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淺談投標報價策略及報價技巧摘要1引言11.1 研究的背景、意義和目的11.2 課題研究的內容12 投標的基本概念及理論22.1 投標的概念及特性22.2 投標報價競爭性分析與決策23 投標的策略33.1 投標策略33.1.1 投標決策的依據(jù)33.1.2 根據(jù)內外部條件考慮報價高低33.1.3 是否參與投標的決策33.2 報價策略44 投標報價的技巧與手段54.1 投標報價技巧研究54.1.1 不平衡報價法54.1.2 突然降價法64.1.3 增加建議法64.1.4 多方案報價法74.1.5 先虧后盈法74.1.6 優(yōu)惠取勝法75 投標報價的其他補充策略95.1 標書編制策略95.2 投標文件的遞交95.3 風險防范策略106 結論12致謝13參考文獻14摘 要隨著國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要，工程建設規(guī)模也越來越大，對于企業(yè)的發(fā)展，既是機遇又是挑戰(zhàn)。企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過招投標來獲取工程項目。本文通過我在濟南術益造價咨詢公司頂崗實習期間的經(jīng)歷，結合編制標書及其投標報價過程中存在的問題，介紹了工程招投標的概念和特性、工程招投標的主要程序；說明工程評標方法分析以及工程投標中的決策；介紹了如何編制標書，以及投標報價過程中應采取的策略和技巧；如何進行工程投標風險的識別和防范。并且總結了在編制標書和投標報價的策略和技巧。 如何選擇投標對象、編制標書、回避風險、最大限度獲取工程利潤是重點研究的課題。 關鍵詞：投標，報價，策略，技巧，風險的防范，標書編制 1引言1.1 研究的背景、意義和目的隨著我國建筑市場的迅速擴大和不斷規(guī)范化，各種項目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項目的第一步也是最重要的一步就是投標。在建筑施工市場上，招投標已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實行招標投標，對建筑施工企業(yè)加強經(jīng)營管理，縮短建設周期，確保工程質量，控制工程造價，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。而投標報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段。對投標報價的策略就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構建的投標指導思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。在競爭最為激烈的工程承包中，報價過高很難中標；報價過低，即使中了標也不能帶來利潤。3一個企業(yè)，盡管承擔了大量的工作任務，如果不能獲取利潤，遲早都會虧損破產。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個大企業(yè)因為幾次的投標失敗，不是投標不成功就是投標成功但報價不合理而導致企業(yè)受到嚴重打擊，而一些小的企業(yè)因為幾次科學合理的投標而迅速崛起，都說明了投標的重要性，而投標報價就是重中之重。 運用有效的投標報價策略，制定適當?shù)膱髢r，既能中標又能帶來利潤，這是投標報價策略的中心問題，對參與投標的各承包商有著極強的現(xiàn)實意義，值得深入研究，探討。1.2 課題研究的內容(1)本課題的研究內容是“投標報價的技巧與決策”，詳細介紹了投標的基本概念及理論，還有投標報價的策略。（2）介紹了招投標的基本概念及理論，并就此特點進行了闡述，還有投標的基本程序。（3）通過對投標報價策略的研究來進一步找到技巧以使工程投標成功，在這詳細的從投標及報價兩個方面進行了分析研究。（4）由上面的策略及其他方面的深入研究總結出一些關于投標時的技巧及一些手段，更好更科學的來投標。（5）通過實例來論證研究的內容，以使其科學而嚴謹。2 投標的基本概念及理論2.1 投標的概念及特性概念：投標是指投標人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務行為。投標人按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下，在規(guī)定的時間和地點主動向招標人遞交投標文件并以中標為目的的行為。特性：競爭性，程序性，規(guī)范性，一次性，技術經(jīng)濟性。2.2 投標報價競爭性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預算得出的是工程的預算造價，在此基礎上，我們還要對這一報價進行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)總結出來的費用比例結構分析這一基本報價的合理性并對之進行調整。因為市場波動、工程施工方案可能出現(xiàn)的調整等因素造成的材料、設備和人員費用以及匯率等的變動風險，以及難以預測的其他一些風險，都會對造價產生影響，因此應該對工程預算造價進行動態(tài)分析和調整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競標對手可能采取的投標報價策略，做出競爭性的報價調整策略。