房產(chǎn)蓄客方式.doc

學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考已評(píng)論蓄客怎么做？分享幾個(gè)有效的蓄客辦法！1、就蓄客說(shuō)蓄客，從客戶出發(fā)。建議研究一下“5s客戶關(guān)系管理”針對(duì)你目前的狀況，與其通過(guò)擴(kuò)大推廣攻勢(shì)來(lái)增加客戶保有量，不如管理好既有客戶，建立“客戶影響力中心”來(lái)得更穩(wěn)健一些，投入小，風(fēng)險(xiǎn)小，靈活性大。2、就競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)說(shuō)蓄客，從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境出發(fā)。建議研究一下該項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其一味的做自身的剖析，不如考慮一下從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上挖掘客戶突破點(diǎn)，也算是一條捷徑，當(dāng)然不是說(shuō)去搶客，而是根據(jù)你二期產(chǎn)品區(qū)別于一期及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特質(zhì)，為二期產(chǎn)品做一個(gè)分期的市場(chǎng)定位，適時(shí)地調(diào)整二期戰(zhàn)略。（是要做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，還是跟隨者，亦或是挑戰(zhàn)者。）3、就產(chǎn)品說(shuō)蓄客，最后再?gòu)淖陨沓霭l(fā)。建議結(jié)合產(chǎn)品特征，合理規(guī)劃二期推盤(pán)的產(chǎn)品搭配。是單一化的走集約式路線，還是多樣性的走開(kāi)放式路線。是二期全盤(pán)推售，還是分組團(tuán)逐個(gè)擊破。蓄客的基本步驟：1、首先進(jìn)行客戶記錄；2、在開(kāi)盤(pán)之前一個(gè)月到兩月的時(shí)間里進(jìn)行一次入會(huì)活動(dòng)；3、入會(huì)是要客戶到銀行里開(kāi)一個(gè)帳戶，并且有一個(gè)入會(huì)說(shuō)明，說(shuō)明此帳戶里的資金為定期三個(gè)月以上，凡入會(huì)的客戶在開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)銷售中心進(jìn)行選房，此帳戶的錢(qián)自動(dòng)轉(zhuǎn)為合同房款。作為開(kāi)盤(pán)前最有效的積累客戶源的方法主要有：1.問(wèn)卷形式積累客戶2.派單留名片積累客戶3.展會(huì)積累客戶5.共享資料電話追蹤積累客戶6.現(xiàn)場(chǎng)電話與接待積累客戶7.搞活動(dòng)送小禮品積累客戶8.產(chǎn)品推介會(huì)，登記意向客戶9.做樣板房，邀約意向客戶，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)摸排，定期開(kāi)盤(pán)等等10.召開(kāi)產(chǎn)品研討會(huì)，邀約房地產(chǎn)專業(yè)行家客戶進(jìn)行口碑宣傳,打開(kāi)知名度11.填寫(xiě)客戶意向登記表，根據(jù)客戶意向等級(jí)進(jìn)行先后認(rèn)購(gòu)；12.全民選拔樓盤(pán)形象代言人，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱,收集意向客戶信息；13.搞產(chǎn)品巡展會(huì)，掃街，派報(bào)等等但是萬(wàn)變不離其宗,最主要是突出項(xiàng)目樓盤(pán)優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)接受程度,客戶群定位,產(chǎn)品定位一定要一致,符合整體營(yíng)銷主題。蓄客的營(yíng)銷策略1、廣告推廣走在前：以圍墻、道旗、戶外看板為主，盡量突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，避免區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化。2、在大型的房產(chǎn)網(wǎng)站設(shè)項(xiàng)目基本的介紹、VI形象廣告3、公司在項(xiàng)目城市內(nèi)有無(wú)其他在售項(xiàng)目？如果有的話，就小心處理對(duì)本項(xiàng)目無(wú)興趣的客戶，推薦無(wú)售樓部的項(xiàng)目。（注意：推薦的時(shí)候應(yīng)該注意，一不要刻意拉客戶，二不要讓該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn)了，三盡量采用口頭宣傳，不要發(fā)放DM單之類的東西）4、向開(kāi)發(fā)商闡明蓄水期不夠開(kāi)盤(pán)的重要性，盡量把開(kāi)盤(pán)時(shí)間壓后點(diǎn)。5、舉辦小型活動(dòng)（如棋牌比賽、元旦同樂(lè)會(huì)等）宣傳造勢(shì)。建議請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)目社區(qū)的老年人表演，或本城老年的騎游隊(duì)等，加強(qiáng)宣傳造勢(shì)。