淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧.doc

淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧摘要1引言11.1 研究的背景、意義和目的11.2 課題研究的內(nèi)容12 投標(biāo)的基本概念及理論22.1 投標(biāo)的概念及特性22.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策23 投標(biāo)的策略33.1 投標(biāo)策略33.1.1 投標(biāo)決策的依據(jù)33.1.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低33.1.3 是否參與投標(biāo)的決策33.2 報(bào)價(jià)策略44 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與手段54.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧研究54.1.1 不平衡報(bào)價(jià)法54.1.2 突然降價(jià)法64.1.3 增加建議法64.1.4 多方案報(bào)價(jià)法74.1.5 先虧后盈法74.1.6 優(yōu)惠取勝法75 投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略95.1 標(biāo)書(shū)編制策略95.2 投標(biāo)文件的遞交95.3 風(fēng)險(xiǎn)防范策略106 結(jié)論12致謝13參考文獻(xiàn)14摘 要隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來(lái)越大，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過(guò)招投標(biāo)來(lái)獲取工程項(xiàng)目。本文通過(guò)我在濟(jì)南術(shù)益造價(jià)咨詢公司頂崗實(shí)習(xí)期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書(shū)及其投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中存在的問(wèn)題，介紹了工程招投標(biāo)的概念和特性、工程招投標(biāo)的主要程序；說(shuō)明工程評(píng)標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策；介紹了如何編制標(biāo)書(shū)，以及投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)采取的策略和技巧；如何進(jìn)行工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范。并且總結(jié)了在編制標(biāo)書(shū)和投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧。 如何選擇投標(biāo)對(duì)象、編制標(biāo)書(shū)、回避風(fēng)險(xiǎn)、最大限度獲取工程利潤(rùn)是重點(diǎn)研究的課題。 關(guān)鍵詞：投標(biāo)，報(bào)價(jià)，策略，技巧，風(fēng)險(xiǎn)的防范，標(biāo)書(shū)編制 1引言1.1 研究的背景、意義和目的隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，各種項(xiàng)目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項(xiàng)目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場(chǎng)上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要的交易方式。實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)，對(duì)建筑施工企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。而投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略就是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式與手段。在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的工程承包中，報(bào)價(jià)過(guò)高很難中標(biāo)；報(bào)價(jià)過(guò)低，即使中了標(biāo)也不能帶來(lái)利潤(rùn)。3一個(gè)企業(yè)，盡管承擔(dān)了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤(rùn)，遲早都會(huì)虧損破產(chǎn)。在我國(guó)經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個(gè)大企業(yè)因?yàn)閹状蔚耐稑?biāo)失敗，不是投標(biāo)不成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊，而一些小的企業(yè)因?yàn)閹状慰茖W(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說(shuō)明了投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。 運(yùn)用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，制定適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)，既能中標(biāo)又能帶來(lái)利潤(rùn)，這是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的中心問(wèn)題，對(duì)參與投標(biāo)的各承包商有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，值得深入研究，探討。1.2 課題研究的內(nèi)容(1)本課題的研究?jī)?nèi)容是“投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與決策”，詳細(xì)介紹了投標(biāo)的基本概念及理論，還有投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略。（2）介紹了招投標(biāo)的基本概念及理論，并就此特點(diǎn)進(jìn)行了闡述，還有投標(biāo)的基本程序。（3）通過(guò)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究來(lái)進(jìn)一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細(xì)的從投標(biāo)及報(bào)價(jià)兩個(gè)方面進(jìn)行了分析研究。（4）由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時(shí)的技巧及一些手段，更好更科學(xué)的來(lái)投標(biāo)。（5）通過(guò)實(shí)例來(lái)論證研究的內(nèi)容，以使其科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)。2 投標(biāo)的基本概念及理論2.1 投標(biāo)的概念及特性概念：投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)主動(dòng)向招標(biāo)人遞交投標(biāo)文件并以中標(biāo)為目的的行為。特性：競(jìng)爭(zhēng)性，程序性，規(guī)范性，一次性，技術(shù)經(jīng)濟(jì)性。2.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價(jià)，在此基礎(chǔ)上，我們還要對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來(lái)的費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性并對(duì)之進(jìn)行調(diào)整。因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。3 投標(biāo)的策略3.1 投標(biāo)策略3.1.1 投標(biāo)決策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目的“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對(duì)工程項(xiàng)目積極性大，往往采取“低價(jià)”策略以爭(zhēng)取得標(biāo)，若對(duì)工程項(xiàng)目積極性小，則報(bào)價(jià)較高：有的承包商為進(jìn)入某一市場(chǎng)，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價(jià)辦法擠垮對(duì)手，然后再利用對(duì)市場(chǎng)的壟斷或索賠的方式把錢(qián)賺回來(lái)。