重慶公司---直轄市會(huì)議交流匯報(bào)材料

中國(guó)移動(dòng)重慶公司 2008年 5月 12日 直轄市會(huì)議交流匯報(bào)材料 目 錄 市情與運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī) 移動(dòng)信息專(zhuān)家轉(zhuǎn)型的思考與實(shí)踐 個(gè)人增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的思考與實(shí)踐 市情與運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī) 1 2 3 1.1.1 重慶的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境 重慶市下轄 40個(gè)區(qū)縣，幅員面積 8.24萬(wàn)平方公里；常住人口總量接近 3000萬(wàn)，其中，農(nóng)村人口占總?cè)丝诘谋壤?50%以上。 重慶的基本情況 2007年，重慶全市 GDP達(dá)到 4000億元，GDP增速達(dá)到 15.5%，達(dá) 10年來(lái)最高，位居西部前列。 但與東部城市相比，人均可支配收入仍偏低，城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)仍很顯著 重慶的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 重慶 2007年經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確了 3大定位， 1大目標(biāo)， 4大任務(wù)，“ 314” 總體部署是重慶 2008年發(fā)展的總綱。 重慶經(jīng)濟(jì)工作布署 3大定位 西部地區(qū)的重要增長(zhǎng)極 長(zhǎng)江上游地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心 城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的直轄市 1大目標(biāo) 在西部地區(qū)率先實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會(huì) 2008年經(jīng)濟(jì)整體工作部署 4大任務(wù) 加大以工促農(nóng)，以城帶鄉(xiāng)力度，推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè) 轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，加快老工業(yè)基地調(diào)整改造步伐 著力解決好民生問(wèn)題，積極構(gòu)建和諧社會(huì) 全面加強(qiáng)城市建設(shè)，提高城市管理水平 重慶行政區(qū)劃圖 全市將大力發(fā)展勞務(wù)經(jīng)濟(jì)，建立引導(dǎo)農(nóng)民工轉(zhuǎn)移進(jìn)城就業(yè)安居機(jī)制 . 大量的農(nóng)民工向市內(nèi)小城鎮(zhèn)、區(qū)縣城、主城區(qū)三級(jí)城鎮(zhèn)梯度轉(zhuǎn)移 . 為真正解決城鄉(xiāng)差距，我市將加快城市化及工業(yè)化進(jìn)程 . 市場(chǎng)化進(jìn)程與全面建設(shè)和諧社會(huì)的相互影響 . 1.1.2 重慶的高速發(fā)展，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存 重慶的統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的戰(zhàn)略性框架 ,即 一圈兩翼 發(fā)展戰(zhàn)略，將形成 1個(gè)特大城市、 5個(gè)大城市、 7個(gè)中等城市、若干小城市的城市體系形成中國(guó)西部的強(qiáng)力增長(zhǎng)極 全國(guó)統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)為移動(dòng)通信的發(fā)展提供了新的空間。 重慶獲批成為我國(guó)第一個(gè)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌信息化試驗(yàn)區(qū)； 重慶獲批成為國(guó)家移動(dòng)電子商務(wù)試點(diǎn)示范實(shí)驗(yàn)區(qū)； 集團(tuán)公司與重慶市政府簽署協(xié)議，加大投資，推動(dòng)統(tǒng)籌后城鄉(xiāng)信息化試驗(yàn)區(qū)建設(shè) 1.2 重慶公司基本情況 組織機(jī)構(gòu) 集團(tuán)客戶(hù)中心 客戶(hù)服務(wù)中心 業(yè)務(wù)支撐中心 數(shù)據(jù)維護(hù)中心 專(zhuān)業(yè)支撐中心 董事會(huì) 綜合部 發(fā)展戰(zhàn)略部 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 數(shù)據(jù)部 客戶(hù)服務(wù)部 計(jì)劃部 網(wǎng)絡(luò)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 信息系統(tǒng)部 企業(yè)文化部 紀(jì)檢監(jiān)察部 職能部門(mén) 內(nèi)審部 工程建設(shè)部 管理層 電子商務(wù)中心 農(nóng)村信息網(wǎng)中心 M 2 M中心 網(wǎng)絡(luò)管理中心 傳輸維護(hù)中心 運(yùn)營(yíng)維護(hù)中心 物流中心 