市場部管理制度(含營銷激勵機制).doc

市場部管理制度1 目的響應公司關于“流程管事，制度管人”的理念，規(guī)范部門經營活動、提高經營效率及質量，根據業(yè)務推進做好客戶服務工作，同時嚴把內部管理，對內樹立部門形象，對外建立公司品牌。2 適用范圍公司市場部全體人員。3 渠道開拓工作3.1 市場信息搜集與管理3.1.1 每天定時搜集行業(yè)政策、市場指導等信息，并做好內部信息的更新。3.1.2 對項目信息、政府信息、施工單位信息保持敏感度，并進行篩選。3.1.3 搜集競爭對手、競爭產品等信息，進行系統(tǒng)分析整理，其中，對同類產品分析主要包括一下內容：3.1.3.1 同類產品在競爭對手全年生產總量的飽和度分析。3.1.3.2 客戶對產品質量的反應及技術要求。3.1.3.3 同行業(yè)產品更新及技術質量改進的進展情況。3.2 市場活動管理根據搜集的信息，制定經營計劃，責任到人。每月29號前，根據實際情況及考核指標制定下個月的工作計劃，并進行分工；每周周五制定下周的周工作計劃，并每天反饋經營情況。通過周例會及月度總結，跟蹤經營情況進展及匯總存在的問題，必要時請領導出面協(xié)調解決。4 客戶接待實施細則4.1 客戶來訪信息搜集4.1.1. 接到來訪通知后，馬上與客戶對接時間節(jié)點（包括出發(fā)時間、到廠時間、人數、人員姓名及職務）以及客戶所需要了解的資料。4.1.2. 提前了解客戶單位背景情況及主要人員信息及偏好。4.1 接待流程制定及人員分工根據取得的信息，制定詳細的接待流程，并提交接待申請表至行政部，重大接待由市場部市場專員牽頭組織接待小組人員開會，分工進行做好接待準備，接待信息通過接待流程表形式在內部發(fā)布通知（附件：接待流程表模板、接待申請表模板）。4.2 宣傳工作4.2.1. 每次接待工作完成后，需編寫新聞稿，并根據接待的規(guī)模、議題的重要性，挑選重點新聞稿在公司微信公眾號、公司門戶網站等進行發(fā)布。4.2.2. 制作公司宣傳畫冊，并每半年更新或增加宣傳內容。4.2.3. 制作公司宣傳視頻，涵蓋企業(yè)形象、生產工藝流程、優(yōu)勢等信息，并每年根據實際情況進行優(yōu)化。5 項目跟蹤規(guī)范5.1 項目信息與進度5.1.1 確認項目存在后，第一時間找到項目的總包方/業(yè)主，及項目的主要負責人，并主動與項目主要負責人取得聯系，了解項目的概況，明確項目是否采用預制、總包定標還是業(yè)主定標，并錄入項目跟蹤臺賬（見附件）。5.1.2 如暫時無法取得項目聯系方式，則采取直接到項目現場拜訪，爭取與項目經理或其他主要負責人面談，現場拜訪需帶上公司資質資料、宣傳畫冊及個人名片等，另隨聲攜帶移動硬盤或U盤，盡力取得項目施工圖紙及PC構件圖紙，并查看項目施工現場概況，為后期投標現場方案做準備。5.2 業(yè)主/總包方需求5.2.1 向業(yè)主/總包方宣貫我司的實力，同時了解對方的需求及關注點，并做簡單解答，同時匯總問題，回復對方我方將盡快提供詳細的針對性方案。5.2.2 邀請業(yè)主/總包方到工廠參觀考察，了解生產工藝流程。5.3 分級營銷制度5.3.1 根據項目跟蹤臺賬，明確項目預制規(guī)模、施工難易程度等情況，先由市場部專人與業(yè)主/總包方接觸探底，重點了解業(yè)主/總包方對廠家選擇的偏向性，結合業(yè)內競爭對手的中標意向，記入項目跟蹤臺賬情況說明進行考證，并上報分管領導，由分管領導匯總公司領導層意見后，決定是否繼續(xù)跟該項目或是否投標。5.3.2 在經營過程中，如遇到自身無法突破或解決的問題，應上報上級領導或分管領導，并視情況安排公司高層與對方高層對接。6 投標簽約規(guī)范6.1 專項投標小組成立6.1.1 項目信息核準通過后，對接項目招標文件接收，由市場部牽頭成立項目專項投標小組。6.1.2 投標小組準備工作，制定投標小組項目跟蹤表，完善項目基礎信息，組織投標小組會議，根據招標文件要求及前期經營收集的業(yè)主/總包方的關注點，按商務標、經濟標、技術標三方面進行分工，各項任務落實到人，并規(guī)定各項工作完成時間節(jié)點。6.2 投標資料歸口及遞送6.2.1 投標小組各成員編制好各自負責的標書內容后，統(tǒng)一提交至市場部歸口，市場部整理檢查并匯總投標所有文件資料，提交分管領導審核，核準項目成本、利潤及收款方式等內容。6.2.2 投標文件審核無誤后，由市場部負責遞送，并做好投標文件備案留底及后續(xù)標的跟蹤工作。6.3 開標、議標及定標跟進6.3.1 標書投遞后第一時間與業(yè)主/總包方招采負責人聯系，了解項目開標的時間，無法明確時間節(jié)點的，原則上在預估的開標時間前2天再次與招采負責人聯系確認，并做好記錄。6.3.2 投標后做好跟進工作，與業(yè)主/總包方保持聯系，了解需求并積極配合，力爭議標機會。對于特殊的項目，如開標即定標的項目等，確認開標時間后，提前上報公司領導，做好開標前工作。6.3.3 接到議標通知后，準備好資料，組織公司相關議標人員，并內部做好議標策略后前往對方公司進行議標。