1這種利用投標(biāo)人的“積極性”與競(jìng)爭(zhēng)策略的相互依賴關(guān)系，就是價(jià)值前提與決策的關(guān)系。通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標(biāo)人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標(biāo)：報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤(rùn)為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)按10%左右考慮：第四類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化隨時(shí)加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯伞?.1.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低一般在下述情況下可采取較高的報(bào)價(jià)：施工條件差，施工困難或特殊工程：專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長(zhǎng)及聲譽(yù)（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況。3.1.3 是否參與投標(biāo)的決策由于投標(biāo)工作量大，費(fèi)用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來(lái)決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面，建立了好的信譽(yù)，其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響。則可投標(biāo)，并且報(bào)價(jià)可高：如果最近不景氣，承包工程項(xiàng)目較少，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存威脅，則選擇把握大的，易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目，而且標(biāo)價(jià)要壓低，力求得標(biāo)。選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化，計(jì)算評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，按下述八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析判斷是否投標(biāo)。(1) 該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平；(2) 承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力；(3) 中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；(4) 承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；(5) 預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤(rùn)水平；(6) 承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度；(7) 招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件；(8)以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況?？紤]八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要程度，確定它們的評(píng)價(jià)系數(shù)。將總得分與過(guò)去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。需認(rèn)真研究，公司要有信心也有力對(duì)付，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。3.2報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目，6通常的原則是：(1) 靠良好的經(jīng)營(yíng)管理取勝。(2) 靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝(3) 靠縮短工期取勝。(4) 為打開(kāi)局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)，采取低利策略。(5) 低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠。其中以報(bào)價(jià)是最關(guān)鍵的因素。報(bào)價(jià)策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法來(lái)建立各種報(bào)價(jià)的定量模型為研究者首選，在確定報(bào)價(jià)策略時(shí)，要將直接利潤(rùn)A與預(yù)期利潤(rùn)E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報(bào)價(jià)B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積。5預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比直接利潤(rùn)更合理。根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定一個(gè)最為合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，較困難是分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過(guò)去投標(biāo)的信息，如收集各種類似工程項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及中標(biāo)情況，并進(jìn)行分析。情報(bào)信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就符合實(shí)際，成功的可能性就越大。4 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與手段報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)的投標(biāo)手段。投標(biāo)人在工程投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下工夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。4但是還有其他一些投標(biāo)技巧，對(duì)于中標(biāo)有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類和一些策略。4.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧研究一般情況下，在工期、質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。但是企業(yè)也不能單純追求報(bào)價(jià)最低，應(yīng)當(dāng)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報(bào)價(jià)的策略。施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況；附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程；支付條件好的工程等。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在此基礎(chǔ)上對(duì)報(bào)價(jià)作深入細(xì)致的分析，最后做出報(bào)價(jià)決策，即報(bào)價(jià)上浮或下浮的比例，決定最后的報(bào)價(jià)。在實(shí)際過(guò)程中一般采用以下的報(bào)價(jià)技巧。74.1.1 不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。9不平衡報(bào)價(jià)法是充分的利用了資金時(shí)間價(jià)值變化的方法，通常有以下常見(jiàn)的方法：(1) 能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。(2) 經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)增高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)；而將來(lái)工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些，工程結(jié)算時(shí)損失不大。