鬼谷子談判(學(xué)員版).ppt

鬼谷子與超級談判術(shù) 主講人 陳兆杰 中國謀圣鬼穀子上卷 捭闔 反應(yīng) 內(nèi)楗 抵巇 中國謀圣鬼穀子上卷第一篇捭闔 開篇 總綱以縱橫之術(shù)為總起 多角度 多層次地詳盡闡述了領(lǐng)導(dǎo)者的修養(yǎng) 體現(xiàn)了縱橫家的總體風(fēng)貌 對縱橫進(jìn)行了全面的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 并上升到理論高度 縱橫家 縱橫家是指從事外交活動的謀略家 縱者 合眾弱以攻一強(qiáng)也 橫者 事一強(qiáng)以攻眾弱也 縱觀古今歷史 可知圣人生活在世界上 就是要成為眾人的先導(dǎo) 通過觀察陰陽兩類現(xiàn)象的變化來對事物作出判斷 并進(jìn)一步了解事物生存和死亡的途徑 計(jì)算和預(yù)測事物的發(fā)展過程 通曉人們思想變化的規(guī)律 揭示事物變化的征兆 從而把握事物發(fā)展變化的關(guān)鍵 所以 圣人在世界上的作用始終是一樣的 事物的變化是無窮無盡的 然而都各有自己的歸宿 或者屬陰 或者歸陽 或者柔弱 或者剛強(qiáng) 或者開放 或者封閉 或者松馳 或者緊張 第一篇捭闔捭闔者 天地之道 捭與闔 陰與陽之間相互轉(zhuǎn)化 陽動而行 陰止而藏 陽動而出 陰隱而入 一捭一闔 一陰一陽 開到極點(diǎn)歸于合 合到極點(diǎn)歸于開 陰陽二者 循環(huán)始終 捭闔術(shù)捭闔之意即是開合的意思 鬼谷子認(rèn)為 一開一合 是事物發(fā)展變化的普遍規(guī)律 是掌握事物的關(guān)鍵 所以 古代縱橫家常以開合之道作為權(quán)變的工具 并將其運(yùn)用到游說當(dāng)中 捭闔術(shù) 與天地之道相通 而天地之道即是陰陽之道 因此 捭闔術(shù)又常常被叫做陰陽術(shù) 在商務(wù)談判中 熟練地掌握并運(yùn)用捭闔術(shù) 就可以做到陰陽平衡 進(jìn)退有度 趨利避害 制勝萬物 鬼谷智慧經(jīng)典案例 一 識人之道人世之間 事物變化無窮盡 然而各有歸宿 或者屬陰 或者歸陽 或者柔弱 或者剛強(qiáng) 或者開放 或者封閉 或者松馳 或者緊張 人世間 人之個性更是千差萬別 有賢德之人 有不肖之人 有聰明之人 有愚蠢之人 有勇敢之人 有怯懦之人 有仁厚之人 有義氣之人 用于談判藝術(shù) 善談?wù)咭蛉耸┓▽t德之人施以開對不肖之人施以閉對聰明之人施以拔對愚蠢之人施以棄對勇敢之人施以尊對怯懦之人施以卑對仁厚之人施以信對義氣之人施以情 用于談判藝術(shù) 一 避己之短用人所長不用自己的短處 而寧可用愚人的長處 不用自己的笨拙 而寧可用愚人的技巧 因此才不至陷于困境 說到與別人有利的地方 就要順其所長 說到與別人不利的地方 就要避其所短 甲蟲自衛(wèi)時 一定是依靠堅(jiān)硬和厚實(shí)的甲殼 螫蟲攻擊時 一定會憑借尖銳和致命的毒針 用于談判藝術(shù) 二 審人 探人 待人1 審人 通過對他們嗜好和欲望的分析 來考察他們的有無與虛實(shí) 揭示他們的志向和意愿2 探人 在與對方辯論時 可先略微駁斥一下他的觀點(diǎn) 誘使他啟齒說話 找到漏洞或弱點(diǎn)再加以反駁 這樣可以得到對方的真實(shí)情況 更可以得到他的談判意圖 用于談判藝術(shù) 3 待人 明白對方情況后 有兩種處理方法 閉藏自己 不讓對方察覺自己真正用意然后開啟自己的思路 從中獲得自己需要或有利的信息 原因是 要考慮彼此的誠意 特別提示 假如要閉藏 最重要的是保密 閉藏的目的是更好地了解對方的實(shí)力和想法 爭取和尋找到最佳談判方案 用于談判藝術(shù) 開啟自己 