商務(wù)談判 磋商.ppt

第六章磋商階段 談判開局后到談判終局前 雙方就實質(zhì)事項進(jìn)行磋商的全過程 談判的實質(zhì)性階段 程序上包括 報價討價還價 磋商階段 一 報價 泛指談判一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸?價格條款最重要 1 報價的形式 書面報價 對方充分準(zhǔn)備談判進(jìn)程緊湊 限制讓步缺乏說服力 實力強大雙方實力相當(dāng) 口頭報價 靈活充分溝通 闡述不清攻擊影響進(jìn)度 1 報價的形式 2 影響價格的因素 市場行情 利益需求 某公司從國外廠商進(jìn)口一批貨物 廠商追求盈利最大化公司追求增補國內(nèi)空白 高價 廠商追求打入我方市場公司追求盈利最大化 低價 雙方追求盈利最大化 中價或失敗 交貨期 產(chǎn)品復(fù)雜 新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 交易性質(zhì) 大型 中型和小型 銷售時機(jī) 支付方式 2 影響價格的因素 3 價格談判中的價格關(guān)系 主觀價格與客觀價格 絕對價格與相對價格 消極價格與積極價格 綜合價格與單項價格 主要商品價格與輔助商品價格 4 報價原則 賣方 開盤價必須是 最高的 買方 開盤價必須是 最低的 最高限度影響對方對商品或服務(wù)的評價回旋余地 1 報價的首要原則 2 開盤價必須合乎情理 3 報價應(yīng)該堅定 明確 完整 不加解釋 4 報價原則 5 報價的次序 先報價的利弊 優(yōu)點 顯示力量和信心 為討價還價樹立界碑 占據(jù)主動 影響談判全過程 缺點 限制自身期望值 暴露信息 后報價的利弊 優(yōu)點 及時修改策略 缺點 處于被動 如果對方是 行家 自己不是 行家 后報價 如果對方不是 行家 自己是 行家 先報價 雙方都是 行家 無實質(zhì)區(qū)別 高度競爭或沖突 先報價 友好合作 無實質(zhì)性區(qū)別 注意 慣例 發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間 一般應(yīng)由發(fā)起者先報價 投標(biāo)者與招標(biāo)者之間 一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價 賣方與買方之間 一般應(yīng)由賣方先報價 6 報價策略 報價時機(jī)策略 對方對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 詢問價格時 價格解釋策略 不問不答 有問必答 答其所問 能言勿書 6 報價策略 價格分割 用較小的單位報價 用較小單位商品的價格進(jìn)行比較 采用心理價格 中途變價策略 先苦后甜 西歐式報價 基本做法 先報高價 或低價 然后通過讓價或給予優(yōu)惠接近對方的條件 目的 樹立強硬的價格形象留出讓步空間使對方獲得成就感 操作要點 價位不偏離實際自信 堅定步步為營 先苦后甜 弊端 談判的進(jìn)程慢 效率低 適用 對方對市場行情不太了解交易價格不易把握談判時間充足 應(yīng)對方法 要求對方出示報價或還價的依據(jù)己方出示依據(jù)堅持合理要價 先苦后甜 先甜后苦 日本式報價 基本做法 對交易基本內(nèi)容 成套設(shè)備中的主要設(shè)備 系列產(chǎn)品中的低檔次產(chǎn)品報出低價 引起對方的興趣然后根據(jù)增加的交易內(nèi)容逐項加價 往往是高價 目的 引起興趣障眼法獲取高的利益 若被識破 留下不良印象 弊端 數(shù)字陷阱 基本做法 賣方拋出自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方 用以支持己方總要價的合理性 目的 在分類成本中 摻水分 為高出價提供依據(jù) 操作要點 成本分類要細(xì)化數(shù)據(jù)多計算公式繁雜水分摻在其中且適度 弊端 被找出錯誤時將處于被動局面使談判復(fù)雜化進(jìn)程緩慢 二 討價 概念 談判一方首先報價后 另一方要求報價方改善報價的行為 實質(zhì)性策略性 2 討價的步驟 全面討價 總體壓價 分別討價 按價格水分高 中 低順序 針對性討論 個別部分 三 還價 針對談判對手的報價 己方做出的反應(yīng)性報價 還價以討價作為基礎(chǔ) 一 還價策略 后發(fā)制人 