后勤服務(wù)中心 服務(wù) 支撐 城區(qū)一分公司 城區(qū)二分公司 城區(qū)三分公司 區(qū)域分公司（ 36） 萬(wàn)州分公司 江津分公司 城口分公司 管理輔導(dǎo)市場(chǎng)部 建維部 綜合部 片區(qū)N 片區(qū)二 片區(qū)一 指導(dǎo) 管理輔導(dǎo)二級(jí)扁平化管理模式 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)重慶有限公司共設(shè)有職能部門(mén) 14個(gè)，專(zhuān)業(yè)支撐中心 12個(gè)，分公司 35個(gè)，員工 1445人 33.7%13.5%52.8%移動(dòng)聯(lián)通電信70.9% 72.1%19.3%9.8% 8.6%19.3%07年年底 2008年3月電信聯(lián)通移動(dòng)一季度三家用戶(hù)份額到達(dá) 72.1， 比 07年底提升 1.2% 單位：萬(wàn)戶(hù) 21.4%3.4%1.0%移動(dòng) 聯(lián)通 電信單位：萬(wàn)戶(hù) 一季度 月累計(jì)凈增 5元有價(jià)通話用戶(hù) 88.2萬(wàn)戶(hù) 1-2月三家收入份額達(dá)到 52.8% 1-2月國(guó)內(nèi)口徑收入增長(zhǎng) 21.4% 1.3 持續(xù)提升行業(yè)領(lǐng)先地位，收入超過(guò)電信聯(lián)通之和 88.2-6.319.2移動(dòng) 聯(lián)通 電信18.8% 19.2%22.7%1.4 增值業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展 06年 07年 0 8 年1 季度9.8億 10.5億 3.9億 增值業(yè)務(wù)累計(jì)占收比 增值業(yè)務(wù)收入 增值業(yè)務(wù)收入變化 增值業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)成為了收入增長(zhǎng)的重要來(lái)源 較去年同期提升 3.5pp 較去年同期增長(zhǎng) 50% 截至 2008年 1季度，數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)收入完成 3.9億，占市場(chǎng)總收入比例達(dá)到 22.7%，全國(guó)排名第 6位。 目 錄 市情與運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī) 移動(dòng)信息專(zhuān)家轉(zhuǎn)型的思考與實(shí)踐 個(gè)人增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的思考與實(shí)踐 市情與運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī) 1 2 3 443 43512786手機(jī)上網(wǎng) 彩信套餐登記用戶(hù)數(shù)實(shí)際使用用戶(hù)數(shù)2.1.1捆綁營(yíng)銷(xiāo)曾經(jīng)是增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主流 48792720345194038706年 07年 0 8 年1 季度非捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁營(yíng)銷(xiāo)重慶增值業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)占比 重慶的增值業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)也曾一度占到了增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的50%以上！ 我根本不愿意使用這個(gè)產(chǎn)品，為什么要捆綁銷(xiāo)售給我 消費(fèi)者 在 06年到 07年的增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售中占有相當(dāng)大的比例，已經(jīng)成為增值業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式之一。 全國(guó)增值業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)占比 全集團(tuán)的增值業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)占到了增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的 70% 單位：萬(wàn)戶(hù) 數(shù)據(jù)來(lái)源：集團(tuán)公司 08年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)會(huì)議 單位：萬(wàn)戶(hù) 2.1.2 捆綁營(yíng)銷(xiāo)是把雙刃劍 2萬(wàn)12萬(wàn)0510150 7 年1 0 月捆綁用戶(hù) 0 7 年1 2 月底保留的用戶(hù)手機(jī)報(bào)捆綁用戶(hù)保留率 ！ 83%的用戶(hù)流失 捆綁未達(dá)到效果 不怎么關(guān)注新聞20%關(guān)注娛樂(lè)信息25%想第一時(shí)間知道奧運(yùn)動(dòng)向10%平時(shí)看點(diǎn)生活百科15%這個(gè)業(yè)務(wù)還不錯(cuò)，很及時(shí)10%喜歡時(shí)尚潮流的東西10%想看點(diǎn)休閑的動(dòng)向10%調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)對(duì)手機(jī)報(bào)確有需求，但這種需求是多樣化的，不僅僅有新聞?lì)?