注其對產(chǎn)品和服務(wù)的感受4 提供成功案例和客戶證詞 最好有實證5 可以談?wù)摷彝ゼ皭酆?贏得信任6 強調(diào)安全 確定切實的實施步驟和時間表 避免壓力 冒險 缺乏實證 第4類 協(xié)同型 做足溝通前的功課 增加對對方的了解 公司 項目 人 增加對世聯(lián)的了解 現(xiàn)況 以往經(jīng)歷 相關(guān)案例 必要的準備 了解面臨的關(guān)鍵問題 了解規(guī)律 加強互動和溝通 直接和間接經(jīng)驗 解決方案的有效性 現(xiàn)況 以往經(jīng)歷 相關(guān)案例案例和視野 資源利用 解決問題的能力 專業(yè) 溝通有技巧 但溝通絕不是簡單的技術(shù)問題 而是態(tài)度問題 溝通的基礎(chǔ)