連鎖企業(yè)特許經營及面向全國加盟的形態(tài)趨勢(doc 48頁).doc

春昇發(fā)舞臺連鎖企業(yè)現(xiàn)已開始面向全國加盟歡迎各美容美發(fā)企業(yè)與春昇發(fā)舞臺攜手共創(chuàng)未來加 盟 好 處 多這幾年，為什么連鎖經營會象旋風般席卷大陸的各個行業(yè)，到底有什么神秘魅力呢？ 第一、 降低創(chuàng)業(yè)風險，走成功的捷徑 在當今日趨激烈的競爭環(huán)境里，對一個資金有限、缺乏經驗的投資者來說，獨立開創(chuàng)一份自己的事業(yè)是困難重重，風險萬分的，加盟一家業(yè)績良好，實力雄厚信譽頗高的特許經營企業(yè)連鎖網(wǎng)絡中，其成功機會將大大提高。中國有句俗話：“樹大好遮蔭”，有整個連鎖總部作“靠山”，又可以從總部那里獲得專業(yè)技術等方面的援助，采取加盟特許經營企業(yè)的創(chuàng)業(yè)方式要比獨立創(chuàng)業(yè)的風險小得多。 第二、 可以得到系統(tǒng)的管理訓練和營業(yè)幫助 如果投資者加入特許經營企業(yè)，他就不必一切從頭做起，可以立即得到總部的管理技巧，經營訣竅和業(yè)務知識方面的培訓。而這些經驗是總部經過多年實踐，已被證明是行之有效的，并形成了一套規(guī)范化的管理系統(tǒng)，加盟商照搬這些標準化的經營管理方式，極易獲得成功。加盟商還可以直接從總部那里獲得許多幫助，解決企業(yè)在開業(yè)之初和經營過程中出現(xiàn)的任何問題，使之集中精力以最有效的方式管理企業(yè)。 11第三、可以降低成本，保證貨源 連鎖經營最大的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在集中進貨與配送上。由于加盟總部將眾多分散的小零售商組織成一體，從總體上加大了規(guī)模，這就使得進貨成本和庫存成本的降低成為可能，加盟總部聲譽好實力強對供應商談判的周旋余地也大，從而降低進貨成本，取得價格競爭優(yōu)勢。 第四、可以使用馳名的商標或服務 盡管價格是商家競爭的有力武器，但形象與服務已成了消費者關注的首選， 加盟總部已經建立了良好的公眾形象和高品質的商品服務，若加盟了就可以分享這些無形資產，使自己的知名度和信譽隨之提高。就消費者角度來說，一般也會把加盟者的分店看成是某大集團屬下的企業(yè)，從而增加信賴感。因此，加盟者利用這種優(yōu)勢，迅速穩(wěn)固市場地位。 第五、用最少的廣告費，達到最好的宣傳效果 要保持自己的市場地位，吸引消費者的注意力，就需要持續(xù)地進行廣告宣傳。而如果各加盟店單獨進行廣告宣傳和公共關系活動，顯然力不從心，且影響力極有限。通常由總部統(tǒng)一來做，每個加盟店按一定比例向總部交納一定費用，從中受益，所分擔的費用比單獨做廣告顯然要低得多。 第六、使用高技術使加盟商可以獲得更廣泛的信息來源 由于加盟總部將從各加盟店收集上來的信息數(shù)據(jù)及時反饋給加盟店，并隨時對周圍的各種環(huán)境作市場調查和分析業(yè)界信息等，使得各加盟店能及早采取應對措施。而單個企業(yè)不可能獲得如此巨大的信息量。 12春昇發(fā)舞臺連鎖企業(yè)現(xiàn)已開始面向全國加盟歡迎各美容美發(fā)企業(yè)與春昇發(fā)舞臺攜手共創(chuàng)未來加盟好品牌風險低 X X 專業(yè)機構是連鎖經營體系，能成為今天的連鎖氣勢，是經歷了 X 年多的耕耘，這一氣勢造就了一定的市場占有率及穩(wěn)定的消費族群，所以開店不用擔心沒有客人，另外加盟店的財務狀況也可獨立自主，每日營收、加盟主自己收、自己存、操控在己，何必擔心風險 ! 