讓對方知道自己的真實(shí)用意 目的是 能獲得共同的感情 彼此的信任特別提示 假如要開啟 最重要的是考慮周詳 通過辯論雙方細(xì)小的碰撞與交流 這樣 會讓談判更為周詳 科學(xué) 合理 用于談判藝術(shù) 因此 同樣是開啟 有些信息是開啟之后傳出去的 有些信息是開啟之后收進(jìn)來的 同樣是閉藏 有的是通過閉藏之后加以爭取 有的是通過閉藏之后棄置不用 開啟與閉藏 是天地之間萬物變化的規(guī)律 他們使陰陽二氣處于變化之中 四季交替發(fā)生 世間萬物生死輪回 天下事務(wù)縱橫交錯 不論是縱橫還是反復(fù) 都離不開 開啟 與 閉藏 的相互作用 用于談判藝術(shù) 三 經(jīng)營好 進(jìn)出口 口是心靈的門面和窗戶 心靈是精神的主宰 意志 情欲 思想和智謀要由這個門窗出入 因此 用開放和封閉來把守這個關(guān)口 用好這個父母賞賜給我們的 不用營業(yè)執(zhí)照的 進(jìn)出口公司 并做好 做活 這個 進(jìn)出口 生意 所謂 捭之 就是開放 發(fā)言 公開 所謂 闔之 就是封閉 緘默 隱匿 用于談判藝術(shù) 四 施展計(jì)謀要領(lǐng)1 計(jì)策可行與否 須先觀察 分析清楚對方計(jì)謀之后 才能比較彼此相同與差異之處 2 計(jì)謀中有與自己意見相同或不同之處 應(yīng)該在尊重對方意愿的前提下 把握好自己的計(jì)謀主張 力爭做到 對方能夠接受 又不喪失自己的原則和立場 用于談判藝術(shù) 五 自如運(yùn)用捭闔1 捭 指開啟 言談 陽氣 闔 指閉藏 緘默 陰氣 陰陽必須中和 開閉才會有節(jié) 陰陽才能處理適當(dāng) 2 對于正處陽氣的人 要用崇高的言語來說服或交流 用高尚來要求崇高的人 對于正處陰氣的人 可用卑小的語言來說服和交流 用低下來要求卑小的人 用于談判藝術(shù) 五 自如運(yùn)用捭闔3 用陽的方法 積極主動熱情的人 道德會隨之增加 用陰的方法 冷靜處理局面的人 形勢會隨之助長 用陽氣來追求陰氣 就是用道德來包容它用陰氣來接納陽氣 就是用外力來約束它 陰陽互相追求 遵循開啟與閉藏的規(guī)律變化 用于談判藝術(shù) 總體歸納讓對方開放 是為了偵察他的真情 讓對方封閉 是為了堅(jiān)定他的誠心 所有這些都是為了使對方的實(shí)力和計(jì)謀全部暴露 以便探測出對方在各方面的實(shí)力程度和計(jì)謀狀況 所謂開放 或者是要自己出去 或者是讓別人進(jìn)來 所謂封閉 或者是要自我約束 或者是讓別人離開 開放和封閉是世界上各種事物發(fā)展變化的規(guī)律 開放和封閉都是為了使事物內(nèi)部對立的各方面發(fā)生變化 不論是縱橫 還是離開 歸復(fù) 反抗 都必須通過開放或封閉來實(shí)現(xiàn) 用于談判藝術(shù) 中國謀圣鬼穀子上卷第二篇反應(yīng) 第二篇反應(yīng)反應(yīng)者 反向?qū)?yīng)也 人言者 動也 己默者 靜也 因其言 聽其辭 核心 欲擒故縱 即 欲聞其聲 反默 欲張 反斂 欲高 反下 欲取 反與 知己知彼 為正應(yīng) 知彼知己 為反應(yīng) 這是反應(yīng)的最高境界 反應(yīng)術(shù)反應(yīng)術(shù) 是投石問路以觀回應(yīng) 再行對策之術(shù) 這一招數(shù)系縱橫家所獨(dú)創(chuàng) 鬼谷子主張 通過某種言辭或行動 使對方開口講話 然后從其言行中判斷出真意 如有不清楚之處 再回過頭來探求 力爭探到實(shí)情 同時 鬼谷子還要求 運(yùn)用此術(shù)者 應(yīng)全面 辯證 歷史地看問題 善于把握講話的技巧 在商務(wù)談判中 若能剛?cè)嵯酀?jì) 進(jìn)退自如 