江西財(cái)經(jīng)大學(xué)中小企業(yè)管理論文終稿-蘇州靈寶醫(yī)療公司營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究

I 江西財(cái)經(jīng)大學(xué) 自 學(xué) 考 試 畢 業(yè) 論 文 題目蘇州靈寶醫(yī)療公司營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究蘇州靈寶醫(yī)療公司營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究 專業(yè) 中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 學(xué)生姓名鄭健 論文編號(hào)32 準(zhǔn)考證號(hào)050216200011 指導(dǎo)教師劉克春 2017 年度 上 下 II 江西財(cái)經(jīng)大學(xué)自學(xué)考試畢業(yè)論文指導(dǎo)登記表 一 姓名 鄭健 專業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 編號(hào) 32 論文撰寫(xiě)成績(jī) 百分制 論文題目 蘇州靈寶醫(yī)療公司營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究 開(kāi)題報(bào)告 選題研究的意義及主要內(nèi)容開(kāi)題報(bào)告 選題研究的意義及主要內(nèi)容 在上個(gè)世紀(jì)的六十年代左右 很多國(guó)家的學(xué)者都對(duì)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展和研究進(jìn)行了不斷的 研究和創(chuàng)新 自此緊接著 70 年代左右 廣大學(xué)者對(duì)有關(guān)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)問(wèn)題研究展開(kāi)了不斷 的摸索和研究 同一時(shí)期美國(guó)的銀行總裁列尼 休斯坦克在其寫(xiě)作的一本叫做 從產(chǎn)品營(yíng)銷 中解放出來(lái) 的書(shū)成為了大家研究營(yíng)銷的序幕 在他的這本書(shū)中認(rèn)為 營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模 式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)的發(fā)展 現(xiàn)在必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新 只有這樣才能更好的促 進(jìn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中取得成功 在 1977 年到 1980 年的這幾年 蕭斯塔克 貝瑞等為首的各類研究人員對(duì)有關(guān)營(yíng)銷中 產(chǎn)生的營(yíng)銷服務(wù)與營(yíng)銷產(chǎn)品進(jìn)行了分析和比較 在他們的研究中對(duì)有關(guān)的服務(wù)進(jìn)行了識(shí)別 并同時(shí)對(duì)服務(wù)進(jìn)行了界定 我看過(guò)他們著作這些學(xué)者研究過(guò)程中對(duì)有關(guān)營(yíng)銷過(guò)程中的各類 服務(wù)的內(nèi)涵和外延等進(jìn)行了該分析和總結(jié) 并對(duì)當(dāng)時(shí)的有關(guān)服務(wù)的特性進(jìn)行了界定 在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中 著名的營(yíng)銷學(xué)大師科特勒于 20 世紀(jì) 80 年代 對(duì)有關(guān)的服務(wù)營(yíng) 銷的整個(gè)理論的框架和整體的服務(wù)概念進(jìn)行了陳述 在他的研究中認(rèn)為 服務(wù) 作為企業(yè)在 營(yíng)銷過(guò)程中的主要手段 在今后的發(fā)展過(guò)程中會(huì)占據(jù)重要的位置 以此在以后的很多學(xué)者 的研究過(guò)程中都以 服務(wù)營(yíng)銷 作為其研究的對(duì)象 服務(wù)營(yíng)銷的理念就是將產(chǎn)品和服務(wù)作為 銷售的重點(diǎn) 以此來(lái)取得更好的銷售業(yè)績(jī) 在 1981 年之后很多的研究學(xué)者們將自身的眼光投放到了對(duì)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)條服務(wù)來(lái)提高 自身的銷售業(yè)績(jī) 西斯姆在這一年研究和發(fā)表的 顧客哦評(píng)價(jià)服務(wù)如何有別于評(píng)價(jià)有形產(chǎn) 品 這一文章中他指出 在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中服務(wù)所巨額被的各種特點(diǎn)對(duì)其所面對(duì)的各種 消費(fèi)群體具有很大的影響作力 也可以換一種說(shuō)法就是好的服務(wù)恩呢該促使消費(fèi)者產(chǎn)生消 費(fèi)行為 因此新產(chǎn)生的營(yíng)銷理念對(duì)原有的營(yíng)銷理念產(chǎn)生了一定的影響 因此有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷 還需要更大的發(fā)展空間 另外在 10984 年到 1992 年肖斯塔還對(duì)其一直研究的服務(wù)影響進(jìn)行 了更加深入的分析 在他的研究中將這些研究稱之為 藍(lán)圖設(shè)計(jì) 主要是分析不同的服務(wù) 對(duì)消費(fèi)者行為和消費(fèi)者心理的影響 這些研究的結(jié)論為今后有關(guān)的服務(wù)營(yíng)銷奠定的一定的 III 理論基礎(chǔ) 第一章 緒論 主要對(duì)本文的研究背景 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 論文研究的內(nèi)容 意義及 方法進(jìn)行陳述 第二章 相關(guān)概念和理論 本章主要對(duì)有關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷的基本概念等 進(jìn)行界定 第三章 分析靈寶公司醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀問(wèn)題及原因分析 主要從公司現(xiàn)有的 兩種營(yíng)銷模式 健康樹(shù) 營(yíng)銷與 健康家園 營(yíng)銷模式這兩種營(yíng)銷模式進(jìn)行分析 分析其 現(xiàn)狀和問(wèn)題 并且分析在營(yíng)銷過(guò)程中運(yùn)用 SWOT 