不像其他投資要把資金受托于人，況且美發(fā)店是現(xiàn)金買賣生意，風險絕對比較低。 獨特定位及銷售，大頭比例高，所以平均消費單價不低于快餐業(yè)巨頭麥當勞、肯德基。 總部是連鎖店經營管理的核心，必須具備以下職能：采購配送、對財務管理、質量管理、經營指導、市場調研、商品開發(fā) 、促銷策劃、教育培訓等。 門店是連鎖店的基礎，主要職責是按照總部的指示和服務規(guī)范要求，承擔日常銷售業(yè)務。 一、經營獨特性，創(chuàng)造了煞場的竟爭優(yōu)勢及占有率。 二、連鎖經營提高績效、降低成本。 三、經營標準化、系統(tǒng)化、合理化、電腦化的統(tǒng)一模式， X X專業(yè)機構具備這些應有的條件，當然也將成為美發(fā)專業(yè)著名的連鎖品牌。 由于它的投資小、收益大、不占用投資人的時間、且穩(wěn)定性極強的特點已成為各界人士的投資熱點 ！ 13頁春昇發(fā)舞臺連鎖企業(yè)現(xiàn)已開始面向全國加盟歡迎各美容美發(fā)企業(yè)與春昇發(fā)舞臺攜手共創(chuàng)未來特許法律 一、特許經營合同相關法律問題 在特許關系中，特許者和被特許者雖同屬一個特許體系，但在產權上并沒有從屬關系，而分別作為獨立的經濟實體，對外獨立享有權利和承擔義務。從法律關系的角度看，特許關系是一種平等主體間的民事法律關系，特許者和被特許者的權利與義務由特許經營合同規(guī)定，特許體系是靠特許經營合同來確立和維系的。特許經營合同是特許經營成功的基礎和關鍵，它關系到特許經營雙方的切身利益，同時它也是解決特許經營有關糾紛的依據(jù)和基礎。 我國目前除原內貿部九七年頒布的商業(yè)特許經營管理辦法（暫行）的部門規(guī)章以外，還沒有關于特許經營的專門法律法規(guī)。對特許經營法律關系的調整規(guī)范散見于商標法、專利法、著作權法、合同法、反不正當競爭法、民法通則、企業(yè)法人登記管理條例等法律法規(guī)。下面就特許經營合同有關問題進行探討。 特許經營合同的主體 特許經營合同主體就是簽訂特許經營合同的各方當事人。一般來講，特許經營合同的主體主要包括以下三種類型：一是擁有特許經營權的一方當事人，即特許人，又稱授權人、許可人，特許總部；二是區(qū)域性特許經營權持有人，即經特許人授權在某一特定地區(qū)內以特許人的名義開展特許經營業(yè)務、發(fā)展區(qū)域特許經營體系的當事人。這類當事人對特許人進行跨地區(qū)或跨國拓展特許經營業(yè)務十分重要。三是購買他人的特許經營權從事特許加盟店經營的一方當事人，即被特許者，又稱受許人，受許可方。下面分別對特許人和被特許者進行分析。 二、特許者應具備哪些條件 現(xiàn)在國內有許多企業(yè)有意采用特許經營的模式拓展業(yè)務，他們面臨的第一個問題就是 從事特許經營業(yè)務應具備哪些條件？根據(jù)原國內貿易部商業(yè)特許經營管理辦法（暫行）第六條規(guī)定，特許者應具備下列條件： 第一、具有獨立的法人資格。特許經營業(yè)務的專業(yè)性決定了特許者必須是具有一定經濟實力、管理組織和專業(yè)人員的企業(yè)法人。另一方面，國家已形成一套完整的企業(yè)法人管理制度，這也有利于政府及其他有關單位（如中國連鎖經營協(xié)會）對特許者進行監(jiān)督、管理和引導。 