酒店管理行銷 營銷策略是做好市場營銷的方針.docx

酒店管理行銷 營銷策略是做好市場營銷的方針制定科學(xué)營銷策略，不斷創(chuàng)新營銷手段營銷策略是做好市場營銷的方針，對做好市場營銷起到了關(guān)鍵性的指導(dǎo)作用。在制定營銷策略的時候，首先要根據(jù)自身的設(shè)施情況，所處的地理位置，人員素質(zhì)，和同一地域內(nèi)其它酒店的情況，本區(qū)域內(nèi)流動人員的性質(zhì)等來進(jìn)行深入研究、分析，并以此做為制定營銷策略的依據(jù)。既不要好高騖遠(yuǎn)，勞民傷財，又不要定調(diào)太低影響效益。例如：你是二星級賓館，看到人家四星、五星級酒店接待的全是好團(tuán)、效益很高，你也就不遺余力的去爭取，那你就不切合實際。再如，你是二星酒店，對外宣傳都說什么：我們是二星飯店的價格，三星飯店的服務(wù)。那我說你那是不可能的，因為你沒有三星的設(shè)施，又如何提供三星酒店的服務(wù)呢？所以制定營銷策略時必須以市場和自身的條件為前提，做到科學(xué)適用。 在市場競爭日趨激烈的今天，營銷手段可以說是多種多樣的，在這方面也要考慮幾個方面的因素。第一， 價格的制定。這是一個客人比較敏感的東西。我感覺比較有效的方法就是制定彈性價格。按季節(jié)訂，按旅行社發(fā)團(tuán)數(shù)量訂，這樣既可以為旅行社提供更多的選擇出團(tuán)時間的機(jī)會，也為旅行社爭取更大的利潤空間提供了選擇余地，同時對旅行社也具有激勵作用。為酒店實現(xiàn)淡季不淡，旺季不擠創(chuàng)造了很好的條件。第二， 第二，要大氣、大度、要學(xué)會捆梆銷售，即與景點進(jìn)行捆梆銷售。和景點、旅行社共同捆梆銷售。或者與同行之間形成聯(lián)盟體共同銷售。在這方面好象在替別人做宣傳，但實際是在更好地宣傳自己。例如，與景區(qū)的捆梆銷售，會使旅行社在了解你酒店設(shè)施服務(wù)的同時，也可以了解到你周邊景區(qū)的情況。只要旅行社據(jù)提供的資料，將這些景點組合成一個新的產(chǎn)品，大力推介，哪還怕你沒有客源，同時，這樣也體現(xiàn)了酒店與景點關(guān)系的疏密程度，給人一種安全感（不會挨宰的感覺）。自然也就樂意與你合作。這里特別強(qiáng)調(diào)一點，就是與同行要為友不要為敵，這樣可以避免惡性競爭。 第三， 媒體的選擇要得當(dāng)。搞促銷不可避免的要選擇媒體、各種刊物、電視、廣播、各種旅交會、自辦促銷酒會等是我們酒店進(jìn)行促銷、展示企業(yè)形象，提高知名度可利用的媒體和平臺，但是什么樣的平臺和媒體更好呢？我認(rèn)為所有媒體都有其優(yōu)勢和劣勢。比如，旅交會是一個交流的大平臺，他只給我們提供了交換名片、資料的機(jī)會，這只是過客，留不下深刻印象，電視臺廣告費(fèi)高、時效性差一點，自辦酒會難免有魚目混珠的現(xiàn)象，特別是剛開始做市場，這種情況就更加難免了?，F(xiàn)在我感覺比較快捷的方法就是網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是登錄旅游網(wǎng)站和旅游網(wǎng)站辦的各種會刊都是我們促銷可利用的很好的媒體。我們是第一次在2005年世達(dá)旅盟長春會刊上做廣告，今年受到了意想不到的收獲。許多不曾謀面的老總,都向我們打來了咨詢電話,和絡(luò)繹不絕的團(tuán)隊上門,為我們企業(yè)效益的提高起到促進(jìn)作用?？v觀這些，據(jù)我們的經(jīng)驗認(rèn)為對客戶的回訪曾經(jīng)是一個很好的加深了解進(jìn)一步搞好合作的好方法，但也有許多弊端。因為這樣的酒會也好象太平淡、太爛了，也在一定程度上讓老總們?yōu)殡y，因為當(dāng)老總們收到我們的答謝酒會邀請函（電）時，不去感覺好象不給面子，去有時確實工作抽不出身來。這種方法我們不再計劃采用?，F(xiàn)在最好的辦法就是，按照誠信為本、互惠互利，為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，細(xì)微服務(wù)，個性化服務(wù)，零距離服務(wù)，兌現(xiàn)承諾最大限度地滿足客人的合理需求，從一點一滴小事做起感動客人，往往能夠給客人留下難忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一個團(tuán)隊時，一個團(tuán)員因中署暈倒，我馬上送給他一支霍香正氣水，使客人沒有一會兒就好了，就是這一支霍香正氣水，讓這個旅行社老總銘記在心。