對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品公司營(yíng)銷模式所處的優(yōu)勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī)遇 威脅進(jìn)行分析 找出其存在的主要問(wèn)題 第四章 對(duì)該企業(yè)存在的營(yíng)模式中的對(duì)策研究 第五章 結(jié)論與展望 1 蘇州靈寶醫(yī)療公司營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究蘇州靈寶醫(yī)療公司營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究 內(nèi)容摘要 醫(yī)療產(chǎn)品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品的行銷方式出發(fā) 重點(diǎn)研究了靈寶醫(yī)療產(chǎn)品 有限公司在現(xiàn)有的兩種行銷方式中存在的不足 從理論和實(shí)踐兩個(gè)層面 分析了靈寶醫(yī)療產(chǎn)品有限公司醫(yī)療產(chǎn)品行銷方式所處的優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 和機(jī)遇 通過(guò)這些原因的分析 在本文分析的最后指出靈寶醫(yī)療產(chǎn)品公司 應(yīng)該如何有效的進(jìn)行有關(guān)行銷方式的創(chuàng)新 最大程度的增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 度 本文在進(jìn)行分析的過(guò)程中主要運(yùn)用系統(tǒng)分析的方法 對(duì)靈寶企業(yè)目前 的營(yíng)銷方式個(gè)方法進(jìn)行了有效的分析和介紹 對(duì)靈寶醫(yī)療產(chǎn)品有限公司的 在戰(zhàn)略發(fā)展中的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇肯定 并從發(fā)展的角度找出其值得我國(guó)其他醫(yī) 療產(chǎn)品可供借鑒的經(jīng)驗(yàn) 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品有限公司目前采取的行銷方式主要 有二種 第一是 健康花園 行銷方式 是建立以直銷方式為主的全國(guó)營(yíng) 銷網(wǎng)絡(luò) 目的在于整合內(nèi) 外部資源 結(jié)成網(wǎng)絡(luò)化的利益共同體一起共創(chuàng) 未來(lái) 創(chuàng)建為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì) 為股東提供回報(bào) 為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的參與者帶來(lái) 快樂(lè) 造福于社會(huì)的一種行銷方式 第二是 營(yíng)銷策略 主要是計(jì)劃由合 作方 或者由各區(qū)域總監(jiān)和銷售經(jīng)理提出申請(qǐng) 由產(chǎn)品線經(jīng)理進(jìn)行初評(píng) 應(yīng)包括 財(cái)務(wù)狀況 法人和投資方背景 公司行業(yè)地位 合作項(xiàng)目和甲方 現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)重合度 以及對(duì)項(xiàng)目的盈利能力 經(jīng)營(yíng)和法律風(fēng)險(xiǎn)等 關(guān)鍵詞 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品 行銷方式 創(chuàng)新研究 2 Abstract Medical product company s existing product marketing methods focusing on the high medical products Co Ltd in the existing two marketing methods in the existing problems From two aspects of theory and practice analysis of the high medical products Co Ltd medical products marketing advantages weaknesses opportunities and threats and through the analysis of these reasons in this paper analysis finally it is pointed out that high medical products should be how to effectively carry out a way of marketing innovation the greatest degree of increase in the intensity of competition in the enterprise The in the process of analysis mainly uses the method of system analysis on high way enterprises currently marketing method is a effective analysis and introduction to high medical products Co Ltd in the strategic development advantages and opportunities for sure and from the perspective of the development of the find out the worthy experience for reference of other medical products in China High to medical products Co Ltd is currently the main marketing methods to take two The first is that the garden of love marketing is to establish a direct marketing approach to the national marketing network the purpose is to integrate internal and external resources to form a network of the interests of the community together to create a better future Create create opportunities for staff to provide returns for shareholders and