營養(yǎng)配餐創(chuàng)業(yè)計劃書.doc

營養(yǎng)配餐創(chuàng)業(yè)計劃書引言生命在于運動，生命在于營養(yǎng)。我們每個人的樣子可以說是“吃”出來的。是不是經濟發(fā)達了，人民和生活水平提高了，營養(yǎng)就跟得上了？不一定，這里存在一個均衡營養(yǎng)與健康飲食的關系。我們每個人都要重視營養(yǎng)，因為營養(yǎng)不僅是個人問題，而且是社會問題，關系整個民族的問題。一項資料表明，中國四十歲以上的人平均身高比日本高，但四十歲以下的則不如日本。究其原因，則是日本在二次大戰(zhàn)后，食物嚴重缺乏，但后來經濟發(fā)展了，特別重視營養(yǎng)，而且對均衡營養(yǎng)認識比較高。經濟發(fā)展水平提高了，并不等于營養(yǎng)就好了。目前，由于營養(yǎng)不良，導致死亡的人數(shù)，高于任何傳染病。有資料顯示，因為身體不好而導致經濟損失達三百多億元。營養(yǎng)問題是一個人文化素質的表現(xiàn)，那么怎樣利用食品，保持自己的健康，靠的就是自己的基本營養(yǎng)知識。沒有不好的食物，只有搭配不好的食物。我們公司的成立正是針對以上的這些問題，為顧客提供優(yōu)質健康的食譜，為顧客的健康提供每日三餐的搭配。在下面的時間里，我們將從產品特征、市場分析、營銷戰(zhàn)略、公司戰(zhàn)略、組織結構、財務分析和風險控制等幾個方面來讓大家能更好的理解我們的這一項目。1公司簡介1.1公司背景公司全名是綠緣營養(yǎng)配餐有限責任公司，現(xiàn)坐落于濟南市長清區(qū)。一九九八年成功在國家工商局（商標管理局）注冊了“綠益康”商標品牌。綠緣營養(yǎng)配餐有限責任公司成立于二四年九月，是一家集咨詢、研究、生產加工“綠益康”系列營養(yǎng)配餐為一體的連鎖經營式現(xiàn)代企業(yè)，公司擁有全國知名品牌“綠益康”的全部知識產權，同時負責全國范圍內綠益康品牌的連鎖店的發(fā)展，主要項目有營養(yǎng)配餐咨詢，營養(yǎng)配餐制作業(yè)務。公司一直以來堅持以創(chuàng)辦中國一流的營養(yǎng)配餐品牌為目標。堅持“努力創(chuàng)新、科學管理、獨到經營”的原則，以科學咨詢、權威知識、美味食品、優(yōu)質專用料、優(yōu)質服務、合理的價格，采用先進的設備和優(yōu)質原料，為投資經營者提供共贏的格局。同時公司遵循市場規(guī)律，不斷完善企業(yè)的經營管理、營養(yǎng)咨詢和產品的制作工藝，致力于創(chuàng)建具有自身特色的體系。公司的管理和發(fā)展趨勢在國內飲食界有口皆碑，在同類企業(yè)中取得了領先地位。享有極高的知名度和美譽度。企業(yè)曾多次被國家、省、市領導部門授予“全國用戶滿意服務明星”，“誠信企業(yè)”等榮譽。目前公司已經建立了整套的經營管理模式和全面的配套設施，擁有了一批優(yōu)秀的管理人才，這使得天地事業(yè)取得迅速穩(wěn)健的發(fā)展，咨詢業(yè)務已遍布全國市場。2產品概述2.1綠益康營養(yǎng)咨詢現(xiàn)代生活注重健康，科學飲食無疑是保持和增進健康最簡便的方法。飲食結構的不合理會導致很多疾病，例如高血壓，心臟病，糖尿病等。越來越多的人希望知道如何才能合理飲食的，但是在國內市場上，對于廣大消費者的這種迫切的需求并不能很好的滿足，在這方面，國內還幾乎是個空白。我們的綠益康營養(yǎng)咨詢用專業(yè)的技術指導為廣大消費者提供全方面的營養(yǎng)咨詢，為每一位顧客提供量身定做的健康飲食建議。2.2綠益康營養(yǎng)配餐制作在民以食為天的今天，營養(yǎng)配餐已經逐漸得到廣大市民的接受與認可。越來越多的人們希望健康的飲食，卻苦于現(xiàn)實的種種限制無法親自去制作，這個時候我們的綠益康營養(yǎng)配餐，為廣大顧客提供專業(yè)的營養(yǎng)套餐，可以完全滿足每一位顧客一天的營養(yǎng)攝取，滿足身體一天的需要。2.3產品知識產權目前我公司擁有對綠益康的產品商標注冊權。我們所有營養(yǎng)配餐方案都已經申請了國家專利，保證了我們的模式不會被簡單的復制。2.4產品專業(yè)性我們的營養(yǎng)咨詢是在獲得了國際營養(yǎng)師資格認知的營養(yǎng)師對每一位前來咨詢的人們根據他們的生活習慣，身體健康指標，平時飲食習慣再結合專業(yè)的知識對他們進行培訓，確保每一位前來咨詢的顧客都能獲得為他量身定做的飲食建議。2.5產品目標市場當前我們的目標市場主要在三個方面：都市白領、在校學生、老年人士。2.6產品生產流程我們公司與專門生產蔬菜，大米，肉制品的公司達成協(xié)議，由他們專門提供我們所需要的各種生產的原料，同時我們也會對他們提供的貨物進行檢驗以保證他們所提供貨物符合有關質量要求。在原料的基礎上，我們根據專業(yè)營養(yǎng)師已經搭配好的菜單，又經過我們專業(yè)培訓的廚師經過科學的工序把菜肴制作出來。我們通過科學的控制，保證了制作的每一個階段都能符合科學的要求，在不破選原料的營養(yǎng)價值的同時，搭配出符合人體吸收需要的營養(yǎng)套餐。