方能力于不敗之地 一 會說的不如會聽的想要講話 反而先沉默 想要敞開 反而先收斂 用逆反心理來追索其過去的精神寄托 用這種反聽的方法 聽取對方的言辭 考察事理 論說萬物 辨別雄雌 就像刺探敵情而深居敵境一般 像驗(yàn)合符契一樣可靠 像蛇一樣迅速 像后羿張弓射箭一樣準(zhǔn)確 用于談判藝術(shù) 二 舍不得就不能得想要升高 反而先下降 想要獲取 反而先給與 也就是舍得 小舍小得 大舍大得 不舍不得舍不得就不能得 用于談判藝術(shù) 三 要善用 釣人之網(wǎng) 別人說話 是活動 自己緘默 是靜止 要根據(jù)別人的言談來聽他的弦內(nèi)與弦外之音 用順應(yīng)對方的方式感動對方 觸動情感 了解實(shí)情就像張開大網(wǎng)捕獵野獸一樣 等待野獸落入 把這個辦法應(yīng)用到人事上 就是釣人之 網(wǎng) 如對方?jīng)]有說出實(shí)情 就要變換方法 換一張網(wǎng) 最終達(dá)到控制對方 駕馭對方思維的目的 用于談判藝術(shù) 四 與人相知相合在事前 要先了解自己 再了解別人 在事中 要先了解別人 再對照自己對于別人的了解 就像比目魚一樣沒有距離掌握對方的言論 就像聲音與回響一樣相符明了對方的情形 就像光和影子一般不走樣偵察對方的言辭 就像用磁石吸取鋼針 用舌頭來獲取焦骨上的肉一樣萬無一失 用于談判藝術(shù) 五 先圓后方在情況不明之前 用圓的策略來誘導(dǎo)對方 在情況明朗以后 用方的策略來戰(zhàn)勝對方 自己暴露給對方的微乎其微 而偵察對手的行動十分迅速 像陰變陽 又像陽轉(zhuǎn)陰 像圓變方 又像方轉(zhuǎn)圓 用于談判藝術(shù) 六 切勿 忘情失道 反顧以追溯既往 再回首以察驗(yàn)未來 反顧以考察歷史 再回首以了解當(dāng)今 反顧以洞察對方 再回首以認(rèn)識自我 如果自己不事先確定策略 駕馭談判也無法步調(diào)一致 做事不可能有合適的技巧 這就叫做 忘情失道 用于談判藝術(shù) 中國謀圣鬼穀子上卷第三篇內(nèi)楗 第三篇內(nèi)楗內(nèi)楗 即游說謀略 進(jìn)諫說辭 核心為 得其情 乃制其術(shù) 只有在知曉對方意圖和心愿的情況下 在適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 適當(dāng)?shù)男蝿菹?推行自己的主張 達(dá)到控制對方 進(jìn)退自如的境界 內(nèi)楗術(shù)內(nèi)楗術(shù) 主要講述臣子如何向國君諫言獻(xiàn)策 如何拉近彼此關(guān)系 進(jìn)諫不被君主采納是經(jīng)常的事 要使對方接受 就要找準(zhǔn)突破口 要把我君主的內(nèi)在情緒 找到接納點(diǎn) 才能打動君主 采納己見 本篇關(guān)于君臣關(guān)系的論述 對于處理今天的談判關(guān)系 使自己的行為分寸得當(dāng) 有可借鑒作用 鬼谷智慧經(jīng)典案例 投其所好張儀一語獲千金 楚國盛產(chǎn)黃金珠寶韓國盡出美女南后贈金一千鄭袖贈金五百 以變求內(nèi)鄒忌諷齊王納諫 齊威王 一 知曉君心 選擇時機(jī)1 說服對方要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 使自己的計(jì)謀合乎對方心愿 2 如果不吻合 說明沒摸透對方 3 如果吻合 但總達(dá)不到默契 證明彼此關(guān)系只是表面親熱 實(shí)際二者心里差距很大 用于談判藝術(shù) 二 過去與未來1 與領(lǐng)導(dǎo)談過去的事情 要順著他的意思分析 文過飾非 既往不咎 2 與領(lǐng)導(dǎo)談未來的事情 要用容易變通的言辭 留有余地 