bring happiness to participants in the network construction for the benefit of a social marketing strategy the second is happy home marketing strategy mainly is the plan by the partners or by the Regional Director Sales Manager to apply by the product line manager through preliminary Should include financial status corporate and investor background the company s industry status cooperation projects and the existing product market overlap as well as the profitability of the project business and legal risks etc Key words medical products Marketing mode innovation research 3 一 緒 論 我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó) 從整體的發(fā)展來(lái)看我國(guó)醫(yī)療產(chǎn)品的發(fā) 展行業(yè)還是相對(duì)有不足的 在 1999 2010 年我國(guó)的醫(yī)療保健產(chǎn)品 的銷售總額已經(jīng)達(dá)到了 200 多億元 隨后我國(guó)的醫(yī)療產(chǎn)品在一個(gè) 快速發(fā)展的階段其中每年都以接近 22 的速度發(fā)展著 但是這些 醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)在進(jìn)行銷售的過(guò)程中采用廣告或者龐大的銷售等 進(jìn)行銷售 這種形式的銷售手段在很大程度上不能維持企業(yè)的長(zhǎng) 期發(fā)展過(guò)程 我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也得到迅速發(fā)展 從上述數(shù)據(jù)的分 析來(lái)看 我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的需求量也在不斷的擴(kuò) 大 因此各大醫(yī)療產(chǎn)品應(yīng)該不斷的擴(kuò)大其經(jīng)銷的模式 不斷在醫(yī) 療產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)行創(chuàng)新 目前很多醫(yī)療產(chǎn)品的出售過(guò)程中一般推銷的方式進(jìn)行出售 這種手段的特點(diǎn)就是不斷的夸張產(chǎn)品特性 取得短期的出售利 益 在全部出售過(guò)程中不會(huì)對(duì)這些消費(fèi)群體進(jìn)行區(qū)分 對(duì)需求不 了解 彼此之間也 沒(méi)有存在一些必要的溝通 這樣也很難激起 出售者對(duì)其出售的產(chǎn)品產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng) 因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者在進(jìn) 行產(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程中都會(huì)進(jìn)行對(duì)比理性的挑選 對(duì)廣告的信任程 度不是很高 可以說(shuō)那種盲目的跟著廣告走的消費(fèi)理念現(xiàn)已一去 不回了 而醫(yī)療產(chǎn)品職業(yè)那種緊靠廣告來(lái)進(jìn)行出售的時(shí)期現(xiàn)已可 以說(shuō)了 現(xiàn)在全部職業(yè)都在進(jìn)行著出售模式的創(chuàng)新 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品主要從事基因診療技術(shù)及其試劑產(chǎn)品的研制 開(kāi)發(fā)和應(yīng)用 在多年的營(yíng)銷實(shí)踐中一直采用傳統(tǒng)的行銷方式 并 取得了一定的業(yè)績(jī) 但在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化的今天 傳統(tǒng)行銷方 式的弊端日益顯現(xiàn) 已成為公司發(fā)展的栓桔 4 一 主要研究?jī)?nèi)容和特色 在上個(gè)世紀(jì)的六十年代左右 很多國(guó)家的學(xué)者都對(duì)營(yíng)銷學(xué)的 發(fā)展和研究進(jìn)行了不斷的研究和創(chuàng)新 自此緊接著 70 年代左右 廣大學(xué)者對(duì)有關(guān)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)問(wèn)題研究展開(kāi)了不斷的摸索和研 究 同一時(shí)期美國(guó)的銀行總裁列尼 休斯坦克在其寫(xiě)作成為了大 家研究營(yíng)銷的序幕 在他的這本書(shū)中認(rèn)為 老的那些營(yíng)銷觀念和 行銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)的發(fā)展 現(xiàn)在必須進(jìn)行改革 和創(chuàng)新 只有這樣才能更好的促進(jìn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中取得成功 在 1977 這幾年 以貝特森 蕭斯塔克 貝瑞等為首的各類 研究人員對(duì)有關(guān)營(yíng)銷中產(chǎn)生的營(yíng)銷服務(wù)與營(yíng)銷產(chǎn)品進(jìn)行了分析 在他們的研究中對(duì)有關(guān)的服務(wù)進(jìn)行了識(shí)別 并同時(shí)對(duì)服務(wù)進(jìn)行了 界定 在他們這些學(xué)者研究過(guò)程中對(duì)有關(guān)營(yíng)銷過(guò)程中的各類服務(wù) 的內(nèi)涵和外延等進(jìn)行了該分析和總結(jié) 并對(duì)當(dāng)時(shí)的有關(guān)服務(wù)的特 性進(jìn)行了界定 在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中 著名的營(yíng)銷學(xué)大師科特勒于八十年 代 對(duì)有關(guān)的服務(wù)營(yíng)銷的整個(gè)理論的框架和整體的服務(wù)概念進(jìn)行 了陳述 在他的研究中認(rèn)為 服務(wù) 作為企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中的主 要手段 