青島森林野生動物世界營銷策劃方案.doc

22第一章. 公司背景 青島森林野生動物世界位于青島開發(fā)區(qū)小珠山國家森林公園景區(qū)，計劃總投資1.2個億人民幣，占地122公頃，建成集野生動物展示，科研與餐飲，休閑，娛樂于一體的大型綜合性主題公園。于2003年9月27日，正式開園，園區(qū)內(nèi)放養(yǎng)著263個品種，5000多只（頭）野生動物，園區(qū)內(nèi)現(xiàn)有白鴿廣場、鸚鵡苑、小動物樂園、跑馬場、鴕鳥苑、亞洲動物區(qū)、非洲動物區(qū)、猴山、孔雀苑、斗獸場、表演場、猛獸區(qū)、噙鳴長廊、熊貓館、林間小野餐廳等，充分展示了放養(yǎng)動物棲息的自然野性。 青島森林野生動物世界一期投資7000萬元，計劃5-7年內(nèi)收回投資,運行近一年來,收入額預(yù)計在350萬-500萬,未達到預(yù)期效果。由于公司剛成立不久，主要致力于園區(qū)內(nèi)部建設(shè)，營銷與宣傳工作投入的不夠，致使公司在青島地區(qū)知名度不高，游客數(shù)量偏少。公司已認識到運行中的一些缺陷，于2004年6月份在青島市區(qū)和黃島開發(fā)區(qū)設(shè)立營銷部，并陸續(xù)開展了“歡慶七一，向黨獻禮”，向青島地區(qū)學生發(fā)放暑假優(yōu)惠券等促銷活動。目前青島地區(qū)旅游環(huán)境良好，公司面臨的主要任務(wù)是開拓市場，擴大影響力，提高企業(yè)知名度。抓住時機，迎接挑戰(zhàn)。第二章. 市場分析一. 環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境：.青島位于山東半島南端，東經(jīng)12022，北緯364，東，南瀕臨黃海，西北連接內(nèi)陸，氣候?qū)贉貛О霛駶櫞箨懶詺夂颍昶骄涤炅?75.6毫升，年均氣溫12.2，夏季平均氣溫23。最熱的8月份，平均氣溫25，最冷的1月份，平均氣溫1.3，無霜期平均每年251天。青島現(xiàn)轄七區(qū)五市(七區(qū)：市北區(qū)，市南區(qū)，四方區(qū)，李滄區(qū)，城陽區(qū)，嶗山區(qū)，黃島開發(fā)區(qū)；五市：即墨市，平度市，膠南市，膠州市，萊西市)，總面積10654平方公里，全市總?cè)丝跒?20.68萬人，其中市區(qū)1102平方公里，人口246.77萬人，五市（縣級）473.91萬人，全市非農(nóng)業(yè)人口比重達到35.2%。.青島是中國歷史文化名城，6千年前，這里已有人類生存和繁衍，創(chuàng)造了燦爛的大汶口文化，龍山文化和東岳石文化。東周時為齊國管轄。秦始皇統(tǒng)一中國后，三次巡視瑯琊臺。漢代漢武帝曾在不其山“祀神人于交門宮”。北魏時青島嶗山已有宏大的法海寺建筑。興起于唐宋的道院道、庵遍布嶗山，但現(xiàn)存的名勝古跡并不多。.20多年的改革開放，使青島煥發(fā)了蓬勃生機和巨大活力。2003年青島市國內(nèi)生產(chǎn)總值達1775億元，青島實施名牌、集團、園區(qū)和外資四大戰(zhàn)略取得顯著成效，初步形成青島獨特的工業(yè)特色。工業(yè)經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展極大的提高了人民的物質(zhì)生活水平，2003年青島市區(qū)居民人均可支配收入已超過萬元，達到10075元，2004年青島市城市居民人均可支配收入為5439.89元，在居民家庭收入中，人均工薪收入4331.07元。.青島旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展。