隨機(jī)應(yīng)變 用于談判藝術(shù) 三 對待上司 亦隱亦說亦替1 認(rèn)為沒有能力改變上司 又不想委曲全 選擇隱退 2 想要說服上司 先奉迎他 取得信任 再慢慢說服 最后達(dá)到目的 3 有能力勝任上司的職位 可采取契約式代替或彈劾式代替等 用于談判藝術(shù) 四 君臣關(guān)系秘訣1 君臣相距遙遠(yuǎn) 關(guān)系親密 因?yàn)榫夹囊獍岛?2 君臣相距咫尺 關(guān)系疏遠(yuǎn) 因?yàn)榫夹囊獠灰?3 身在職位 未被重用 因?yàn)橛?jì)謀沒有實(shí)際效果 4 離開職位 重被召回 因?yàn)橛?jì)謀實(shí)踐證明可行 5 每天君臣相見 不被信任 因?yàn)檠孕薪圆坏皿w 6 君臣陌生 很快被重用 因?yàn)檎巧纤镜挠?jì)劃 用于談判藝術(shù) 四 君臣關(guān)系秘訣凡事物有采納和建議兩方面 平常都與本源相連或者靠道德相連結(jié) 或者靠朋黨相連結(jié) 或者靠錢物相連結(jié) 或者靠藝術(shù)相連結(jié) 要想推行自己的主張 就要做到想親近就親近 想疏遠(yuǎn)就疏遠(yuǎn) 想接近就接近 想離去就離去 想被聘用就被聘用 想被思念就被思念 就好像母蜘蛛率領(lǐng)小蜘蛛一樣 出不留洞痕 進(jìn)不留標(biāo)記 獨(dú)自前往 獨(dú)自返回 逍遙自在 用于談判藝術(shù) 中國謀圣鬼穀子上卷第四篇抵巇 第四篇抵巇巇者 大隙也 引申為弱點(diǎn)和危機(jī) 天地之合離始終 必有隙巇 抵巇術(shù) 就是防護(hù)自己之隙和攻擊對手之隙 是完身而退 保全自我 進(jìn)退自如的大法則 抵巇術(shù)抵巇術(shù) 是關(guān)于彌補(bǔ)縫隙的謀略 鬼谷子認(rèn)為 任何事物都會出現(xiàn)裂縫 小裂縫會釀成大裂縫 而裂縫的出現(xiàn)時有征兆的 所以要防微杜漸 在裂縫萌芽階段就要抵住 抵住裂縫方法多種多樣 可通過抵使裂縫閉塞 減小或消失 還可以使裂縫擴(kuò)大 待裂縫明朗化之后 尋找恰當(dāng)時機(jī)一舉解決 鬼谷智慧經(jīng)典案例 美人計(jì)貂蟬閉月 貂蟬 董卓 王允 呂布 一 天地之間盡 縫隙 自從天地之間有了 合離 終始 以來 萬事萬物就必然存在著裂痕 這是不可不研究的問題 要想研究這個問題就要用 捭闔 的方法 能用這種方法的人 就是圣人 圣人是天地的使者 用于談判藝術(shù) 二 縱橫捭闔抵 縫隙 1 內(nèi)有縫隙里面抵 使縫隙停止 2 外有縫隙外面抵 使縫隙減小 3 上有縫隙上面抵 使縫隙堵住 4 下有縫隙下面抵 使縫隙消失 用于談判藝術(shù) 二 亦補(bǔ)亦棄對 縫隙 1 在縫隙剛剛出現(xiàn) 尚可挽救時 可以通過 抵 使其彌合 可以通過 抵 使其停止 可以通過 抵 使其變小 可以通過 抵 使其消失 可以通過 抵 取而代之 用于談判藝術(shù) 二 亦補(bǔ)亦棄對 縫隙 2 當(dāng)縫隙擴(kuò)大到無法抵塞的程度 或者通過 抵 使其恢復(fù)原狀 或者通過 抵 將其重新塑造 也就是棄舊從新 另起爐灶 用于談判藝術(shù) 三 亦隱亦現(xiàn)待 縫隙 1 當(dāng)沒有縫隙 不需要 抵 時 隱居修煉 養(yǎng)精蓄銳 等待時機(jī) 這樣就成了人間的逍遙神 2 當(dāng)出現(xiàn)縫隙 必需要 抵 時 挺身而出 施展才華 出謀劃策 這樣就成了天地的守護(hù)神 用于談判藝術(shù) 中國謀圣鬼穀子中卷 飛箝 忤合 揣篇 摩篇 權(quán)篇 謀篇 決篇 符言 其中 轉(zhuǎn)丸 袪篋 兩篇失傳 中國謀圣鬼穀子中卷第五篇飛箝 第五篇飛箝飛箝術(shù) 即用褒獎的手段箝住對方之術(shù) 