在今后的發(fā)展過(guò)程中會(huì)占據(jù)重要的位置 以此在以后的 很多學(xué)者的研究過(guò)程中都以 服務(wù)營(yíng)銷 作為其研究的對(duì)象 服 務(wù)營(yíng)銷的理念就是將產(chǎn)品的重點(diǎn) 以此來(lái)取得更好的銷售業(yè)績(jī) 5 二 制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論 一 有關(guān)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ) 1 客戶服務(wù)理念 在現(xiàn)在的發(fā)展過(guò)程中消費(fèi)者更注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量 因此企 業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中應(yīng)該建立一套比較完善的顧客服務(wù)系統(tǒng) 以此 來(lái)贏得顧客的信賴 一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品是消費(fèi)者對(duì)這個(gè)企業(yè)的基本 需求 因此企業(yè)所提供產(chǎn)品的好壞直接影響了企業(yè)在消費(fèi)者心中 的形象 2 在很大程度上都會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為 因此今 后企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中應(yīng)該對(duì)所提供的產(chǎn)品的外形 質(zhì)量 品質(zhì) 等都要有一定的設(shè)計(jì)和意義 2 顧客價(jià)值理論 澤絲曼爾的可感知價(jià)值理論 澤絲曼爾首先對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行了定義 她認(rèn)為應(yīng)該從顧客角 度而不是企業(yè)角度來(lái)評(píng)價(jià)顧客價(jià)值 顧客價(jià)值實(shí)際上是顧客感知 價(jià)值 澤絲曼爾在 1988 年的一項(xiàng)研究中根據(jù)顧客調(diào)查總結(jié)出感 知價(jià)值的四種涵義 1 價(jià)值就是低價(jià) 顧客將價(jià)值等同于低價(jià) 表明在其價(jià)值感受中對(duì)貨幣的付出最為重視 2 價(jià)值就是我想 從產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的東西 一些顧客把從產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的 利益看成是最重要的因素 價(jià)格相對(duì)屬于次要地位 3 價(jià)值就是 我付錢買到的質(zhì)量 本文的顧客價(jià)值定義 除以上對(duì)顧客價(jià)值的定義以外 我們可以發(fā)現(xiàn)仍有許多學(xué)者 從各種不同的角度嘗試對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行定義 使顧客價(jià)值的內(nèi)容 和形式不斷地豐富起來(lái) 盡管學(xué)者們對(duì)顧客價(jià)值的定義不盡相 同 但以下兒個(gè)特點(diǎn)是比較突而目被普遍認(rèn)可的 首先 顧客價(jià) 值是緊密聯(lián)系于產(chǎn)品或服務(wù)的使用的 但并不是內(nèi)在于產(chǎn)品和服 6 務(wù)的 其次顧客感知的價(jià)值 它由顧客而非企業(yè)決定 但企業(yè)可 以影響 再次 這些感知價(jià)值是顧客權(quán)衡的結(jié)果 即顧客所得與 所失的一種比較 最后 顧客價(jià)值由企業(yè)提供 由顧客購(gòu)買行為 確認(rèn) 3 關(guān)系營(yíng)銷理論 對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷這一概念最早提出來(lái)是在 1983 年由貝里 Berr 靈寶 提出來(lái)的 他將這一概念概括 是企業(yè)在生產(chǎn)和銷 售過(guò)程中為了更多的吸引客戶 維持客戶 進(jìn)而不斷的擴(kuò)展企業(yè) 與客戶之間的關(guān)系 4 但是被稱之為真正的關(guān)系營(yíng)銷就是在整 個(gè)企業(yè)的銷售過(guò)程中 將生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者和各級(jí)供應(yīng)商 企業(yè) 與他們的分銷商 企業(yè)與其面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng) 以及企業(yè)與政府部門的 組織中所發(fā)生的一種互動(dòng)的銷售行為 這種行銷方式的核心就是 跟企業(yè)有關(guān)的各個(gè)群體發(fā)生良好的互動(dòng) 二 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 1 服務(wù)營(yíng)銷的含義和特征 1 服務(wù)營(yíng)銷的含義 服務(wù)營(yíng)銷顧名思義就是企業(yè)將服務(wù)作為產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn) 希望將無(wú)形產(chǎn)品銷售作為提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度 并且希望這 種服務(wù)的提供能不斷的滿足客戶的需求 從服務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)生到對(duì) 理論的不斷研究 對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的運(yùn)用 服務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)生已經(jīng)經(jīng)歷 了將近 50 年的時(shí)間 是現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展 再加之科學(xué) 技術(shù)手段的不斷加強(qiáng) 服務(wù)營(yíng)銷將會(huì)迎來(lái)更多的發(fā)展空間 以后 服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展將會(huì)逐步轉(zhuǎn)化到定量分析的層面上來(lái) 服務(wù)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別 在進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中 其采用的手段是多種多樣的 其中 