2003年在受到非典重創(chuàng)后，全市旅游總收入仍達136.8億元，其中國內(nèi)旅游總收入為121.9億元，國際旅游收入為1.81億元，全市共接待國內(nèi)外游客1688.69萬人次，國內(nèi)游客1645.57萬人次，海外游客34.12萬人次，其中接待外國人29.56萬人次，港澳臺胞4.55萬人次。2.微觀環(huán)境：青島森林野生動物世界2003年9月27日正式開園，目前擁有在職員工近100人，公司營銷部于2004年6月正式成立。目前青島市區(qū)內(nèi)存在著多家文化公園，公司的主要競爭者有雨林谷，中山公園。雨林谷位于嶗山路中段，西距市中心20公里，東距嶗山風景區(qū)5公里，自2003年試營業(yè)以來已接待游客22萬人次，并被確立為青島鳥類科普館，青島是野生動物救護中心及野生動物保護宣傳基地。雨林谷以生態(tài)與環(huán)保為主題，國內(nèi)設(shè)有熱帶雨林館，館內(nèi)栽植熱帶、亞熱帶植物100多種5000多株，園內(nèi)還飼養(yǎng)老虎、獅子、孔雀、狗熊、猴子等動物。中山公園建園較久，至今已有90多年，園內(nèi)花草樹木170多種23萬株，其中從日本移植2萬株櫻花，每年五一前后大量青島市民涌入中山公園，觀賞櫻花，夏季園內(nèi)舉辦大型燈會，同時，園內(nèi)籠養(yǎng)一些動物，數(shù)量、品種不多。二. 調(diào)查分析1.調(diào)查目的通過對青島地區(qū)消費者及游園顧客調(diào)查，了解目前青島野生動物世界內(nèi)部及社會外部情況，從而為青島野生動物世界進行市場營銷決策提供參考資料。2.調(diào)查內(nèi)容 消費者一般情況 消費者的出游習慣及偏好 消費者對公司的知名程度 消費者對公司內(nèi)部設(shè)施及服務(wù)的滿意程度3.抽樣設(shè)計 抽樣對象：青島市民及游園游客 調(diào)查地區(qū)：青島市內(nèi)四區(qū),黃島開發(fā)區(qū),平度,膠州,膠南，即墨 樣本大?。?02名青島市民，46名游園游客 抽樣方法：調(diào)查小組成員在不同地區(qū)隨機調(diào)查過往市民4.調(diào)查方法 調(diào)查人員：調(diào)查小組成員共16人 調(diào)查時間：2004年7月6日-7月12日 資料收集方法：發(fā)放并回收問卷5.資料處理由小組成員對全部問卷資料進行審核，查漏補缺，對數(shù)據(jù)匯總，進行頻率分析。6.調(diào)查結(jié)果及分析 被調(diào)查者基本情況面向青島市民（共202份）面向游園游客（共46份）人數(shù)百分比人數(shù)百分比性別男10451.4%3065.2%女9848.6%1634.8%年齡層次18歲以下2713.4%243%18-25歲7034.6%1328.3%25-35歲5627.7%1430.4%35-45歲2512.4%1532.6%45-60歲188.9%12.2%60歲以上63%12.2%月收入1000元以下12461.3%1941.3%1000-2000元6431.6%1430.4%2000-3000元115.5%715.2%3000元以上31.7%613.1% 被調(diào)查者出游習慣及偏好.節(jié)假日休閑方式在調(diào)查的202位市民中46.90%的有出游欲望，由此可推知青島地區(qū)目標數(shù)量較大，又較強的開發(fā)潛力。.出游時機選擇 通過調(diào)查，得知有50.1%的消費者選擇春季出游，其中33%的選擇五一黃金周，而選擇在黃金周出游的消費者占57.5%，其中選擇十一黃金周的有24.5%，由此看出，黃金周時期出游人數(shù)巨大，在制定營銷策略時應(yīng)重點把握，而學生出游時機比較固定，大多集中在寒暑假。.