通過 量智能 權(quán)財(cái)力 料氣勢 以迎之 隨之 的手段 最終做到 可箝可橫 可引而東 可引而西 可引而南 可引而北 可引而反 可引而覆 雖覆能復(fù) 不失其度 這就是飛箝術(shù)的最高境界 飛箝術(shù)飛箝術(shù) 主要闡述如何用褒揚(yáng)之詞收服人心 使對方為我所控制 簡言之就是制人術(shù) 鬼谷子主張 對人要先審查 揣摩他的心意 了解他的喜好 然后投其所好 對不同的人 要采取不同的方法 這樣就可以達(dá)到看似被動 實(shí)則主動的效果 鬼谷智慧經(jīng)典案例 如果把 飛鉗 之術(shù)用于談判 就要揣摩對方的智慧和才能 度量對方的實(shí)力 估計(jì)對方的勢氣 然后以此為突破口與對方周旋 進(jìn)而爭取以 飛鉗 之術(shù)達(dá)成互信 以友善的態(tài)度建立合作 如果把 飛鉗 之術(shù)用于談判 也可用贊美的語言套出對方的實(shí)情 這樣就可以實(shí)現(xiàn)合縱 也可以實(shí)現(xiàn)連橫 可以引而向東 也可以引而向西 可以引而向南 可以引而向北 可以引而返還 也可以引而復(fù)去 但要小心謹(jǐn)慎 不可喪失其節(jié)度 用于談判藝術(shù) 一 談判之道1 引導(dǎo)對方表達(dá)真意 恭維對方使其相信自己 進(jìn)而達(dá)到鉗制目的 即 鉤箝 2 鉤箝 時 采取忽同忽異之變化言辭 進(jìn)行控制測試 3 鉤箝 術(shù)暫時無法控制的人 有的可先合作 然后反復(fù)考察 有的則須先對其反復(fù)測試 找到弱點(diǎn) 挫其銳氣 消其傲氣 再合作 有人認(rèn)為 反復(fù)試探就等于對對方進(jìn)行破壞 有人認(rèn)為 對對方的破壞就等于是反復(fù)試探 用于談判藝術(shù) 二 飛鉗之道想要重用某些人時 1 賞賜財(cái)物 珠寶等貴重物品 試其是否貪心 2 賦予權(quán)力 以名利地位吸引 試其能力優(yōu)劣 3 暗中考察 找到弱點(diǎn) 把柄漏洞 予以鉗制 用 飛 的方法誘出對方的愛好所在最后再用 鉗 的方法把對方控制住 用于談判藝術(shù) 中國謀圣鬼穀子中卷第六篇忤合 第六篇忤合 忤 為 背反 合 為 趨合 忤合 指談判沒有必要對對方一味逢迎 而應(yīng)該根據(jù)雙方的實(shí)際情況 達(dá)到自己的談判目的 故主張 無所不作 無所不聽 主張 因事為制 善于 向背 精于 忤合 才為高明的談判大師 忤合術(shù)忤合術(shù) 闡述的是對立與順和的方法 相背為忤 相向?yàn)楹?世界上 趨合與背反是普遍存在的 它們時而互逆 時而互補(bǔ) 時而互換 或者合與此而忤于彼 或者合于彼而忤于此 左右逢源 變化多端 欲成大事者 必精忤合之術(shù) 鬼谷智慧經(jīng)典案例 一 忤合是必然的凡是有關(guān)聯(lián)合或?qū)沟男袆?都會有相應(yīng)的計(jì)策 變化和轉(zhuǎn)移就像鐵環(huán)一樣環(huán)連而無中斷 然而 變化和轉(zhuǎn)移又各有各的具體情形 彼此之間環(huán)轉(zhuǎn)反復(fù) 互相依賴 需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行控制 因此 或忤 或合 當(dāng)忤即忤 當(dāng)合則合 用于談判藝術(shù) 二 向背選擇忤合的規(guī)律是 先估量我方的實(shí)際情況 再度量對方的優(yōu)劣長短 分析遠(yuǎn)近范圍內(nèi)的環(huán)境 做出有利于自己的選擇 只有這樣知己知彼以后 才能隨心所欲 可以順勢 可以逆勢 順逆皆宜 可以前進(jìn) 可以后退 進(jìn)退自如 可以合縱 可以連橫 