關(guān)系營(yíng)銷是一種最為常見(jiàn)和相對(duì)重要的營(yíng)銷上手段 6 關(guān)系營(yíng) 銷的產(chǎn)生主要是以產(chǎn)品的產(chǎn)生 建立 維護(hù)和經(jīng)營(yíng) 改善等條件 7 的基礎(chǔ)之上的 這種行銷方式是對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷的改革 它主要強(qiáng) 調(diào)的是與客戶之間的關(guān)系 這種理論的基礎(chǔ)是建立在客戶關(guān)系管 理之上的 存在的前提條件就是在內(nèi)部控制和外部營(yíng)銷的基礎(chǔ)之 上的 由于服務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)生和銷售是同時(shí)進(jìn)行的 這樣就更能體 現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì) 同時(shí)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)就是能夠長(zhǎng)期的與 客戶建立一種較好的服務(wù)和合作關(guān)系 關(guān)系營(yíng)銷是服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)生 的一種手段 但是在發(fā)展的過(guò)程中服務(wù)營(yíng)銷的手段一直在不斷的 發(fā)生著變化 直至到了上個(gè)世紀(jì)九十年代 營(yíng)銷的產(chǎn)生使得服務(wù) 營(yíng)銷進(jìn)入了另一個(gè)廣闊的場(chǎng)面 有很多學(xué)者的研究表明 關(guān)系 營(yíng)銷為服務(wù)營(yíng)銷提供了維持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最佳途徑 在長(zhǎng)期 的發(fā)展過(guò)中服務(wù)營(yíng)銷的主要核心任務(wù)就是怎樣才能將產(chǎn)品的生 產(chǎn)過(guò)程和銷售過(guò)程進(jìn)行有機(jī)的整合和管理 同時(shí)也將傳統(tǒng)的營(yíng)銷 職能歸入到整個(gè)服務(wù)的過(guò)程之中 由此這樣一來(lái)顧客才能更好的 對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品給予好的評(píng)價(jià) 這樣他們也愿意長(zhǎng)期的從企業(yè) 那里得到服務(wù)產(chǎn)品 從上面的這些分析來(lái)看 關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng) 銷是相輔相成 互相發(fā)展的 三 靈寶公司醫(yī)療產(chǎn)品行銷方式現(xiàn)狀 一 靈寶企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品股份有限公司 是以分子診斷技術(shù)為主導(dǎo)的 集臨床檢驗(yàn)試劑和儀器的研發(fā) 生產(chǎn) 銷售以及全國(guó)連鎖醫(yī)學(xué)獨(dú) 立實(shí)驗(yàn)室臨床檢驗(yàn)服務(wù)為一體的生物醫(yī)藥高科技企業(yè) 公司在分 子生物學(xué)技術(shù)方面 尤其是基因診斷技術(shù)及其試劑產(chǎn)品的研制 開(kāi)發(fā)和應(yīng)用上始終處于領(lǐng)先地位 1 人才管理 8 領(lǐng)先超前的人才觀使公司凝聚了包括生物學(xué) 遺傳學(xué) 細(xì)胞 生物學(xué) 生物化學(xué) 微生物學(xué) 管理學(xué)等多項(xiàng)領(lǐng)域的專家及技術(shù) 人才 擁有包括 80 余位博士 碩士 留學(xué)歸國(guó)人員在內(nèi)的 800 余人的技術(shù)及管理人才隊(duì)伍 構(gòu)建了一整套現(xiàn)代企業(yè)化的運(yùn)行模 式 先后承擔(dān)了近 30 項(xiàng)國(guó)家及省 部級(jí)重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目 2 設(shè)施環(huán)境 公司配備了價(jià)值數(shù)千萬(wàn)元的世界先進(jìn)分子生物學(xué)研討及剖 析儀器 在科學(xué)城投資建成的熒光定量靈寶試劑盒產(chǎn)業(yè)化基地 占地 2776 平方米 總建筑面積 9000 多平方米 基地建有綜合辦 公大樓 潔凈度為一萬(wàn)級(jí)和十萬(wàn)級(jí)的出產(chǎn)車間 配備各類先進(jìn)的 出產(chǎn)科研設(shè)備及儀器 各項(xiàng)指標(biāo)均符合國(guó)際生物制藥企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 年出產(chǎn)能力將達(dá) 1500 萬(wàn)人份試劑 該基地被納入國(guó)家高新技術(shù) 產(chǎn)業(yè)化示范工程項(xiàng)目 3 科研技術(shù) 公司先后承擔(dān)了近 50 項(xiàng)國(guó)家及省 部級(jí)重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目 自 行開(kāi)發(fā)了基因確診技術(shù)項(xiàng)目 熒光定量 P 靈寶 R 技術(shù) 并獲得國(guó) 家發(fā)明專利 把基因擴(kuò)增 分子雜交和熒光物理學(xué)技術(shù)融為一體 使基因擴(kuò)增和產(chǎn)物剖析全過(guò)程都在封閉下進(jìn)行并經(jīng)過(guò)微機(jī)控制 完成了實(shí)時(shí)檢測(cè)和自動(dòng)剖析 從根本上解決了傳統(tǒng) P 靈寶 R 產(chǎn)物 污染和不能定量的問(wèn)題 而且使特異性和靈敏度顯著提高 體現(xiàn) 了中國(guó)基因確診技術(shù)研討的最高水平 4 產(chǎn)業(yè)發(fā)展 公司成功研制了百余種 P 靈寶 R 確診試劑盒 部分已相繼經(jīng) 過(guò)國(guó)家藥品生物制品檢定所檢定 并已獲得國(guó)家頒布的新藥證書(shū) 和出產(chǎn)批文 加馬上該項(xiàng)高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作 使疾病的 基因確診得以完成 提高了確診的準(zhǔn)確率為滿足市場(chǎng)需要 公司 利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)積極開(kāi)展相關(guān)學(xué)科技術(shù)產(chǎn)品的研討開(kāi)發(fā) 老 練的有染色體遠(yuǎn)程確診系統(tǒng)及染色體檢驗(yàn)配套確診試劑 熒光專 用儀器 熒光數(shù)據(jù) 9 二 靈寶企業(yè)醫(yī)療產(chǎn)品行銷方式的現(xiàn)狀 