第二、具有注冊商標、商號、產品、專利和獨特的、可傳授的經營管理技術或訣竅，并有一年以上良好的經營業(yè)績。特許經營是品牌、管理經驗等無形資產的重復利用，因此特許者必須具備有價值的可供復制的注冊商標、商號、產品、專利和獨特的、可傳授的經營管理技術或訣竅。因為只有經過市場檢驗的經營模式才能被認為是成功的。所以規(guī)定一年以上的良好經營業(yè)績是十分必要的，否則，特許者憑什么說自己的經營模式是成功的并據(jù)此指導被特許者從事經營活動。 14頁 第三、具有一定的經營資源。經營資源是指特許者應擁有從事本行業(yè)特許經營業(yè)務的必要的一些基本條件。如必要的資金、人才、培訓基地、配送中心、生產或進貨渠道、廣告宣傳的媒介等等。 第四、具備向被特許者提供長期經營指導和服務的能力。特許者對被特許者的經營指導和服務貫穿在特許經營業(yè)務的全過程，特許者的指導服務能力主要表現(xiàn)在人才配備、基地建設和培訓、服務、督導的制度建立上面。 從上述規(guī)定可以看出，特許經營體系的建立除需要具備一些必要的資金基礎和物質條件外，更重要的是需要擁有成功的單店經營管理的經驗和法律認可的注冊商標、專利、經營訣竅、品牌形象等可供重復使用的無形資產。經驗的形成和積累不是一朝一夕能夠成就的，注冊商標、專利的申請更是需要一段時間，而品牌形象的樹立既需要大量的資金投入也需要時間的錘煉。 在目前的情況下，如果一個企業(yè)完全憑自己從頭開始積累經驗、申請商標專利、總結經營訣竅，再開展特許經營業(yè)務的話，至少需要兩年或更長的時間。因此，一些擁有好的產品、好的技術并趕上良好發(fā)展機遇的企業(yè)，如果等到條件完全具備才開展特許經營業(yè)務的話，就會殆誤時機、錯過業(yè)務發(fā)展的黃金時間。但是，如果在條件不具備的情況下冒然推進特許經營業(yè)務，就會出現(xiàn)諸多的問題。首先，由于主體資格不符合有關規(guī)定導致特許經營合同的無效，一旦與被特許者發(fā)生糾紛，特許者就會受制于人，不能理直氣壯地行使權利，特許經營體系將無法維系。一旦引起訴訟，極易導致整個特許體系的崩潰瓦解。另一方面，特許經營網(wǎng)絡是一個復雜的、互動的體系，沒有獨到的經營管理策略、經市場檢驗的成功經驗和品牌效應，很難獲得成功。再者，名不正則言不順，沒有法律的保障和有關政府、協(xié)會的支持和指導，要成就大的事業(yè)是不可想象的。 那么，有沒有一種解決方案，既能推進企業(yè)快速特許經營體系，又能在管理上同步跟進，同時又能得到法律上的保障和政府、協(xié)會的支持呢？在回答是肯定的。 二、如何快速穩(wěn)健的建立特許經營體系 通常的做法是：先購買或控股一家經營十分成功的店面，該店面既是未來特許經營體系之中的直 營店，又可被用來總結經營訣竅、制定單店營運手冊和其他特許經營文件組合，其在實踐中總結并經實踐檢驗的成功經驗正好是特許者用以指導被特許者的藍本，也是特許者建立管理體系的基礎和依據(jù)。同時，該店面長期以來擁有的注冊商標、專利、品牌形象等無形資產正好滿足相關法規(guī)的規(guī)定，使得我們開展特許經營業(yè)務合乎法律、名正言順。 如北京某汽車美容養(yǎng)護特許經營企業(yè)就是采用這種方法快速、穩(wěn)健地走上特許經營道路的。該企業(yè)原來主要從事汽車潤滑油、保養(yǎng)品、汽保設備和汽車裝飾用品批發(fā)業(yè)務。九七年初，公司看好汽車美容養(yǎng)護服務行業(yè)，決定在國內開展特許經營業(yè)務。