(3) 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價(jià)。(4) 暫定項(xiàng)目要作具體分析。因這一類項(xiàng)目要開(kāi)工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家投標(biāo)人實(shí)施。(5) 單價(jià)包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一是這類項(xiàng)目多半沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)；二是這類項(xiàng)目在完成后可按全部報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來(lái)。其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。(6) 有時(shí)招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表” ，投標(biāo)時(shí)可將人工費(fèi)和機(jī)械、設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，材料費(fèi)用報(bào)得較低。這主要是為了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參考選用“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表” 中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)單價(jià)，因而可獲得較高的收益。(7) 在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價(jià)，這樣即使壓低了很多的單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給發(fā)包人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠(chéng)意。(8) 在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高一些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。對(duì)于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否抬高價(jià)，高多少要有一個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)。雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。4.1.2 突然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。即選按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低804%，取得最低標(biāo)，為以后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。4.1.3 增加建議方案法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長(zhǎng)，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多后患。4.1.4 多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總報(bào)價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供招標(biāo)人比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。4.1.5 先虧后盈法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開(kāi)辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書(shū)做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，讓招標(biāo)人對(duì)擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書(shū)中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評(píng)標(biāo)人也會(huì)認(rèn)為標(biāo)書(shū)中存在重大的缺陷。對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘?，少?jì)利潤(rùn)以便爭(zhēng)取中標(biāo)，這樣在第二期招標(biāo)時(shí)，憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)措施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期的工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開(kāi)發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來(lái)源不明確，實(shí)施第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則可以不考慮先虧后贏的方法。4.1.6 優(yōu)惠取勝法投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。5投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略5.1標(biāo)書(shū)編制策略價(jià)格雖然在投標(biāo)過(guò)程中起了相當(dāng)重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標(biāo)的因素，投標(biāo)書(shū)編制的好壞在投標(biāo)過(guò)程中也起了相當(dāng)重要的作用。2投標(biāo)文件一般要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門(mén)的文件夾。有的投標(biāo)文件盡管內(nèi)容不錯(cuò)，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有的章、節(jié)、條、款也不分，或者不規(guī)范。復(fù)印的質(zhì)量不清晰，字體選擇不適當(dāng)，使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很不舒服?？偟膩?lái)說(shuō)，投標(biāo)文件應(yīng)符合以下要求：(1) 要有一個(gè)清晰的目錄；重要的章、節(jié)之間有分隔頁(yè)；除了總目錄以外還有分目錄。附表、附圖都應(yīng)有編號(hào)，這樣使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很方便，也易查找，不會(huì)產(chǎn)生厭煩心理。(2) 遞交標(biāo)書(shū)的每一頁(yè)均有投標(biāo)人法人委托簽字，如填寫(xiě)中有錯(cuò)誤，需要重新填寫(xiě)，要在修改出簽字確認(rèn)方能生效。(3) 對(duì)工程量清單和填報(bào)的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核，保證計(jì)算無(wú)錯(cuò)誤。否則招標(biāo)人將按照自己的理解進(jìn)行報(bào)價(jià)修正，并將修正后的報(bào)價(jià)參與評(píng)標(biāo)。投標(biāo)文件的每一要求填寫(xiě)得空格都必須填寫(xiě)，否則視為放棄意見(jiàn)。關(guān)鍵數(shù)據(jù)不填寫(xiě)，有可能造成廢標(biāo)。(4) 標(biāo)書(shū)中圖文并茂，字體清秀，標(biāo)書(shū)裝幀精美，能給人留下一絲不茍的印象，這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。(5) 如果招標(biāo)人同意，可以考慮把標(biāo)書(shū)做成電子文擋另行上報(bào)，增加吸引力。這也是一種技術(shù)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。(6) 標(biāo)書(shū)中的工藝流程圖和網(wǎng)絡(luò)圖在編制準(zhǔn)確、可靠的基礎(chǔ)上，運(yùn)用色彩，增加觀賞性。(7) 業(yè)績(jī)表是最有力的廣告詞，投標(biāo)人可以將此作為強(qiáng)有力的武器，編輯的井井有條，有聲有色，業(yè)績(jī)表是業(yè)主考慮很重要的投標(biāo)資料。對(duì)同類工程經(jīng)驗(yàn)歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖。5.2 投標(biāo)文件的遞交在對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案做出決策后，就可以編寫(xiě)正式的標(biāo)書(shū)。其格式一般由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫(xiě)前應(yīng)仔細(xì)研究“投標(biāo)須知”按規(guī)定的要求編制和報(bào)送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。5.3 風(fēng)險(xiǎn)防范策略招標(biāo)方式在提高公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也大大的增加了投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)方往往利用合同或是招標(biāo)文件要求，將工程風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投標(biāo)方，也會(huì)聘請(qǐng)非常有經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司編制嚴(yán)密的招標(biāo)文件，對(duì)投標(biāo)人的制約條款幾乎達(dá)到無(wú)所不包的地步。8因此投標(biāo)人在做投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要作好防范以下風(fēng)險(xiǎn)的工作：(1) 計(jì)價(jià)失誤引起的風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人在編制投標(biāo)書(shū)時(shí)，要對(duì)各種條款研究透徹，分清楚承包者的責(zé)任和義務(wù)，以便在最終報(bào)價(jià)決策時(shí)得體恰當(dāng)，即應(yīng)當(dāng)接受那些基本合理的限制，同時(shí)對(duì)不合理的制約條款在投標(biāo)編制中爭(zhēng)取埋下伏筆。以便今后中標(biāo)后利于索賠，減少風(fēng)險(xiǎn)。(2) 定分包引起的風(fēng)險(xiǎn)有些項(xiàng)目，在中標(biāo)的同時(shí)，投標(biāo)人必須接受業(yè)主指定分包人，并接受對(duì)分包項(xiàng)目規(guī)定的計(jì)算費(fèi)用的辦法。投標(biāo)人要爭(zhēng)取在投標(biāo)文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施，形成法律文件，防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商，勢(shì)必造成不必要的外部環(huán)境惡化，造成經(jīng)濟(jì)損失。(3) 工程地質(zhì)條件風(fēng)險(xiǎn)按一般慣例，合同文本中都會(huì)明確：遇到工程地質(zhì)不良等特殊地質(zhì)條件而導(dǎo)致增加的費(fèi)用時(shí)，承包商將得到合理的補(bǔ)償。但是有的招標(biāo)文件所附的合同文件故意刪去這一條款，甚至寫(xiě)明承包商不得以任何理由提出合同價(jià)格以外的補(bǔ)償。投標(biāo)階段要仔細(xì)分析招標(biāo)文件，在報(bào)價(jià)時(shí)增加必要的費(fèi)用，并在投標(biāo)書(shū)中說(shuō)明清楚。但是具體問(wèn)題具體對(duì)待，防止造成標(biāo)書(shū)不響應(yīng)。(4) 提供圖紙不及時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)際施工過(guò)程中，可能由于設(shè)計(jì)工程師工作的問(wèn)題，提供圖紙不及時(shí)，導(dǎo)致施工進(jìn)度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒(méi)有相應(yīng)的補(bǔ)償規(guī)定時(shí)。因此，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程中都要綜合考慮到問(wèn)題。(5) 業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)是投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)考慮的主要風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)予以高度重視。資信主要指資金的籌措和社會(huì)信譽(yù)兩個(gè)方面。業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到完工后的支付能力。對(duì)于利用自有資金投資項(xiàng)目的業(yè)主來(lái)說(shuō)，支付能力比較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)比較?。粚?duì)于向銀行或其他法人借貸資金進(jìn)行項(xiàng)目投資的業(yè)主來(lái)說(shuō)，支付能力比較差，往往會(huì)由于經(jīng)濟(jì)惡化而無(wú)力支付工程款。由于業(yè)主資信比較差，致使承包商遭受重大損失的情況相當(dāng)多。所以這要求投標(biāo)人深入的進(jìn)行調(diào)查了解，通過(guò)訪問(wèn)業(yè)主的有關(guān)客戶，業(yè)主的所在地區(qū)有關(guān)政府部門(mén)、銀行等全面掌握業(yè)主的社會(huì)信譽(yù)以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從而對(duì)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)做出客觀的判斷(6) 匯率浮動(dòng)和外匯管理的風(fēng)險(xiǎn)在承包國(guó)際工程時(shí)，國(guó)際承包合同都有支付本國(guó)貨幣條款，一般為承包總額的30% 。若業(yè)主限定承包商要在東道國(guó)內(nèi)購(gòu)買材料、設(shè)備，而承包商又缺乏在合同中保護(hù)自己的絕招，一旦東道國(guó)貨幣貶值，會(huì)對(duì)承包商構(gòu)成重大的風(fēng)險(xiǎn)。(7) 盲目壓價(jià)形成的利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人求標(biāo)心切，盲目壓價(jià)，造成工程嚴(yán)重?fù)p失。6 結(jié)論在當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)決策水平就成了一個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須注意研究投標(biāo)策略，使用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，做出合理的報(bào)價(jià)。本文從承包商的角度出發(fā)，根據(jù)理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，對(duì)投標(biāo)決策的全過(guò)程作了深入系統(tǒng)的研究和分析。本文得出的結(jié)論如下：(1) 本文整理和總結(jié)了招投標(biāo)業(yè)務(wù)的程序和方法，指出了一個(gè)完整的投標(biāo)決策過(guò)程應(yīng)該重點(diǎn)包括三個(gè)階段，即：工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇的分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)決策過(guò)程的分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分析。文章對(duì)這幾個(gè)階段分別進(jìn)行了重點(diǎn)詳細(xì)的分析。(2) 工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇的分析是參與工程投標(biāo)進(jìn)行的初步?jīng)Q策。本文從投標(biāo)項(xiàng)目選擇分析的內(nèi)容出發(fā)，指出了應(yīng)該如何收集投標(biāo)項(xiàng)目選擇分析的相關(guān)信息，并如何根據(jù)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)確定投標(biāo)的性質(zhì)。(3) 對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇定性分析的基礎(chǔ)上，本文提出了應(yīng)從招標(biāo)項(xiàng)目、企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等三方面的基本情況來(lái)分析，并詳細(xì)的進(jìn)行了歸納和總結(jié)。(4) 在對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇定量分析的方面，本文引用了AHP 的方法來(lái)確立投標(biāo)項(xiàng)目選擇評(píng)價(jià)因