2.7產品比較與傳統(tǒng)的中餐相比，我們營養(yǎng)配餐更加注重營養(yǎng)的合理科學搭配，都是根據當前最先進的科學理論對我們的食品進行的搭配。而傳統(tǒng)的中餐追求的是色香味俱全，對于營養(yǎng)沒有過多的深入理解。當然中餐也有食補的說法，但是中餐食補的說法都是根據傳統(tǒng)的經驗得來，并沒有深入的科學的研究，所以難免有著種種缺陷。我們的營養(yǎng)配餐就沒有這方面的遺憾，我們都是根據權威的最先進的科學觀點合理搭配絕對是符合人體需要的理想搭配。與當下流行的西餐，例如肯德基，麥當勞相比，我們的營養(yǎng)配餐更是有著無可比擬的優(yōu)勢。在肯德基，麥當勞他們的食品的營養(yǎng)我想是根本不能滿足一個正常人在一天基本需要的，更別說是保持身體健康的保持了。2.8產品優(yōu)勢我們產品的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在市場，價格，專業(yè)。市場：在當前的國內市場，營養(yǎng)配餐行業(yè)才剛剛興起。在這一行業(yè)我們的顧客群體是廣大對營養(yǎng)配餐已經產生需求的濟南市民，而在這一市場上我們還沒有強大的競爭對手，可以說只要我們做我們就可以成為行業(yè)老大。在如此廣闊的藍海我們公司的發(fā)展機遇是不言而喻的。價格：我們的目標顧客是普通的市民，因此我們的價格走的是在價格一定是會讓廣大消費者滿意的。專業(yè)：我們會聘請專業(yè)的營養(yǎng)師常駐我們公司中，為我們的每一套營養(yǎng)配餐提供建議，同時我們還與中國食品工業(yè)協(xié)會，中國營養(yǎng)協(xié)會，中國養(yǎng)生協(xié)會等協(xié)會保持長時間的合作，保證我們的產品在專業(yè)上的領先性。2.9產品前景因為我們的產品市場在國內市場還是比較新興的市場，我們只要把握好這一次的發(fā)展機會，就能充分發(fā)掘這一市場的廣大潛力，在未來的營養(yǎng)配餐市場上占據一席之地。我們公司的業(yè)務分為兩個主要部分：營養(yǎng)咨詢與營養(yǎng)配餐。在未來的發(fā)展中我們可能還會開設營養(yǎng)配餐家庭培訓班，營養(yǎng)師培訓等業(yè)務。3營養(yǎng)配餐行業(yè)的競爭分析本計劃書對營養(yǎng)配餐行業(yè)的競爭分析采用波特的五力模型工具，分別從潛在進入者、購買者、供應商、替代產品、行業(yè)內現(xiàn)有競爭對手五個方面進行分析。3.1五力競爭模型3.11潛在進入者潛在的行業(yè)新進入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，這些新進入者大都擁有新的生產能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場地位。而進入壁壘則是決定是否能順利進入的主要因素：產業(yè)政策二九年三月商務部頒布餐飲業(yè)營養(yǎng)配餐技術要求，催生餐飲行業(yè)中國歷史上第一個營養(yǎng)標準。食品是承擔人體健康重要責任的商品，營養(yǎng)是食品的本質特征，安全是食品的基本條件，食品營養(yǎng)安全=健康。傳統(tǒng)經營辦店模式，已不能適應現(xiàn)代經營需要。技術壁壘營養(yǎng)配餐行業(yè)不是簡單的餐飲行業(yè)，而是需要擁有掌握必要的膳食營養(yǎng)知識和餐飲調配技術的營養(yǎng)配餐師，進入技術壁壘較高，對此餐飲業(yè)營養(yǎng)配餐技術要求（SB/T10474-2008）有詳細說明?，F(xiàn)有企業(yè)對新進入者的反應營養(yǎng)配餐行業(yè)作為一個新興行業(yè)，可獲利潤較大而現(xiàn)有企業(yè)則不愿與其他進入者分一杯羹，對于行進入者會采取打壓抵制策略。因此結合上文分析，本計劃書認為進入營養(yǎng)配餐行業(yè)有政策的支持和鼓勵，但是技術壁壘較高，又會受到原由企業(yè)的打壓，總體而言進入壁壘高。3.12購買者購買者是一個不可忽視的競爭力量，購買者常常通過要求壓低價格和提高產品質量來形成對企業(yè)的競爭壓力。營養(yǎng)配餐行業(yè)是新興行業(yè)，以其營養(yǎng)、安全、健康的優(yōu)點不同于一般餐飲業(yè)，卻行業(yè)內現(xiàn)有企業(yè)較少，購買者可選擇性較小，使得購買者議價能力較低。營養(yǎng)配餐的購買者主要是個人或家庭，數(shù)量較多，單個購買者購買量有限，不能對銷售量產生巨大影響使得其議價能力較低。營養(yǎng)配餐是根據不同的人群進行不同的營養(yǎng)餐調配，不具有標準化特性，同時向多個賣主購買產品在條件上是完全不可行。營養(yǎng)配餐行業(yè)在地區(qū)內來說現(xiàn)有企業(yè)較少，但隨著人們安全健康觀念的提高，消費觀念的改變，營養(yǎng)配餐的需求較大，形成典型的賣方市場，價格主導權掌握在賣方手中。綜上所述購買者在營養(yǎng)配餐企業(yè)面前的議價能力較低。3.13供應商營養(yǎng)配餐企業(yè)主要是利用自身營養(yǎng)膳食調配技術為顧客提夠合理的膳食，而原材料則也一般餐飲行業(yè)的需求相差不大，其市場原材料供應商眾多，所以其供應商議價能力較低。