縱橫馳騁 用于談判藝術(shù) 三 忤合術(shù)的運(yùn)用圣人常常是無所不做 無所不聽 如把忤合之術(shù)用于天下 則天下盡在帷幄之中 如把忤合之術(shù)用于國家 則國家盡在掌控之中 如把忤合之術(shù)用于談判 則談判盡在手心之中 如把忤合之術(shù)用于個人 則個人前程左右逢源 總之 忤合之術(shù)大小范圍適用 各個領(lǐng)域咸宜 特別提示 忤合之術(shù) 不能用在強(qiáng)于自己能力人的身上 只能在對方弱于自己的情況下才能使用 用于談判藝術(shù) 中國謀圣鬼穀子中卷第七篇揣篇 第七篇揣篇揣包括 量權(quán) 和 揣情 古之善用天下者 必量天下之權(quán) 揣諸侯之情 極好的謀略要以精通天下形勢為基礎(chǔ) 說服對方則需要以了解對方真實(shí)情況為保證 故揣情術(shù)是 謀之大本業(yè) 而說之法也 本篇概要 謀略游說 揣測 手段 目的 量權(quán) 揣情 難 易 量權(quán) 指了解表面的實(shí)際情況 現(xiàn)象揣情 指通過分析推斷出隱藏的實(shí)情 本質(zhì) 揣情術(shù)揣情術(shù) 是關(guān)于如何揣摩他人的心思 推測對方心理的方法 鬼谷子主張 欲成大事 必善于 揣天下之權(quán) 而揣諸侯之情 揣術(shù)是謀略的根本 游說的主要方法 運(yùn)用此術(shù)時 旨在掌握對方的隱情 包括能力 權(quán)變 憎惡等 在人際交往中 要善于細(xì)致入微地觀察 然后制定謀略計(jì)策 揣摩中標(biāo)日本人與大慶油田 中國畫報 揣情的分類 不揣測不會揣測會揣測但不會利用會揣測并會利用 揣篇之不揣測 Why 流氓 揣篇之不會揣測 你病了嗎 我冷 揣篇之會揣而不會用 楊修之死 闊 雞肋 揣篇之會揣且會利用 空城計(jì)捉放曹 一 順勢揣摩在一個人極度興奮或恐懼時 不能控制情緒 易露真情 要極力促成對方的這種情緒或狀態(tài) 在對方最高興的時候 去加大他們的欲望 他們既然有欲望 就無法按捺住實(shí)情 在對方最恐懼的時候 去加重他們的恐懼 他們既然有恐懼 就不能隱瞞住實(shí)情 情欲必然隨著事態(tài)的發(fā)展變化流露出來 用于談判藝術(shù) 二 迂回揣情對于感性控制能力強(qiáng)的人 不易表露真情 難以觀察 可以與他身邊或了解他的人那里 了解情況 迂回揣情 這樣就可以知道他安然不為所動的原因 用于談判藝術(shù) 三 見微知著善于以小見大 見樹木而知森林 一滴水而見大海 從對方的一舉一動進(jìn)行揣情 用于談判藝術(shù) 四 測深揣情人的言談舉止是內(nèi)心世界的外在表現(xiàn) 通過這些可以知其心 知其意 那些感情從內(nèi)部發(fā)生變化的人 必然要通過形態(tài)顯現(xiàn)于外表 所以我們常常要通過顯露出來的表面現(xiàn)象 來了解那些隱藏在內(nèi)部的真情 這就是所說的 測深揣情 用于談判藝術(shù) 五 事前諸葛亮任何事情在剛剛產(chǎn)生之時 都呈現(xiàn)一種微小的態(tài)勢 這種揣情 需要借助漂亮的言辭或文章而后才能進(jìn)行游說應(yīng)用 人們對某些事情常常感到來得突然 是因?yàn)椴荒苁孪阮A(yù)見 能在事情發(fā)生之前就預(yù)見到 這是最難的 因此說 揣情 最難把握 對人或事物的預(yù)見性 是揣情術(shù)的關(guān)鍵 用于談判藝術(shù) 談判者的三個層次一 善于預(yù)見 事前諸葛亮 圣人二 善于應(yīng)變 事中諸葛亮 智者三 善于后悔 事后諸葛亮 蠢貨 用于談判藝術(shù) 中國謀圣鬼穀子中卷第八篇摩篇 第八篇摩篇摩 順 合也 意為以事情去順合于說服之別人 摩者有十法 有以平 有以正 有以喜 有以怒 