3 投標的策略3.1 投標策略3.1.1 投標決策的依據(jù)投標積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣”，承包商對某項目興趣的大小，將決定其對項目的價值標準，制訂他的投標策略和利潤標準。若承包商對工程項目積極性大，往往采取“低價”策略以爭取得標，若對工程項目積極性小，則報價較高：有的承包商為進入某一市場，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價辦法擠垮對手，然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。1這種利用投標人的“積極性”與競爭策略的相互依賴關系，就是價值前提與決策的關系。通常將投標人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標：報價按預計利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標人：預計利潤按10%左右考慮：第四類積極性投標人：預計利潤可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標人需要根據(jù)競爭形勢的變化隨時加以修改，只要掌握適當?shù)某叨燃纯伞?.1.2 根據(jù)內外部條件考慮報價高低一般在下述情況下可采取較高的報價：施工條件差，施工困難或特殊工程：專業(yè)技術要求高或設備要求較高的工程而本企業(yè)在該領域有專長及聲譽（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項目小而競爭對手弱的情況。3.1.3 是否參與投標的決策由于投標工作量大，費用不薄，而中標的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營狀況和參加投標的目標來決定是否投標。如果本企業(yè)已在當?shù)卮蜷_局面，建立了好的信譽，其目標是進一步擴大影響。則可投標，并且報價可高：如果最近不景氣，承包工程項目較少，在激烈競爭中面臨生存威脅，則選擇把握大的，易建立信譽的工程項目，而且標價要壓低，力求得標。選擇投標工程項目時，一般應參照以下九項標準衡量本企業(yè)是否具備投標條件，然后量化，計算評價分數(shù)，按下述八項標準來分析判斷是否投標。(1) 該工程項目所需工人的操作技術水平；(2) 承包商現(xiàn)有機械設備能力；(3) 中標后對提高信譽與帶來新投標機會的影響；(4) 承包商參與投標需要投入的工作量及相關費用；(5) 預計工程項目的利潤水平；(6) 承包商對此工程項目的熟悉程度；(7) 招標人對項目的交工條件；(8)以往的投標經(jīng)驗及中標情況?？紤]八項標準對本企業(yè)經(jīng)營的重要程度，確定它們的評價系數(shù)。將總得分與過去投標情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項目投標的最低得分值比較，就得到此工程項目投標的總得分值。需認真研究，公司要有信心也有力對付，不會有太大風險。3.2報價策略報價策略是企業(yè)參與投標致勝的關鍵，企業(yè)參加投標競爭，在于得到有利可圖的承包項目，6通常的原則是：(1) 靠良好的經(jīng)營管理取勝。(2) 靠良好的技術方案、改進設計取勝(3) 靠縮短工期取勝。(4) 為打開局面或創(chuàng)建社會信譽，采取低利策略。(5) 低報價，著眼于實現(xiàn)其他目標或施工索賠。其中以報價是最關鍵的因素。報價策略與中標概率往往有著定量關系，立足于從大量情報和歷史數(shù)據(jù)中研究報價與中標概率的關系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計方法來建立各種報價的定量模型為研究者首選，在確定報價策略時，要將直接利潤A與預期利潤E（A）區(qū)別，前者是投標報價B與估算成本C的差，后者是由于中標的不確定性，在考慮中標概率P的情況下，直接利潤與中標概率的乘積。5預期利潤是長期經(jīng)營利潤。這正是投標企業(yè)的主要經(jīng)營目標，所以在制訂投標策略時，以預期利潤為依據(jù)比直接利潤更合理。根據(jù)預期利潤確定一個最為合理的投標報價策略，較困難是分析各報價的中標概率，需要掌握較多的過去投標的信息，如收集各種類似工程項目歷史報價、實際造價及中標情況，并進行分析。情報信息掌握越多、越準確，投標策略就符合實際，成功的可能性就越大。4 投標報價的技巧與手段報價技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多的利潤的投標手段。投標人在工程投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下工夫，以爭取中標。4但是還有其他一些投標技巧，對于中標有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標報價技巧的分類和一些策略。4.1 投標報價技巧研究一般情況下，在工期、質量、社會信譽相同的條件下，招標人以選擇最低標為好。但是企業(yè)也不能單純追求報價最低，應當在評價標準和項目本身條件所決定的因素上充分的考慮報價的策略。施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況；附近有工程而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；投標對手多，競爭力強的工程；支付條件好的工程等。評價標準要考慮企業(yè)自身的資質、能力優(yōu)勢和劣勢。