由于公司以前沒有直接從事過汽車美容養(yǎng)護業(yè)務，既無從業(yè)經驗又無注冊商標等無形資產，而自己從頭開始摸索經驗、申請注冊商標需要很長的時間，不符合公司的發(fā)展規(guī)劃。因此，公司決定購買一家經營汽車美容養(yǎng)護業(yè)務的門店，利用其成功的從業(yè)經驗和成熟的品牌要素來開展特許經營業(yè)務。通過多方調研和協(xié)調，終于同北京市海淀區(qū)一家經營得十分成功的汽車美容養(yǎng)護店達成協(xié)議，公司以二十萬元的代價將該店買下，承接了該店的所有業(yè)務和資產（包括有形資產和無形資產）。在律師和管理顧問師的幫助下，購買和改造工作進展十分順利，公司很快就建立了較規(guī)范的特許經營體系。在短短的半年時間內，公司設立了適應特許經營業(yè)務特點的管理職能部門（如培訓中心、配送中心、連鎖發(fā)展部、項目開發(fā)部、加盟支持服務部等等），確立了15頁公司的 CIS企業(yè)形象識別系統(tǒng)、制定了單店營運手冊、培訓教材和VI手冊，擬定了特許經營權文件組合（包括加盟店投資可行性報告、特許經營合同等）。此舉解決了特許經營企業(yè)的主體資格問題，使公司開展特許經營合法化。更重要的是，公司將別人成功的經營管理經驗和成熟的品牌要素嫁接到自己的特許經營體系之中，在很短的時間建立起獨具特色的特許經營體系，為公司的業(yè)務發(fā)展贏得了時間、抓住了機遇。經過三年的發(fā)展，該公司的特許經營業(yè)務取得了巨大的成功。目前，該公司已在全國范圍內發(fā)展連鎖店八百余家，整個特許經營系統(tǒng)年銷售總額達四億元，迅速成長為中國汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的排頭兵。 三、如何整頓規(guī)范原有的特許經營體系 近年來，國內服務領域內興起了一大批中小型特許經營企業(yè)，它們從事的行業(yè)十分廣泛，如中式快餐、西式快餐、園藝服務、汽車美容、物業(yè)清洗、皮件美容、服裝翻新、減肥健身、幼兒教育、拓展訓練等，這些企業(yè)大都是九七年以后成立的。成立之初，有些企業(yè)并不具備特許經營企業(yè)的主體資格，也缺乏特許經營的從業(yè)經驗，通常是邊干邊摸索。因此原有的特許經營體系不可避免地存在許多的問題。隨著業(yè)務的發(fā)展，有的問題已經開始顯露出來，對原有的特許經營體系進行整頓規(guī)范已迫在眉睫。上述問題主要表現(xiàn)在： 有些企業(yè)開展特許經營之初不具備主體資格，從法律的角度上講，起步具備開展特許經營的條件，無權從事特許經營業(yè)務，其與被特許者 簽訂的特許經營合同是無效合同，得不到法律的保護。那么，當特許經營企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，特許人就會感到很難行使合同規(guī)定的權力，使得特許體系的統(tǒng)一經營模式很難貫徹執(zhí)行。這樣不僅不能發(fā)揮特許經營的優(yōu)勢，而且最終會導致特許經營體系的瓦解；另外，有的被特許者不服從特許人的監(jiān)督和指導、擅自改變產品和服務的品質、種類和價格；有的被特許者不按時繳納特許權使用費；有的被特許者以合同無效為由要求解除合同、退還加盟費；有的被特許者甚至利用特許者的主體資格缺陷來要挾特許者，以謀求不正當?shù)睦娴鹊取?