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文檔簡介
七大訣竅讓銷售工作人員變得快樂起來源文來自:時代光華管理培訓網(wǎng)在一次職業(yè)調(diào)查中,有22%的人覺得做銷售“太辛苦了,壓力又大,我不喜歡”。特別是身處市場一線的銷售工作人員面臨很多壓力,甚至積累成痛苦。針對這種狀況提出了“快樂銷售。背景:壓力鑄就六道“緊箍咒”2001年,我所在的公司銷量下滑,同時出現(xiàn)了六道“緊箍咒”面信息溝通制度不規(guī)范,銷售員面對自己無力解決的問題,不能及時得到公司的幫助和指導,工作做不好,產(chǎn)生怨尤;知識與技能欠缺,不知道如何管理客戶,很多時候變成了催款員,不是做市場,而是做買賣。銷量越做越小,工作越做越困惑;激勵制度是保證銷售任務完成、調(diào)節(jié)銷售工作人員積極性的重要手段,應公平、公正、切合實際,而當時的考核制度還不到位,普遍產(chǎn)生不公平感;銷量好的時候收入沒有增加,銷量下滑了,付出更多了,收入?yún)s少了,銷售工作人員感到付出和收入不成正比,普遍產(chǎn)生了辛苦不被承認的委屈感與業(yè)績不能提升的失落感;公司簡單地以銷量為標準淘汰銷售工作人員,沒有很好地結(jié)合市場實際情況,銷售工作人員失去了安全感。當時的種種跡象表明:銷售工作人員的情緒與狀態(tài)已經(jīng)到了崩潰的邊緣。面對這種局面,我們提出了“快樂銷售”工作理念。突破:細節(jié)操作贏得快樂那么,我們?nèi)绾巫龅健翱鞓蜂N售”呢?第一,領(lǐng)導做榜樣打造快樂參照系從領(lǐng)導層做起,打造一個態(tài)度參照系。作為人際關(guān)系的協(xié)調(diào)中心,領(lǐng)導層以自身做榜樣帶動團隊成員的快樂心態(tài)。我們要求各區(qū)域的銷售經(jīng)理,不能簡單地向銷售工作人員要銷量,而要蹲點帶班,當好一線銷售工作人員的老師、助手和榜樣,“逼”著銷售工作人員端正工作態(tài)度,改變以往的工作作風。第二,工作習慣奠定快樂基石建立嚴格的考核獎懲制度,讓銷售工作人員的工作業(yè)績及時、公平地得到認同和激勵,是我們建立快樂工作態(tài)度的重要手段。另外,考核制度不是單獨以銷量為標準。我們明確地告訴銷售工作人員,我不管你銷售多少,我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好,銷量不好也不是你的錯,并照樣能得到公司的承認和獎勵。于是,銷售工作人員在精神上解除了“銷量”這個巨大的枷鎖。這個措施,促使銷售工作人員能夠認真對待銷售工作中的每一個細節(jié),培養(yǎng)銷售工作人員的良好職業(yè)素養(yǎng),為快樂銷售打下了堅實基礎。第三,雙回路反饋實現(xiàn)快樂溝通我們把所有的信息都匯總到一個交流平臺上,利用“雙回路信息反饋模式”,讓銷售工作人員、客戶、決策者、執(zhí)行者都能夠共享各種市場信息,從而營造一個民主、平等、和諧的交流環(huán)境氛圍。在每一項銷售工作中大家都能理解怎樣做、為什么這樣做,這也是調(diào)整人員心態(tài)、促進人員態(tài)度改變的一項基礎工作。第四,自我解決問題提升快樂價值我們要求管理層、督察層不準帶著問題下市場,而是要到市場后再去發(fā)現(xiàn)問題,把自己發(fā)現(xiàn)的問題與下級匯報的問題進行對比分析,并在共享信息平臺進行充分的溝通交流,及時地從中找出正確的應對策略,探索出正確的工作方法。最后,大家都認為這種方法是自己想出來的,而用自己想出來的方法創(chuàng)造出好的成果,更讓銷售工作人員感到了自我價值的實現(xiàn)與提升。第五,自由辯論找到輕松做事航標通過定期的辯論,以正確的認知為引導,改正銷售工作人員原有的錯誤認知,促使銷售工作人員的態(tài)度轉(zhuǎn)變,積極地做正確的事,正確地做事,使工作變得更順暢、輕松。事實上,認知是行動的指南與動力,做自己認為正確的事,才會感受到快樂。第六,業(yè)務培訓為快樂工作充電許多觀點認為,銷售職業(yè)生命周期較短。相比之下,培訓則是延長職業(yè)生命周期和提高團隊戰(zhàn)斗力的最佳手段。我們發(fā)現(xiàn),加強銷售工作人員各項知識和基本技能的培訓,可以使銷售工作人員輕松、快樂地完成各項工作。知識的培訓主要靠外腦,可以聘請專業(yè)人員進行系統(tǒng)的營銷知識培訓。而技能的提升主要靠實戰(zhàn),要不斷地進行銷售工作人員的交流與互動學習,讓業(yè)績差的到業(yè)績好的區(qū)域進行跟班鍛煉。第七,控制細節(jié)把握大局是關(guān)鍵在“快樂銷售”的過程中,要注重對工作流程和過程的研究和控制,其關(guān)鍵是一個“細”字?!疤煜码y事必做于易,天下大事必做于細”,要結(jié)合實際情況,細分市場、細分指標、細分客戶、細分人員、細化辦法。把總的任務細分到每個區(qū)域、每個客戶、每個人員的每一天。把大任務分解成小任務,也就化解了任務的壓力。把困難的事情細分成簡單的事情,從而降低工作的難度。當我們做好了每一個細小的事情,就在不知不覺中辦成了大事,過程做得好,結(jié)果一定好,做好了事情誰都會感受到快樂。我們推行“快樂銷售”理念與做法后,取得了卓越的成效,銷售業(yè)績不斷提升,銷售工作人員的精神面貌也煥然一新
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