家具導購員培訓資料

家具專賣店培訓資料 目前，我國家具零售業(yè)主要以家具市場和獨立商場和大型連鎖商場為核心業(yè)態(tài)。我公司近期走訪國內近60家各類家具商場（市場），特別關注二、三級市場獨立商場如何經營運作，通過給部分商場做管理咨詢和營銷培訓，發(fā)現大部分商場在經營、管理和營利模式存在諸多問題。其中主要問題有：一、經營思路單一；二、缺乏營銷規(guī)劃；三、管理不夠精細；四、客戶流失率較高；五、經營成本高、資源浪費大；六、導購員和營銷人員素質不高，導致利潤流失。為解決這些問題，不斷提升商場管理水平和增加利潤，我們建議采取如下營銷思路和策略，可以較快的提升商場業(yè)績和倍增銷售利潤。 一、談判是家具賺錢的工具在家具經營中，廠商交往中、客戶買賣中，無時無刻不存在談判。談判就是賺錢，談判是一種經營工具，必須學習和研究。世界著名零售企業(yè)沃爾瑪在其核心經營理念中有一條“要讓顧客滿意，要為顧客先討價還價”，國美電器的核心競爭力之一就是通過談判要利潤，他們專門成立了國內一流的談判團隊，這個談判團隊為國美的發(fā)展起了重要的作用。家具商場經營品種多，不管是經營知名品牌，還是二、三線品牌，都需要談判，如廣告、裝修、銷售返點、物流支持等。在家具經營中，存在諸多談判問題，談判是家具經營的一個重要手段。我們通過對近80名家具老總調查研究，發(fā)現其中85%的人沒有接受過談判培訓和學習，所以談判一定要學習和研究，這是所有家具經營者必備的重要素質。談判的三個基本原是：1、尊重對方意見；2、發(fā)現對方利益關注點；3、照顧對方情緒。二、降低成本、倍增利潤1、采購成本和管理成本的降低我們可以通過規(guī)模采購、談判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本。我們在家具經營中要千方百計降低經營和管理成本，創(chuàng)建營利基石就要精細化管理，消除利潤黑洞。2、優(yōu)秀導購員是提升利潤的源泉優(yōu)秀導購員能倍增營銷業(yè)績，普通導購可能使利潤流失，對導購員的管理和培訓相當重要，據調查，一名普通導購員一天中有30%的時間是浪費的，在家具營銷中，可采取填寫導購員日工作報告的方式，便能督導其工作責任心。三、家具經營的獲利策略1、家具企業(yè)營利八大模式主要有：1、客戶解決方案提供配套家居服務。2、速度模式加快貨品周轉率，提升利潤。3、區(qū)域領先局部產品領先，如某型號當地銷量第一。4、獨特產品模式引進新產品，特色產品，帶動人氣和銷量。5、大額交易模式與裝修公司合作，開發(fā)樣板房，帶動樓盤小區(qū)集團采購。6、服務領先模式通過服務樹立形象。7、客戶再造模式建立客戶推薦系統。8、商界無域、聯盟合作模式參加聯盟組織、優(yōu)勢互補。2、家具企業(yè)總經理必須思考的5個問題1、選擇創(chuàng)立優(yōu)先順序，把家具按營利狀況分類，而不是按銷量分類，獲取營利最大化順序。2、家具擺場布局非常關鍵，沒有不好賣的家具，要把家具擺到最適合的位置。3、家具促銷和推廣的實施，是家具企業(yè)經營能力的體現，根據促銷主題每月每季要有創(chuàng)意的促銷活動和推廣計劃。4、最有效增加銷售的方法，A、增加客戶數目；B、增加客戶單筆生意交易額；C、增加客戶回頭交易數目。我們每天都要認真思考和完善。5、建立客戶推薦系統，這是基業(yè)常青，客源不斷的秘訣。四、家具經營提升利潤5個關鍵問題剖析一、如何提升商場的競爭力？答：1.選擇合適的品牌并塑造自己的商號形象；2.提升員工和導購人員素質；3.提升自身商場商號的知名度；4.通過促銷活動和產品推廣促進管理提升；5.建立規(guī)范服務流程和員工激勵機制；6.賣場的裝修和氛圍營造技能的應用。二、如何提高商場的家具銷量？答：1.建立客戶檔案和客戶推薦系統；2.強化“整體配套家居”營銷概念；3.淡季不忘促銷，旺季不忘服務；4.組合和變更產品，將產品分為主推、促銷、形象產品三類進行區(qū)域化營及配貨、訂貨。三、家具經營管理有何策略？答：簡而言之，有九大策略。1.品牌管理策略；2.物流采購策略；3.顧客管理策略；4.商品促銷策略；5.賣場陳列策略；6.人事管理策略；7.信息管理策略；8.危機處理策略；9.防損管理策略。四、如何更好處理積壓家具的策略？答：1.處理積壓家具時，請記住一句家具行業(yè)的名言：“處理時，請忘記進價”；2.時間選擇，一般6個月不能銷貨（形象產品除外）的，堅決處理；3.處理家具常用方法：A、低價拋售B、搭配銷售C、整體購買D、促銷贈送。五、民用家具銷售中，產品分布的規(guī)律？答：臥室家具35%；客廳家具30%；餐廳20%；書房10%；其它5%。六、如何最有效向客戶介紹家具？答：1.了解客戶的需求和購買能力、審美情趣；2.介紹產品時突出優(yōu)勢和營造舒適感受；3.頂尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹，諸如：介紹沙發(fā)，必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原則。可選取家裝一本通一類的家裝書籍，將客廳、餐廳、臥室、書房及家裝的相關知識，做到脫口而出，方可成就一流家具導購水平。家具經營利潤提升，除上述要點外，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經營“規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標準化、精細化、數據化”。家具專賣店經營管理 專賣店建立起來了，經營管理非常重要？不是專賣店營業(yè)就可以了，就坐等商機、大功告成了？特許經營專賣店空間應該當怎樣管理？下面就從六個方面談談家具專賣店怎樣實施特色專賣構建雙贏模式。一、產品管理1、熟悉產品的功能與結構、尺寸；挖掘每款產品的賣點。2、要不斷整理展場、始終保持與廠家推出的最新產品同步。這樣才能保持家具專賣店隨時帶給顧客“全新”的感受，而非一成不變。3、專賣店不要陳列其他廠家產品：其他廠家產品在色彩搭配、風格以及質量等諸多方面與專賣產品有區(qū)別，會破壞整個展場氣氛的協調統一。4、每個專賣店的賣場布置均經過了工廠專業(yè)人員與裝修設計師精心設計，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場。5、及時處理產品問題：專賣店的負責人要認真觀察每一件產品的動向，一旦出現“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時采取果斷措施。對出現一些質量問題的產品應該及時地予以修復和處理，如果展場的產品都存在質量問題，沒有人會相信你的倉庫中的產品質量有多好。二、價格管理 家具并非生活必需品，對大多數消費者而言，價格是非常敏感的，再加上當前家具零售市場的競爭日趨“白熱化”，所以要對價格進行很好的管理。