、?duì)娛樂(lè)、時(shí)尚、體育等其他內(nèi)容同樣有強(qiáng)烈偏好。 為什么不讓客戶(hù)自己擁有選擇權(quán)？ 手機(jī)報(bào)分析 營(yíng)銷(xiāo)手段粗放，以犧牲客戶(hù)的滿(mǎn)意度為代價(jià) 營(yíng)銷(xiāo)資源浪費(fèi)，業(yè)務(wù)發(fā)展波動(dòng)性大，用戶(hù)活性低 在用戶(hù)心中，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為 贈(zèng)送品 能夠迅速提高用戶(hù)知曉度，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響 捆綁營(yíng)銷(xiāo) 弊大于利 利 弊 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的捆綁營(yíng)銷(xiāo)不是最佳方式 為什么業(yè)務(wù)不能進(jìn)行直接銷(xiāo)售？ 2.1.3 加強(qiáng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，努力降低捆綁銷(xiāo)售比例 43768520340273138706年 07年 0 8 年1 季度非捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁營(yíng)銷(xiāo)占比 39% 占比 52% 堅(jiān)持 有舍有得 ，放棄捆綁營(yíng)銷(xiāo)的既得利益，創(chuàng)建增值業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售新模式 單位：萬(wàn)筆 2007年起，公司領(lǐng)導(dǎo)要求我們開(kāi)始不斷探索是否能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改造和營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，取代捆綁營(yíng)銷(xiāo)。 通過(guò)不斷的努力，自 2007年起，在重慶移動(dòng)增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售繼續(xù)攀升的基礎(chǔ)下，捆綁營(yíng)銷(xiāo)所占的比例不斷下降，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不斷增強(qiáng)。 2.2 思考 消費(fèi)需求升級(jí)與增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的演進(jìn) 短信 天氣預(yù)報(bào) 無(wú)線音樂(lè) 來(lái)電提醒 彩音 彩號(hào) 手機(jī)報(bào) 彩信 彩鈴 手機(jī)上網(wǎng) 短信內(nèi)容 手機(jī)證券 功能類(lèi) 產(chǎn)品 內(nèi)容類(lèi) 產(chǎn)品 長(zhǎng)尾類(lèi) 產(chǎn)品 增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從功能到內(nèi)容應(yīng)用，到滿(mǎn)足個(gè)性化需求的長(zhǎng)尾，不斷演進(jìn) 溫飽需求 個(gè)性化需求 多樣化需求 滿(mǎn)足溫飽 多樣化應(yīng)用 個(gè)性化需求 生活必需品 糧食 口味 營(yíng)養(yǎng) 搭配 欣賞 品鑒 愛(ài)好 彩信內(nèi)容 手機(jī)游戲 手機(jī)地圖 手機(jī)支付 手機(jī)郵箱 重慶健康報(bào) 2.2.1 堅(jiān)持“三個(gè)執(zhí)行”的產(chǎn)品策略 對(duì)功能類(lèi)產(chǎn)品堅(jiān)決執(zhí)行 即賣(mài)即開(kāi)通 對(duì)內(nèi)容產(chǎn)品堅(jiān)決執(zhí)行 體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi) 對(duì)長(zhǎng)尾產(chǎn)品堅(jiān)決執(zhí)行渠道主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 三個(gè) 堅(jiān)決執(zhí)行 細(xì)分用戶(hù)市場(chǎng)，劃分產(chǎn)品屬性，梳理業(yè)務(wù)產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化需求 2.2.2 滿(mǎn)足用戶(hù)基本需求，培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 業(yè)務(wù)屬性 業(yè)務(wù)定位 渠道 推廣方式 企業(yè)集團(tuán) 全球通 VIP易登機(jī) 社區(qū)渠道 自有重點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳 廠礦、工地、車(chē)站 鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳 校園 動(dòng)感地帶專(zhuān)營(yíng)店 網(wǎng)吧、 KTV 短信功能 彩信功能 GPRS功能 彩鈴功能 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，針對(duì)用戶(hù)的基本需求 即賣(mài) 