3.14替代產品相對一般的餐飲業(yè)套餐，營養(yǎng)配餐擁有健康、安全、營養(yǎng)的優(yōu)勢且適合不同人群的不同特點，可替代產品相對較少，而對于各種替代的保健品而言我們的營養(yǎng)配餐價格更低，質量更好，可替代品的競爭壓力較小。3.15行業(yè)內現(xiàn)有競爭對手目前在營養(yǎng)配餐這一行業(yè)，我企業(yè)的競爭對手主要由兩部分組成：一些地方企業(yè)，如青島健力源營養(yǎng)配餐管理有限公司、貴陽市社區(qū)食堂營養(yǎng)配餐連鎖服務有限公司等等，這些企業(yè)的競爭優(yōu)勢是在自己熟悉的市場可以迅速推廣，而且他們熟悉當?shù)氐娘嬍沉晳T，可以快速占領細分市場，劣勢是他們所服務的目標市場比較狹隘，并未打出品牌。還有一些競爭對手，他們多是在網上發(fā)布關于營養(yǎng)配餐的軟件如菜譜等。他們的主要目的是推廣。優(yōu)勢在于他們可以迅速推廣自己的品牌，在網上推廣的成本較低。劣勢是這些軟件制作商所提供的服務范圍小，業(yè)務項目少，目標市場顧客不穩(wěn)定，資金回籠慢；而且同類軟件較多，產品的差異性非常小。結合上文分析，本計劃書給出了營養(yǎng)配餐行業(yè)的五力分析模型圖： 潛在進入者 進入壁壘較高 供應商現(xiàn)有行業(yè)競爭 購買者市場供應商眾多 現(xiàn)有行業(yè)相對較少， 購買者議價能力供應商議價能力低 但競爭激烈 較低 替代品 相應替代品較少， 且現(xiàn)有替代品的競爭力較低圖3-1行業(yè)五力競爭模型分析圖3.2SWOT分析3.21競爭優(yōu)勢（S）技術技能優(yōu)勢：我公司擁有獨特的營養(yǎng)配餐技術，先進的配餐方法，完善的質量控制體系，豐富的營養(yǎng)膳食調配經驗，技術優(yōu)勢明顯。人力資源優(yōu)勢：公司擁有經驗豐富的營養(yǎng)配餐師，積極熱情、善于創(chuàng)新的營銷人員，優(yōu)秀的高層管理人員。無形資產優(yōu)勢：公司擁有良好的商業(yè)信用和積極進取的公司文化，還擁有眾多專利技術等無形資產。產品優(yōu)勢：本公司利用先進的營養(yǎng)配餐技術入產品，為顧客提供健康安全營養(yǎng)的餐飲食品和膳食建議。3.22競爭劣勢（W）品牌劣勢：目前我們不具有強大的品牌知名度和美譽度，這些需要我們用心做好從研究、開發(fā)到服務的每一個細節(jié)，我們有信心并且有能力在實現(xiàn)產品價值之時同時建立良好的口碑和知名品牌。產業(yè)經驗劣勢：作為一個新興產業(yè)，營養(yǎng)配餐企業(yè)較少，沒有成功的經營模式可以借鑒，公司的經營管理缺少經驗。資金劣勢：相對大型餐飲業(yè)而言，公司發(fā)展過程中缺少雄厚資金的支持。3.23公司面臨的潛在機會（O）市場機會是影響公司戰(zhàn)略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優(yōu)勢的潛力最大的最佳機會。國家頒布餐飲業(yè)營養(yǎng)配餐技術要求，催生餐飲行業(yè)中國歷史上第一個營養(yǎng)標準傳統(tǒng)經營辦店模式，已不能適應現(xiàn)代經營需要，而健康安全的營養(yǎng)配餐行業(yè)應運而生。人們消費觀念的改變，不再單單是吃飽，而是要求吃得安全吃得健康，因此對營養(yǎng)配餐的需求不斷增長，利于企業(yè)迅速擴張。技能技術向新產品新業(yè)務轉移，利用技術帶動產業(yè)，為更大客戶群服務市場細分成為可能，可利用對目標市場的細分為不同顧客服務。3.24危及公司的外部威脅（T）：在公司的外部環(huán)境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應的戰(zhàn)略行動來抵消或減輕它們所產生的影響?，F(xiàn)有的大型餐飲企業(yè)對新興營養(yǎng)配餐的打擊壓制以及現(xiàn)有營養(yǎng)配餐企業(yè)對新進入者的抵制報復?？蛻艋蚬痰恼勁心芰μ岣呷藗儗π率挛锏慕邮苄枰欢ǖ倪^程，顧客對營養(yǎng)配餐的情況知之甚少以及對新產品存在一定抵觸。 優(yōu)勢S劣勢W 獨特的營養(yǎng)配餐技術品牌缺少知名度和美譽度富的人力資源公司的經營管理缺少經驗專利技術和企業(yè)文化的缺少雄厚資金支持無形資產健康安全的產品機會OSO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 國家政策支持加強對營養(yǎng)配餐技術的掌聘請有經驗的管理顧問傳統(tǒng)消費觀念的改變握和創(chuàng)新在市場擴張中加大宣傳提技術向產業(yè)的轉移建立人力資源管理體系高知名度市場細分成為可能利用市場細分迅速擴大市場在技術向產業(yè)轉移中吸引風投注入威脅T ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略現(xiàn)有企業(yè)和大型餐飲充分利用獨有的專利技術在經營中注意與顧客及供業(yè)的打壓形成自己的競爭優(yōu)勢應商建立良好伙伴關系，客戶或供應商的談判利用產品的健康安全特色促成雙贏能力提高贏得忠實的顧客消費者對新產品的抵制 -4市場營銷4.1市場需求預測隨著生活水平的提高，現(xiàn)在大家注重的不是吃飽，而是吃好，“營養(yǎng)配餐師”于是應運而生，他可針對顧客的年齡、性別、體質提供個性化的科學配餐服務。