有以名 有以行 有以廉 有以信 有以利 有以卑 最根本一條為 獨(dú)用 最關(guān)鍵之處在于 用之有道 其道必隱 摩意 是一種揣情之術(shù) 它是揣篇的姊妹篇 在本篇中 主要介紹了從內(nèi)心情感變化揣測實(shí)情的具體方法 摩意必須在隱秘中進(jìn)行 從內(nèi)部情感與外在對應(yīng)變化中 探究奧妙 必要時 還要反復(fù)檢驗(yàn) 判斷所推測的結(jié)果是否準(zhǔn)確 摩意術(shù) 鬼谷智慧經(jīng)典案例 迷而惑之馬陵減灶勝龐涓 龐涓 一 既了解對方 又不暴露自己古代善于 摩意 的人 就像拿著釣鉤到水潭邊上去釣魚一樣 只要把帶著餌食的鉤投入水中 不必聲張 又不驚擾他人 悄悄等待 就可以釣到魚 主辦的事情一天天成功 卻沒人有所察覺 主持的軍隊(duì)一次次勝利 卻沒人感到恐懼 有很高修養(yǎng)和智慧的人 謀劃行動總是在暗中進(jìn)行 所以被稱為 神 而這些行動的成功完成 又都顯現(xiàn)在光天化日之下 所以被稱為 明 即所謂 謀之于陰 成之于陽 用于談判藝術(shù) 二 對應(yīng)實(shí)施摩意或和平進(jìn)攻 和平就是安靜或正義責(zé)難 正義就是剛直或娛樂討好 娛樂就是喜悅或憤怒激勵 憤怒就是激動或名望威嚇 名望就是聲譽(yù)或行為逼迫 行為就是實(shí)施或廉潔感化 廉潔就是清明或信譽(yù)說服 信譽(yù)就是真誠或利益誘惑 利益就是需求或謙卑奪取 謙卑就是委曲 用于談判藝術(shù) 三 摩意術(shù)的功用謀劃策略 最難的是周到縝密 游說他人 最難的是對方服從 經(jīng)辦事情 最難的是一定成功 這三個方面 只有使用 摩意術(shù) 才能做到 用于談判藝術(shù) 四 談判語言要情理結(jié)合鬼谷子說 客觀規(guī)律 行動方法以及天時都是互相依附的 進(jìn)行游說的人要讓對方聽信 必須使自己的說辭合于情理 合情理才有人聽 世界萬事萬物都有各自的屬性 烈火燃干柴 水往低處流 這些現(xiàn)象都是與各類事物的性質(zhì)相適應(yīng)的 所以說 按著事物的不同特性實(shí)施 摩意 之術(shù) 哪有不反應(yīng)的呢 根據(jù)被游說者的喜好施行 摩意 之術(shù) 哪有不聽從的呢 用于談判藝術(shù) 揣 摩之區(qū)別揣 根據(jù)外在表現(xiàn) 由表及里 透過現(xiàn)象觀察內(nèi)容 處于判斷靜態(tài)階段 雙方還沒有實(shí)質(zhì)性的接觸 摩 是揣的一種具體方法 其中一方已經(jīng)采取行動 用各種方法刺探對方 使對方將實(shí)情表現(xiàn)出來 從而驗(yàn)證 揣 是否與其內(nèi)情一致 從事物發(fā)展程序上看 揣在前 摩在后 中國謀圣鬼穀子中卷第九篇權(quán)篇 第九篇權(quán)篇權(quán) 本意是秤砣 一般是指權(quán)衡是非輕重 權(quán)變的意思 在此引申為權(quán)衡 斟酌 權(quán)變 審查之意 所謂 量權(quán) 是指根據(jù)所稱物體輕重而變化砝碼 由此引申為謀臣說客在游說時 必須根據(jù)不同的情況而選擇適當(dāng)?shù)恼f服方式 權(quán)者 策略的權(quán)衡 謀者 內(nèi)容的謀劃 天地變化 萬物生長 在于其高深莫測 圣人立身處世 治國安邦 在于隱秘藏匿 并不是單純講求仁愛 正義 忠誠 信用 而是在維護(hù)不偏不倚 量權(quán)術(shù)量權(quán)術(shù) 是審時度勢 權(quán)衡利弊的技巧 世間萬物 有所取 就必有所舍 當(dāng)獲取一種利益時 也許就失去了另一種利益 人生的歷程 就是一部短暫而復(fù)雜的取舍過程 只有懂得取舍的人 才能站到巔峰 鬼谷子主張 