1 健康樹(shù) 行銷方式現(xiàn)狀 健康樹(shù) 網(wǎng)絡(luò)圖 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品公司在進(jìn)行商品營(yíng)銷的過(guò)程中主要采用下面 這種行銷方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售 其中主要采用中心店和加盟店的 行銷方式 如圖 3 1 所示 圖 3 1 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 2 組織架構(gòu)圖 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品公司在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的安排時(shí) 主要采用建立 統(tǒng)一的銷售中心 然后再分配給每個(gè)地區(qū)設(shè)立地區(qū)經(jīng)理 由地區(qū) 經(jīng)理產(chǎn)生一個(gè)負(fù)責(zé)人來(lái)管理下屬地區(qū)的銷售活動(dòng)和商業(yè)活動(dòng) 最 后再產(chǎn)生一個(gè)銷售主管來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)各駐點(diǎn)的技術(shù)人員進(jìn)行管理 9 標(biāo)提供工商執(zhí)照 技術(shù)文件 投標(biāo)保證金等必要的支持服務(wù) 投 標(biāo)中標(biāo)后 區(qū)域總監(jiān)協(xié)助采購(gòu)部進(jìn)行采購(gòu)合同談判 組織貨源 提供物流和商業(yè)支持 直接供貨給客戶方 營(yíng)銷管理部協(xié)調(diào)總部 其他職能部門提供必要的運(yùn)作協(xié)助 具體作業(yè)流程另行下達(dá) 合 作方和區(qū)域總監(jiān) 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)向客戶催收貨款 對(duì)需要向供貨 總店 中心店中心店中心店 VIP 店直營(yíng)店加盟店代理商 10 商墊付的貨款 支付的運(yùn)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用 以及對(duì)客戶的應(yīng)收款項(xiàng) 甲方根據(jù)占用的資金金額 占用時(shí)間 按照年利率 6 收取資金 占用費(fèi) 因客戶原因發(fā)生的壞帳風(fēng)險(xiǎn) 由提供擔(dān)保的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商 承擔(dān) 公司不支付任何關(guān)于該計(jì)劃的費(fèi)用 因該計(jì)劃而發(fā)生的招待 等費(fèi)用 以及公司墊付的招標(biāo)保證金等 售后的維修 保養(yǎng) 技 術(shù)支持和服務(wù)等 全部由合作方承擔(dān) 確因需要公司墊付的 則 從服務(wù)運(yùn)營(yíng)商費(fèi)用中扣回 公司在扣除代墊的資金占用費(fèi)附加 代理服務(wù)費(fèi)和其他各項(xiàng) 雜費(fèi)后 將差額部分支付給合作方或合作方服務(wù)運(yùn)營(yíng)商 公司和 合作方簽署技術(shù)支持和服務(wù)協(xié)議 全部外包給合作方負(fù)責(zé) 合作 方或服務(wù)運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)發(fā)票 公司按照代理銷售的金額 根據(jù) 具體的計(jì)劃 收取不低于 5 的管理費(fèi)用 銷售額折算辦法 含 稅銷售額 5 進(jìn)貨價(jià)格 25 計(jì)算 3 這兩種行銷方式采用的主要方式 直銷為主與商業(yè)渠道相結(jié)合的行銷方式 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品公司在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過(guò)程中 從企業(yè)的資金 現(xiàn)狀 品牌效應(yīng) 以及所擁有的管理信息資源進(jìn)行產(chǎn)品的整的銷 售過(guò)程 因此靈寶企業(yè)在進(jìn)行銷售的過(guò)程中都會(huì)對(duì)其面對(duì)的經(jīng)銷 商進(jìn)行考核 選擇那些經(jīng)營(yíng)管理較好的企業(yè) 以此來(lái)求得彼此的 共同發(fā)展 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)在進(jìn)行銷售的過(guò)程中主要采用以下 兩種渠道 一些零售業(yè)的代表在不斷的銷售過(guò)程中對(duì)其市場(chǎng)的不斷開(kāi) 放 但是在我國(guó)一些大的醫(yī)療超市和醫(yī)器械銷售中心的建立還 不是很完善 同時(shí)在銷售的過(guò)程中企業(yè)銷售人員應(yīng)該還具備一定 的市場(chǎng)控制能力 但是這種銷售模式能夠最大限度的應(yīng)用各種環(huán) 境中的有利因素 同時(shí)能對(duì)市場(chǎng)中的外界環(huán)境變化做出及時(shí)的改 進(jìn) 這樣為了靈寶醫(yī)療產(chǎn)品長(zhǎng)期的穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造了很好的條件 三 靈寶企業(yè)醫(yī)療產(chǎn)品行銷方式的環(huán)境分析 11 SWOT 是一種較好的分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的有效方法 這種 分析方法起初是在上個(gè)世紀(jì)八十年代管理學(xué)教授對(duì)其進(jìn)行分析 和研究的 因?yàn)檫@種分析方法能比較客觀和準(zhǔn)確的判斷一個(gè)企業(yè) 或者部門的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況 在發(fā)展過(guò)程中會(huì)遇到的機(jī)會(huì)和威脅 SWOT 分析的主要步驟 第一 首先對(duì)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析 主要指出企業(yè)在發(fā) 展過(guò)程中主要存在的優(yōu)缺點(diǎn) 第二 分析企業(yè)在經(jīng)營(yíng)環(huán)境中所遇到的各種威脅和機(jī)遇 這 些因素可能是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的 有的也可能來(lái)自于外界因素的改 變 有時(shí)也可能是這兩者共同的作用 第三 