如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通PPT課件.ppt

如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通 1 目錄 一 拜訪或是與客戶高層溝通常見的問題二 拜訪前的準(zhǔn)備工作三 拜訪中銷售方式的應(yīng)用四 拜訪后的處理 2 提示 重點(diǎn)詞匯 高層 決策者或是難打交道的客戶有效的溝通 達(dá)到目標(biāo)比如舉重 運(yùn)動(dòng)員費(fèi)了好大的力氣舉起了一個(gè)重量 但裁判判為無效 因?yàn)椴环弦?guī)則 比如左臂不直 今天我就想和大家聊聊一個(gè)通常的普遍的見高層的流程 來說說今天的課題 3 一 拜訪或是與客戶高層溝通常見的問題 1 心理緊張 甚至想最好領(lǐng)導(dǎo)不在 能不見就好了 拖拖再說 也許不見他也沒事 解說 這是常見的一種心態(tài)不好的表現(xiàn) 這里我想要大家一定要端正一個(gè)態(tài)度 不要存在僥幸心理 躲過了初一躲不了十五哈哈 必須見 即使見的不好可以當(dāng)作是鍛煉 如果不見 你永遠(yuǎn)也邁不出這一步 更體會(huì)不到見高層會(huì)有哪些問題該如何應(yīng)對(duì) 就像我們同事上臺(tái)發(fā)言一樣 我不上去 我緊張 如果你不鍛煉不嘗試 我敢說等你到幾十歲時(shí)一樣會(huì)緊張 4 2 不知如何說開場白 甚至由于緊張等原因連最基本的禮儀也沒有了 解說 我在跟我辦員工走訪市場的時(shí)候就曾遇到這樣的情況 先見的專工和部長都挺好 見面介紹握手 遞煙 很自然氣氛也很好 但一到高層辦公室門口感覺就不怎么好了 一進(jìn)門頭就大了 聲音也小了 包隨便一放也不握手了 上來就是我是一天電氣的 做消弧 過電壓保護(hù)器 的 這樣效果能好嗎 更不用說有效了 不可取 一定到改回正常 5 3 冷場 交談過程中對(duì)方不響應(yīng) 同時(shí)自己也找不到更好的話題 或是推脫表明不管此事 讓去找底下人 結(jié)果兩分鐘就出來了 解說 我想這樣的情況 冷場不需要兩分鐘 空氣停滯十幾秒也夠?qū)擂蔚?遇到這樣的情況即使高層不推脫趕你走 我們自己也坐不住出來了 6 4 不能給對(duì)方留下印象 見了幾次 再見時(shí)總是看到高層有些茫然和模糊 甚至還問 你是做什么的了 解說 比如你覺得都拜訪過了 應(yīng)該記得我了 打個(gè)電話或是再去一回 結(jié)果是高層根本就沒記住你 很郁悶 7 5 其它 提問 除了以上的幾種情況 看大家還有沒有其他的問題 8 二 拜訪前的準(zhǔn)備工作 分技術(shù)和非技術(shù)兩部分 這里技術(shù)和非技術(shù)的內(nèi)容缺一不可 那么同時(shí)我把準(zhǔn)備工作分三個(gè)方面來說 9 1 對(duì)要拜訪的目標(biāo)單位的準(zhǔn)備工作 通常的不介紹了 主要說大家可能忽略的方面 A 看其內(nèi)部報(bào)紙 登陸其網(wǎng)站 收集此項(xiàng)目行業(yè)知識(shí)動(dòng)態(tài)等 作為話題 B 了解企業(yè)卡的內(nèi)容 尤其是系統(tǒng)圖 相關(guān)操作流程等 這樣可以提供合適的產(chǎn)品組合方案 同時(shí)為很多的判斷提供依據(jù) C 相關(guān)鏈接單位的了解 和其他哪些單位打交道多 比如供電局 發(fā)改委還是其他的環(huán)保局等等單位 10 2020 2 4 11 2 對(duì)目標(biāo)點(diǎn)的準(zhǔn)備工作 A 了解目標(biāo)點(diǎn)技術(shù)如何 懂 精通 還是不懂 來確定介紹時(shí)的側(cè)重點(diǎn) B 了解目標(biāo)點(diǎn)是吃哪一套的 含蓄的 直白的 還是綜合的 