多少年過去，他都不忘這件事，我們成了哥們，他們旅行社也成為我們的一個忠實客戶。 第四， 給導(dǎo)游和司機(jī)提餐扣是最不可取的營銷方法。這樣做是三不利：第一，對客人不利。因為酒店不可能賠本賺吆喝。同樣的餐標(biāo)如給司導(dǎo)人員提走回扣之后，餐標(biāo)自然降低，餐的質(zhì)量會大打折扣，客人能吃好嗎？第二，對旅行社不利?？腿瞬蜆?biāo)達(dá)不到要求，客人滿肚子怨氣。那以后客人還會在你這家旅行社嗎？對旅行社再找回頭客提供了障礙。第三，對酒店本身是巨大傷害。酒店要明白一個道理，導(dǎo)游是受旅行社委托為游客提供服務(wù)的人員。本應(yīng)該是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素質(zhì)不高的導(dǎo)游員不考慮旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把給司導(dǎo)回扣做為促銷的手段，那么只能縱容和助長導(dǎo)游員的壞習(xí)慣，損害旅行社，哪家社的老總還敢將團(tuán)隊放在你這里呢？那你還有客源嗎？更重要的是，我們的客人來自四面八方，走出酒店之后，處處宣揚(yáng)我們這次出去XX酒店，讓我們吃的什么東西呀！以后別在去那里了。那你這個酒店的美譽(yù)度又從何談起呢？總之，營銷策略的制定要以市場為導(dǎo)向，以酒店本身的條件為前提，要做到科學(xué)適用。 營銷手段的采用一定要以誠信為本，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，反對欺詐，保持雙贏為目的。只有這樣，才能開創(chuàng)營銷工作的好局面。營銷人員必備的素質(zhì)。營銷人員必備的素質(zhì)是關(guān)系到酒店營銷成效的關(guān)鍵。 首先，做為一名營銷人業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神。這是做好營銷工作的前提。如果只看到做為營銷員到處跑，能識那么多朋友，風(fēng)風(fēng)光光的一面，而不做出犧牲精神，那樣的話，營銷工作是做不好的，因為從打開某一個市場，到該市場旅行社成為酒店的踏實合作伙伴，要經(jīng)過一個過程。在這個過程中需要大量的工作去處理。協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，這些都需要負(fù)出大量的精力。若沒有敬業(yè)精神和奉獻(xiàn)精神那是做不好的。記得我們有一次到一家賓館去學(xué)習(xí)，那時我剛開始做市場營銷。在和該賓館營銷部經(jīng)理交談時，她的經(jīng)歷讓我感動。她是一位女同志，曾一度因其丈夫應(yīng)酬多，每天喝酒回去之后，也聞到酒味就難受，因此經(jīng)常和丈夫分居?？珊髞硭骄频曜鰻I銷工作，一天到晚不著家，她丈夫主動承擔(dān)起所有家務(wù)，酒也戒了，而她雖然有機(jī)會回家，也是滿身酒氣，丈夫道有些不習(xí)慣了。我問她這樣你能受得了嗎？她無奈的說：“沒辦法，誰讓咱攤上這個工作呢？也就是她的這種精神，使她所在的賓館在沒有任何旅游資源的情況下，會議營銷做得紅紅火火，賓館效益大大提高，現(xiàn)在已榮升為副總。 其次：要有很好的語言表達(dá)能力。溝通是做好酒店營銷的工具，語言是溝通的載體。做為一個營銷員只要有很好的語言表達(dá)能力，才能與旅行社老總或帶團(tuán)導(dǎo)游員進(jìn)行很好交流，才能達(dá)到心靈交融的地步，才能成為很好的合作伙伴，才能保證客源的穩(wěn)定性。 第三，要有很好的協(xié)調(diào)和處理突發(fā)事件的能力，這是旅行社能把團(tuán)隊放在你酒店的關(guān)鍵。如果做為一個營銷員不具備這些能力，旅行社面臨突發(fā)事件有砸團(tuán)的可能時，你不能幫他擺平這些，那以后，還有哪個老總敢把團(tuán)隊交給你呢？ 第四，要誠實、守信，樹立自己的人格魅力，這是做好團(tuán)隊營銷的保證。旅行社與酒店之間的關(guān)系說形象點，是總裝廠與配件廠之間的一種關(guān)系。如果把旅行社的推出的線路比做一輛“汽車”，那酒店就是這個汽車上的一個零部件。