將企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)與企業(yè)外部的機(jī)遇和威脅進(jìn)行合 理的匹配 形成企業(yè)在不同時(shí)期的發(fā)展戰(zhàn)略 在這種影響過(guò)程中主要可分為三個(gè)方面 一種是示范性的消 費(fèi)行為 這種消費(fèi)模式主要是指在消費(fèi)的過(guò)程中其主要面對(duì)的相 關(guān)群體為其的消費(fèi)行為提供可以選擇的方案 第二種是效仿性的 消費(fèi)行為 這種消費(fèi)行為指消費(fèi)者在其主要的相關(guān)群體中效仿別 人的消費(fèi)行為 第三種是一致性消費(fèi)行為 這種消費(fèi)行為主要是 指顧客在進(jìn)行消費(fèi)的過(guò)程中主要消費(fèi)行為都基本一樣 通過(guò)多次 的研究表明相關(guān)群體的消費(fèi)行為對(duì)消費(fèi)的選擇會(huì)產(chǎn)生很大的影 響 從以上對(duì)有關(guān)的相關(guān)群體的分析來(lái)看 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品在進(jìn)行 銷售的過(guò)程中應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的有關(guān)消費(fèi)群體進(jìn)行詳細(xì)的分析 同 時(shí)靈寶醫(yī)療產(chǎn)品公司也應(yīng)該指定有效的營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行 恰當(dāng)?shù)倪x擇 主要選擇那些影響力大 信息傳遞相對(duì)穩(wěn)定和快捷 的相關(guān)群體作為企業(yè)進(jìn)行銷售的主要市場(chǎng) 同時(shí)對(duì)廣大消費(fèi)者的 消費(fèi)傾向和個(gè)人愛(ài)好有所了解 這樣才能更好的促進(jìn)產(chǎn)品的銷 售 在進(jìn)行產(chǎn)品定位的過(guò)程中應(yīng)該盡可能完全的避免由于相關(guān)全 體的定位不恰當(dāng)而引起企業(yè)的銷售利潤(rùn)的損失的現(xiàn)象 四 經(jīng)濟(jì)因素 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要經(jīng)濟(jì)因素可以分為兩種 一是主要 12 的消費(fèi)產(chǎn)品的價(jià)格 二是有關(guān)的醫(yī)療產(chǎn)品的價(jià)格與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的 收入之間的關(guān)系 1 醫(yī)療產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格的統(tǒng)一 使醫(yī)療產(chǎn)品的銷售價(jià)格的統(tǒng)一 是靈寶醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品 定價(jià)過(guò)程中的一個(gè)主要問(wèn)題 這種質(zhì)量和價(jià)格的統(tǒng)一就是要求企 業(yè)能夠根據(jù)其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的指定來(lái)生產(chǎn)出物有所值的產(chǎn)品 既就 是價(jià)值和使用價(jià)值之間存在的一致性 另外產(chǎn)品的功能與價(jià)格的 關(guān)系還表現(xiàn)為對(duì)那些高質(zhì)量 高價(jià)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品具有好的銷 售出路 因此哎價(jià)格制定的過(guò)程中藥 要在質(zhì)量?jī)r(jià)格之間進(jìn)行衡 量 另外還要確保正確的價(jià)格定位 四 靈寶企業(yè)醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷策略創(chuàng)新的對(duì)策研究 一 醫(yī)療企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 4 1 1 醫(yī)療企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷組合要素 營(yíng)銷組合就是醫(yī)療產(chǎn)品在進(jìn)行銷售過(guò)程中 根據(jù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品 的銷售定位等因素 來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售 主要由七大要素組成 即 產(chǎn)品 定價(jià) 通道 促銷 promotion 人員 有形展示 過(guò)程 proysses 醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷組合是醫(yī)療服務(wù)企業(yè)依據(jù)其 營(yíng)銷戰(zhàn)略的銷售過(guò)程中對(duì)以上提到的著七種要素進(jìn)行不同的組 合產(chǎn)生的 1 服務(wù)的有形展示 在進(jìn)行醫(yī)療產(chǎn)品的銷售過(guò)程中 那些醫(yī)療產(chǎn)品可以進(jìn)行實(shí)實(shí) 在在的產(chǎn)品展示 但是對(duì)于那些無(wú)形的服務(wù)則不能進(jìn)行展示 但 是顧客可以通過(guò)哪些相關(guān)的服務(wù)工具 服務(wù)資料 服務(wù)人員 其 他顧客的反映 價(jià)格等多個(gè)因素感受到這些產(chǎn)品 在對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品 13 進(jìn)行銷售的過(guò)程中 醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的有形展示是相當(dāng)重要而且必 要的 因?yàn)閷?duì)于那些有形的醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)形式的展示會(huì)影響消費(fèi) 者的購(gòu)買行為 這些有形的展示主要包括了提供服務(wù)的實(shí)際環(huán) 境 以及在提供醫(yī)療產(chǎn)品過(guò)程中的各種服務(wù)工具在進(jìn)行產(chǎn)品的銷 售過(guò)程中 醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)自身對(duì)一些消費(fèi)者的消費(fèi)信息不斷的關(guān) 注和更新 可以通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳 也可以通過(guò)顧客之間交流過(guò) 程中的口頭傳達(dá)等形式 