消費者出游方式選擇由圖可看出，63.9%的消費者選擇與親友一起出游，說明目標市場以散客為主，而選擇旅游公司和工作單位團體出游方式的分別為18.3%和11.9%，針對這種情況公司可在渠道與促銷施行相應(yīng)策略。.消費者期望的動物園模式由圖可看出，59.4%的消費者期望野生放養(yǎng)式動物園，同時有22.3%的消費者喜歡綜合休閑型的公園，這對公司今后投資建設(shè)具有指導意義。在增加動物放養(yǎng)數(shù)量的同時，注意園區(qū)內(nèi)部服務(wù)性設(shè)施建設(shè)。14.3%的消費者偏愛雨林谷模式，說明雨林谷在青島地區(qū)公園中有一定的影響力，而我們的另一位競爭對手中山公園的那種傳統(tǒng)城市公園模式正被消費者逐漸冷落。 被調(diào)查者對動物世界的認知情況.知名度在被調(diào)查的消費者中有44.1%的人聽說過青島野生動物世界，其中在黃島開發(fā)區(qū)的百分比為39.6%，而除開發(fā)區(qū)外的青島其他地區(qū)的百分比為45.6%，這說明公司前期的宣傳工作做的不夠，在目標市場上沒有形成較強的影響力。.得知途徑從圖中看出通過親友途徑得知的約占1/3，而通過三大媒體電視、廣播、報紙得知的占43.2%，這說明我們前期媒體宣傳工作還不夠，但可以看到前期發(fā)放宣傳手冊收到一定的效果(15.4%).對公司具體位置的認知在調(diào)查中僅有22.1%的消費者知道青島森林動物世界的具體位置，其中開發(fā)區(qū)消費者占84%，而有50.3%的消費者不知道青島森林動物世界的位置，這又從另一方面反映了公司宣傳工作存在的問題。 被調(diào)查者對園內(nèi)服務(wù)的滿意狀況1. 滿意程度被調(diào)查的202名消費者中僅有7.4%的人去過青島森林野生動物世界，其中大部分集中在開發(fā)區(qū)。加上對46名游園游客的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有47.6%的消費者對園內(nèi)服務(wù)滿意，另有42.6%和9.8%的消費者對服務(wù)表示一般和不滿意。這說明公司一期投資的基礎(chǔ)設(shè)施取得不錯的效果，但園內(nèi)服務(wù)性設(shè)施有待提高。2. 此次對46名游園游客的調(diào)查中，開發(fā)區(qū)居民占76.1%，有26.1%的游客到過動物世界2次或2次以上，其中他們都是開發(fā)區(qū)居民。平均每位游客游園時間約為2.4小時，有84.8%的游客認為在動物世界的花費物有所值，說明動物世界內(nèi)部場景和設(shè)施對游客有較強的吸引力。 被調(diào)查者沒去原因調(diào)查情況在沒去過動物世界的原因調(diào)查中，有35.7%的消費者是因為沒有聽說過，另外有11.1%和8.9%的消費者是因為價格和交通問題，這說明宣傳是公司下步工作的重點，同時還要注意到價格和交通問題。 被調(diào)查者對現(xiàn)行門票價格的態(tài)度在對動物世界現(xiàn)行門票價格調(diào)查中有57.4%的消費者認為價格較貴，42.1%的認為價格比較適應(yīng)，被調(diào)查者的平均期望價格為37.5元。在于被調(diào)查者收入對比后發(fā)現(xiàn)，認為價格貴的消費者中不乏高收入者，而認為價格適合的消費者中也有相當部分的1000元以下的低收入者，但學生群體普遍認為價格較貴。7.結(jié)論與建議本次調(diào)查涵蓋了各年齡層次和多種職業(yè)消費者，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)公司營銷工作的主要問題在于宣傳。媒體宣傳力度不夠，宣傳方式單調(diào)。同時公司在內(nèi)部服務(wù)性設(shè)施建設(shè)、價格、交通方面都存在著問題。