這些花不了多少錢(qián)的，老年人不圖什么6、制造猶抱琵琶半遮面的假象故弄玄虛。引起社會(huì)的好奇心理，可能有意想不到效果。在未取得銷售許可證的情況下如何鎖定意向客戶？1、發(fā)VIP，形式多樣，1000變5000，1000變10000看你的優(yōu)惠政策，定卡就有優(yōu)先選房權(quán)，選房次序按照卡號(hào)來(lái)排，如果開(kāi)盤(pán)未選到合適房源，或者自動(dòng)輪序到下一期產(chǎn)品選房，或者退款。不過(guò)VIP卡是被嚴(yán)格禁止的，如果地方監(jiān)管嚴(yán)格，政府背景又不深厚就不要去觸警戒線；2、入會(huì)，萬(wàn)科會(huì)N年就有了，不過(guò)現(xiàn)在對(duì)這個(gè)也比較敏感。先和一些商家建立品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，入會(huì)費(fèi)10000，3000，都看你的項(xiàng)目。入會(huì)發(fā)商家打折卡，同時(shí)會(huì)費(fèi)在選房的時(shí)候自動(dòng)轉(zhuǎn)為房款，并享受一定的優(yōu)惠；3、最為隱蔽的，不過(guò)對(duì)銷售終端的客戶把控能力要求比較高。對(duì)意向極好的優(yōu)質(zhì)客戶，直接定下來(lái)房號(hào)，但是不出具任何證明，在置業(yè)通訊中將客戶房源、價(jià)格等都注明，并告知客戶開(kāi)盤(pán)當(dāng)日過(guò)來(lái)，房源就是他的。同時(shí)相應(yīng)房源備份意向相對(duì)較差的三個(gè)客戶，但是不做明示。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員要做好統(tǒng)計(jì)，開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)星期電話回訪和短信通知同時(shí)進(jìn)行一對(duì)一通知開(kāi)盤(pán)信息，讓客戶做好準(zhǔn)備，這樣還可以再次明確客戶意向，如果有的客戶已經(jīng)在其他項(xiàng)目置業(yè)或者不準(zhǔn)備在本項(xiàng)目置業(yè)，就通知備選客戶。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天排隊(duì)造勢(shì)。4、重點(diǎn)單位，以及意向客戶集中區(qū)發(fā)卡，不收費(fèi)，購(gòu)房時(shí)持卡可優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)后期有一定作用5、還可以根據(jù)項(xiàng)目不同，用一些商家的內(nèi)部會(huì)員，組織一些優(yōu)惠活動(dòng)6、可對(duì)登記客戶組織起來(lái)做產(chǎn)品推介會(huì)，做積分卡，每次活動(dòng)可以積分，開(kāi)盤(pán)時(shí)積分可抵房款，多做幾次活動(dòng)，經(jīng)常參加的基本都是意向客戶，在此基礎(chǔ)上可以做直銷，拉過(guò)一個(gè)客戶可已加大積分額度，吸引老客戶轉(zhuǎn)介紹開(kāi)盤(pán)前的蓄客，注意事項(xiàng)：1、項(xiàng)目是否分期開(kāi)發(fā)，首批亮相房源（量體）！2、各個(gè)城市來(lái)客成交比率?。▊€(gè)人認(rèn)為，如首推150套，那么開(kāi)盤(pán)前蓄客應(yīng)該在800位以上，如沒(méi)有很好的蓄客，匆忙開(kāi)盤(pán)，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大）3、蓄客方式多種多樣：派單、上門(mén)、案場(chǎng)接待（主要還是媒體的配合），最大限度吸引目標(biāo)客戶的眼球！4、蓄客期不可太長(zhǎng)，以一到兩個(gè)月為好。如前期過(guò)長(zhǎng)，在做好來(lái)客登記，客戶歸類分析的同時(shí)，還要做好意向客戶回訪電話工作，避免因前期過(guò)長(zhǎng)丟掉客戶。5、根據(jù)前期工程進(jìn)度做好宣傳工作，并適時(shí)釋放假信息，來(lái)探測(cè)客戶購(gòu)房意向，心理價(jià)位等，同時(shí)會(huì)在開(kāi)盤(pán)前期不斷引起市場(chǎng)關(guān)注。6、適時(shí)搞一些相應(yīng)的活動(dòng)，比如組織意向客戶征求戶型等對(duì)于蓄客的三個(gè)建議：1、活動(dòng)營(yíng)銷制造活動(dòng)，創(chuàng)造新聞點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，帶出項(xiàng)目賣點(diǎn)，優(yōu)惠政策，持續(xù)提升市場(chǎng)關(guān)注度；2、開(kāi)盤(pán)倒計(jì)時(shí)給客戶以緊迫感，優(yōu)惠幅度逐日遞減，直逼開(kāi)盤(pán)！3、組織團(tuán)購(gòu)以客戶自愿組織團(tuán)購(gòu)，給予一定優(yōu)惠（羊毛出在羊身上），吸引客戶關(guān)注并組成團(tuán)體！一個(gè)在三級(jí)城市操作的蓄客案例1、在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前做好價(jià)格，并對(duì)客戶公開(kāi)。2、以一個(gè)完全和開(kāi)發(fā)商無(wú)關(guān)，但是又是當(dāng)?shù)乇容^有身份的人為借款人，向有意向的客