汽車銷售流程-與顧客對(duì)話.doc

汽車銷售流程 （ 以下G表示顧客，S表示銷售人員 ）1，展廳接待S：先生您好，歡迎光臨本店，我是這里的銷售顧問小賴，請問怎么稱呼您呢？G：我姓王，聽朋友說新上市的別克君越還不錯(cuò)，你能幫我介紹介紹嗎？S：王總您真有眼光，每一個(gè)走進(jìn)展廳的客戶，首先都被這款車所吸引，這也是我們這里近期賣的最火爆的一部車。G：那這款車性能怎么樣？2，需求分析，產(chǎn)品介紹S：看得出來，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？ G：全方位的吧！S： 那我先說舒適方面的吧！對(duì)了問一下王總您以前開過車嗎？ G： 沒有！S： 沒關(guān)系，絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開？G：（背景問題） 我可能經(jīng)常要跑高速！S： 是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）G：那是肯定的！S： 對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，君越開發(fā)了很多適合你們的一些配置。G：都有哪些？你說說看S：比如，君越有款配置了harmkaden音響 ，這是上海通用專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。它還是全球最著名音響之一， 北京奧運(yùn)會(huì)主場的全部音響設(shè)備就是用的harmkaden。G：這跟寶馬的BOSS音響相比怎么樣？S：BOSS！ 王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯(cuò)！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總？要不，北京奧運(yùn)會(huì)這么大的體育盛會(huì)怎么要用karmenkaden呢？ G：嗯，說的在理呀！S：王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。 G：什么配置？S：就是自動(dòng)定速巡航。比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？ 自動(dòng)定速巡航系統(tǒng)可以按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，令您身體得到舒緩G：這配置確實(shí)不錯(cuò)S：君越還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？ G：怎么不一樣啦？S：王總沒您剛才提到你開車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？ G： 對(duì)呀！ S: 那就是了！君越專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)了一種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對(duì)您不是一舉兩得嗎？G：這么好的配置，那得多少錢能買到這款車？S： 這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個(gè)好價(jià)錢！怎么樣？ G： 好吧！3： 試乘試駕S：王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？G： 不錯(cuò)！君越的配置和舒適性都不錯(cuò)！我開著覺得很舒服S： 那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了您喜歡銀色還是黑色！G：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲覑廴丝赡芤惨_，藍(lán)色比較中性！ S：對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？4，報(bào)價(jià)協(xié)商G： 這樣，您還是先給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！S： 其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了G： 那怎么可能？別家都優(yōu)惠8000了S：不行！王總，您先別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？G： 是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！S：對(duì)了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8000，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8000，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？G： 那.這樣你再優(yōu)惠2000，我一定買！S：嗯，如果再優(yōu)惠2000。可以的 -王總您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人 G： 不用了，她有得車開就行了！ S：那好，我們簽掉這份合同G：為什么？S：我好拿合同進(jìn)去跟銷售經(jīng)理談?wù)?，盡我最大努力幫您申請呀G： 那好，