因而，隨著消費者的消費意識的成熟，營養(yǎng)配餐這一服務行業(yè)開始起步并且發(fā)展。近年來，由于飲食結構不合理而導致的疾病，如脂肪肝、高血脂等疾病正在威脅著人們的健康，在大城市中尤為突出。學校、機關、企業(yè)、餐飲行業(yè)對營養(yǎng)配餐的需求與日俱增，從二五年開始，將會逐年增長。4.2目標市場分析1、白領市場：都市的生活節(jié)奏加快，在辦公室工作的白領人士的時間越來越緊，可以擠出去注重自身營養(yǎng)健康的時間也相應減少?，F(xiàn)在觀念的改變，現(xiàn)代白領越來越注重自身形象，如體重，皮膚等等，這些都可以通過我們的營養(yǎng)配餐得到解決途徑。綜上所述這一市場的潛力巨大，而且有培養(yǎng)派生市場的能力。2、學生市場：學生的學習壓力大，如果營養(yǎng)跟不上，導致身體衰弱的情況受到關注，尤其是其父母。我們通過打開白領市場來推廣我們的產品到學生市場來。3、老年人市場：由于老年人抵抗力較弱，而且身體機能相對較弱，他們的營養(yǎng)狀況直接影響到他們的健康，是十分值得關注的?？梢酝ㄟ^白領市場的影響力介紹推廣我們的產品給老年人。企業(yè)一期目標市場定位于白領市場，其一，白領使用營養(yǎng)餐的人數(shù)比例僅僅是歐洲白領使用人數(shù)的1/5市場潛力巨大；其二，我們的產品質量高，相對于同類產品有很大優(yōu)勢，可以迅速在白領市場擴大規(guī)模，打開口碑。之后再進入學生市場和老年人市場的二期派生市場。4.3競爭對手分析目前在營養(yǎng)配餐這一行業(yè)，我企業(yè)的競爭對手主要由兩部分組成：一些地方企業(yè)，如青島健力源營養(yǎng)配餐管理有限公司、貴陽市社區(qū)食堂營養(yǎng)配餐連鎖服務有限公司等等，這些企業(yè)的競爭優(yōu)勢是在自己熟悉的市場可以迅速推廣，而且他們熟悉當?shù)氐娘嬍沉晳T，可以快速占領細分市場，劣勢是他們所服務的目標市場比較狹隘，并未打出品牌。還有一些競爭對手，他們多是在網上發(fā)布關于營養(yǎng)配餐的軟件如菜譜等。他們的主要目的是推廣。優(yōu)勢在于他們可以迅速推廣自己的品牌，在網上推廣的成本較低。劣勢是這些軟件制作商所提供的服務范圍小，業(yè)務項目少，目標市場顧客不穩(wěn)定，資金回籠慢；而且同類軟件較多，產品的差異性非常小。4.4營銷理念本企業(yè)為了產品的推廣，營銷理念如下：密切關注競爭對手和顧客需求的每一處細微變化，抓住市場變化中的機會，利用公司的一切內、外部條件，永遠比競爭對手早一步推出更能符合顧客需求的產品，靠不斷變化的產品差異性、服務差異性、營銷策略差異性，擊敗競爭對手，取得競爭優(yōu)勢。4.41工作理念：思想上去掉浮躁，堅持執(zhí)著、實事求是、腳踏實地的工作方針。4.42服務理念：永遠把為客戶服務放在第一位的工作方針。4.43細節(jié)理念：關注細節(jié)，為工作中的每一個細節(jié)建立一個工作標準，以此標準做為衡量自己工作好壞的工作方針。4.44品牌理念：堅持品牌至上，努力為我們自己的品牌創(chuàng)造價值。4.5市場進入策略進入食品類行業(yè)，必然會有進入壁壘，對應相應的進入壁壘，制定以下的對策。4.51產品差異壁壘：一些本地營養(yǎng)配餐企業(yè)已經在當?shù)赜辛艘欢ㄖ?，當我企業(yè)進入改地區(qū)市場時，必然會碰到產品差異壁壘，消費者對本企業(yè)產品不信任的情況發(fā)生。對策：在企業(yè)進入市場初期，進行大量宣傳，在當?shù)氐娜肆髅芗貐^(qū)大量發(fā)布廣告，力求加大品牌知名度和品牌影響力，打破產品差異化壁壘。4.52與規(guī)模無關的成本劣勢：本企業(yè)在進入目標市場時肯定會遇到缺少營銷渠道，缺乏當?shù)仫嬍沉晳T的信息等情況，這種經驗不足的狀況會導致成本上升，銷售不景氣等情況。對策：在企業(yè)初期應應用直銷的策略進行銷售，等聯(lián)系到營銷渠道時再做其他渠道策略。企業(yè)應成立情報小組，專門為企業(yè)提供地方市場的各種與經營項目相關的信息，例如飲食習慣等情況。4.53政府政策：比起新進入者，政府有關部門肯定會更信任原有的地方企業(yè)。根據有關法律，在衛(wèi)生，產品質量等方面肯定會對本企業(yè)進行嚴格的督察。對策：在企業(yè)經營的全部時間要做好質量控制，得到政府信任。4.6營銷策略4.61產品策略產品組合策略綠益康營養(yǎng)配餐將根據產品在不同階段的具體情況投放不同種類的產品，以適應市場的需求。導入期：這一時期主要推廣的產品是配餐指導，營養(yǎng)咨詢。并注意收集信息，為下一步產品的開發(fā)創(chuàng)造有利條件。成長期：這一時期應繼續(xù)關注營養(yǎng)咨詢市場的開發(fā)，并且在適當?shù)臅r機引入新的產品配餐制作，并加以推廣。