來確定我們的方向 C 了解其個(gè)人其他特點(diǎn) 也可以是個(gè)人卡里的內(nèi)容 找重點(diǎn)在愛好 脾氣及相關(guān)注意事宜上 解說 我們辦事處就有一些客戶的生日 每年都以不同的形式表達(dá) 效果非常好 甚至包括給男的領(lǐng)導(dǎo)送花的 當(dāng)然這表達(dá)都是因人而異的 但多種的表達(dá)心意的方式可以互補(bǔ) 12 3 其它相關(guān)連帶的準(zhǔn)備工作 包括競爭對(duì)手和你個(gè)人的 競爭對(duì)手資料的準(zhǔn)備重要性不言而喻 而且這是個(gè)積累的過程 同時(shí)大家都知道一個(gè)好的精神面貌可以影響人 所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員自身的準(zhǔn)備工作也一定要做 比如著裝 談吐 個(gè)人裝備等 解說 比如我剛才上臺(tái)來 就脫下棉衣 穿的更正式職業(yè)一點(diǎn) 我想這樣更適合這樣的場合 同時(shí)也至于由于我的衣裝讓我的內(nèi)容打折扣 13 三 拜訪中銷售方式的應(yīng)用 1 重點(diǎn)宣傳 借助工具宣傳公司 產(chǎn)品 辦事處及你個(gè)人 14 A 資質(zhì)文件 不能只是說 要引導(dǎo)高層看書面的東西 B 公司網(wǎng)站 宣傳公司網(wǎng)站 介紹并引導(dǎo)其看 可以在遞名片時(shí)加以說明 包括對(duì)辦事處的宣傳 C 企業(yè)文化的應(yīng)用 把公司的企業(yè)文化穿插在和高層交流的過程中 這可以體現(xiàn)我們在做什么 要做到什么樣 來體現(xiàn)我們的不同 D 關(guān)于你個(gè)人的介紹 有一句話說的好 人不是被說服的 而是被打動(dòng)的 也許從你身上領(lǐng)導(dǎo)可以看到他從前的影子或是其他相關(guān)連的情節(jié) 對(duì)于你也是個(gè)加分 15 2 投其所好 適當(dāng)?shù)墓ЬS及事先準(zhǔn)備好的方案的應(yīng)用和驗(yàn)證 這方面說起來容易 但做起來不太簡單 要求我們熟悉當(dāng)?shù)氐囊恍┩鈬?同時(shí)更和我們的個(gè)人修養(yǎng)有很大的關(guān)系 對(duì)于方案主要是軟硬兼?zhèn)?信封 書 一天報(bào)紙 禮品等 16 3 不忘目的 始終不忘目的 最終回到主題 不管聊的多遠(yuǎn) 多好 都記得要回到主題 免得最后高層也不知道怎么做才能幫到你 17 四 后期的處理 第一印象重要 后期的處理更重要 千萬不能虎頭蛇尾 18 解說 我辦曾有各員工 大學(xué)畢業(yè)來的 拜訪一個(gè)集團(tuán)的中層 見面稱呼介紹宣傳 但客戶就是不怎么呼應(yīng) 該說的也都說了 只能道別 出來后還是覺得不對(duì)勁兒 于是找了各人問 結(jié)果人家告訴她那不是專工 是張部長 她似乎明白了原因 于是返回道歉 告訴對(duì)方剛才叫錯(cuò)了 同時(shí)說 張部長我是剛大學(xué)畢業(yè)的這是我第一份工作 謝謝您的體諒 于是什么事多沒了 現(xiàn)在對(duì)方和她是很好的客群關(guān)系 所以說不管第一次做的如何 后期的處理都很重要 處理又可以分兩部分 1 情感的延續(xù) 2 業(yè)務(wù)的對(duì)接 19 解說 比如 我們辦人員手里通常都有兩個(gè)版本的手機(jī)短信 為了跟進(jìn)時(shí)使用 很多時(shí)候在出來后會(huì)為了加深印象發(fā)其中自我介紹的一個(gè) 同時(shí)我常用的還有 友不貴多 得一人可勝百人 友不擇時(shí) 得一緣可蓋一世 特別好用 大家也可以試試 后期的跟進(jìn)還有通用的方式 比如郵件 不單單是發(fā)技術(shù)的還有周末問候的 PPT之類的 大家需要可以和我