面對上述問題，特許者因合同主體資格的原因無法理直氣壯的行使權力，其利益既不到法律的保護，也得不到政府、協(xié)會的支持，往往陷于十分被動的境地。有的特許人甚至被迫放棄苦心經營多年、已初見成效且極具發(fā)展?jié)摿Φ奶卦S經營體系，結果功敗垂成，令人惋惜不已。另一方面，由于業(yè)務發(fā)展初期缺乏經驗，使得原定的特許經營合同本身的缺陷很多，如區(qū)域保護劃分不合理、知識產權的保護和保密條款的空缺或不健全、監(jiān)督指導制度的不完善、財務制度的不規(guī)范等等。這些缺陷已嚴重的阻礙了特許經營體系的發(fā)展，甚至存在毀掉特許經營體系的危險。這樣，即使不存在主體資格問題，也必須對原有的特許經營體系進行整頓規(guī)范，使其更適應現(xiàn)有特許經營體系的發(fā)展。 那么，怎樣去整頓規(guī)范原有的特許經營體系，又如何去處理好同原有的被特許者的關系呢？北京某中式快餐連鎖公司是這樣做的，可供大家參考。 該公司成立于九八年秋，成立不久就開展了特許經營業(yè)務，目前已在全國發(fā)展加盟店二百多家。由于原來簽訂特許經營合同時公司不具備主體資格，公司領導經常為處理特許經營合同糾紛疲于奔命。如公司的政策方針得不到加盟店的執(zhí)行，某些經營情況不好的加盟店以合同無效為由要求退出體系，個別經營情況良好的加盟店也乘機給總部施加壓力，企圖得到額外的利益，而且動不動就以訴訟相威脅。對此，公司必須拿出解決方案，以挽救搖搖欲墜的特許經營體系。另外，公司新發(fā)展的加盟店也要求對原有的加盟店進行整改，以維護整個特許經營體系的良好聲譽和形象，保證各加盟店和總部的正常運轉。 今年三月，公司直營店營業(yè)時間滿兩年，注冊商標也獲得了批準，完全具備了從事特許經營業(yè)務的條件。另外，通過兩年的實踐，公司積累了一些經驗，對整個特許經營體系的發(fā) 16頁展有了更明確更詳盡的規(guī)劃。同時，通過兩年的發(fā)展，公司有了一些積累，為整頓規(guī)范特許經營體系提供了資金保障，公司認為對原有的特許經營體系進行整頓規(guī)范的時機已經成熟。在律師的策劃和指導下，公司對原有的加盟店進行了整頓規(guī)范，取得了良好的效果。具體的做法是： 首先，對全國二百多家加盟店進行分析，以便針對不同情況的加盟店采用不同的方法進行處理。經分析表明：有 70%的加盟店經營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經營體系；20%的加盟店經營情況一般，如總部加強扶植，經營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望的態(tài)度；另有10%的加盟店經營情況較差，加盟店主不愿意配合總部整頓規(guī)范特許經營體系，希望解除合同退還加盟費。 第二步，公司向各被特許者發(fā)出函件，說明公司發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經營合同以明確雙方的權利義務關系。 第三步，針對調研的結果，總部對不同情況的加盟店采用不同的方法進行處理。 實踐證明，經營良好的被特許者很積極的配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經營合同，使雙方的關系更加穩(wěn)定和規(guī)范。這樣做對加盟店也有好處； 對經營情況一般的被特許者，公司在員工培訓、新產品的研制、新項目的開發(fā)等方面盡力扶植，幫助其加強管理，改進經營，提高其獲利能力。