成熟期：此時，產品的開發(fā)以及運營已經到了成熟階段，應把握前期積累的優(yōu)勢，同時對配餐指導和配餐制作兩項業(yè)務進行推廣，力求贏得更大市場。此時還應關注新產品的開發(fā)。在產品的導入期，由于前期資金力量不強，公司影響力不大，應當先放棄營養(yǎng)配餐的制作業(yè)務，主要開發(fā)配餐指導、營養(yǎng)咨詢的市場業(yè)務。此時應利用資金做好廣告和推廣，打開公司知名度。聘請營養(yǎng)配餐專家根據顧客的實際情況制作營養(yǎng)配餐食譜，并為顧客提供營養(yǎng)咨詢。在此期間應利用現(xiàn)有資源，調查大多數(shù)顧客的飲食偏好，飲食忌諱等信息，為接下來的市場開發(fā)打好基礎。在產品的成長期，應利用前期的基礎繼續(xù)擴大市場，利用各種營銷手段，增加公司的知名度。接下來，尋找合適的機會為顧客推出營養(yǎng)配餐制作的服務。營養(yǎng)配餐專家將根據顧客的實際情況和需要，為沒有時間料理飲食的顧客直接制作好可口的營養(yǎng)餐并送貨上門。利用這項服務，使兩種產品在市場上相互影響，擴大知名度，并創(chuàng)造出更大的價值。在產品的成熟期，由于銷售的渠道，公司的運營以及市場的開發(fā)都趨于成熟。這時期應在保證兩種產品的正常運營情況下繼續(xù)開發(fā)新的產品，擴大市場范圍，并且根據以往經驗改善產品的服務，以避免產品進入衰落期導致的公司運營問題。產品品牌策略產品導入期，采用新產品品牌策略，采用“綠益康營養(yǎng)配餐”這一品牌，力爭將“綠益康”品牌中健康，營養(yǎng)，值得信賴的意義傳播到消費群體中去。產品成長期，拓展了產品的范圍種類，利用前期的基礎，突出產品的權威性這一特點，將品牌繼續(xù)深層推廣，利用平面廣告，網絡廣告等繼續(xù)擴大知名度。產品成熟期，品牌形象此時已經成功樹立，這個階段應使用立體式的品牌宣傳策略，繼續(xù)利用強大統(tǒng)一的品牌形象將產品繼續(xù)推廣。產品質量控制綠益康營養(yǎng)配餐致力于為顧客提供權威的配餐食譜和健康的營養(yǎng)餐，為了能達到目標要質量控制一定要嚴肅進行。成立營養(yǎng)咨詢調查小組，小組成員由統(tǒng)計知識人員組成，他們的任務主要是調查各個地區(qū)、省份的飲食習慣，并將這些信息上報到營養(yǎng)專家處，由營養(yǎng)專家進行分析，以了解到每個地區(qū)的人缺乏什么營養(yǎng)，飲食有什么陋習，改如何改進等等。這樣可以節(jié)省在專家為顧客進行營養(yǎng)咨詢的時間，為顧客提供更優(yōu)質的服務。聘請的專家必須是有國家頒發(fā)的營養(yǎng)配餐師證書的人士，這些營養(yǎng)配餐師在工作的頭兩個月要接受工作考察，如果他們在接收到完整資料的情況下還不能解決顧客的問題，或被顧客反饋有三次工作失誤以上的營養(yǎng)配餐師會被解雇。在營養(yǎng)配餐制作方面，首先本公司會以正式程序得到國家安全衛(wèi)生經營許可證。在聘請廚師方面需要注意以下幾點，第一，廚師身體健康良好，有職業(yè)道德。第二、廚師的技術水平過關，做出來的食物衛(wèi)生可口。第三，在不同地區(qū)聘請當?shù)貜N師，以免出現(xiàn)顧客“不對胃口”的情況發(fā)生。第四，在正常運營之后立即成立質量監(jiān)督小組。小組在組織中完全獨立，只受公司董事長的控制。小組的任務是每隔一段時間考察所有崗位工作人員的工作狀況，并且監(jiān)督工作地點的衛(wèi)生狀況。實施計分制度，對工作有失誤的員工進行扣分。積分影響到年終獎金以及職位狀況。最后小組要在平時接收顧客的反饋，并將這些反饋進行有效處理，把處理方案送至各個負責的部門。產品服務策略綠益康公司本身就是一個服務企業(yè)，是完全面對顧客的經營方式。在服務上應做到以下幾點：在顧客想了解企業(yè)情況，產品信息時，要及時提供相應信息，在此基礎上可以加以詳細介紹，讓顧客更深一層的得到理解，刺激其需求欲望。為顧客提供服務時一定要保持激情，做到服務態(tài)度十全十美。建立消費者的信息資料。對于現(xiàn)有消費者要增進其滿意程度。對于潛在消費者要刺激其消費欲望，使其轉化為產品的消費者。對于不肯能消費的人士也要保持聯(lián)系增進友誼。以顧客至上的理念作為營業(yè)的中心思想，服務耐心到位，樹立公司的美好形象。4.62渠道策略公司制定渠道策略，既要考慮到綠益康營養(yǎng)配餐可以快速進入市場，又要考慮產品成為市場領導者的長期目標，根據目標市場定位和各個細分市場的特性，以及趣建公司的在不同時期的狀況，我們決定在產品的不同時期采用不同的營銷渠道。當產品處于導入期和成長期。這個時期的產品特征是：配餐咨詢?yōu)橹鳎亿呌诔墒?，只適合直銷。配餐制作為輔，在成長階段，還不適合尋找分銷渠道。針對以上特征，這個時期營銷渠道應采用直銷。廠商消費者如果說這個時期選擇渠道分銷策略的話，有可能在不經意間損失我品牌的信譽，即使沒有損失信譽，顧客恐怕會記住分銷商的名字反而忘記我們公司的品牌，如此一來得不償失。選擇直銷，就是說顧客直接電話或者當面的和我們公司進行交易。