要想讓老總們在眾多的生產(chǎn)同一型號配件的配件廠進(jìn)行篩選將你的配件裝在他設(shè)計的這臺車上，你必須將你所生產(chǎn)的配件的性能、價位，如實的介紹給他們。同時要按合同要求，不折扣地提供給老總們，并經(jīng)過磨合期、運(yùn)行期等過程，不斷改進(jìn)部件的功能。只有這樣才能建立長期合作關(guān)系，才能有更多的總裝廠來采購你這個部件。 第五，要正確理解推銷和營銷的不同概念。營銷是在推銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一門新型學(xué)科，它比推銷更具科學(xué)性。盡管推銷和營銷有共同點就是將自己的產(chǎn)品推銷出去。但本質(zhì)上又有很大區(qū)別，那就是推銷是給客人你有的，而營銷是給客人需要的。所以說，做為一個營銷人員不能簡單地去吶喊，為推銷自己的產(chǎn)品而推銷，更要去研究市場，從市場調(diào)研中，了解客人的需求，并將自己掌握的信息去匯總、篩選，提供給企業(yè)的決策者，不斷完善和改進(jìn)企業(yè)的服務(wù)功能，以滿足客人不斷變化的消費(fèi)需求。要堅決克服閉門造車，夜郎自大、自以為是，不能緊緊圍繞市場轉(zhuǎn)的錯誤做法。 第六，廣告策劃能力。廣告是企業(yè)提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的廣告可以讓人賞心悅目，是一個可以欣賞的優(yōu)美的畫卷，讓人們欣賞的同時，了解產(chǎn)品的品牌，受到雙重效果。朗朗上口的廣告詞有時能影響幾代人。比如：風(fēng)帆蓄電池的廣告詞：好馬配好鞍，好車配風(fēng)帆。石家莊制藥集團(tuán)的廣告詞：做好藥為中國。上海中華煙廠的廣告：我愛中華等。所以做為營銷人員要有廣告設(shè)計、廣告創(chuàng)意、美術(shù)、寫作等很好的功底。要學(xué)會吃著碗里的看著鍋里的任何市場都有興衰期，所以我們不能死守一個市場，要不斷地開拓新市場，這樣才能使我們有源源不斷的新的客源產(chǎn)生。也就是要學(xué)會吃著碗里的看著鍋里的。因此做為酒店的一個營銷人員，要不斷的對已開發(fā)市場客源的情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，估算出該市場尚存在的客源潛力。同時，要密切觀注酒店功能的改變。和社會環(huán)境的變化，在進(jìn)一步挖掘開拓市場的潛力的同時，不斷有新的思路去開拓新市場去挖掘新的潛在的客源。不斷挖掘酒店本身所潛在的吸引。客人的新的賣點。這也是檢驗營銷是否成功和檢驗營銷人員素質(zhì)的試金石。要建立一切工作圍繞市場營銷的管理和運(yùn)行體制 我經(jīng)常這樣說：如果把營銷活動，看成是一臺大型綜合性文藝晚會，那么營銷人員就是這臺晚會的策劃和主持人、報幕員。那企業(yè)的決策者是總導(dǎo)演，部門領(lǐng)導(dǎo)是每個節(jié)目的導(dǎo)演，一線職工好比演員，尋后勤保障部門，就是道具、舞美、音響、燈光等。一個再好的策劃，沒有優(yōu)秀的導(dǎo)演執(zhí)導(dǎo)，沒有演技高超，德藝雙馨的演員出色表演，以及沒有具有高度責(zé)任心的舞美、燈光等相互配合，那再好的創(chuàng)意也打造不出優(yōu)秀的作品，也就不會有滿意的效果。這也不難看出營銷活動是否成功，是否為能為企業(yè)創(chuàng)造好效益，取決于我們的決策者，對市場營銷工作重要性的認(rèn)識程度和對市場營銷的支持力度，以及對市場營銷活動配合程度；取決于我們酒店的在決策、管理、言行等方面是不是真正的以市場為導(dǎo)向，在保證企業(yè)根本利益不受損害的情況下，滿足了客人的正當(dāng)?shù)南M(fèi)需求。所以說，在酒店不論哪級領(lǐng)導(dǎo)，哪個部門，不要將營銷人員據(jù)市場反饋的信息而提出來的一些要求簡單看成是對你指手劃腳。因為這些信息在很大程度代表著一個時期客人消費(fèi)需求，并不是簡單地代表他個人的意愿。對我們打破常規(guī)不斷改進(jìn)服務(wù)方式和服務(wù)方法，增加服務(wù)項目有可以借鑒的作用。在一個酒店能不能建立起營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，干部職工圍繞營銷轉(zhuǎn)的工作流程，關(guān)系到酒店的客源和效益的提高，也是這個酒店干部職工素質(zhì)和工作作風(fēng)的一個重要體現(xiàn)。