在多方的努力下，這些被特許者絕大多數(shù)重新簽訂特許經營合同，與總部建立了更加穩(wěn)定更加規(guī)范的關系。少數(shù)被特許者對繼續(xù)經營加盟店仍然沒有信心，要求解除合同。對此，總部的做法是將加盟店轉讓給該地區(qū)其他申請被特許者或由總部購買作為直營店來經營； 對經營情況較差的加盟店，總部幫助被特許者找出經營不善的原因，提出整改意見，建議被特許者繼續(xù)經營，并承諾在一段時期內給予較大的優(yōu)惠待遇。經各方努力，有一部分被特許者重新簽訂特許經營合同，重新致力于加盟店的經營活動。對確實沒有信心繼續(xù)經營或其他原因堅決要求解除合同的被特許者，總部的做法是：對有經營前景的加盟店轉讓給該地區(qū)其他申請被特許者或由總部購買作為直營店來經營；對確實沒有經營前景的加盟店，總部解除合同，退還加盟費，暫時退出該地區(qū)的經營活動，待時機成熟時再進入該地區(qū)開店經營，以維護良好的品牌形象。 通過半年多的整頓規(guī)范，總部雖花費了大量的資金和精力，但成果卻是十分顯著的。此舉拯救了一個即將崩潰的特許經營體系，使原有特許經營體系中的頑疾一掃而光，把原有的特許經營體系與現(xiàn)有的特許經營體系協(xié)調統(tǒng)一起來，為整個特許經營體系的發(fā)展奠定了基礎。 四、如何處理好特許經營體系與產品經銷網(wǎng)絡的關系 國內許多特許經營企業(yè)原來主要從事產品經銷業(yè)務，其特許經營體系是利用其原有的產品經銷網(wǎng)絡建立起來的。這樣做有許多好處：一方面充分利用了原有產品經銷網(wǎng)絡的業(yè)務關系和行業(yè)內的影響，容易快速建立和擴張?zhí)卦S經營體系。另一方面，特許經營體系對外營業(yè)所需要產品可以由當?shù)氐漠a品經銷商提供。也就是說，每建立一家加盟連鎖店，就意味著為當?shù)禺a品經銷商鋪設了一個經銷網(wǎng)點，這對提高產品的市場占有率十分有利。同時，各地較大的經銷商很容易建立成為特許經營體系的產品配送中心，發(fā)揮產品經銷網(wǎng)絡的優(yōu)勢，為各加盟店提供價格優(yōu)惠、送貨及時、保障質量的產品配送服務。這樣，有可能使特許經營體系和原有的產品經銷體系相輔相成、相得益彰。充分利用各方面的資源，實現(xiàn)規(guī)模經營所帶來的利益。 17頁 但是，怎樣才能充分發(fā)揮上述優(yōu)勢，調動各方面的積極性，協(xié)調特許經營網(wǎng)絡與產品經銷網(wǎng)絡的關系，使他們相互促進、相得益彰，而不相互沖突和排斥呢？北京某美容健身特許經營 企業(yè)在這方面進行了有益的探索和實踐，其成功的經驗可供借鑒。下面介紹該公司的一些基本做法。 該公司原來從事美容用品和健身器材批發(fā)業(yè)務，是國外數(shù)家著名品牌的中國區(qū)域獨家經銷商，其產品經銷商遍及全國各地，在同行業(yè)內有較大影響。從九七年開始，該公司采用特許經營的模式拓展業(yè)務，將美容健身服務特許經營和產品經銷結合起來。在開展特許經營業(yè)務之前，就面臨如何將特許經營體系與原有的經銷網(wǎng)絡協(xié)調起來的問題。在律師和管理顧問的策劃指導下，公司分兩步解決這個問題： 第一步，在正式開展特許經營業(yè)務之前，對全國區(qū)域經銷商進行分析，確定由各省會城市的經銷商作為特許經營體系的產品配送中心。