即開(kāi)通 強(qiáng)調(diào) 全 ，突出產(chǎn)品的功能，能滿(mǎn)足消費(fèi)者的多種需求 強(qiáng)調(diào) 新 ，更多的使用增值業(yè)務(wù)代表著時(shí)尚 強(qiáng)調(diào) 便 ，突出便宜和便利來(lái)推動(dòng)神州行用戶(hù)使用 堅(jiān)決執(zhí)行 即賣(mài)即開(kāi)通 ，變需求為必須 內(nèi)容類(lèi) 產(chǎn)品 功能類(lèi) 產(chǎn)品 長(zhǎng)尾類(lèi) 產(chǎn)品 2.3.3 滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化需求，增強(qiáng)用戶(hù)粘性 短信聚樂(lè)部 渠道執(zhí)行 活動(dòng)展示 效果呈現(xiàn) 彩信寶貝 手機(jī)報(bào)活動(dòng) 電子渠道線上PUSH 營(yíng)業(yè)廳、校園地推吸引用戶(hù)參與 營(yíng)業(yè)廳地推 社區(qū)地推 發(fā)揮良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，提高業(yè)務(wù)知曉度。 走進(jìn)集團(tuán) 聯(lián)合報(bào)紙出版發(fā)行渠道 滲透終端購(gòu)銷(xiāo)、維修渠道 結(jié)合傳統(tǒng)媒體的銷(xiāo)售末端 100萬(wàn) 47萬(wàn)050100全年目標(biāo) 1 季度完成 參與用戶(hù)人均短信量提升 40%。 內(nèi)容類(lèi) 產(chǎn)品 功能類(lèi) 產(chǎn)品 長(zhǎng)尾類(lèi) 產(chǎn)品 短信 彩信 手機(jī)報(bào) 堅(jiān)決執(zhí)行 體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi) ，豐富產(chǎn)品內(nèi)容，滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化需求 2.3.4 滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求，提高用戶(hù)忠誠(chéng)度 內(nèi)容類(lèi) 產(chǎn)品 功能類(lèi) 產(chǎn)品 長(zhǎng)尾類(lèi) 產(chǎn)品 咨詢(xún)投訴 用戶(hù)屬性 業(yè)務(wù)使用 位置登記 用戶(hù)狀態(tài) BOSS IMEI分析 網(wǎng)關(guān) MISC平臺(tái) 深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 漏話業(yè)務(wù) 常關(guān)機(jī) 常查詢(xún) 通話 財(cái)經(jīng)類(lèi) WAP 開(kāi)機(jī) 查詢(xún) 波動(dòng)變化 通話 彩音 手機(jī)證券 彩號(hào) 推薦短信查詢(xún) 用戶(hù)特征 在合適的時(shí)間 將合適的內(nèi)容和應(yīng)用以合適的方式 推送給合適的人 用戶(hù)行為 4R 定時(shí)營(yíng)銷(xiāo) 定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 單點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 適時(shí)營(yíng)銷(xiāo) 移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo) 圈層營(yíng)銷(xiāo) Right time Right place Right way Right customer 10086掛機(jī)短信推薦短信業(yè)務(wù)查詢(xún)、短信話費(fèi)查詢(xún) 周期性赴鄉(xiāng)、赴鎮(zhèn)銷(xiāo)售天氣預(yù)報(bào)、重慶手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù) 主動(dòng)開(kāi)展證券理財(cái)活動(dòng)等，培訓(xùn)手機(jī)證券業(yè)務(wù) 在娛樂(lè)場(chǎng)所、服務(wù)場(chǎng)所等提供銷(xiāo)售 55萬(wàn) 50萬(wàn)全年目標(biāo) 1 季度完成3.4萬(wàn) 1.7萬(wàn)全年目標(biāo) 1 季度完成彩號(hào) 手機(jī)證券 4R理論圍繞我們的長(zhǎng)尾產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)效果 堅(jiān)決執(zhí)行渠道主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，變 產(chǎn)品 為 商品 堅(jiān)持執(zhí)行產(chǎn)品策略，初顯成效 手機(jī)報(bào) 17 19 121016 350 7 年3 季度 0 7 年4 季度 0 8 年1 季度非捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁比例 下降 45% 334 281 200285 421 54207年3季度 07年4季度 08年1季度非捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁比例 下降 27% 48 57 413964 11205010015007年3季度 07年4季度 08年1季度非捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁比例 下降 26% 312 279216161 237 35307年3季度 