銷售心態(tài)銷售技能.doc

事實上這個非常高的價格就是一個標桿，商家知道消費者會把他們的價值往下調(diào)整，但是這個調(diào)整是不充分的，所以商家也就有了盈利空間。并且這種高的定價產(chǎn)生了兩種效果，一是穩(wěn)定住了自己的盈利空間，二是為顧客創(chuàng)造出虛幻的“折扣”和“優(yōu)惠”，讓顧客為自己爭取到的低價產(chǎn)生成就感，從而刺激了顧客的購買欲。 對于這些誤區(qū)，該如何糾正呢?還是需要換位思考。在定位效應的影響下，我們?nèi)菀妆灰粋€已經(jīng)給出的信息禁錮住。但如果我們用換位法，換一種情形想想，我們就可以發(fā)現(xiàn)自己開頭所想的數(shù)據(jù)可能距離正確答案相差太大。同樣，在討價還價、談判的時候，通過換位法，我們也能檢查自己是不是被潛意識所禁錮，陷入了先入為主的誤區(qū)。 顯然，定位效應給我們帶來了啟示。如果你有問題要想征詢別人的意見，最好在咨詢別人之前先進行獨立的思考，以免別人提出的意見成為一個定位的錨而影響你的決策。 同時，如果你希望從別人那里得到對方真實的想法，最好在征詢他人意見的時候，不要先過多地闡述你對事情的看法和主意，以免你的看法把對方錨定，你就難以獲得對方真實的意見了。所以，在談判之前要做好充分的準備，以免受到對方定位策略的影響，同時也要利用定位效應使談判的結果向?qū)ψ约河欣姆矫婵拷?當然，還有一種可能性是存在的，就是由于你的報價過于離譜而惹怒對方。要解決這一麻煩最好在報價之前提醒對方，比如告訴對方我開的價格是很高的，并讓他們有還價的權力。如果要在談判中爭取到報價的有利位置，應該遵循：1.爭取先開價;2.開價越極端越好;3.在開價前先提醒對方所開之價是荒唐的再者，業(yè)務員是干什么的?業(yè)務員的價值又靠什么體現(xiàn)? 銷售經(jīng)理要給業(yè)務員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學會拿自己公司的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。 二、心態(tài)隨著銷量變 表現(xiàn)：有些業(yè)務員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。 應對：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務員成為廢人。 作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣 “因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往 往就是機遇，要引導業(yè)務員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。 三、多抱怨少檢討 現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。 比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。 應對：怨天尤人的情況在業(yè)務員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。 業(yè)務員往往不愿意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。 四、我們是弱者 現(xiàn)象：一些業(yè)務員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風。 應對：對抱有這種心態(tài)的業(yè)務員，筆者經(jīng)常會問他們一個問題：當公司發(fā)薪水給你的時候，你會不會感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思?“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻?，請他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務勞動嗎?當然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么一定更容易成功。 心態(tài)決定結果 只有心態(tài)好了，技巧才能用得上!所以團隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務員的行為，應將重點放在心態(tài)上。1.觀念-態(tài)度-行為-結果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結果的影響。我們經(jīng)?？吹剑械臉I(yè)務員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。 2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務員會說“不喜歡現(xiàn)在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢? 3.控制心態(tài)波動，才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。 4.避免負面心態(tài)傳染。負面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。 編輯點評： 從“先天”上看，是否具有“陽光心態(tài)”，應作為招聘、委派業(yè)務員時的一個考察重點。所謂“陽光心態(tài)”，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)機會的心態(tài)。從“后天”上看，對業(yè)務員及時的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場，前幾天受到的挫折肯定最大，如果陳經(jīng)理在前幾天就提供心理支持，可能就不會有半個月后糟糕的結局了。 心態(tài)決定行為，