假日經(jīng)營(yíng)展業(yè)篇.ppt

2012年第31期 早會(huì)直通車 中航三星人壽總公司營(yíng)銷培訓(xùn)部 人壽保險(xiǎn) 是對(duì)家庭的愛(ài)與責(zé)任 我們從事的事業(yè) 將幫助世上所有的家庭 通過(guò)人壽保險(xiǎn) 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)上的穩(wěn)健 獲得心靈上的平和 享受更加充實(shí)的每一天 FC宣言 我們深信 人壽保險(xiǎn)是世界上最崇高的事業(yè) FC是世上最偉大的工作 我們宣誓 為了實(shí)現(xiàn)心中的信念 為了成為愛(ài)的使者 我們將 時(shí)刻提供滿意的服務(wù) 永遠(yuǎn)秉承奉獻(xiàn)的精神 FC宣言 4 假日經(jīng)營(yíng) 展業(yè)篇 5 5月是春的季節(jié) 萬(wàn)物復(fù)蘇 生機(jī)勃勃 五一黃金周 五四青年節(jié) 母親節(jié)接踵而來(lái) 是我們壽險(xiǎn)伙伴開(kāi)展業(yè)務(wù)的大好時(shí)機(jī) 配合二季度的經(jīng)營(yíng)主題 在 五一 黃金周里 我們有太多的機(jī)會(huì)去把握 有太多的行銷工作可以展開(kāi)得黃金周則贏五月贏五月則勝二季度勝二季度則保全年 6 現(xiàn)代社會(huì) 人們工作和休息的時(shí)間很少取決于國(guó)家規(guī)定 而是更多取決于其所從事工作的特征 黃金周是全民的假日 可電視臺(tái)的工作人員要加班準(zhǔn)備節(jié)目 黃金周是全民的假日 可旅行社的導(dǎo)游們卻是一年中最忙的幾天 黃金周是全民的假日 可各大商店 賓館卻在全員工作 瘋狂賺錢 電腦工程師可能連續(xù)工作三天三夜 再大睡兩天 客機(jī)駕駛員和空姐往往下午上班 深夜回家 出租司機(jī)經(jīng)常是晚上攬客 白天睡覺(jué) 警察更是沒(méi)有規(guī)律 何時(shí)有案件發(fā)生 何時(shí)就是他的工作時(shí)間 7 銷售工作特征決定了我們的假日和別人不一樣 銷售工作的特征 第一 要見(jiàn)得到人 第二 要有理由見(jiàn)人 第三 要?jiǎng)e人有時(shí)間見(jiàn)你 第四 要?jiǎng)e人有好心情見(jiàn)你 第五 要?jiǎng)e人特想花錢時(shí)見(jiàn)你 黃金周正是五項(xiàng)俱全 占盡天時(shí) 地利 人和的銷售契機(jī) 8 五一強(qiáng)力銷售十大理由 客戶閑暇時(shí)間長(zhǎng) 有人聊天喜洋洋 逢年過(guò)節(jié)獎(jiǎng)金多 投資保險(xiǎn)樂(lè)呵呵 長(zhǎng)假休閑心情好 接觸容易沒(méi)煩惱 節(jié)日消費(fèi)欲望強(qiáng) 保單促成沒(méi)商量 假期走親又訪友 拜訪理由不用愁 傾情回訪老客戶 加保還增準(zhǔn)主顧 公司推動(dòng)力度大 借力用力才最佳 假日簽單激勵(lì)廣 一不小心得大獎(jiǎng) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)早出手 誰(shuí)先行動(dòng)誰(shuí)先有 假日經(jīng)濟(jì)人人忙 正是簽單好時(shí)光 9 一 開(kāi)心伴您游 目的 借此難得時(shí)光可以與客戶 準(zhǔn)客戶話家常 真正做到服務(wù)到家 更自然的人性化的接觸客戶的好機(jī)會(huì) 同時(shí)能有效拓展新的準(zhǔn)主顧 有意識(shí)地開(kāi)拓較高的準(zhǔn)客戶群 工具 產(chǎn)品彩頁(yè) 最近客戶購(gòu)買的投保書(shū)復(fù)印件 假期旅游短意險(xiǎn) 其他小禮品和名片 主顧開(kāi)拓 一 10 場(chǎng)景 1 在旅途的大巴上 或旅游集中點(diǎn)要注重表現(xiàn)自己 吸引別人注意 2 有意識(shí)地?fù)艽蚩蛻綦娫?