在對游園游客的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)游客的主要意見集中在園內(nèi)綠化面積少、植被覆蓋率低、植物種類不豐富、放養(yǎng)區(qū)內(nèi)雜亂、動物數(shù)量少、園內(nèi)休閑場所少、與動物合影費用較高、交通不便利等問題。公司下步工作的重點應(yīng)放在宣傳，同時作適當?shù)膬r格調(diào)整。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)被調(diào)查者中想觀賞野生大熊貓的占92.1%，因此園內(nèi)大熊貓“洋洋”可以作為產(chǎn)品開發(fā)和宣傳工作的重點，以吸引游客。公司還應(yīng)改善園內(nèi)游覽環(huán)境和動物環(huán)境，并投入資金增加園內(nèi)服務(wù)設(shè)施建設(shè)，為游客提供全方位的服務(wù)。三. SWOT分析優(yōu)勢： 位于小珠山國家森林公園風景區(qū)，順山就勢，森林資源豐富 動物種類多、數(shù)量多，擁有國寶級動物大熊貓、金毛羚牛 部分動物野生放養(yǎng)，兼有圈養(yǎng)、籠養(yǎng) 動物園依山而建，園內(nèi)空氣清新，自然環(huán)保劣勢： 公交路線少，交通不便利 宣傳力度不夠，知名度不高 園內(nèi)服務(wù)休閑娛樂設(shè)施不完善機會： 青島旅游業(yè)發(fā)展快速 青島地區(qū)人均收入增長，人們有較強的外出旅游欲望 青島地區(qū)唯一的一家大型野生動物世界 金沙灘吸引大量游客到開發(fā)區(qū),金沙灘動物世界專線游威脅： 青島地區(qū)存在著產(chǎn)品形式競爭者雨林谷、中山公園 青島工業(yè)西移，存在著對開發(fā)區(qū)未來環(huán)境的潛在威脅第三章. 營銷目標一.力爭下一年度銷售額突破1000萬元，并在-年內(nèi)回收一期投資額7000萬元。二.加大宣傳力度，爭取1年內(nèi)在青島地區(qū)形成較高的知名度，2-3年內(nèi)形成品牌優(yōu)勢，在山東省內(nèi)形成較高的知名度，6年內(nèi)成為在全國范圍有一定影響力的旅游品牌。三.樹立企業(yè)良好的社會公眾形象。第四章. 營銷策略一.市場細分及目標市場的確定1.市場細分：公司剛成立不久，內(nèi)部設(shè)施不齊全，社會知名度不高，因此公司首先要立足本地，將現(xiàn)行市場范圍定位于青島地區(qū)（青島市區(qū)，平度，膠州，膠南，萊西，即墨）。根據(jù)不同群體的需求特點及群體分布情況將青島地區(qū)市場細分為以下4個市場：.大學生市場 大學生：這類群體自由度較高，需求欲望較強，喜歡以小團體形式出游，但此類群體可支配資金較少，寒暑假時，流動性較強，不穩(wěn)定。 中學生：這類群體學習任務(wù)較重，處于青春朦朧期，因此集體活動較少，但寒暑假時間寬裕，可操作性較強。 小學生：這類群體需求欲望強烈，激活可能性較強，但認知能力較弱，在很大程度上受其學校及家長的影響，常以學校組織形式出游。.機關(guān).企事業(yè)單位需求欲望一般，除有常以休閑、娛樂為目的，一般以團體形式出游，可操作性較強。.賓館大量外地游客聚集于賓館中，出游動機明確，有較強的需求欲望，比較容易激活。.青島地區(qū)重要旅游景點如金沙灘，五四廣場，棧橋，海水浴場等。這些場所客流量大，有大量外地游客，容易宣傳，可操作性較強，見效快。2.確定目標市場公司提供服務(wù)型產(chǎn)品，目標受眾廣泛，由于前期宣傳較少，各細分市場都尚有開發(fā)潛力。公司施行全面進入的目標市場模式，但各細分市場上受眾特點有所不同，可根據(jù)各細分市場的特點施行差異性營銷策略。二.