這樣的銷售渠道，好處在于可以使我們的產品迅速進入市場，在銷售的時候不僅不會喪失品牌含金量反而會幫忙積累。減少了中間商的費用，降低了成本。而且在初期，使用直銷模式可以更好的進行質量控制，以免出現(xiàn)特殊問題。當產品處于成熟期這一時期產品的特點在于：配餐咨詢和配餐制作共同發(fā)展，其中配餐咨詢業(yè)務適合直銷策略，配餐制作適合分渠營銷策略。鑒于以上特點，我公司應當根據兩種不同的產品分別設置營銷渠道，以取得好的銷售業(yè)績。營養(yǎng)配餐咨詢業(yè)務考慮到如果外包營養(yǎng)咨詢業(yè)務可能會因為質量控制鏈過長，無法有效控制產品質量，導致質量不穩(wěn)定，從而公司信譽喪失。所以營養(yǎng)配餐咨詢業(yè)務應使用直銷策略，此時咨詢業(yè)務趨于成熟，我公司為了可以正常經營此項業(yè)務，應當招收更多的營養(yǎng)配餐師，對于電話咨詢，應配備專門的接線室，接線員也應當具備良好的素質，根據不同目標市場顧客做出不同的處理。這樣一來才能保證我公司的信譽，繼續(xù)增加我品牌的含金量，增加產品的市場占有率。消費者廠商營養(yǎng)配餐制作業(yè)務此項產品在成熟期時，可以通過中間商，制作營養(yǎng)餐并送至顧客處。采取企業(yè)代理商顧客的分銷渠道模式。采取這種模式的原因有：隨著企業(yè)業(yè)務經營額的增長，如果只使用直銷的銷售模式恐怕無法滿足顧客需求量；使用分銷渠道策略，是將營養(yǎng)配餐的制作流程外包到口碑較好的當?shù)夭惋嬈髽I(yè)，食譜的制定還是由我企業(yè)提供，如此一來，不僅可以保證配餐的質量，改善口味，而且也降低了成本。如此一來，我企業(yè)可以將更便宜，更美味的專業(yè)營養(yǎng)套餐提供給消費者。使用分銷渠道還可以讓本企業(yè)更好的收集市場信息，使企業(yè)對消費者的偏好的食物、地方的市場容量等信息更好的進行掌握。廠商代理商消費者分銷渠道策略：分銷渠道的長度不宜太長，選擇廠商區(qū)域代理用戶的垂直分銷渠道。區(qū)域代理的設置采取小區(qū)域總代理制，在一些經濟發(fā)達地區(qū)設立多個區(qū)域代理來覆蓋不同的城市，在經濟欠發(fā)達地區(qū)可按省設立代理。代理商的選擇：代理商應在當?shù)乇容^有影響力的餐飲企業(yè)中選取，要考慮其現(xiàn)有渠道分布、資金和信譽狀況、人員素質、等因素來選取。并在目標代理城市要有先期的宣傳和促銷活動來吸引潛在代理商的注意力。對代理商的支持、激勵和管理：公司要在廣告宣傳和促銷活動上給代理商有力的支持，可在公司廣告上刊登各地代理商的名稱及聯(lián)絡方式，和代理商在當?shù)芈?lián)合舉辦各種促銷活動并分擔部分費用等。同時也要提供信息、培訓等方面的服務。要采取大的價格折扣和依銷售量返利、擴大代理區(qū)域等激勵政策。設立專職渠道經理來負責代理商的管理。4.63價格策略價格是營銷中最敏感的因素，在投放市場之前，沒有其他等同類產品可以進行比較，我們把市場撇脂最大化作為產品的定價目標。在產品的導入期本企業(yè)產品的定價策略應定為撇油定價策略，如此定價可以使我產品給人產生檔次較高的印象。初期企業(yè)接的訂單量也比較少，如此一來使用撇油定價策略成本也不會太高。而且高價的定價策略也可以限制競爭者的進入。在產品的成長期產品的定價策略應采用滲透定價策略。在此時，由于前期積累了一定量的信譽聲望，營養(yǎng)餐咨詢業(yè)務已經逐漸走向正軌，而且已經推出了營養(yǎng)餐制作業(yè)務，為了迅速打開產品銷路，擴大銷售量。為了控制市場，實施的多產多銷的定價策略。在產品的成熟期我企業(yè)的產品定價策略應采用滿意定價策略。此時產品已經成熟化，在市場上也已經處于領導者地位，為了得到消費者的滿意，繼續(xù)擴大銷售而采取的定價策略。導入期成長期成熟期-撇脂價格滲透價格滿意價格定價方法的選擇 成本 需求 價格 競爭如圖所示，綠益康營養(yǎng)配餐的價格是受成本、需求、競爭三個主要因素共同影響，在具體定價時應重點分析，而且在定價時還應注意到我公司的營銷目標、營銷組合以其他環(huán)境因素的影響。定價方法宜采用需求導向定價法，由于我公司的綠益康營養(yǎng)配餐服務受顧客的影響是最大的，只有當產品價格與消費者的購買能力、價格心理以及意識相一致時。價格才能成為促進銷售和實現(xiàn)利潤的手段。6.64促銷策略促銷的受眾是營養(yǎng)餐消費者，特別是白領人士以及未來的戰(zhàn)略伙伴。目標是：樹立本公司的品牌形象，快速占領市場。促銷的策略應該包括“推”和“拉”兩個方式。除了推廣人員直接深入的對消費者進行介紹推銷以外，還應利用營銷公關、廣告、營業(yè)推廣等非人員促銷的策略。面對需求日益增加的市場，盡快擴大產品的銷售。人員推銷在企業(yè)項目的運作中，由于消費者特征的不確定性，人員推廣是綠緣營養(yǎng)配餐公司最主要的推廣方式。推銷人員的素質高低直接影響到推銷效果的成敗，所以在推銷人員選拔方面一定要加以重視。這些推銷人員還必須接受定期的考核，培訓等。推銷人員在面對顧客時應注意以下幾個方面：當推銷人員不確定顧客需求的情況下（如消費餐的咨詢與制作是為自己還是為家人，是只要一份訂單還是為全家人或全公司人下訂單），通過與顧客“滲透性”的交談后，觀察試探顧客的反應，然后根據顧客的反應選擇合適的方式對顧客進行宣傳。