這些不同的傳播形式在一定程度上都會(huì) 傳遞一些有關(guān)的醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)信息 另外價(jià)格是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷產(chǎn) 品組合要考慮的重要原因之一 不同的價(jià)格可以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不 同的消費(fèi)行為 有同的價(jià)格展示不僅可以提供一般的服務(wù) 同時(shí) 也會(huì)提供一些特殊的服務(wù) 另外也能表達(dá)的企業(yè)對(duì)顧客的關(guān)系 相反的也能表現(xiàn)出企業(yè)急功近利的現(xiàn)象 2 降低成本 實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值 企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過(guò)程中 客戶是其資金來(lái)源的主要 方 因此靈寶醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)在今后的發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該將企業(yè)的顧 客作為其長(zhǎng)期主要的發(fā)展資源 同時(shí)企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中應(yīng) 該時(shí)刻將顧客作為其長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo) 不斷的加強(qiáng)企業(yè)和顧客時(shí) 間的關(guān)系 通過(guò)各種數(shù)據(jù)庫(kù)的建立 做到能時(shí)刻的把握消費(fèi)者的 需求動(dòng)向 以此來(lái)為消費(fèi)者提供更好 更滿意的產(chǎn)品和服務(wù) 客 戶關(guān)系的建立和完善其存在的基礎(chǔ)是建立在客戶價(jià)值的基礎(chǔ)之 上的 這種管理理念的產(chǎn)生主要是以服務(wù)的每一個(gè)顧客作為出發(fā) 點(diǎn) 在發(fā)展的過(guò)程中與每個(gè)顧客建立一定的客戶關(guān)系 但是在現(xiàn) 在的發(fā)展過(guò)程中靈寶醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)在客戶關(guān)系管理的過(guò)程中處 于比較弱的趨勢(shì) 因此企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面不斷的加強(qiáng)靈寶 醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)與客戶之間的關(guān)系 有關(guān)的價(jià)格策略是指靈寶醫(yī)療產(chǎn)品在發(fā)展的過(guò)程中能夠依 靠本公司自身的優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者提供一些有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì) 優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格 以此來(lái)達(dá)到增加企業(yè)銷售利潤(rùn)的目的 如果企 業(yè)能夠?yàn)閺V大的顧客提供更實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù) 廣大的消費(fèi)者都 會(huì)愿意選擇他們的產(chǎn)品和服務(wù) 靈寶醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)在其的發(fā)展過(guò) 14 程中就取得了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 同時(shí)也使顧客得到了一定的超值 或者增值服務(wù) 其中這種超值服務(wù)就是要求企業(yè)能夠在其的銷售 活動(dòng)中能夠?yàn)橄M(fèi)者提供一種真正的 誠(chéng)信的 發(fā)自內(nèi)心的產(chǎn)品 服務(wù) 同時(shí)這種產(chǎn)品服務(wù)會(huì)超出消費(fèi)者的心理期待 當(dāng)消費(fèi)者在 進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)的過(guò)程中如果其獲得的產(chǎn)品和服務(wù)超出了其付出 的成本 這樣消費(fèi)者就獲得了超值心理預(yù)期 14 其中超值心理 預(yù)期主要來(lái)自兩種形式 一種是有關(guān)產(chǎn)品的利益折讓行為 主要 就是企業(yè)通過(guò)較低的產(chǎn)品銷售價(jià)格為消費(fèi)者提供相對(duì)較高質(zhì)量 的產(chǎn)品和服務(wù) 這樣消費(fèi)者就會(huì)通過(guò)較低的成本的付出得到較高 的產(chǎn)品或者有關(guān)服務(wù) 超越常規(guī)的服務(wù)消費(fèi)行為 其中主要是超 越該行業(yè)一般的消費(fèi)行為 最后一種則是消費(fèi)者在得到產(chǎn)品或者 服務(wù)之后 深切感受到已經(jīng)超出了他們對(duì)這些產(chǎn)品和服務(wù)的預(yù) 期 其中第二種行為在有關(guān)的高科技產(chǎn)品和有關(guān)的高科技產(chǎn)品的 服務(wù)營(yíng)銷中表現(xiàn)的最為突出 但是從企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)來(lái)看 長(zhǎng)期的實(shí)行低價(jià)格策略不 住與企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 只用當(dāng)企業(yè)能夠保證長(zhǎng)期 的實(shí)現(xiàn)較低的生產(chǎn)成本 這樣實(shí)行低價(jià)格策略才會(huì)比較有意義 否者這種銷售模式的產(chǎn)生將不會(huì)有助于企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展 五 結(jié)論與展望 一 結(jié)論 有關(guān)醫(yī)療銷售已經(jīng)得到了各個(gè)國(guó)家的重視 因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品切 實(shí)關(guān)系到廣大消費(fèi)者的人身健康 因此各個(gè)國(guó)家和地區(qū)都在不斷 對(duì)有關(guān)醫(yī)療產(chǎn)品的銷售行為進(jìn)行一定要監(jiān)督