產(chǎn)品策略隨著公司一期投資的結(jié)束，園內(nèi)一些基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)建成?，F(xiàn)階段，公司已形成以動物觀賞為核心，以觀光休閑為外延的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。下面我們將從現(xiàn)階段產(chǎn)品策略、產(chǎn)品開發(fā)、品牌策略三個方面，分析、制定產(chǎn)品營銷策略。1.現(xiàn)階段產(chǎn)品策略公司一期投資以結(jié)束，園內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)建成，現(xiàn)階段，主要是對園內(nèi)現(xiàn)有資源進行整合，充分利用。.核心產(chǎn)品目前園內(nèi)擁有國寶級動物大熊貓和金毛羚牛，而大多數(shù)人對金毛羚牛并不了解，我們可以培訓專門人員向游客介紹，突出金毛羚牛的國寶地位。在調(diào)查中，游客反映放養(yǎng)區(qū)和圈養(yǎng)區(qū)的環(huán)境不好，動物顯得過于稀少。針對這一問題，我們在不破壞自然環(huán)境的前提下，在放養(yǎng)區(qū)與圈養(yǎng)區(qū)內(nèi)作一些人工改造，增加一些人工設(shè)施(如：取消狼區(qū)的地洞，避免白天狼都躲起來)，使動物更加集中，便于游客觀賞。另外斗獸場內(nèi)環(huán)境應(yīng)改善，增加一些阻礙設(shè)施，使斗獸表演更加驚險、刺激。馬術(shù)表演場地稍加改造，增加表演內(nèi)容，豐富表演形式，以吸引更多游客。.外延產(chǎn)品考慮到公司現(xiàn)階段資金狀況，在觀光橋和環(huán)園路上增加一些簡易的休息設(shè)施，但這些設(shè)施盡量做的與周圍的自然環(huán)境相協(xié)調(diào)。在調(diào)查中，有游客反映，展區(qū)前的科普資料太少，觀光車行駛速度太快，在景點前不停留等。針對這些問題，我們可在展區(qū)前增加科普宣傳資料，在一些珍奇動物展區(qū)前配備專門人員介紹。觀光車游覽時，駕駛員應(yīng)盡量滿足車內(nèi)游客要求，并向游客做一些景點介紹。另有游客反映，游園路線模糊，做了不少彎路，針對這些情況，我們可以增加路標指示牌，放置在顯眼的位置上，在散客量大時，可在各路口處配備導游人員。2.產(chǎn)品開發(fā)策略公司投資計劃中二、三期投資金額分別為4000萬元、3000萬元。利用這部分資金，將動物世界建設(shè)成為集野生動物展示、科學研究與餐飲、休閑娛樂于一體的大型綜合性主題公園。.核心產(chǎn)品開發(fā)目前，園區(qū)內(nèi)有263個品種，5000多頭（只）野生動物。但是園區(qū)內(nèi)地域廣大，動物過于分散。在二、三期投資中利用一部分資金增加現(xiàn)有動物數(shù)量，同時做好園內(nèi)現(xiàn)有動物的繁殖培育工作。在新品種引進方面，要針對目標市場需求及園內(nèi)自然環(huán)境的特點引進既能吸引顧客，又能在園區(qū)內(nèi)生長繁殖的新物種(如鱷魚、白虎、白獅、大象等)。利用園區(qū)內(nèi)的水資源，開發(fā)水中動物和兩棲動物項目。目前，青島地區(qū)沒有飼養(yǎng)鱷魚的前例，園內(nèi)引進鱷魚，建立鱷魚館，借助媒體宣傳，能夠激活目標市場的潛在要求。鱷魚是一種生態(tài)價值、科學價值和經(jīng)濟價值都很高的野生動物。鱷魚善游水，在水中的時間甚至等于在岸上的時間,因此飼養(yǎng)場所可選擇環(huán)境清幽的池塘或湖沼，成年鱷魚因為要考慮產(chǎn)蛋場所，故陸地面積要大，水塘的深度幼鱷只需30-50厘米即可，中年鱷魚50-120厘米深，而種鱷則需120-150厘米以上，以滿足水中交配的需要，陸地最好鋪設(shè)草木，既可防止挫傷鱷魚，又可降溫。