美容市場(chǎng)研究分析.ppt

美容整形行業(yè)市場(chǎng)分析 張海洋編制 中國(guó)美容行業(yè)基本現(xiàn)狀分析 美容機(jī)機(jī)狀況 1 目前有美容機(jī)構(gòu)172萬(wàn)家 美容機(jī)構(gòu)的年增長(zhǎng)率是6 2 美容行業(yè)從業(yè)人員從業(yè)人員大概有1600萬(wàn)人 包括化妝品生產(chǎn) 產(chǎn)業(yè)教育 專(zhuān)業(yè)美容 醫(yī)療美容等相關(guān)體系 3 投入資金在20萬(wàn)元以下者占63 31 投入資金在100萬(wàn)元以上者占11 41 4 美容機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)面積50平米以下者占17 74 50 150平米占30 150 300平米占34 79 1000平米以上占0 96 5 全國(guó)美容機(jī)構(gòu)平均收入為11 63萬(wàn)元 年 一二級(jí)城市的年收入在60萬(wàn)元以上占43 84 04年全行業(yè)收入約在2200億元左右 全員平均收入約為1050元左右 美容院熱點(diǎn) 1 產(chǎn)品 項(xiàng)目及需求熱點(diǎn) 項(xiàng)目如 祛斑 減肥 祛皺 抗衰老 產(chǎn)品如 東英美膚霜 八面洗 超英等 儀器美體 曲美 三九 鵬喜減院 麗姿等 外用祛皺產(chǎn)品 肉毒素 愛(ài)貝芙 金絲 真皮支架等 羊胎素 人胎素 干細(xì)胞 HGH 活細(xì)胞及很多口服產(chǎn)品熱點(diǎn)如 SPA 舍賓 休閑館 香熏 熱石療法 太空艙 美容院?jiǎn)栴}及熱點(diǎn) 規(guī)章制度是否完善 美容院一般都有制度 基本上也比較完善 但能否真正實(shí)施 則要看美容院的規(guī)模 大多在管理上還是要 人治 的因素居多 制度無(wú)法很好地實(shí)施 美容院為跳槽 員工缺少主人翁意識(shí) 企業(yè)制度不完善管理粗暴 缺乏企業(yè)文化沒(méi)有向心力 保險(xiǎn)福利基本空白 工資缺乏長(zhǎng)期規(guī)化隨機(jī)性太強(qiáng)員工價(jià)值不能體現(xiàn) 開(kāi)拓客源靠口碑 據(jù)統(tǒng)計(jì)95 以上客源是口碑來(lái)源 營(yíng)銷(xiāo)形式單一 營(yíng)銷(xiāo)方案主要靠產(chǎn)品公司提供 自身營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力不足 資產(chǎn)管理及成本構(gòu)成 設(shè)備20 房屋25 宣傳費(fèi)15 員工培訓(xùn)費(fèi)10 員工工資15 房屋裝修 資產(chǎn)拆舊 公關(guān)費(fèi)用等占15 流通渠道 代理制占據(jù)絕對(duì)主流地位 開(kāi)發(fā)商 代理商 分銷(xiāo)商 美容院 顧客代理制存在的問(wèn)題 1 走單 買(mǎi)家在了解到所需情報(bào)后 繞過(guò)代理商直接去開(kāi)發(fā)商那兒 代理商只賺個(gè) 為人作嫁衣 的虛名 2 搶單 開(kāi)發(fā)商急欲收錢(qián) 客戶要折扣開(kāi)發(fā)商便犧牲代理商的利潤(rùn) 以較低的價(jià)格成交 搶走代理商的生意 3 撕?jiǎn)?代理商給開(kāi)發(fā)商提供消費(fèi)者意向信息 開(kāi)發(fā)商謊稱(chēng)已有此客戶 自行供貨吃掉代理商的客戶 4 飛單 代理商銷(xiāo)售人員出賣(mài)自己的公司 因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)提成而見(jiàn)利忘義 把客戶帶給開(kāi)發(fā)商 出賣(mài)自已的公司 在桌下收錢(qián) 5 自相殘殺 有的客戶在幾家代理商之間跑動(dòng) 為搶到客戶 有的代理商把價(jià)報(bào)低 擾亂市場(chǎng) 從而都失去了客戶 6 區(qū)域竄貨 利用區(qū)域間的差價(jià)進(jìn)行不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) 流通渠道的轉(zhuǎn)型 連鎖經(jīng)營(yíng)模式 是一種發(fā)展趨勢(shì) 美容產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入一個(gè)立體策劃階段 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是有機(jī)的 系統(tǒng)的 強(qiáng)有力的 并且提高了各階段的利潤(rùn)空間 全程代理模式 是指代理商參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程 要求代理商提供前期的市場(chǎng)調(diào)研 項(xiàng)目定位 銷(xiāo)售計(jì)劃 品質(zhì)監(jiān)管 市場(chǎng)推廣 服務(wù)管理等 網(wǎng)絡(luò)代理模式 網(wǎng)上代理更像開(kāi)放的自由市場(chǎng) 信息傳播廣泛迅速 節(jié)省了大量的人力和物力 其成本和效率優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn) 營(yíng)銷(xiāo)模式 概念營(yíng)銷(xiāo) 使用一個(gè)全新概念 使消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受一種或幾種產(chǎn)品 