當(dāng)取則取 當(dāng)舍必舍 取舍之前要靜心衡量 鬼谷智慧經(jīng)典案例 氣勢逼人毛遂完成和縱大事 什么是量權(quán) 古代善于統(tǒng)治天下的人 必然首先衡量天下各種力量的輕重 揣摩諸侯的實(shí)情 如果對權(quán)勢分析不全面 就不可能了解諸侯力量的強(qiáng)弱虛實(shí) 如果揣諸侯的實(shí)情不夠全面 就不可能掌握事物暗中變化的征兆 具體地說 測量尺寸大小 謀劃數(shù)量多少 稱驗(yàn)財(cái)貨有無 估量人口多少 分辨地形險易 分析君臣關(guān)系 考核謀士智慧 觀察天時禍福 比較諸侯聯(lián)系 測驗(yàn)民心變化 用于談判藝術(shù) 一 五種談判辭令病 指底氣不足 沒有精神 怨 指極度傷心 沒有主意 憂 指閉塞壓抑 無法渲泄 怒 指狂燥妄動 不能自制 喜 指任意發(fā)揮 沒有重點(diǎn) 以上五種游說辭令完全精通之后就可以運(yùn)用 對自己有利時就可以實(shí)行 用于談判藝術(shù) 二 談判話語適應(yīng)對象與聰明的人談話 要依靠自己的博學(xué) 與博學(xué)的人談話 要依靠自己的雄辯 與善辯的人談話 要依靠語言的精要 與位顯的人談話 要依靠宏大的氣勢 與富有的人談話 要依靠高談與闊論 與貧窮的人談話 要依靠利益相誘惑 與卑賤的人談話 要依靠自己的謙敬 與勇猛的人談話 要依靠自己的果敢 與愚昧的人談話 要依靠自己的敏銳 總之 利用其興奮點(diǎn)激勵之 利用其薄弱處掌控之 用于談判藝術(shù) 三 說辭的異化說奸佞話的人 由于會諂媚 反而變成了 忠厚 說阿諛話的人 由于會吹噓 反而變成了 智慧 說平庸話的人 由于善果決 反而變成了 勇敢 說憂傷話的人 由于善權(quán)衡 反而變成了 守信 說平靜話的人 由于習(xí)慣逆向思維 反而變成了 勝利 為實(shí)現(xiàn)自己的意圖而迎和他人 就是獻(xiàn)諂媚 用很多美麗的詞語去奉承他人 就是會吹噓 不畏犧牲堅(jiān)忍不拔不動搖的人 就是有決心 根據(jù)他人喜好而進(jìn)獻(xiàn)計(jì)謀的人 就是玩權(quán)術(shù) 能揭示缺陷敢于責(zé)難過失的人 就是敢反抗 用于談判藝術(shù) 四 量權(quán) 三精通 1 一精通 嘴巴 用來打開和關(guān)閉感情和心意之門 2 二精通 耳朵 是心靈的助手 探聽是非的通道 3 三精通 眼睛 是心靈的輔佐 偵察奸邪的窗戶 只要這三者協(xié)調(diào)呼應(yīng) 就能沿著有利的軌道運(yùn)動 使用一些煩瑣的語言也不會發(fā)生混亂 自由馳騁地講話議論也不會迷失方向 改變議論主題也不會發(fā)生失利的危險 這是因?yàn)榭辞辶耸挛锏囊I(lǐng) 把握了事物的規(guī)律 用于談判藝術(shù) 中國謀圣鬼穀子中卷第十篇謀篇 第十篇謀篇謀 指設(shè)謀 進(jìn)謀 謀 與 權(quán) 相連 習(xí)慣上權(quán)謀連用 鬼谷子 將權(quán) 謀分篇論述 權(quán) 是策略的權(quán)衡 謀 是內(nèi)容的策劃 上兵伐謀 運(yùn)籌帷幄之中 決勝千里之外 就是強(qiáng)調(diào) 謀 在成事中的重要性 謀慮術(shù)本篇是闡述鬼谷子謀略的專篇 如將這一專篇與其它篇中的謀略內(nèi)容加以歸納 鬼谷謀 可分為謀政 謀兵 謀交 謀人四個方面 鬼谷子主張 凡事要運(yùn)用謀略 有了謀略 就可以制定具體而詳細(xì)的計(jì)策 設(shè)計(jì)時 首先要先分析事情的因由 根據(jù)對方的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài) 然后再試之 鬼谷智慧經(jīng)典案例