銷售渠道的建設(shè).doc

銷售渠道的建設(shè)銷售渠道的建設(shè) 我們都有這樣的經(jīng)驗：在陽光明媚的夏日，我們?nèi)バ≠u部想要找一個凍飲來涼爽一下的時候，我們首先會挑選我們喜歡的牌子的飲料，但是如果那個牌子沒有或者有那個牌子卻沒有放在冰柜里面的時候，我們往往都會在冰柜里面挑一瓶比較順眼（位置放的比較醒目，牌子也有點印象）的飲料。 所以，我認為：鋪貨率是第一銷售力！ 怎樣讓盡量可能多的小店樂意賣我們的“飲料”？怎樣讓客戶自主的把我們的“飲料”放進“冰柜”？怎樣讓客戶潛意識的把我們的“飲料”放在“冰柜”顯眼的位置？這個就是需要我們銷售人員去考慮并且攻克的難題。 一、怎樣去讓盡可能多的小店樂意賣我們的“飲料”？ 業(yè)務(wù)是“跑”出來的，我們經(jīng)常會安排業(yè)務(wù)員對某些區(qū)域做固定的上面巡防、或者是電話拜訪我們的客戶。目的是讓我們的客戶樂意采用我們的產(chǎn)品。這項工作費時費力而且也不能“立竿見影”。業(yè)務(wù)員如果不理解為什么要這樣做，帶著情緒工作，效果總會大打折扣。所以，讓業(yè)務(wù)員了解為什么要這樣做是非常重要的。我們可以從以下幾個方面理解為什么需要這樣做： 1、客戶直接面對的是終端的供應(yīng)商，我們的競爭就集中在了終端。 鋪貨是第一銷售力。如果一個消費者關(guān)顧商店時，不能買到本應(yīng)該有的產(chǎn)品，供應(yīng)商就失去了一次銷售的機會。所以，保證好自己有充足的庫存以及順暢的供貨渠道，是非常重要的。我們要及時的了解客戶什么時候把產(chǎn)品賣出去了，需要及時的補充好貨源。 一般做安防工程的時候，要不就是找熟人介紹認識的安防工程商，要不就會去電腦店或者專門的安防店鋪找人幫忙。一般的客戶都是不會刻意去挑牌子的，他會聽取電腦店技術(shù)員的講解，采納的往往是技術(shù)員推薦的產(chǎn)品。 所以，我們要讓盡可能多的電腦店賣我們的產(chǎn)品。并且?guī)椭娔X店的技術(shù)人員做相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)。作為一個安防產(chǎn)品的代理商/批發(fā)商，我們應(yīng)該專門的針對不同區(qū)域的客戶需求（視頻監(jiān)控方面的功能需求），專門的設(shè)計出幾套詳細的方案。并且對這些方案的配置有著充足的庫存。作為安防的終端店鋪，他們更樂意接受這么一家：有著完善的技術(shù)支持以及提供一條龍采購支持的供應(yīng)商?！氨憷浴笔俏覀兊囊恢伦非蟆?我們應(yīng)該能夠提供便利的技術(shù)培訓(xùn)支持，甚至能夠派遣專門的技術(shù)人員上門做支持服務(wù)。我們應(yīng)該能夠提供便利的采購支持，根據(jù)客戶的方案需求，提供便利的供貨條件。這將是我們的優(yōu)勢，也是我們能夠說服客戶，讓客戶心動并且選擇我們的一大優(yōu)勢！ 我們要做到：讓客戶以最便利的方式獲得我們的產(chǎn)品！并且以最便利的途徑達成使用的目的。 2、對終端進行日常維護，做客情滲透 做業(yè)務(wù)是講感情的，如果我們每次去客戶那里講的都是讓他打款進貨或處罰他的市場違規(guī)，很難真正建立“伙伴”關(guān)系，客戶對我們是沒有忠誠可言的。但如果我們能固定周期，比如每周三上午十點左右，我們的業(yè)務(wù)員a都會到某個小店，去了也不光是為了讓店老板進貨，而是真心實意的幫助他出貨、關(guān)心他的生意和生活及經(jīng)營中的感受、市場問題能及時處理那效果就完全不一樣了。而且通過我們業(yè)務(wù)人員對終端的巡訪，還要對終端在訂單處理、產(chǎn)品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實實在在的維護。 “只有見了面的業(yè)務(wù)，才能穩(wěn)固的”。