從而擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售額和知名度 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是更消層次的營(yíng)銷(xiāo) 重點(diǎn)是在以顧客滿意為中心的價(jià)值鏈管理上 從產(chǎn)品質(zhì)量入手 到售前 售中 售后服務(wù)按照決勝終端的要求 在細(xì)節(jié)上做文章 才能樹(shù)立起企業(yè)品牌知名度 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 隨著消費(fèi)者感性比重增加 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越明顯 拉近了與終端消費(fèi)者的距離 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)更注重知識(shí)的實(shí)用與創(chuàng)新 注重傳授美容師較為缺乏基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí) 提高美容師的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 情感營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)借助情感包裝 情感促銷(xiāo) 情感廣告 情感口碑 情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 它注重和客戶之間的情感互動(dòng) 在美容院終端通過(guò)沙龍 聯(lián)誼會(huì)等形式 增強(qiáng)和客戶的溝通 營(yíng)銷(xiāo)模式 教育營(yíng)銷(xiāo) 不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識(shí) 經(jīng)營(yíng)管理 增強(qiáng)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊力和銷(xiāo)售力 也提升了行業(yè)人員的素質(zhì) 差異化營(yíng)銷(xiāo) 真正在差異化營(yíng)銷(xiāo)是在了解自己產(chǎn)品特性 流通渠道 功效技術(shù) 推廣資源等信息基礎(chǔ)上 集中優(yōu)勢(shì)資源 避開(kāi)主流方式 以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者營(yíng)銷(xiāo)通路 達(dá)到出奇制勝的效果 直銷(xiāo) 有明確的目標(biāo)客戶群體 沒(méi)有中的環(huán)節(jié)或者減少中間環(huán)節(jié) 可以度量銷(xiāo)售效果 企業(yè)利用銷(xiāo)售人員可以把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售出去 新銳營(yíng)銷(xiāo)模式 復(fù)合營(yíng)銷(xiāo) 在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式上單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不起作用 一些企業(yè)將多種營(yíng)銷(xiāo)方式結(jié)合 以圖創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合 將企業(yè)的品牌 產(chǎn)品 文化 技術(shù) 招商 客服等咨訊展現(xiàn)出來(lái) 新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 直接拋開(kāi)了中間代理商 經(jīng)銷(xiāo)商 這一環(huán)節(jié) 實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與美容院 美容師 顧客為三全終端的直接親密接觸 托管式營(yíng)銷(xiāo) 注重長(zhǎng)期效益 零風(fēng)險(xiǎn) 代托經(jīng)營(yíng) 受托管理 無(wú)后顧之憂 適合現(xiàn)在市場(chǎng)需求 得到了市場(chǎng)的認(rèn)同和支持 將是化妝品行業(yè)發(fā)展的必然 但長(zhǎng)期發(fā)展廠商投入非常大 需要足夠的資金及實(shí)力 美容城市地圖 美容市場(chǎng)最龐大的城市 成都 當(dāng)?shù)氐母髅放朴袠?biāo)榜 樂(lè)肽 荷荷芭 山力等 當(dāng)?shù)赜忻膶W(xué)校國(guó)際標(biāo)榜 美琪集團(tuán) 荷芙蔓 蒙妮坦 青春 大華等 美容科研最領(lǐng)先的城市 北京 美容文化最深厚的城市 西安 美容市場(chǎng)最繁榮的城市 廣州 美容時(shí)尚最前沿的城市 上海 美容產(chǎn)業(yè)潛力最巨大的城市 珠海 美博會(huì) 2000年 2004年廣州美博會(huì)與廣交會(huì)數(shù)據(jù)對(duì)比 2004年全國(guó)主要展會(huì)數(shù)據(jù) 專(zhuān)業(yè)媒體 雜志依然是首選合作媒體 據(jù)調(diào)查有70 以上的企業(yè)首選了雜志作為他們的合作媒體 大多企業(yè)均組合策略 選擇對(duì)象是全國(guó)