1、制訂合理的價格水平：在制定價格前，對同行競爭對手價格的了解很重要；再次應該確定一個目標零售毛利率，根據折扣多少，再制定一個合理的標價水平；另外，與各地的消費習慣也有關系，比如：一些地方消費者習慣“高標價、低折扣”方式，此方式的優(yōu)點是高標價意味著產品檔次并不低，低折扣意味著價格已經“殺”到位了，顧客容易獲得滿足感；一些地方的消費習慣“低標價，高折扣”方式，些方式的優(yōu)點是讓老百姓覺得價格很實在、接近其心理價位，即所謂的“價格平民化”。所以要保持一個合理的價格水平，家具行業(yè)的暴利時代已經結束，取而代之的將是“以質取勝、以量取勝”。2、周周有特價：所謂“平價才是硬道理”，對還沒有富裕起來的中國人來說，商品價格會非常敏感，所以，“價格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“周周有特價“活動，即每周都推出一些特價產品，以此來吸引和招攬更多的顧客。三、人員管理 管理的核心問題是“人”，不同的人會作出截然不同的業(yè)績，這是人人皆知的道理。首先家具導購員的精神面貌好、有氣質和具備親和力，才能使顧客產生一種信任感，這是做好銷售工作的前提。人員的數量配置應合理，人員太多了，一是增加成本，二是會增加管理難度，因為“人浮于事”會滋生懶散的風氣，人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機。對員工必須進行必要的培訓，讓基了解產品、了解企業(yè)、增強其對銷售工作的信心。熟悉產品，做顧客的參謀。在導購過程中，要做“導購員”而不是“推銷員”更不是“營業(yè)員”，要熱愛產品，發(fā)自內心的去贊美每件產品，才能以理服人。在銷售過程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。加強安裝工管理：套房家具安裝、送貨工作量較大，一般專賣店應有自己的專業(yè)安裝工，并經過適當的培訓。具有板式家具的安裝知識，在安裝過程中，嚴格按照拆裝示意圖進行。能夠對家具的部件進行測試，對一些小的質量問題能夠在現場處理。安裝工一般還應承擔售后服務工作，對產品出現質量問題負責現場整理和修復工作。四、展場管理要隨時保持整潔、衛(wèi)生、徹底做好展場的“整理、整頓、清掃、清潔”工作。要時刻保持展場的燈火明亮，不要一沒有人就去熄燈，以節(jié)約電費。電費是節(jié)省下來了，但生意卻失去了，試想一個熱鬧繽紛的賣場和一個安靜平淡的賣場，哪一個對消費者的吸引力大？消費者的從眾購買心理決定了沒有人愿意到一個冷清的商場去買東西。要讓燈光照射角度在一個合適的角度，使產品能出現最佳的色彩效果。加強展場飾品的維護：廠家精心搭配的裝飾品需要合理布置，不得隨意變更以免影響整體效果。產品出售以后應及時將裝飾品復原，飾品不要出售，損壞后應及時更換。五、倉庫管理 接收貨品要進行數量和規(guī)格型號的驗收，做到數目準、規(guī)格型號無差錯，避免出現產品混淆雜亂，影響銷售和出貨。 貨品數量：要保持合理的庫存上下限，庫存太多，有積壓危險，庫存太少，有缺貨損失，一定要隨時保持一個合理的庫存數量。 家具是怕潮濕的，所以一定要做好防潮工作，并注意防壓、以免板件、玻璃等損壞，做到合理堆放。先進先出、按批次發(fā)貨安裝。家具也有保持期，企業(yè)要注意按照先進先出發(fā)貨；根據市場信息對產品不斷進行改良，對主副箱批次進行發(fā)貨安裝，以免出現前后批次的主副箱無法組裝的情況。在終端客戶訂貨時，應謹慎承諾交貨期。一是根據庫存情況，二是應與工廠聯系，以確認交貨期，以規(guī)范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。六、營銷模式 家具零售業(yè)競爭日趨激烈，產品、服務同質化日益嚴重，家具賣場中傳統的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費者的真實需求。許多家具賣場除了進行降價、送贈品等單調的促銷活動外，似乎已另無他法了。當然不否認這種促銷形式可以聚集人氣，增加銷量，然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無邊，經久不衰呢？答案是否定的！這種促銷形式經常使用一直保持一成不變就會使效果削弱。 其實早有家具經銷人士嘗試了新的營銷出路，他們將家具銷售與高科技結合，借助高科技的力量為家具銷售帶來新的變革。他們導入了最新的“家具銷售預知系統”，為現場消費者免費提供家具擺放設計的服務。消費者只需十分鐘就能看到所選的家具擺在自己家的效果，真正實現“看著效果買家具”。這一貼心周到的服務消除了消費者的購買疑慮，為家具注入了附加值，為專賣店提升了品牌形象，更提升了銷售成交率以及配套銷售額。 我們只有在產品、服務同質化中找到“差異化”，才能從群雄并起的家具品牌中突圍而出。據悉，一些知名家具品牌已率先導入這些高科技手段并已拔得頭籌。家具銷售方案第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析 一、人們到底在買什么？ 人為什么會購買某種產品，許多人會認為，因為產品的價格低，因為產品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個購買某種產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數時候并不是產品的表面所提供的功能，而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程。 銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。 請記住：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠不要談論我們的產品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足顧客的需求。 二、追求快樂、逃離痛苦 人們購買產品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。 人們之所以會購買某種產品是因為購買這種產品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產品，主要原因也是因為他認為購買這種產品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。 任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認為購買這種產品有可能造成的風險損失或者是痛苦。 請記住：人們購買的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。 一般情況下人們都會追求以下幾種感覺： 1、富有的感覺 比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。 2、成功的感覺 許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。 3、健康的感覺 因此我們在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。 