07年4季度 08年1季度非捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁營(yíng)銷(xiāo)捆綁比例 下降 28% 短信 彩信 彩鈴 單位：萬(wàn)戶(hù) 單位：萬(wàn)戶(hù) 單位：萬(wàn)戶(hù) 單位：萬(wàn)戶(hù) 新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售 產(chǎn)品 多點(diǎn)接觸 展示亮點(diǎn) 引起沖動(dòng) 立即支付購(gòu)買(mǎi) 用戶(hù) 新業(yè)務(wù)要求在營(yíng)銷(xiāo)渠道中強(qiáng)調(diào)客戶(hù)體驗(yàn) ,讓用戶(hù)形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng) ,并立即購(gòu)買(mǎi) 渠道布點(diǎn)最大面積覆蓋目標(biāo)人群 . 在多方位建立體驗(yàn) ,包括線上和線下 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能對(duì)用戶(hù)形成感官刺激 . 用戶(hù)易于了解產(chǎn)品內(nèi)容 ,功能 .(需要在渠道塑造體驗(yàn)氛圍 在多點(diǎn)接觸的渠道商盡可能增加支付模塊 ,縮短從接觸到購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程 ,且可識(shí)別渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 2.3 新業(yè)務(wù)在渠道銷(xiāo)售的思考 新業(yè)務(wù)對(duì) 營(yíng)銷(xiāo)的要求 多點(diǎn)接觸 形成沖動(dòng) 立即購(gòu)買(mǎi) 新業(yè)務(wù)對(duì) 渠道的要求 2.3.1 創(chuàng)建三個(gè)一的渠道運(yùn)作體系 開(kāi)展三個(gè)一的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道運(yùn)作體系建設(shè)，創(chuàng)新數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷(xiāo)新模式，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)長(zhǎng)效健康規(guī)模發(fā)展 。 創(chuàng)建一套渠道營(yíng)銷(xiāo)模式 創(chuàng)新一套渠道管理體系 建設(shè)一套渠道支撐系統(tǒng) 三個(gè)一 通過(guò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)特性的研究，確定適合業(yè)務(wù)的各種理想渠道模式 2.3.2 創(chuàng)建一套渠道營(yíng)銷(xiāo)模式 充分利用社會(huì)優(yōu)質(zhì)資源，以 業(yè)務(wù)與渠道匹配 為原則，拓展特定業(yè)務(wù)渠道，做為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充和延伸，實(shí)現(xiàn) 為業(yè)務(wù)找渠道，為渠道加業(yè)務(wù) 。 渠道特性 產(chǎn)品特性與渠道模式匹配性 渠道經(jīng)濟(jì)性 渠道覆蓋能力 渠道獲取能力 渠道目標(biāo)客戶(hù)屬性 渠道客戶(hù)消費(fèi)和使用行為 產(chǎn)品特性 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品宣傳 各種可能的渠道模式 彩鈴 彩信 WAP 手機(jī) 報(bào) 飛信 無(wú)線音樂(lè) 俱樂(lè)部 傳統(tǒng)渠道模式 營(yíng)業(yè)廳 手機(jī)賣(mài)場(chǎng) 零售網(wǎng)點(diǎn) 新型電子渠道 10086外呼 短信營(yíng)業(yè)廳 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 其它渠道模式（增值渠道） KTV 廣播 /電視 網(wǎng)吧 校園渠道 匹配高 匹配低 2.3.3 合理利用渠道資源，擴(kuò)大渠道覆蓋面 以 為業(yè)務(wù)找渠道 為原則，合理利用渠道資源 網(wǎng)吧、酒吧飛信推廣 小區(qū)地推 尋找各類(lèi)渠道積極主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)展活動(dòng) KTV彩鈴 營(yíng)業(yè)廳 校園地推 鄉(xiāng)鎮(zhèn)地推 外呼渠道 2.3.4 創(chuàng)建一套渠道管理體系 考核，通報(bào)，激勵(lì)結(jié)合培訓(xùn) 模板化 的渠道配合機(jī)制，全方位提升渠道落地工作的開(kāi)展和業(yè)務(wù)推廣 完成分公司下達(dá)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 分解各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，考核到片區(qū) 通過(guò)指標(biāo)上墻、報(bào)表掌控、指標(biāo)監(jiān)控等通報(bào) 保障監(jiān)督機(jī)制的公平合理 稽核和通報(bào)結(jié)合，酬金透明查詢(xún) 樹(shù)立優(yōu)秀新業(yè)務(wù)代理店榜樣、樹(shù)立新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能手榜樣 能力培訓(xùn)，幫提高新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力 建立有體系、合作的培訓(xùn)機(jī)制深入挖掘渠道銷(xiāo)售潛能，促進(jìn)新業(yè)務(wù)發(fā)展 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)取得了規(guī)?