在此基礎上對報價作深入細致的分析，最后做出報價決策，即報價上浮或下浮的比例，決定最后的報價。在實際過程中一般采用以下的報價技巧。74.1.1 不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。9不平衡報價法是充分的利用了資金時間價值變化的方法，通常有以下常見的方法：(1) 能夠早日結算的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。(2) 經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價可適當增高，這樣在最終結算時可多賺錢；而將來工程量有可能減少的項目單價可以降低一些，工程結算時損失不大。(3) 設計圖紙不明確，估計修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容不明確的，則可以降低一些單價。(4) 暫定項目要作具體分析。因這一類項目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實施，由哪一家投標人實施。(5) 單價包干的合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一是這類項目多半沒有風險；二是這類項目在完成后可按全部報價結算，即可以全部結算回來。其余單價項目則可適當降低。(6) 有時招標文件要求投標人對工程量大的項目報“清單項目報價分析表” ，投標時可將人工費和機械、設備費報得較高，材料費用報得較低。這主要是為了今后補充項目報價時，可以參考選用“清單項目報價分析表” 中較高的人工費和機械費，材料費則往往采用市場單價，因而可獲得較高的收益。(7) 在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程量少的單價，這樣即使壓低了很多的單價，總的標價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人很有讓利的誠意。(8) 在其他項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高一些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。對于其他項目中的工程量要具體分析，是否抬高價，高多少要有一個限度，不然會抬高總報價。雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。4.1.2 突然降價法報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低804%，取得最低標，為以后中標打下基礎。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。4.1.3 增加建議方案法有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。4.1.4 多方案報價法有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供招標人比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。4.1.5 先虧后盈法先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且標書做到了“全面響應”。與此同時，要加強對公司優(yōu)勢的宣傳力度，讓招標人對擬定的施工方案感到滿意，并且認為標書中就如何滿足招標文件提出的工期、質量、環(huán)保等要求措施切實可行。否則即使報價再低，招標人也不一定選用，相反，評標人也會認為標書中存在重大的缺陷。對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程去，少計利潤以便爭取中標，這樣在第二期招標時，憑借第一期的工程經(jīng)驗、臨時措施，以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期的工程。但應注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則可以不考慮先虧后贏的方法。4.1.6 優(yōu)惠取勝法投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。5投標報價的其他補充策略5.1標書編制策略價格雖然在投標過程中起了相當重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標的因素，投標書編制的好壞在投標過程中也起了相當重要的作用。2投標文件一般要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質、打印、復印質量好，封面采用專門的文件夾。有的投標文件盡管內容不錯，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有的章、節(jié)、條、款也不分，或者不規(guī)范。復印的質量不清晰，字體選擇不適當，使評標人員看起來很不舒服?？偟膩碚f，投標文件應符合以下要求：(1) 要有一個清晰的目錄；重要的章、節(jié)之間有分隔頁；除了總目錄以外還有分目錄。附表、附圖都應有編號，這樣使評標人員看起來很方便，也易查找，不會產生厭煩心理。(2) 遞交標書的每一頁均有投標人法人委托簽字，如填寫中有錯誤，需要重新填寫，要在修改出簽字確認方能生效。(3) 對工程量清單和填報的數(shù)字要仔細復核，保證計算無錯誤。