很多的時候我們的電話里因為某些抗拒的原因，將不清楚或者不原因提及的。這就需要我們經(jīng)常的去了解好客戶遇到的困難，及時的跟蹤客戶的滿意度。 我們要做到下面4點： A）站在顧客的立場，預(yù)先把“不滿意”從產(chǎn)品本身（包括設(shè)計、制造）和供應(yīng)過程中盡可能地去除。如果不能使顧客滿意，即使再好的產(chǎn)品也會賣不出去?？蛻魜聿少徫覀兊漠a(chǎn)品，是為了獲得產(chǎn)品的對應(yīng)價值。優(yōu)良的產(chǎn)品性價比，同樣的產(chǎn)品價格上我們的性能更好；良好的服務(wù)支持，我們采購某樣產(chǎn)品很多時候是為了獲得某種滿足感，供應(yīng)商是否關(guān)注我們遇到的困難并且及時的處理好，我們的權(quán)益是否得到了足夠的尊重，售后的服務(wù)是否到位等等。 B）不斷的完善產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，最大限度的使顧客感到安心和便利。一次的“不滿意”就會使得我們喪失一次的交易機會，更加嚴重的可能會導(dǎo)致我們失去某個店鋪客戶的支持。做好終端的服務(wù)是非常重要的，如果客戶遇到問題，就要第一時間反饋。服務(wù)是通過廠家和供應(yīng)商相互支持來實現(xiàn)的，如果你們遇到棘手的問題，可以第一時間聯(lián)系我（TEL小王），我會盡快幫您處理好。 C）十分重視顧客意見。要把處理好顧客的意見視為對創(chuàng)造顧客滿意度的推動。對于客戶的新的功能需求或者技術(shù)方面的疑問，以及對我們產(chǎn)品的那些方面提出了新的要求，請第一時間反饋給我。我會搜集并跟公司領(lǐng)導(dǎo)反饋。 D）千方百計留住老顧客。給老顧客予關(guān)懷和重點支持。開發(fā)一個新客戶比維護好老客戶需要花費多幾倍的時間和精力。而一個公司要發(fā)展起來，必須有著超過60%的穩(wěn)定老客戶的支持。老客戶更能證明我們公司對待客戶的態(tài)度和服務(wù)有多強。一個新的客戶的加入，往往會參考我們有多少老客戶，我們可以推薦一個樣板客戶給新客戶認識。有什么能比成功的老客戶更能吸引住新客戶呢？！ 3、地面品牌建設(shè)，競爭攔截 沖動性購買是真實的大量存在的，線上廣告可能會給消費者一點點印象，但若售點形象跟不上，就好象天空的雷電沒不會產(chǎn)生真正的威力，而地面廣告可以成為一根引雷針。所以企業(yè)的產(chǎn)品需要通過業(yè)務(wù)人員的終端巡訪來維護售點形象。我們知道啤酒在銷售最旺的復(fù)季，哪個產(chǎn)品擺在了店主的冰柜里就會產(chǎn)生更多的銷量，而如何能擺進冰柜也及在冰柜里如何擺就是巡訪員工作責(zé)任了。 怎樣布置宣傳畫冊（例如在店鋪門口擺上一大幅吸引人的監(jiān)控產(chǎn)品掛畫），怎樣去擺設(shè)攝像機位置和監(jiān)控樣機的擺設(shè)（攝像機放什么角度畫面更好，用VC8000系列的監(jiān)控卡做監(jiān)控主機預(yù)覽和錄像效果很不錯）等。都是可以促進交易的東西。 4、讓更多的店來賣 鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒有鋪貨，就沒有銷售！除非你的產(chǎn)品能讓消費者買得到，否則一切營銷工作都是徒勞。沒有人賣，哪有人去買？而鋪貨往往靠一次拜訪很難成功，巡訪員在其巡訪路線上卻可以有多次上門說服的機會，逐步開發(fā)新店，彌補盲點，努力讓更多的店來賣我們的產(chǎn)品。 5、單店銷量提升 單店銷量提升就是要讓已經(jīng)賣我們的產(chǎn)品店走貨更快、賣貨更多。沒有人會比我們自己更關(guān)心我們產(chǎn)品的銷售情況，企業(yè)要通過巡訪員的固定巡訪維護我們產(chǎn)品在貨架的擺放位置、擺放形式、產(chǎn)品在售點的展示表現(xiàn)、店主