同時，與上述經銷商的獨家經銷合同即將到期，在重新簽訂獨家經銷合同時加入如下規(guī)定：“甲方（特許總部）在獨家經銷區(qū)域內發(fā)展的加盟店必須到乙方（區(qū)域經銷商）處提貨。加盟店到乙方處提貨時，不論品種和數(shù)量，乙方均應給予優(yōu)惠價（具體價格由甲方制定）。乙方對加盟商以外的用戶供貨，可按甲方的指導價上下浮動 40%”。對此，絕大多數(shù)經銷商樂于接受，對于那些不愿接受該條款的經銷商，經銷合同到期后不再續(xù)訂，在該地區(qū)另行征募經銷商。 第二步，在簽訂特許經營合同時，規(guī)定所有的加盟店“必須使用甲方（特許人）區(qū)域產品經銷商提供的產品，產品價格由甲方根據(jù)市場情況確定，不得高于同類產品升級獨家經銷批發(fā)價的 10%，乙方不得使用其它第三方提供的產品”。 第三步，幫助獨家經銷商建立特許經營配送體系，使其能更好的履行產品配送職能。同時，加強對被特許者和經銷商的監(jiān)督和指導，及時解決出現(xiàn)的問題。 通過近半年的規(guī)范管理，該公司特許經營體系和經銷網(wǎng)絡均得到良好的發(fā)展，完全達到了預期的效果。 五、 被特許者應具備哪些條件 根據(jù)原國家內貿部商業(yè)特許經營管理辦法（暫行）第七條規(guī)定 ,被特許者應具備下列條件： 第一、具有合法資格的法人或自然人。 被特許者可以是法人單位，也可以是其他經濟組織、個體工商戶或自然人，對被特許者的資格要求比對特許者要寬松得多。這里應注意一點，被特許者一旦進入特許經營體系從事經營活動，一定要辦理相關的營業(yè)登記手續(xù)，特許者也應該要求自己的加盟店辦理合法經營的手續(xù)。對于被特許者原來是企業(yè)法人或其他經濟組織或個體工商戶的，如原營業(yè)范圍沒有其加入的特許經營體系的業(yè)務，就應到工商部門辦理變更營業(yè)范圍的登記。對于自然人加入特許經營體系，就應該到工商部門及其它有關部門辦理營業(yè)手續(xù)。 第二、擁有必要的經營資源（資金、場地、人才等）。 特許人為被特許人提供的是管理經驗、品牌支持及培訓指導等無形資產，而開店經營所需的資金、場地、人才資源應由被特許人自己解決，因此被特許者在擬加入某一特許經營之前要認真落實資金問題。從目前國內情況看，被特許者大都是一些擁有一定資金卻無經驗的 18頁創(chuàng)業(yè)者。在簽訂特許經營合同時，被特許者應注意：有些特許者急于征募加盟者，故意在投資可行性分析報告中少報或隱瞞應投入的資金總量，導致被特許者的錯誤決策。因此加盟者不能輕信特許者的投資可行性分析報告，對投資額要從多方面了解落實。具體辦法有：到市場上了解租金、設備、產品、人工成本等因素的行情，必要時直接向其他被特許者咨詢。 第三、具有一定的經營管理能力。 被特許者雖然能從特許者那里得到培訓和指導，這決不能代替被特許者自己的日常經營管理。事實上，充分發(fā)揮被特許者的積極性和主觀能動性是特許經營的一大優(yōu)勢。因此特許者首先應從思想上解決“一加盟就靈”的錯誤觀念，其次要糾正過分依賴特許者的不良習慣，這是正確處理特許關系的基礎和前提。正因為加盟者的經營管理能力和努力程度不一樣，同一特許經營體系中，即使其他條件類似，各加盟店的經營狀況不一致也是十分正常的。特許經營合同的主要內容 本節(jié)介紹特許經營合同的基本內容，并針對有關問題結合實踐進 行討論，有些重要的問題還將作專題研究。 一、專門用語定義 特許經營合同涉及諸多的法律、經營管理和技術等專業(yè)問題，對合同中出現(xiàn)的一些專門用語，如管理體系、商標許可使用、區(qū)域保護、加盟金、特許經營權使用費、產品和服務的內容等。