大聲說(shuō)出客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的眼光 險(xiǎn)種的優(yōu)勢(shì)及公司新產(chǎn)品的特點(diǎn) 3 有意識(shí)地翻閱相關(guān)資料 吸引別人的興趣 4 免費(fèi)贈(zèng)送旅游短意險(xiǎn) 建立友誼 注意事項(xiàng) 1 旅途中要建立個(gè)人形象 樂(lè)于助人 善于組織 2 避免過(guò)多涉及保險(xiǎn)話題 11 二 參加熱銷樓盤(pán)預(yù)售排隊(duì) 目的 五一期間也部分客戶打?qū)ば聵潜P(pán) 置業(yè)安家的時(shí)間 而熱點(diǎn)樓盤(pán)是中高檔客戶關(guān)注的焦點(diǎn) 在場(chǎng)景中以同類人身份容易建立信任 展開(kāi)話題 幫助房貸險(xiǎn)銷售 工具 房貸產(chǎn)品彩頁(yè) 最近客戶購(gòu)買的投保書(shū)復(fù)印件 新樓盤(pán)剪報(bào) 購(gòu)房注意事項(xiàng)和名片 主顧開(kāi)拓 二 12 場(chǎng)景 1 在排隊(duì)咨詢中 多關(guān)注等待過(guò)程中的事 找到共同的話題 2 在談?wù)摌潜P(pán)的優(yōu)點(diǎn)時(shí) 還要多提出一些建議 幫助購(gòu)房者選擇觀察 3 有意識(shí)地翻閱相關(guān)資料 吸引別人的興趣 注意事項(xiàng) 1 積極地通過(guò)交流收集準(zhǔn)客戶資料 2 善于為自己設(shè)置第二次拜訪客戶的理由 13 三 租車購(gòu)車中淘金 目的 五一部分市民租車帶全家人外出旅游 通過(guò)自己參與租車 與租車公司 租車人建立信任 積累準(zhǔn)客戶 五一是購(gòu)車高峰期 對(duì)這市場(chǎng)開(kāi)拓 幫助自己開(kāi)拓中高檔客戶 工具 當(dāng)前私家車市場(chǎng)行情一覽表 主要車款的性能介紹 購(gòu)車指南 貸款和上牌照小訣竅 名片 主顧開(kāi)拓 三 14 場(chǎng)景 1 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)租車與其他租車人交流 條件允許的話 參加他們的旅游計(jì)劃 2 以參考別人租車計(jì)劃為由 翻閱出租車公司租賃登記本 記錄客戶資料 3 在購(gòu)車現(xiàn)場(chǎng)參觀 找尋與其他購(gòu)車人的共同話題 為自己設(shè)置第二次拜訪他的理由 注意事項(xiàng) 1 個(gè)人目的性不可太強(qiáng) 要善于捕獲機(jī)會(huì) 2 通過(guò)交流讓人了解保險(xiǎn)行業(yè)及你個(gè)人 15 四 開(kāi)拓新婚市場(chǎng) 目的 五一期間是新人結(jié)婚 旅游 拍婚紗照的高峰期 以祝福和贊美的語(yǔ)氣能幫助打開(kāi)新成立家庭的市場(chǎng) 通過(guò)婚慶 攝影 禮服 旅游等公司 新人雙親及酒店獲得資料 工具 結(jié)婚賀卡 精美禮品 甜蜜幸福保險(xiǎn)計(jì)劃 旅游短意險(xiǎn) 名片 主顧開(kāi)拓 四 16 場(chǎng)景 1 在新人拍婚紗照的現(xiàn)場(chǎng) 主動(dòng)接觸新人 贊美和祝福他們 并以美妙的理由贈(zèng)送你的賀卡與聯(lián)系方式 如在不打繞新人的情況下 遞出保險(xiǎn)計(jì)劃 2 為正在辦婚宴的新人寄出一份賀卡及禮物 提出下次當(dāng)面的祝福的邀請(qǐng) 3 提供新人結(jié)婚旅游的幸福計(jì)劃 旅游短意險(xiǎn) 注意事項(xiàng) 1 在沒(méi)有征得新人同意或其他人的引見(jiàn)下 不可冒昧地拜訪新人 2 賀卡 禮品必須喜氣大方 17 五 瀟灑網(wǎng)絡(luò)行 目的 五一期間上網(wǎng)的人倍增 多數(shù)人會(huì)安排時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)上交流 查詢信息及打網(wǎng)絡(luò)游戲 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇或網(wǎng)絡(luò)交流工具 建立與同城網(wǎng)友的信任 為下次約見(jiàn)留下機(jī)會(huì) 工具 電子賀卡 電子檔公司介紹 個(gè)人榮譽(yù)證書(shū) 名片掃描件 電子檔險(xiǎn)種組合 供進(jìn)一步了解的個(gè)人E MAIL 主顧開(kāi)拓 五 18 場(chǎng)景 1 選擇專業(yè)的門戶網(wǎng)站 結(jié)合當(dāng)前保險(xiǎn)熱點(diǎn)話題 設(shè)置敏感的保險(xiǎn)主題 引發(fā)網(wǎng)友關(guān)注和發(fā)表意見(jiàn) 實(shí)行互動(dòng) 2 進(jìn)一步地圈定目標(biāo)網(wǎng)友 以專家的身份提出