；l(fā)展，推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)思路的創(chuàng)新 考核模板化 監(jiān)督具體化 激勵(lì)機(jī)制精細(xì)化 培訓(xùn)體系化 走訪檢查 ,投訴管理 ,后臺(tái)稽核等手段 ,監(jiān)督渠道銷(xiāo)售執(zhí)行情況 考核，通報(bào)與激勵(lì)結(jié)合培訓(xùn) 多說(shuō)一句話 系統(tǒng)前臺(tái)新業(yè)務(wù)推薦支撐系統(tǒng) . 建立渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)管理 ,統(tǒng)籌規(guī)劃運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售 . 經(jīng)分， BOSS系統(tǒng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)深度運(yùn)營(yíng)平臺(tái) 渠道后臺(tái)支撐系統(tǒng) 2.3.5 創(chuàng)建一套完整的渠道支撐體系 渠道發(fā)展用戶(hù)及酬金 ,終端的管理 ,各個(gè)品牌酬金管理 渠道酬金管理分析系統(tǒng) 主動(dòng)采取促銷(xiāo)活動(dòng) ,培養(yǎng)新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售習(xí)慣 ;促使渠道宣傳活動(dòng)開(kāi)展 . 建立新業(yè)務(wù)體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)，提升用戶(hù)感知 . 渠道銷(xiāo)售管理 培訓(xùn)各渠道銷(xiāo)售人員 ,熟悉新業(yè)務(wù)推薦方法 ,提升銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售能力 . 渠道培訓(xùn)支撐 發(fā)揮運(yùn)營(yíng)支撐的價(jià)值 ,不斷優(yōu)化提高營(yíng)銷(xiāo)效率 2.3.6 渠道支撐體系落地情況 渠道資源 化為 新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售 能力培訓(xùn)，提高員工新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力 實(shí)物促銷(xiāo)培養(yǎng)新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售習(xí)慣 新業(yè)務(wù)專(zhuān)員 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)取得規(guī)模化發(fā)展，推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售思路的創(chuàng)新 多說(shuō)一句話系統(tǒng) 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)專(zhuān)區(qū) 精確營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 培訓(xùn)體系 宣傳體系 酬金管理體系 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng) 渠道層級(jí) 酬金總額 酬金周期 長(zhǎng) 短 高 低 松散 層 緊密層 核心層 酬金激勵(lì)與分層分級(jí)匹配 2.3.7 渠道運(yùn)營(yíng)初顯成效 一季度渠道新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售情況385050 379087 4516421357396542363129833 21870730334907年月 均 1月 2月 3月社會(huì)渠道 自有渠道一季度渠道新業(yè)務(wù)受理量達(dá) 438.4萬(wàn)筆，其中自有渠道銷(xiāo)售量為 218.8萬(wàn)筆，社會(huì)渠道銷(xiāo)售量為 106.4萬(wàn)筆，電子渠道 113.2萬(wàn)筆 各渠道主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新業(yè)務(wù)效果突出， 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略初顯成效 一季度渠道各類(lèi)新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售情況漏話業(yè)務(wù)29%無(wú)線音樂(lè)27%手機(jī)報(bào)17%組合產(chǎn)品11%短信10%手機(jī)上網(wǎng)4%彩信2%將渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為用戶(hù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、定制終端銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，提升 