鱷魚壽命一般可長達70-80歲，多的可達100多歲，雌鱷長到12歲時性成熟，開始生兒育女，至40歲左右，停止生育。鱷魚每次產(chǎn)卵20-40枚，孵化期為60多天。鱷魚是冷血動物，生長在亞熱帶、熱帶氣候地區(qū)，青島地區(qū)氣候相對偏冷，因此在氣溫低時應(yīng)在室內(nèi)飼養(yǎng)，室內(nèi)應(yīng)設(shè)小池，以保持鱷魚體內(nèi)水分，溫度應(yīng)保持在18-20度以上。鱷魚是肉食類動物，以魚類、鳥類、家禽和家畜為食，每年12月中下旬至下年2-3月份是鱷魚的冬眠期，鱷魚處于冬眠狀態(tài)，此期間可不投喂食物。夏天必須注意防暑，尤其是幼鱷，必須采取一些降溫措施。全世界現(xiàn)有鱷魚23種，美國的密西西比鱷、亞洲的灣鱷和伊里安鱷、非洲的尼羅鱷，以及南美的凱門鱷，易于養(yǎng)殖，生長速度快，目前我國鱷魚養(yǎng)殖主要集中在廣東省、海南省、安徽省，可以從上述三個地區(qū)引進，另外可以對鱷魚進行馴養(yǎng)，增加鱷魚表演吸引游客。.外延產(chǎn)品開發(fā)園區(qū)內(nèi)山林資源豐富，在二期投資建設(shè)中，應(yīng)加大園內(nèi)綠地覆蓋率，在山上栽種常綠植物，是園內(nèi)四季常青。另外，還應(yīng)引進一些珍奇植物，在山區(qū)中開設(shè)珍奇植物館，植物館要有一定規(guī)模，在山區(qū)鋪設(shè)石路，山頂設(shè)觀光亭，豐富游園內(nèi)容。園區(qū)內(nèi)的臥佛崖，山勢奇特，坡度適中，可在此處設(shè)立攀巖項目，根據(jù)園區(qū)山勢情況，選擇一高而陡峭處，進行開發(fā)改造并在底部建造一人工湖泊，湖泊應(yīng)與周圍環(huán)境容為一體，這樣可以開展高山蹦極項目。攀巖與蹦極的設(shè)立能夠迎合一部分喜歡探險的游客，激活潛在市場。在二期投資中，還應(yīng)完善園內(nèi)服務(wù)休閑設(shè)施，如在園內(nèi)建造方便游客又與環(huán)境相協(xié)調(diào)的公共廁所，在園內(nèi)北端設(shè)立多功能餐廳，完善南端的林間小野餐廳的各項功能，為游客免費提供雨具等。在三期投資建設(shè)中應(yīng)完善動物世界的各項功能，在山區(qū)建造別墅區(qū)，面向高消費群體，提供觀光、度假為一體的綜合性服務(wù)。別墅風格應(yīng)與園內(nèi)整體環(huán)境相協(xié)調(diào)，體現(xiàn)綠色環(huán)保的概念。在二期投資的基礎(chǔ)上，進一步完善山林改造，開發(fā)山林資源，選擇適當路徑，架設(shè)雙座觀光索道，使游客飽覽園內(nèi)景觀。3.品牌策略公司地處小珠山腳下，東臨小珠山國家森林公園。小珠山在開發(fā)區(qū)乃至青島地區(qū)具有較高的知名度，公司可利用這一資源將公司現(xiàn)行名稱“青島森林野生動物世界”略作調(diào)整，更名為“青島（小珠山）森林野生動物世界”。這一變動會使公司的位置更加明確，啟發(fā)消費者的品牌聯(lián)想，給人一種回歸山林、貼近自然的感覺。公司的品牌標志設(shè)計體現(xiàn)綠色環(huán)保的觀念，與現(xiàn)代都市消費者回歸自然的想法相一致，同時品牌標志還應(yīng)與品牌名稱相呼應(yīng)，并更簡潔明了，以一種“視覺語言”的形式向消費者傳遞信息。因此我們建議公司以綠色連綿起伏的小珠山為品牌標志。三.定價策略 在我們的調(diào)查中，57.4%的消費者認為現(xiàn)行門票價格較貴，消費者平均期望價格為37.5元。在對游園游客的調(diào)查中，有84.8%的游客認為他們的花費物有所值。