否則招標人將按照自己的理解進行報價修正，并將修正后的報價參與評標。投標文件的每一要求填寫得空格都必須填寫，否則視為放棄意見。關鍵數(shù)據(jù)不填寫，有可能造成廢標。(4) 標書中圖文并茂，字體清秀，標書裝幀精美，能給人留下一絲不茍的印象，這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。(5) 如果招標人同意，可以考慮把標書做成電子文擋另行上報，增加吸引力。這也是一種技術優(yōu)勢和企業(yè)實力的體現(xiàn)。(6) 標書中的工藝流程圖和網(wǎng)絡圖在編制準確、可靠的基礎上，運用色彩，增加觀賞性。(7) 業(yè)績表是最有力的廣告詞，投標人可以將此作為強有力的武器，編輯的井井有條，有聲有色，業(yè)績表是業(yè)主考慮很重要的投標資料。對同類工程經(jīng)驗歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖。5.2 投標文件的遞交在對工程投標報價的方案做出決策后，就可以編寫正式的標書。其格式一般由招標單位制定，投標單位在填寫前應仔細研究“投標須知”按規(guī)定的要求編制和報送。編制完后，投標單位應由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標截止日期前送到指定的地方。5.3 風險防范策略招標方式在提高公平競爭機會的同時，也大大的增加了投標人的風險。招標方往往利用合同或是招標文件要求，將工程風險轉嫁給投標方，也會聘請非常有經(jīng)驗的咨詢公司編制嚴密的招標文件，對投標人的制約條款幾乎達到無所不包的地步。8因此投標人在做投標報價時，要作好防范以下風險的工作：(1) 計價失誤引起的風險投標人在編制投標書時，要對各種條款研究透徹，分清楚承包者的責任和義務，以便在最終報價決策時得體恰當，即應當接受那些基本合理的限制，同時對不合理的制約條款在投標編制中爭取埋下伏筆。以便今后中標后利于索賠，減少風險。(2) 定分包引起的風險有些項目，在中標的同時，投標人必須接受業(yè)主指定分包人，并接受對分包項目規(guī)定的計算費用的辦法。投標人要爭取在投標文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施，形成法律文件，防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商，勢必造成不必要的外部環(huán)境惡化，造成經(jīng)濟損失。(3) 工程地質條件風險按一般慣例，合同文本中都會明確：遇到工程地質不良等特殊地質條件而導致增加的費用時，承包商將得到合理的補償。但是有的招標文件所附的合同文件故意刪去這一條款，甚至寫明承包商不得以任何理由提出合同價格以外的補償。投標階段要仔細分析招標文件，在報價時增加必要的費用，并在投標書中說明清楚。但是具體問題具體對待，防止造成標書不響應。(4) 提供圖紙不及時，風險在實際施工過程中，可能由于設計工程師工作的問題，提供圖紙不及時，導致施工進度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒有相應的補償規(guī)定時。因此，這都是投標人在投標過程中都要綜合考慮到問題。(5) 業(yè)主的資信風險業(yè)主的資信風險是投標項目應考慮的主要風險，應予以高度重視。資信主要指資金的籌措和社會信譽兩個方面。業(yè)主的資金籌措方式直接關系到完工后的支付能力。對于利用自有資金投資項目的業(yè)主來說，支付能力比較強，風險比較??；對于向銀行或其他法人借貸資金進行項目投資的業(yè)主來說，支付能力比較差，往往會由于經(jīng)濟惡化而無力支付工程款。由于業(yè)主資信比較差，致使承包商遭受重大損失的情況相當多。所以這要求投標人深入的進行調查了解，通過訪問業(yè)主的有關客戶，業(yè)主的所在地區(qū)有關政府部門、銀行等全面掌握業(yè)主的社會信譽以及經(jīng)濟實力，從而對業(yè)主的資信風險做出客觀的判斷(6) 匯率浮動和外匯管理的風險在承包國際工程時，國際承包合同都有支付本國貨幣條款，一般為承包總額的30% 。若業(yè)主限定承包商要在東道國內購買材料、設備，而承包商又缺乏在合同中保護自己的絕招，一旦東道國貨幣貶值，會對承包商構成重大的風險。(7) 盲目壓價形成的利潤風險投標人求標心切，盲目壓價，造成工程嚴重損失。6 結論在當前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標決策水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率，占領市場，就必須注意研究投標策略，使用有效的投標報價技巧，做出合理的報價。本文從承包商的角度出發(fā)，根據(jù)理論與實踐相結合的原則，對投標決策的全過程作了深入系統(tǒng)的研究和分析。本文得出的結論如下：(1) 本文整理和總結了招投標業(yè)務的程序和方法，指出了一個完整的投標決策過程應該重點包括三個階段，即：工程項目投標選擇的分析；投標報價決策過程的分析；投標報價技巧的分析。文章對這幾個階段分別進行了重點詳細的分析。(2) 工程項目投標選擇的分析是參與工程投標進行的初步?jīng)Q策。本文從投標項目選擇分析的內容出發(fā)，指出了應該如何收集投標項目選擇分析的相關信息，并如何根據(jù)項目的風險來確定投標的性質。(3) 對工程項目投標選擇定性分析的基礎上，本文提出了應從招標項目、企業(yè)自身、競爭對手等三方面的基本情況來分析，并詳細的進行了歸納和總結。(4) 在對工程項目投標選擇定量分析的方面，本文引用了AHP 的方法來確立投標項目選擇評價因