6.3.4 根據議標的結果，組織投標小組修訂標書，并與對方保持密切聯系，側面了解競爭對手動向。標書修訂后，在規(guī)定的時間內回復給對方，并傳達中標意愿及服務保證。6.3.5 議標結果回復后，跟進項目定標進度、時間，必要時協(xié)調對方高層與我方高層見面洽談，推動定標效率。6.4 會議紀要及合同簽訂、交底6.4.1 接到中標通知后，與招標方再次確認中標信息，特別是價格、工期、支付條件等信息，并寫進雙方會議紀要，由雙方簽字確認，并留底作為雙方合同的有效組成部分。6.4.2 與招標方明確合同版本，爭取采用我方版本，并將原會議紀要相關條款納入合同條款，交由公司合約負責人提請合同評審，評審通過后，跟進合同雙方用印，并在公司內部組織合同交底。7 二次經營二次經營的指導思想：以確保項目安全質量為前提，以實現減虧增效、降低成本、方便施工為原則，以實用可行為標準，以真正指導業(yè)務工作的開展為目的。在公司項目管理相關部門做好現場技術指導及服務的過程中，市場部也同步組織項目定期回訪，了解進度、需求和項目存在的問題，反饋到公司層面組織針對性會議，擬定解決方案及優(yōu)化方案。具體措施如下：7.1 根據項目工期特點，制定項目中標后一周內/一個月內回訪項目，并制定計劃拜訪業(yè)主。7.2 根據回訪收集的信息及問題，反饋給公司相關部門，并協(xié)助方案的實施。7.3 參與項目成本分析，了解影響成本的主要因素，對比競爭對手的報價，分析優(yōu)劣勢，為下一次項目投標做好準備。8 營銷激勵制度目的：為激勵市場經營人員，提高工作熱情，同時提高項目投標的質量、保證項目中標的效益。8.1 營銷獎計獎如下系數：8.1.1 以項目中標為導向，未中標項目統(tǒng)一按每人200元/項目對營銷人員進行補貼；配合投標項目不作補貼。8.1.2 項目中標，計獎系數：8.12.1 中建系統(tǒng)項目，按項目合同總價計提0.3。8.12.2 中建系統(tǒng)以外的項目：1） 投標利潤大于10%（含10%）的，按項目合同總價計提0.5；2） 投標利潤大于5%（含5%）小于10%的，按項目合同總價計提0.3；3） 投標利潤小于5%的，按項目合同總價計提0.15。8.2 分配比例分配比例向一線傾斜，向營銷傾斜，加大營銷人員的分配比例。專項跟蹤人員主要協(xié)調人員決策人員其他人員60%15%15%10%8.3 發(fā)放原則：按季度發(fā)放9 營銷底線管理目的在于進一步加強市場營銷底線管理，提高承接工程合同質量。9.1 新承接的項目必須符合以下底線標準9.1.1 合同額標準：房建工程合同額原則上不低于1000萬元；廠房工程合同額不低于400萬元；安裝、市政等專業(yè)合同額不低于200萬元（已簽訂總承包合同的后續(xù)專業(yè)工程除外）。9.1.2 付款標準：9.1.2.1 工程預付款比例不低于10%。9.1.2.2 工程進度款付款比例分為兩種情況： 1） 按月進度付款：付款比例不低于85（含工程預付款），工程完工辦理總結算時付款不低于95%（含工程預付款）。2） 按大節(jié)點付款：付款比例不低于85并同時滿足以下四個條件：A付款第一節(jié)點原則上不超過工程總施工進度的20%；B墊資額度（即產值）比例原則上不超過項目自行施工總產值的15；C付款第一節(jié)點之后的節(jié)點付款原則上按每增加20%施工進度付一次款；D工程完工辦理總結算時付款不低于95。9.1.3 利潤標準住宅類項目預期凈利潤率不低于10；按大節(jié)點付款且首次付款不超過工程總施工進度20%的項目，凈利潤率不低于15；墊資超過工程總施工進度20%的項目，凈利潤要求一事一議。9.2 以下幾種特殊情況需報公司批準后可適當放寬底線管理要求，一事一議。9.2.1 預制率達到50%以上且模具攤銷成本占總成本比例低于10%的項目；9.2.2 按月進度付款比例不低于90（含預付款），凈利潤達20以上，可適當放寬對合同額的要求；9.2.3 戰(zhàn)略客戶以及納入大客戶管理的大業(yè)主的項目；9.2.4 戰(zhàn)略性項目；9.2.5 其他特殊情況。10 信息保密鑒于市場部在投標環(huán)節(jié)中的特殊性，對于項目的跟進信息要注意保密，特別是業(yè)務/總包方提出保密要求的，要做好加密、保密工作。另對于公司投標的信息，如價格、利潤點等信息，在未經公司同意情況下，不得告知公司以外的人員，投標信息原則上限定在投標經營小組范圍內。同時，要做好標書的存檔保護工作，如需提供給第三方單位作為參考，需經公司領導同時后，方可發(fā)放。11 部門日常管理11.1 考勤每周一至周六正常上班（節(jié)假日及公司另有規(guī)定的除外），嚴格按公司規(guī)定，上班時間為8:1511:45；13:3018:00，不得遲到早退。11.2 加班及調休部門全體需嚴格按照公司規(guī)定上下班，如因工作原因，需要加班的，應做好記錄，并根據加班時長，可適當申請調休。11.3 展廳維護及資料管理11.3.1 展廳電子設備定期維護。11.3.2 展廳展示內容定期更新維護。11