新業(yè)務(wù)規(guī)模，健康，創(chuàng)新 三大發(fā)展 目 錄 移動(dòng)信息專(zhuān)家轉(zhuǎn)型的思考與實(shí)踐 個(gè)人增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的思考與實(shí)踐 市情與運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī) 1 2 3 向移動(dòng)信息專(zhuān)家轉(zhuǎn)型，發(fā)展集團(tuán)信息化 從 P2P對(duì)話到 M2M對(duì)話 從通信、信息領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域 從個(gè)人信息服務(wù)到行業(yè)信息服務(wù) 有著廣闊的發(fā)展空間 目前，仍然要從點(diǎn)滴做起 3. 集團(tuán)信息化的發(fā)展思路 3.1.1 M2M業(yè)務(wù)發(fā)展階段規(guī)劃及愿景 農(nóng) 村 信息 網(wǎng) M2M 電 子 商 務(wù) 傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域，通道為主，準(zhǔn)備增值服務(wù)能力 拓展政府關(guān)注的重點(diǎn)與熱點(diǎn)行業(yè)，發(fā)展應(yīng)用和增值服務(wù) 行業(yè)拓展，規(guī)模推廣各類(lèi)成熟應(yīng)用 用戶(hù) CMCC 集成 運(yùn)營(yíng) 終端 提供商 應(yīng)用 開(kāi)發(fā)商 2010.以后 2008. -2009.12 2004-2007.12 M2M集成運(yùn)營(yíng)從 07年 12月開(kāi)始 ! 愿景：變通道型為應(yīng)用型業(yè)務(wù)，積極推進(jìn) M2M業(yè)務(wù)；用 3年左右時(shí)間，成為價(jià)值鏈的主導(dǎo)者！ M2M（機(jī)器間通信） ,機(jī)器的數(shù)量至少是人的數(shù)量的 4 5倍，市場(chǎng)潛力巨大 空調(diào)行業(yè) 中央空調(diào) 電梯行業(yè) 電梯運(yùn)行管理系統(tǒng) 市政管理 水文，電力監(jiān)控 安防行業(yè) 營(yíng)業(yè)廳監(jiān)控 中國(guó)移動(dòng)電梯運(yùn)行監(jiān)控系統(tǒng)是 2008年國(guó)際電梯論壇 受邀演講的唯一一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)專(zhuān)題，該產(chǎn)品的演講在電梯業(yè)界產(chǎn)生巨大反響。 國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局特種設(shè)備安全監(jiān)察局武津生副局長(zhǎng) 致詞 特種設(shè)備安全監(jiān)察局 頒發(fā)講演紀(jì)念牌 2008年 5月開(kāi)始：重慶作為電梯監(jiān)控示范省 市場(chǎng)容量： 2.29萬(wàn)臺(tái) 2008年 7月開(kāi)始：電梯監(jiān)控全國(guó)推廣 市場(chǎng)容量： 91.7萬(wàn)臺(tái) 2009年開(kāi)始：特種設(shè)備監(jiān)控 市場(chǎng)容量：約 440萬(wàn)臺(tái) 農(nóng) 村 信息 網(wǎng) M2M 電 子 商 務(wù) 3.1.2 電梯運(yùn)行管理系統(tǒng) 電梯監(jiān)控第三代產(chǎn)品 國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局特種設(shè)備安全監(jiān)察局和中國(guó)移動(dòng)將聯(lián)合推廣中國(guó)移動(dòng)電梯運(yùn)行監(jiān)控系統(tǒng) 目前已經(jīng)完成 102臺(tái)電梯監(jiān)控安裝 3.1.3 中央空調(diào)監(jiān)控 中央空調(diào)監(jiān)控系統(tǒng)是空調(diào)生產(chǎn)商，經(jīng)銷(xiāo)商，空調(diào)最終用戶(hù)使用的多角色使用的集中監(jiān)控系統(tǒng)。 2008年 10月 :建成中央空調(diào)監(jiān)控系統(tǒng)及試點(diǎn) 2008年 12月開(kāi)始：重慶中央空調(diào)監(jiān)控試點(diǎn)省 市場(chǎng)容量： 3萬(wàn)臺(tái) 2009年 6月開(kāi)始：全國(guó)推廣 市場(chǎng)容量： 60萬(wàn)臺(tái) 農(nóng) 村 信息 網(wǎng) M2M 電 子 商 務(wù) 3.1.4 安防監(jiān)控系統(tǒng) 營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)監(jiān)控 農(nóng) 村 信息 網(wǎng) M2M 電 子 商 務(wù) 體驗(yàn) +示范使用 支撐平臺(tái)成熟 成本低，性能質(zhì)量可靠 隨時(shí)隨地 營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)范管理和人流量的監(jiān)控，具有以下三大優(yōu)點(diǎn) 使用界面一覽 目前已經(jīng)完成460個(gè)營(yíng)業(yè)廳監(jiān)控，預(yù)計(jì)年底完成 2500個(gè) 3.2.1 國(guó)內(nèi)率先開(kāi)創(chuàng)便捷安全的手機(jī)支付模式 國(guó)內(nèi)第一個(gè)具備離線金融賬戶(hù)的非接觸手機(jī)錢(qián)包進(jìn)入試商用