當推銷人員已經確定顧客需求的情況下，針對這些需求進行有目的的宣傳介紹，投其所好，以求引起對方共鳴促成交易。當顧客不確定其是否對綠緣營養(yǎng)配餐公司的營養(yǎng)餐存在需求時，通過推銷人員對其的誘導，使其產生相應需求，然后再推銷能滿足這種需求的產品。另外，在推銷過程中，推銷人員還可適當?shù)氖褂靡恍┩其N工具比如小紀念冊、商品目錄等宣傳印刷品等，幫助推銷的進行。廣告除了人員推廣以外，綠益康營養(yǎng)配餐還應該利用平面廣告公開向公眾傳播有關信息，引起消費者的注意，達到喚起興趣、激發(fā)購買欲望最終促成購買行為。平面廣告利用平面媒體，在雜志周刊、報紙等地方編寫綠益康營養(yǎng)配餐的廣告。尤其在一些曝光率比較高的雜志上做平面廣告，重點介紹營養(yǎng)配餐的特點，針對性的宣傳有關營養(yǎng)知識吸引消費者的注意力。戶外廣告利用霓虹燈、車體廣告、路牌、超市的廣告欄等載體，曝光綠益康營養(yǎng)配餐。重點介紹產品的特點，以及得到服務的途徑如電話地址等。網絡廣告現(xiàn)如今網絡廣告太多，無目的的投放網絡廣告收益性較差，建議在中國知名的大網站如搜狐的健康專欄長期設置廣告。公共關系綠緣營養(yǎng)配餐公司以推廣綠益康營養(yǎng)配餐為目的，為取得社會公眾的信賴、理解與合作而采取一定的服務和活動，取得在公眾中的良好形象。綠益康營養(yǎng)配餐為農村學生提供早餐活動借鑒蒙牛牛奶的公關活動成功的案例，提出口號：“給困難學生送去一份營養(yǎng)的問候”。為生活困難的農村學生提供早餐，并借此機會在電視上投放相關公益廣告，并且在網易、騰訊等大網站的公益專欄上投放報道。從而提高綠緣營養(yǎng)配餐公司的知名度，最終達到提高產品銷量的目的。其他營銷手段差異化策略在產品宣傳的過程中，要凸顯綠益康營養(yǎng)配餐的產品特色，完全展示綠益康營養(yǎng)配餐的優(yōu)勢所在，與相同類型的產品做比較，以“服務至上，顧客至上”的理念打動消費者，以特色產品，周到的服務樹立良好形象，達到促銷目的。附加價值策略舉辦銷售活動，活動期間，顧客如果定制了三個月以上的營養(yǎng)咨詢業(yè)務，公司將在一個月內，每天給顧客準備由本企業(yè)制作的綠益康營養(yǎng)餐一份。如果顧客不需要，我公司可以為顧客準備相應價值的綠色食材。相應的，如果顧客定制了營養(yǎng)餐的制作業(yè)務，本企業(yè)也會給消費者帶來對打的附加價值相贈送。關系營銷在銷售中以顧客為核心，處處為顧客考慮，從而建立品牌忠誠。市場競爭的實質是爭奪顧客資源，維系原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭取新顧客更為有效。維系顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度，還必須分析顧客產生滿意程感的最終原因。從而有針對性地采取措施來維系顧客，最終達到雙贏的目的。口碑營銷產品擁有一個良好的口碑，會產生更大的利潤價值。公司在調查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產品和服務，同時制定一定的口碑推廣計劃，無形的使現(xiàn)有消費者成為產品的信息傳播人員，讓消費者自動傳播公司產品和服務的良好評價。最終達到企業(yè)銷售產品和提供服務的目的。5組織結構綠緣營養(yǎng)配餐公司是有限責任公司，由多人籌資組建而成，具有相當高水平的管理隊伍，他們在生產、營銷、市場開發(fā)、公共關系、人事關系等各方面都具有直接的技術和豐富的經驗。主要體現(xiàn)在：我們的團隊有以下一些人員構成：王懷宇、尹延明、盧士平、田華豐、侯學海。他們已經有了三年的共同工作經驗，王懷宇在市場營銷有了五年的經驗，盧士平在產品研發(fā)有了四年的經驗，其他一些人在市場拓展領域也有了三年的歷史。公司在總經理、市場營銷部、財務部門、研發(fā)部門等重要職位都我們團隊的核心成員有精心挑選的職員來擔任，領導水平有目共睹。公司董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)認識和專家組成，該董事會協(xié)助我們管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務，但是董事會對管理的決策不服任何責任。公司采用連鎖經營的方式，總部設在濟南，在山東各地市設子公司，下設特色經營店面，并以山東為中心逐漸向全國輻射。下面就是公司總部和子公司的部門結構圖在部門設置方面，我公司采取大同小異、因地制宜的方式，以保證在管理方面的便利性和在發(fā)展方向上的多元化。董事會總經理副總經理 人財市技銷研客事務場術售發(fā)戶行部拓部部部服政展務網互絡聯(lián)通網信應用圖5-1 公司部門結構樹狀圖綠緣營養(yǎng)配餐公司營養(yǎng)配餐相關食品通過國家“QS”質量安全驗證和國際ISO9001認證，保證食品質量。公司名稱、商標、產品名稱、食品配方等均獲得國家知識產權保護，具有唯一性，任何單位和個人不能擅自引用和注冊，違者公司將依法追究其刑事責任。