這說明我們園內(nèi)現(xiàn)有設(shè)施對游客具有較強的吸引力，只是由于一些外部客觀因素，如：知名度、交通、競爭對手（雨林谷現(xiàn)行票價為30元，中山公園門票價格為5元）等，造成目標受眾對我們的現(xiàn)行票價產(chǎn)生偏差。近期公司應(yīng)以提高知名度，擴大市場占有率為定價目標。而且考慮到現(xiàn)有交通路線不便利，除開發(fā)區(qū)外的青島地區(qū)消費者到動物世界都要花費較多的交通費用，因此將近期門票價格由60元下調(diào)為40元左右。這一價格與國內(nèi)同類動物園相比偏低，但可以迅速擴大市場占有率，達到規(guī)模經(jīng)濟的效果。在二期投資結(jié)束后，公司在青島地區(qū)已有廣泛的知名度，園內(nèi)服務(wù)性設(shè)施已基本完善，園區(qū)對游客更具吸引力，可恢復(fù)現(xiàn)行門票價格60元，并對攀巖、高山蹦極項目進行附加收費，同時減少與動物合影的收費。在三期投資結(jié)束后，園內(nèi)形成集動物展出、娛樂休閑為一體的綜合性場所，動物種類與數(shù)量增多，山林資源開發(fā)完善，園內(nèi)環(huán)境更加優(yōu)美，交通便利，各項服務(wù)更加人性化。門票價格可提高到80元，與國內(nèi)同類動物園持平。園內(nèi)新增索道實行合理收費。新增別墅區(qū)主要面向高消費群體，施行高價策略。考慮到學生群體數(shù)量巨大，需求欲望強烈，但基本無固定收入，在門票價格上對他們施行長期的半價策略。對120cm以下的兒童、殘疾人士及60歲以上老年人施行免票策略，以提高公司的社會公眾形象。四.渠道策略1.直接渠道在青島地區(qū)的調(diào)查中63.9%的消費者喜歡組織親友出游，目標市場以散客為主。針對這一情況，我們可以在青島地區(qū)人流量比較大的場所設(shè)置售票點。初步計劃在金沙灘、五四廣場兩處設(shè)立售票點。這兩處景區(qū)客流量大，其中包括一些旅游團體。2.間接渠道青島旅游業(yè)發(fā)達，旅游公司比較多，我們可以與他們達成協(xié)議，進行長期合作。同時，青島各大賓館、酒店外地游客數(shù)量比較大，我們可以與賓館酒店進行合作，讓他們代售門票，給他們一定提成。五.促銷策略1.廣告策略在品種繁多的現(xiàn)代商品市場上，廣告已經(jīng)成為企業(yè)在競爭中取勝的必要手段。根據(jù)公司現(xiàn)在的財力狀況，我們建議選擇報紙媒體。報紙的發(fā)行量大，覆蓋面廣，閱讀階層廣泛且較穩(wěn)定。信息傳播及時，時效性較強，制作簡便靈活，有較高的可信性。根據(jù)青島地區(qū)現(xiàn)有報紙情況，我們選擇在半島都市報上做整版宣傳廣告。我們還可以選擇青島地區(qū)收聽率較高的廣播頻道做廣播廣告。廣告信息傳播迅速、及時、靈活、覆蓋面廣。廣播媒體語言與聲樂結(jié)合，通俗易懂，廣告對象易于接受，費用低廉。同時我們可以贊助一些廣播欄目，對撥打熱線的顧客贈送動物世界的門票。設(shè)立宣傳廣告牌。廣告牌設(shè)立位置應(yīng)選擇繁華地段。我們初步計劃在金沙灘、新街口、五四廣場、青島火車站、四方長途汽車站、進青的各主要公路上設(shè)立廣告牌。廣告牌上標上公司的具體位置，宣傳廣告語。我們推薦以下幾條廣告語供參考：1. 你給我一天，我還你一個世界。 -青島（小珠山）森林野生動物世界2. 回歸自然，與狼共舞。 -青島（小珠山）森林野生動物世界3. 觀珍禽猛獸，賞自然風光，盡在青島（小珠山）森林野生動物世界。4. 顯野生之本色，感自然之靈性。 -青島（小珠山）森林野生動物世界選擇公交路線做車體廣告。在開發(fā)區(qū)選擇1路公交車，青島市區(qū)選擇314路、1路（314路由輪渡至嶗山，途經(jīng)青島整條海岸線；1路穿行四方、市北、市南三區(qū)，途經(jīng)威海路、中山路等繁華地段），其他縣級地市實地考察后，再做選擇。