還價前做好充分準(zhǔn)備 二 還價方式 按分析比價還價 以同類或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進(jìn)行還價 按分析成本還價 以產(chǎn)品成本加上一定利潤進(jìn)行還價 1 根據(jù)價格評論劃分 2 按每次還價項目數(shù)量劃分 單項還價 對主要設(shè)備或商品逐項 逐個進(jìn)行還價 對技術(shù)費 培訓(xùn)費 技術(shù)咨詢費 工程設(shè)計費 包裝費 運輸費等逐項還價 分組還價 把談判對象劃分成若干項目 然后區(qū)別對等 逐一還價 總體還價 按同一個百分比還價 三 還價起點的確定 總體要求 使價格磋商過程得以進(jìn)行起點要低 給對方造成壓力和影響 買方 等于或略高于其成本適當(dāng)考慮其利潤采用的策略 依據(jù) 報價中的含水量雙方價格的差距準(zhǔn)備還價的次數(shù)賣方價格的改善程度 五 討價還價的策略 1 投石問路 針對對方報價 不急于還價 先提出與價格有關(guān)的假設(shè)條件 請對方回答 以搜集情報 尋找還價機(jī)會 目的 試探對方的價格目標(biāo) 我方有意購買你們其他系列的產(chǎn)品 能否在價格上再優(yōu)惠些呢 如果貨物運輸由我們解決 你方的價格是多少呢 如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動 價格上是否有變化 如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員 你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備 提問的形式 如果我們和你簽訂為期一年的合同 你方的價格優(yōu)惠是多少 如果我方增加購買數(shù)量 你們可否考慮優(yōu)惠價格呢 如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式 你方的產(chǎn)品價格有什么差別 2 火力偵察法 先主動拋出一些帶有挑釁性的話題 刺激對方表態(tài) 然后根據(jù)對方的反應(yīng)判斷虛實 客戶說 你的價格太貴 那么 我們可以說 我是貨真價實 就怕你一味貪圖便宜 商業(yè)中流行著這么一條準(zhǔn)則 叫做一分錢一分貨 便宜無好貨 3 聚焦深入法 先掃描式提問再進(jìn)行深入的詢問找到問題的癥結(jié) 4 試錯印證法 談判中有意犯一些錯誤 念錯字 用錯詞 報錯價等 誘導(dǎo)對方表態(tài) 根據(jù)其表態(tài)借題發(fā)揮 最后達(dá)到目的 5 先造勢后還價 在對方開價后不急于還價 而是指出市場行情的變化態(tài)勢 或是強調(diào)己方的實力與優(yōu)勢 構(gòu)筑有利于己方的形勢 然后再提出己方的要價 目的 給對方造成心理壓力 使其在價格上讓步 操作要點 有客觀事實依據(jù)表達(dá)時語氣要肯定還價時態(tài)度要堅決 6 價格誘惑策略 賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略 7 利用競爭 在一些價格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型工程項目談判中 還價一方為了爭取最有利的價格和成交條件 可充分利用或制造對手競爭的局面 8 拋磚引玉 在對方詢價時 己方不開價 而是舉一兩個近期達(dá)成交易的案例 給出其成交價 進(jìn)行價格暗示 反過來請對方出價 目的 將先出價的 球 踢回給對方 為己方爭取好價格 四 談判的讓步 1 讓步的基本原則 以小換大 在最需要的時候作讓步 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) 讓步要分輕重緩急 要使對方感到讓步是艱難的 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù) 頻率和幅度 2 讓步的方式 1 00060 強硬型讓步 立場堅定 談判破裂讓步幅度過大 鼓勵對方進(jìn)攻 2 15151515 均值型讓步 均勻滿足對方要求 必須使對方意識到讓步底線否則繼續(xù)糾纏 2 讓步的方式 3 8131722 刺激型讓步 讓步幅度遞增 顯示誠意 刺激對方繼續(xù)要求讓步常造成賣主重大損失 2 讓步的方式 4 