4、受歡迎的感覺 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。 5、舒適的感覺 其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。 任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。第二部分：顧客購買不同家具的心理分析 一、顧客購買臥室家具的心理分析 在人們追求健康睡眠，注重生活質量，關愛生命健康的今天根據自己工作、學習、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據我們的跟蹤調查發(fā)現顧客在選購臥室家具時心理分析如下： 關注環(huán)保大于關注價格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規(guī)定的標準，有那些檢測報告可以證明。 關注床具的舒適度。床墊的質量、床底架的結構決定床的舒適度，成為顧客的選購標準。 關心是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運，如何拆裝等。 關心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結構受到北方人的歡迎。二、顧客購買客廳家具的心理分析 客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據我們的跟蹤調查發(fā)現顧客在選購沙發(fā)心理分析如下： 首先考慮舒適度。如今人們講究生活質量，坐沙發(fā)當然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結構的曲面設計為好。 其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。 考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。 注重客廳家具與客廳的裝飾風格的協調性。中式或西式，在同一風格中呈現一種協調中的美感。三、顧客購買廚房家具的心理分析 常言道：開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。這七件事無一不與廚房緊密相聯，雖然隨著時代的發(fā)展，這七件事也起了細微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關心什么呢？根據我們的跟蹤調查分析如下： 要求工藝精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經得起多次開關而不變形損壞。 要求設計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關心的地方。 使用起來方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。 要采用環(huán)保材質。環(huán)保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。 要有好的服務。細致全面的服務，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務不但包括售前的上門量房設計，售中的上門仔細安裝，還包括售后的服務。良好的售后服務可以解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時回訪，有問題及時解決等。 顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質等幾個方面來考慮。這是因為廚房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。 重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關的色彩。四、顧客購買書房家具的心理分析 對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或寫字臺、坐椅三種，根據我們的跟蹤調查發(fā)現顧客在選購書房家具時心理分析如下： 三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學習、工作氛圍。 對色彩有要求。一般說來，學習、工作時，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀態(tài)。當然有一部分消費者追求個性風格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。 對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學習、工作時，常常要從書柜中找一些相關書籍。帶輪子的轉椅和可移動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據人體工程學設計的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選。 注重強度與結構。書柜內的橫隔板應有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。 有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。五、顧客購買辦公家具的心理分析 選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關心的問題。根據我們的跟蹤調查發(fā)現顧客在選購辦公家具時心理分析如下： 要求布局緊湊 。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機、掃描儀等辦公設備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空間。 要求尺寸適宜 。顧客根據不同的工作性質選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子；獨立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。 要求氣氛統一 。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協調起來形成統一的基調，再結合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。 六、顧客購買兒童家具的心理分析 隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應設置寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學習興趣。