化妝品店應(yīng)做哪些員工技能培訓(xùn).doc

化妝品店人員現(xiàn)狀對(duì)于化妝品店來(lái)說(shuō)，無(wú)論是單店還是連鎖店，店員對(duì)銷售起著舉足輕重的作用。店員是整個(gè)化妝品店的核心，店員的專業(yè)素養(yǎng)高低、銷售技能高低，決定著化妝品店的發(fā)展和興旺?；瘖y品專營(yíng)店越來(lái)越多，但是，不同店鋪的銷售質(zhì)量相差很遠(yuǎn)。很多單店，還處于夫妻店或親屬店的形式，店員既是老板、又是收銀員。他們當(dāng)中，多數(shù)都沒(méi)有專業(yè)的銷售知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銷售的理解，就是局限于消費(fèi)者付錢(qián)店員給貨品。而開(kāi)連鎖店的老板，由于擴(kuò)張過(guò)猛，營(yíng)業(yè)員素質(zhì)跟不上，基本上，都是先從年齡外貌進(jìn)行招聘，而沒(méi)有過(guò)多涉及專業(yè)知識(shí)及后期的銷售培訓(xùn)。這樣的化妝品店，雖然勉強(qiáng)可以將生意維持下去，但想要有大的突破，就顯得相當(dāng)困難。據(jù)許多實(shí)例證實(shí)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)化妝品店，店員的能動(dòng)作用相當(dāng)關(guān)鍵，只有努力培訓(xùn)和持續(xù)提高店員的銷售能力，才能將化妝品店有聲有色地經(jīng)營(yíng)下去。那么，如何有效培訓(xùn)化妝品店的店員呢?想必這也是眾多店老板的困惑所在。對(duì)于單店經(jīng)營(yíng)者，身兼店員等多職的老板，應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，充分了解產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn)，多了解市場(chǎng)信息，多看一些銷售技巧方面的書(shū)，多和同行溝通，才能讓自己的生意有提高;而對(duì)于連鎖店來(lái)說(shuō)，應(yīng)該考慮聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)導(dǎo)師，來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和指導(dǎo)。培訓(xùn)從何入手經(jīng)過(guò)媒體對(duì)專營(yíng)店的分析報(bào)道，部分化妝品店經(jīng)營(yíng)者也已意識(shí)到對(duì)店員培訓(xùn)的重要性，甚至有些店老板還將這種培訓(xùn)活動(dòng)搞得熱鬧非凡，只是，收效甚微者居多。緣何如此呢?筆者可以通過(guò)一個(gè)小寓言故事，來(lái)說(shuō)明問(wèn)題癥結(jié)所在：農(nóng)場(chǎng)里生活著一群火雞，有一天，火雞們突發(fā)奇想，嚷嚷著想要學(xué)飛。農(nóng)場(chǎng)主拗不過(guò)它們，只好從山谷里請(qǐng)來(lái)了一只老鷹教它們?cè)趺达w。訓(xùn)練從早晨開(kāi)始，老鷹用心地教，火雞們也認(rèn)真地學(xué)?；侍觳回?fù)有心人，傍晚時(shí)分，這群火雞終于都飛起了。剎時(shí)間，天上黑壓壓的一大片火雞，火雞們都飛得好高興，感覺(jué)快樂(lè)極了。天色漸漸晚了，農(nóng)場(chǎng)主吹起了回家的口哨：今天就到這吧，大家都回雞棚!所有的火雞乖乖地落了下來(lái)，跟著農(nóng)場(chǎng)主走路回家?？闯鰡?wèn)題的癥結(jié)所在了吧?培訓(xùn)了一整天，學(xué)會(huì)了飛，火雞們?yōu)槭裁催€要走著回去呢?知識(shí)與能力的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于采用了什么樣的訓(xùn)練方法。傳授最好的銷售技巧，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，如何讓店員把理論應(yīng)用到實(shí)際工作中，如何融匯貫通，才是培訓(xùn)的重點(diǎn)。當(dāng)前，關(guān)于化妝品店的培訓(xùn)課程不少，不過(guò)，很多課程都趨于培訓(xùn)師的口若懸河、長(zhǎng)篇大論，聽(tīng)課者聽(tīng)得如墜云霧，貌似很有道理，但實(shí)際到了實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用中，又覺(jué)得沒(méi)有學(xué)到東西。那么，化妝品店的店員，究竟需要怎樣的培訓(xùn)，才是實(shí)用而有效，才能創(chuàng)造更大的銷售呢?結(jié)合店員的文化、素質(zhì)，工作特性，筆者總結(jié)了一下，店員有效的技能培訓(xùn)，應(yīng)該包括產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)、公關(guān)禮儀知識(shí)等方面。1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品的培訓(xùn)，其實(shí)不是來(lái)自于培訓(xùn)講師，而是來(lái)自于廠家的人員。一個(gè)店員，要想賣好產(chǎn)品，就得深度了解自己所賣產(chǎn)品的功效、特色、賣點(diǎn)，甚至對(duì)其廣告宣傳語(yǔ)、包裝、容量都了如指掌，這樣，面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)或者向消費(fèi)者推薦時(shí)，就能信手拈來(lái)，不至于一問(wèn)三不知、答非所問(wèn)。2、銷售知識(shí)培訓(xùn)銷售知識(shí)分為技巧銷售和情感銷售，想要提高店員這部分的能力，可以借用一些成功的案例來(lái)具體解析每個(gè)步驟的可操作性。比如說(shuō)要怎么讓消費(fèi)者對(duì)推介的產(chǎn)品感興趣，如何先和消費(fèi)者成為朋友再向其介紹產(chǎn)品。要用案例中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)講述，而不是用理論知識(shí)來(lái)嚇唬人。3、心理學(xué)知識(shí)培訓(xùn)買(mǎi)賣其實(shí)就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，作為店員來(lái)講，能不能掌握這場(chǎng)心理戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)，是相當(dāng)重要的。心理學(xué)知識(shí)培訓(xùn)，應(yīng)該是店員培訓(xùn)里最重要的一項(xiàng)，有些店員不懂得把握消費(fèi)者心理，以為用語(yǔ)言的狂轟亂炸就一定能取得成效，殊不知，很多時(shí)候，喋喋不休只會(huì)讓消費(fèi)者逃一樣的離開(kāi)。什么時(shí)候說(shuō)話，話多話少，這些都相當(dāng)有講究。掌握一些心理學(xué)知識(shí)，對(duì)店員來(lái)講，是非常有必要的。而心理學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，可以把店員作為消費(fèi)者對(duì)象，來(lái)進(jìn)行模擬。4、公關(guān)禮儀知識(shí)培訓(xùn)店員給消費(fèi)者的第一印象，其實(shí)比產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，更加重要。很多時(shí)候，店員就是化妝品店的活招牌，只有樹(shù)立好自身形象，才能樹(shù)立店鋪形象。因此，對(duì)店員的培訓(xùn)，在公關(guān)禮儀方面，也是相當(dāng)重要的。公關(guān)禮儀方面，包括著裝技巧、推介產(chǎn)品禮節(jié)、服務(wù)細(xì)等，從微笑、到體態(tài)、到語(yǔ)速等等，都要面面俱到。特別是在對(duì)待消費(fèi)者態(tài)度上，要強(qiáng)化店員不能強(qiáng)賣，不能以貌取人，不能漫不經(jīng)心等等。店員的質(zhì)素高低，體現(xiàn)著化妝品店的層次，同時(shí)也決定了消費(fèi)者的回頭率。當(dāng)然，對(duì)化妝品店店員的培訓(xùn)，不是一朝一夕的事，店員的