2217138 希望型讓步 顯示堅定的讓步立場仍有讓步余地 5 2620122 穩(wěn)妥型讓步 強烈的妥協(xié)性和藝術(shù)性 符合常理的讓步方式 2 讓步的方式 6 4910O1 風(fēng)險型讓步 前兩次讓步提高對方期望值后兩次使對方難以接受可能形成僵局 7 5010 11 虛偽型讓步 前兩次讓步達(dá)到極限 表現(xiàn)出誠意第三次提高報價 談判氣氛緊張第四次糾正 錯誤 給對方安撫 不適用于有經(jīng)驗的談判者 2 讓步的方式 8 60OOO 坦誠型讓步 開始讓步達(dá)到極限提高談判效率 帶來風(fēng)險遭到進(jìn)攻引起僵局和談判破裂 2 讓步的方式 采取比較多的讓步類型 第四種和第五種 步步為營逐步降低對方期望值 需要較高技巧和冒險精神 第六種 第七種 采用少 第二種與第八種 基本上不采用 第一種與第三種 2 讓步的方式 3 讓步的策略 l 互惠式的讓步 以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步 橫向式談判可達(dá)成互惠式讓步 2 絲毫無損的讓步 做出不犧牲利益的讓步 達(dá)到雙方滿意 基本原理 人們對所爭取事物的評價一定程度上取決于爭取過程中的感受 3 讓步的策略 3 于之遠(yuǎn)利 取之近惠 通過滿足對方未來的需要 避免在某一問題上作出讓步 例如 通過強調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對方帶來長期的利益 而本次交易對是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的 向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系 4 迫使對方讓步的策略 1 情緒爆發(fā) 策略 大發(fā)脾氣 威懾對方 迫其讓步 把握好時機(jī)和態(tài)度 2 吹毛求疵策略 也稱先苦后甜策略 百般挑剔 降低對方期望值 迫其讓步 應(yīng)對策略 有耐心避重就輕或不子理睬當(dāng)面制止 3 車輪戰(zhàn)術(shù) 走馬換將 策略 談判遇到問題或產(chǎn)生分歧時 不斷更換代表談判 延長談判時間消耗對方精力削弱對手的議價能力補救己方的失誤 優(yōu)點 4 虛擬假設(shè)策略 分析利害 迫使對方選擇讓步或誘使對方進(jìn)入圈套 5 得寸進(jìn)尺策略 一方在爭取對方一定讓步的基礎(chǔ)上 繼續(xù)提出更多要求 核心 一點一點地要求 積少成多 蠶食策略 意大利香腸 6 先斬后奏策略 先成交 后談判 實質(zhì) 讓對方先付出代價 策略包括 賣方先取得買方的預(yù)付金 然后尋找理由提價買方先獲得了賣方的預(yù)交商品 然后提出推遲付款買方取得貨物之后 要求降價 應(yīng)對策略 使對方?jīng)]有 先斬 的機(jī)會做好資信調(diào)查 以其人之道 還治其人之身 6 先斬后奏策略 7 聲東擊西策略 一方有意將談判議題引到重要的問題上分散對方的注意力 達(dá)到己方的目的 隱藏真正的利益需要 8 最后通牒策略 給談判規(guī)定最后期限 注意事項 本方的談判實力應(yīng)強于對方 只在談判最后階段使用 提出必須堅定 明確 5 阻止對方進(jìn)攻的策略 1 權(quán)利有限策略 不具有全權(quán)處理談判中所有問題的權(quán)力 這個我無可奉告 該問題很棘手 它超出了我的工作范圍 聽起來 貴方的道理似乎很令人信服 但主管部門的先生們是否與我感覺一樣 我不能代替他們做主 只有等轉(zhuǎn)告他們之后才知道 在談判中 受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力 2 不開先例策略 拒絕時將不利因素推委于客觀原因 不傷面子和感情 5 阻止對方進(jìn)攻的策略 3 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 通過多回合拉鋸戰(zhàn) 使談判對手筋疲力盡 促使對方讓步 4 休會策略 談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時 提出中斷會議 恢復(fù)體力 精力調(diào)整對策 5 以退為進(jìn)策略 談判一方退讓是為了以后更好地進(jìn)攻 6 以弱求憐策略 側(cè)隱術(shù) 裝可憐 