根據我們的跟蹤調查發(fā)現顧客在選購書房家具時心理分析如下： 首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應該不留棱角和銳利的邊。 其次，兒童居室的家具設置，應該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現在身高的兒童家具。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現在市場上出現的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。 “無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質。有的有害物質由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至會影響到兒童的正常發(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學物質在室內造成污染。 家長會根據孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。 七、顧客購買酒店家具的心理分析 酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據我們的跟蹤調查發(fā)現顧客在選購酒店家具時心理分析如下： ?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺； ?款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協調，整體效果是否理想； ?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設，原則上不影響人的行動； ?家具的材質是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要； ?家具是否做工精細、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位； ?價格是否合適。 八、顧客購買餐廳家具的心理分析 餐廳是一家人用于進餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進餐環(huán)境以在獨立的餐廳為佳，但由于空間的關系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設計方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據我們的跟蹤調查發(fā)現顧客在選購餐廳家具時心理分析如下： 注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結構分主要有獨柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會根據自己的喜好及要求進行選擇。 顧客一般要求餐椅不設扶手，這樣在用餐時會有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時使用帶扶手的餐椅，以展現莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。 講究餐椅的座高。顧客要求通常應保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。 顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設計，上端采用玻璃透門結構，以展現餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些， 以400-450mm為宜。 餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協調即可。要求餐柜的設計要精致細膩，功能劃分合理得體，同時上端的玻璃門應盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應位置設置聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合， 一個氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場景就會展現在眼前。 第二篇 吸引和探測顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧 唯有當顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產品身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。 一、如何吸引顧客來到我們柜臺 銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下： 1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁； 2、做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應； 3、在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料； 4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看； 5、綜合性專營店里購買過其他產品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算； 6、在店外的櫥窗上張貼“家具提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的一種溫馨感。 二、顧客來到柜臺后，我們如何吸引顧客的注意力并留住顧客 這一點很關鍵，我們在家具城觀察到，許多導購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發(fā)現來到這個店里的顧客有三分之一走進去轉了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。” 為什么我們一再強調家具終端導購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時間越長，對你的產品越了解，對你產品的優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的越多，因此，選擇你的產品的可能性越大?？梢赃@樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。 ?店內布置吸引人； ?要迅速切入產品的講解，從一般消費者關心的家具的利益點引導，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們