另外暑期在公交車上免費提供印有公司宣傳廣告的便民扇。2.公共關(guān)系策略培養(yǎng)建立一個良好的公共關(guān)系，是企業(yè)的無形財富。一個企業(yè)，如果聲譽卓著眾口皆碑，它的興旺發(fā)達是不言而喻的。建議公司舉行“121”活動，即從每張門票收入中提出4角錢。其中1角錢用于捐助希望工程，2角用于建立青島地區(qū)的動物保護基金，1角用于捐助青島地區(qū)孤兒院和社會福利院。另外，適時舉行關(guān)于動物世界的有獎繪畫、征文比賽，擴大社會影響力。3.營業(yè)推廣策略公司對游園游客發(fā)放贈品，刺激潛在需求。向游客贈送印有公司宣傳字樣的文化衫。在一定數(shù)量游客中憑門票抽獎，如在1000名游客中抽取一名獎臺式電腦一臺，或在5000名游客中抽取一名獎筆記本電腦一臺，根據(jù)法律規(guī)定和實際情況限定獎品額度。4.人員推銷策略公司的人員推銷策略主要針對機關(guān)、企事業(yè)單位細分市場。推銷人員應(yīng)機敏干練，善于應(yīng)變，態(tài)度儀表修養(yǎng)好，有進取心不怕困難，公司應(yīng)加強對推銷人員的培訓，使推銷人員具備一定的業(yè)務(wù)知識和推銷技巧。在培訓導師的選擇上，既可以是高校資深教授，也可以是經(jīng)驗豐富、業(yè)績優(yōu)良的企業(yè)推銷人員。對推銷人員的激勵，可實行累進提成策略。對不同的月銷售額實行不同的提成比例，隨著月銷售額的增加，提成比例增加，從物質(zhì)上刺激推銷人員更努力工作。5.黃金周策略 今年“五一”黃金周期間，我市接待國內(nèi)旅游人數(shù)125.36萬，其中省內(nèi)游客總?cè)藬?shù)55.62萬，省外游客總?cè)藬?shù)69.74萬，全市實現(xiàn)國內(nèi)旅游收入117767.07萬元。面對巨大的黃金周市場，特此策劃今年“十一”黃金周促銷策略，以提高企業(yè)知名度,擴大企業(yè)市場占有率。 第一階段:前期宣傳階段(8月15日8月31日) 上述燈箱廣告牌、車體廣告策略在此階段完成。 發(fā)動青島市民給園區(qū)中的橋中樹起名，名稱既要反映橋中樹的風格特點，又要體現(xiàn)綠色環(huán)保的觀念。從參與活動的市民中選出10名入圍者，再從10名入圍者中選出最佳名稱，與以采用。對最終采用者給與5000元獎金，其他入圍者獎勵動物世界的門票3張。邀請各家電視臺和報社記者對次活動進行新聞報道，把活動內(nèi)容編輯成手機短信發(fā)送給市民，在青島信息港和開發(fā)區(qū)信息港上進行報道，標識出回信郵箱。第二階段：中期造勢階段（9月11日9月15日） 啟動“121”活動，邀請各大新聞媒體進行報道。 教師節(jié)期間推出向島城教師獻禮活動，9月11日9月12日（星期五星期日）對游園教師實行半價優(yōu)惠。 對命名后的橋中樹投保，保險數(shù)額根據(jù)公司狀況而定，盡量在青島地區(qū)形成一定的轟動效應(yīng)，邀請各大媒體對此事件進行新聞報道。第三階段：全面退出階段（9月1610月7號） 為慶祝公司成立一周年。9月中旬在青島電視臺生活在線欄目發(fā)布提示信息，與2003年9月27日出生的青島地區(qū)居民，憑有效證件終生免費享受游園待遇，年齡在15周歲以前，其一名家長可享受半價優(yōu)惠。自信息發(fā)布日起，可通過電話、信件、電子郵件等形式進行登記。 9月259月30日：這6天掀起十一游動物世界的高潮。9月27日9月30日在半島都市報上刊登整版宣傳廣告。在青島各人流量較大的地段，發(fā)送宣傳單。在青島地區(qū)各大學校園內(nèi)張貼宣傳海報，懸掛橫幅，并跟旅游系進行合作，