選好人用好人，還要留住人按照市場營銷人員所必備的素質(zhì)和能力要求，選好、用好，留住營銷人才是一個酒店實現(xiàn)成功營銷和保證營銷連讀性的關(guān)鍵。第一，選好營銷人員是能搞好營銷工作的關(guān)鍵一步。 現(xiàn)在真正的市場營銷人才很缺乏，這是無爭的事實，所以我們一貫做法是矮子里邊拔將軍。這就要求我們在選擇營銷人員時，必須對營銷人員所具備的基本素質(zhì)和本領(lǐng)進(jìn)行嚴(yán)格的考核，既要舉賢不避內(nèi)，又要防止任人為親，防止近親繁殖。決不能采用一拍腦門或饑不擇食，說你行你就行，說不行就不行，甚至起用那些習(xí)慣欺上瞞下，見風(fēng)使舵的人，這樣很容易使?fàn)I銷工作脫離市場的實際運(yùn)行規(guī)則，造成決策失誤。 第二，如何用好營銷人員，對酒店的成功營銷具有決定性作用。也是決策者素質(zhì)和管理水平的體現(xiàn)。要按照責(zé)任與權(quán)力一致的原則，授予營銷人員與其責(zé)任相適應(yīng)的權(quán)力。還要重視營銷人員所提供的市場信息，并加于分析。要幫助營銷人員協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。要有包容心，能包容并幫助營銷人員改正其工作中的失誤和錯誤作法。建立相應(yīng)的制度培養(yǎng)營銷人員的自律性。第三，培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的忠誠度，是留住營銷人員的重要手段。一個成功的團(tuán)隊營銷人員，他不僅懂得團(tuán)隊的操作程序和操作方法，他更懂得制約市場的各種因素和開拓市場的方式方法，更懂得一個地區(qū)客人的不同需求和飲食習(xí)慣，特別是經(jīng)過多年的摸爬滾打和各旅行社老總們建立的濃厚的感情，就這份情意，在一定程度上制約著團(tuán)隊的流動去向。同時，往往一個酒店為培養(yǎng)這樣的營銷人員需要負(fù)出很大的代價。那么如何才能留住這們的人呢？培養(yǎng)其對酒店的忠實度是非常關(guān)鍵的。那么怎樣培養(yǎng)他對酒店的忠實度呢？首先，從人力資源管理的角度講，就是要為其設(shè)計好他們的未來，培養(yǎng)他們的歸屬感。 其次，兌現(xiàn)承諾，完善激勵機(jī)制。按勞分配多勞多得這是社會主義制度下的分配原則。 所以我們要想讓營銷人員更加努力的工作，發(fā)揮其最佳效能。為企業(yè)創(chuàng)造出更高的效益，就必須對營銷人員建立起有效的激勵機(jī)制、獎勤罰懶。這方面的標(biāo)準(zhǔn)既要考慮縱向標(biāo)準(zhǔn)，又要考慮橫向標(biāo)準(zhǔn)。二方面缺一都不完善。因為不考慮縱向，容易在酒店內(nèi)部產(chǎn)生一些不合諧的地方，如果單單考慮縱向，而忽視了橫向，那么你就容易推動優(yōu)秀的營銷人員產(chǎn)生思想波動，甚至產(chǎn)生跳槽的意念。所以，在一定程度上講，能否制定出對營銷人員完善的激勵機(jī)制，是能否留住優(yōu)秀營銷人員的關(guān)鍵。第三，要持之以恒地鼓勵營銷人員的斗志，激活其思維。常言，要想馬兒跑，就得讓馬兒多吃草。在我們的日常工作當(dāng)中，只有不斷地為營銷人員補(bǔ)充能量，他們才能有持之以恒永不枯竭的動力。所以必須不斷對其進(jìn)行包括培訓(xùn)學(xué)習(xí)在內(nèi)的各種能量補(bǔ)給，將鞭打的快牛的做法，用在這里我感覺也不為過。第四，要對營銷人員動之以情。這是培養(yǎng)其忠實度的有效方法、營銷人員一般常年奔波在外，不著家是常事，家庭中的問題，就需要我們的企業(yè)管理者替他們多想想。幫助他們解決家庭中出現(xiàn)的如日常生活困難，子女的就業(yè)，以及生、老、病、死等問題，那要比給他發(fā)獎金，還容易感動他，但往往這些問題是容易被忽略的問題，特別應(yīng)該引起我們管理者的注意。第五，對營銷人員的信任度，直接影響其忠實度。加強(qiáng)營銷人員的管理，培養(yǎng)營銷人員大公無私的精神和團(tuán)隊精神和營銷人員的忠實度，實現(xiàn)資源共享提高工作效率。確保資源少流失，這是一個管理者所應(yīng)考慮的重要問題。在這個問題往往容易產(chǎn)生一些錯誤的做法，那就是不去認(rèn)真研究和考慮營銷人員產(chǎn)生思