以求得對方的同情 爭取合作 這樣決定下來 回去要被批評 無法交差 我已退到崖邊了 再退就要掉下去了 求求你 高抬貴手 請你們不看僧面 看佛面 無論如何幫我一把 7 亮底牌 策略 談判一方一開始就拿出全部可讓的利益 作一次性讓步 以達(dá)到以誠制勝的目的 在本方處于劣勢或雙方關(guān)系較友好的情況下使用 優(yōu)點 感動對方營造信任友好的氣氛談判效率高 缺點 繼續(xù)討價還價 8 借用實力 充分發(fā)掘自己的實力優(yōu)勢 在回盤中給對方施壓 逼迫其讓步 9 假裝糊涂 假裝糊涂 使對方由于無法獲取己方讓步而自己讓步 我不明白 我不知道 一 僵局的種類 商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中 雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙 按僵局出現(xiàn)的時間劃分 初期僵局 準(zhǔn)備不充分溝通不暢 較少發(fā)生 中期僵局 此消彼長紛繁多變 易導(dǎo)致談判破裂 后期僵局 就付款條件 合同條款等細(xì)節(jié)問題產(chǎn)生僵局 稍作讓步即可打破僵局不可掉以輕心 一 僵局的種類 二 僵局產(chǎn)生的原因 1 故意制造僵局 目的是使對方屈服 冒險性危險性 慎重使用 2 立場對立 雙方堅持各自立場 縮小回旋的余地 低效率的談判方式 3 溝通障礙 談判雙方在溝通過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙 4 談判人員的偏見 談判人員由于主觀原因產(chǎn)生對對方及談判議題的不正確看法 5 談判人員的失誤 談判人員的素質(zhì) 工作作風(fēng) 知識 經(jīng)驗 策略技巧等方面的失誤 使談判陷入僵局 三 談判僵局的利用和制造 1 僵局的利用 促成雙方的理性合作 改變談判均勢 提高自己的談判地位 2 僵局的制造 一般方法 小題大做提出較高要求結(jié)盟 三 談判僵局的利用和制造 四 打破談判僵局的策略 1 妙語解圍 用語言鼓勵對方打破僵局 看 許多問題都已解決了 現(xiàn)在就剩這一點了 如果不一并解決的話 那不就太可惜了嗎 真遺憾 只差一步就成功了 既然事已至此 懊惱也沒有用 還是讓我們再做一次努力吧 在一場包含六項議題的談判中 有四項是重要議題 其余兩項是次要議題 現(xiàn)在假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議 只剩下一項重要議題和兩項小問題了 但這時談判陷入僵局 如何打破僵局 四個難題已解決了三個了 剩下一個如果也能一并解決的話 其他的小問題就好辦了 讓我們再繼續(xù)努力 好好討論討論惟一的難題吧 如果就這樣放棄了 前面的工作就都白做了 大家都會覺得遺憾的 1 妙語解圍 2 采取橫向式談判 換利益相關(guān)的新議題與對方談判 然后再回到原議題 3 尋找替代方案 尋找可以滿足雙方利益的方案 4 運用休會策略 恢復(fù)體力和精力調(diào)節(jié)情緒 緩和談判氣氛 冷靜思考 休會之前 向?qū)Ψ街厣昙悍教嶙h 促使對方認(rèn)真思考 休會期間雙方應(yīng)集中考慮的問題 議題取得了哪些進(jìn)展 還有哪些方面有待深談 己方是否調(diào)整策略 下一步談些什么 己方有什么新建議 5 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停 保全雙方面子使雙方感到公平使信息交流暢通 調(diào)節(jié)人的條件 與雙方熟識雙方能夠接受體現(xiàn)公正性和權(quán)威性 6 更換談判人員 雙方談判人員產(chǎn)生成見 傷害對方 陷入僵局 適用 為重新談判尋找借口將責(zé)任歸咎于原談判人員暗示已方讓步 作用 迫不得已的被動作法 慎重使用 7 分割 添加議題 對已有議題進(jìn)行分割或添加新的議題 然后協(xié)商整合 8 場外溝通 非正式談判 雙方無拘束地交換意見 消除障礙 游覽 觀光 宴會 文藝演出 俱樂部等 形式 9 適當(dāng)饋贈 潤滑策略 適當(dāng)?shù)鼗ベ浂Y品 增進(jìn)雙方友誼 注意對方的習(xí)俗防止賄賂之嫌 10 以硬碰硬 當(dāng)對方提出不合理條件 甚至表現(xiàn)得蠻橫無理時 要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