公司在員工管理方面，會與每個雇員簽訂勞動用工合同，以保證雇員的合法權利，同時與相關員工簽訂公司技術秘密和商業(yè)秘密的保密合同，對關鍵技術人員和對公司貢獻高的人員加以嚴格管理，所以會采用與掌握公司關鍵技術及其它重要信息的人員簽訂勞工協(xié)議，同時對泄露公司秘密的人員提起訴訟并追究刑事責任。為保證融資項目按計劃實施，公司準備今后各年在總部及各連鎖經營公司陸續(xù)設立技術開發(fā)部、營養(yǎng)配餐部、市場營銷部、財務部門等機構，各機構配備人員10到50人不等，勞動工資采取基本工資、獎金、特殊貢獻獎等多種方法。當公司在處理董事會、董事、主要管理者、關鍵雇員之間出現(xiàn)利益糾紛時，公司將召集各董事、管理者和雇員代表召開公司大會，采取民主表決的方式，作出合理公正的決策，以保證各方利益。6總體發(fā)展戰(zhàn)略綠緣營養(yǎng)配餐公司所發(fā)展是較新的領域，目前在同行業(yè)中競爭壓力較小，未來發(fā)展前景看好，所以我們的目標是成為中國營養(yǎng)配餐行業(yè)的第一品牌。當前我們公司處于導入期，在總體發(fā)展戰(zhàn)略方面，我們將采取“三步走”，爭取通過三個五年計劃，實現(xiàn)公司的基本目標。綠緣營養(yǎng)配餐公司總體發(fā)展戰(zhàn)略分為三個步驟：6.1實現(xiàn)山東省各地級市營養(yǎng)配餐子公司的設立，逐漸形成以點帶面的規(guī)模。該階段主要與某供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴，批量采購時價格降至市場價的80%，并且他們同意六個月內不把產品大批量投放市場，或者是給我們一個特惠的價格，以保證我們產品有穩(wěn)定的原料來源；同時，與相關食品公司搞好關系，為我們公司的發(fā)展提供一個良好的環(huán)境。6.2以山東省為中心，向全國主要城市發(fā)展，在這些城市的食品行業(yè)占據一席之地。該階段即將建立更大規(guī)模的合作關系，穩(wěn)定產品銷售額，吸引更大投資者的注意，同時完善公司的各職能部門的配置，精簡員工，繼續(xù)提高員工服務質量，打造完美服務形象。6.3繼續(xù)將產品做大，讓營養(yǎng)配餐成為大眾的共識。該階段是發(fā)展的最終階段，讓我們公司成為同行業(yè)的第一品牌，并逐漸向國外市場延伸，占領部分國外市場。第一步：設立子公司，以點帶面；第二步：向全國輻射發(fā)展；第三步：繼續(xù)擴張，走向國外。7財務分析7.1投資規(guī)模經過初步測算，公司在成立時，需要投資約為500萬元，資金需求如下所示：固定資產主要包括廠房、店面、生產設備、運輸設備等；無形資產主要指的是我們公司的注冊權以及專利權等；流動資產以貨幣資金為主；不可預見則是我們根據風險考慮得出的。表7-1資金需求構成（單位：萬元） -費用項目 金額（萬元）-固定資產投入 200.00-無形資產 150.00-流動資產 130.00-不可預見（按以上的4計算） 19.20-合計 499.20-7.2注冊資本及股權結構為配合公司的投資規(guī)模，公司在成立時注冊資本500萬元，股本結構和規(guī)模如下：股本結構構成：資金入股：35，175風險投資：35，175技術入股：30，1507.3銷售預測根據市場調查、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷進度和企業(yè)生產能力做出如下預測： -年份第一年第二年第三年第四年第五年項目配餐銷售量（套）30000 50000 75000 100000150000平均單價（元）6060606060咨詢服務（人周期）100020004000700010000 平均單價（元）500 600 600 800 800 銷售額（萬元）230 420 690 11601700 -注：單價由單位生產成本和一定的目標利潤率確定7.4成本費用核算單位產品生產成本預算表（單位：元） -項目直接材料直接人工制造費用合計產品配餐平均成本20206 46固定績效 咨詢服務成本60240 300 -根據產品單位生產成本預算及銷售預測，可得生產總成本預算：生產總成本預算表（單位：萬元） -年份第一年項目配餐138 230 345 460 690 咨詢服務3060120 210 300 合計168 290 470 670 990 -期間費用預算表（單位：萬元） -年項目管理費用5080808080銷售費用100 150 100 100 100 財務費用3030306060合計180 260 230 280 280 -注：管理費用包括行政管理人員的工資、研發(fā)費用、辦公費用、培訓費、咨詢費、會務費、車輛費等。銷售費用包括銷售人員的工資、建立銷售網絡的費用、廣告費用、部分產品贈送費、差旅費、運雜費、通訊費等7.5利潤分析（略）7.6未來5年公司經營概況五年銷售收入 （萬元）：230；420；690；1160；1700五年凈利潤（萬元）： -133； -150；-15；184；361.05達到正現(xiàn)金流所需時間：37個月。達到收支平衡所需時間