特許雙方經常因對上述專門用語的理解不同而發(fā)生糾紛。為了避免這種情況的發(fā)生，對這些專門用語的內涵和外延進行明確界定具有重要的意義。如某特許經營合同規(guī)定：“管理體系是指特許人所有的有價值的專用商名、商標、建筑風格、培訓體系、財務體系、經營訣竅和專有技術。它的核心內容是某某商標及其經營管理標準和技術質量標準”。又如：“本合同所稱產品是指特許人代理銷售的美國勝牌石油化工全系列產品及特許人代理的各種汽車清洗養(yǎng)護設備。包括”。 二、特許經營授權許可的內容、范圍、期限、地域 通常特許經營合同許可的內容大致包括：許可使用的商標、商號、專利、專有技術和經營訣竅等等。合同應明確規(guī)定它們的名稱、登記號及其它登記注冊情況、有效期、許可使用的內容、方式和地區(qū)等事項。簽訂合同時，被特許者應該審核有關權屬證書的原件。許可范圍應明確規(guī)定使用的時間、地點、方式、使用權限等。合同期限短則一年，長則十年，最長可達二十年，通常為三至五年。期限的長短與行業(yè)特點、投資大小、投資回收期長短等因素有關。通常還應規(guī)定在哪些情況可提前終止合同，在哪些情況可延長或者續(xù)訂合同。如某特許經營合同規(guī)定：“合同到期后，乙方 (被特許者)要求延續(xù)特許經營的，應在本合同期滿之日前 月，向甲方（特許人）提出書面申請，甲方同意延續(xù)的，應續(xù)簽合同；甲方不同意或乙方不申請的，合同終止。” 特許權使用的地域通常是指被特許人有權使用特許經營權的地域范圍，它通常是用來限定被特許者使用特許權的空間范圍的。同時，它也可以用來限定特許者在特定地區(qū)發(fā)展加盟商的數(shù)量，防止因特許者貪婪而無節(jié)制地發(fā)展加盟店，避免特許體系內部發(fā)生惡性競爭，危害整個特許體系的健康運作，從而維護被特許者的利益。如某特許經營合同規(guī)定：“特許人承諾在合同有效期內不再在某某省某某市某某區(qū)范圍內發(fā)展其他加盟店?！?三、特許者的基本權利和義務 19頁根據(jù)原國內貿易部商業(yè)特許經營管理辦法（暫行）第八條、規(guī) 定，特許者的基本權利有： 第一、為確保特許體系的統(tǒng)一性和產品、服務質量的一致性，特許者有權對被特許者的經營活動進行監(jiān)督。這是特許者的一項最基本的權利。監(jiān)督權是維護特許經營體系統(tǒng)一性的最基本和最重要的手段，監(jiān)督權通常是通過執(zhí)行督導程序和制度來實現(xiàn)的。督導程序和制度各企業(yè)并不完全相同，但其職能和目的是一致的。如麥當勞采用“神秘消費者”的手段來檢查監(jiān)督加盟店的產品、服務質量，其效果十分良好。 第二、有權向被特許者收取特許經營費及其他各種服務費用。特許經營費是指加盟費和特許權使用費，有的企業(yè)還收取一定數(shù)額的保證金。這些費用在特許經營合同中約定。其他各種服務費用通常有廣告費、店面設計費、專項指導服務費、委托代理費等等。這部分費用通常在特許經營合同以外單獨約定。有關費用的收取既反映了特許經營權的價值，同時又是特許者為被特許者提供各種服務的保證和源泉。有關各種費用的詳細問題我們在以后做專門討論。 第三、對違反特許經營合同規(guī)定，侵犯特許者合法權益、破壞特許體系的行為，特許者有權終止特許合同，取消被特許者的特許經營資格。這是特許者的解約權。因為解約權的形式對特許雙方的影響很大，因此對相關條款的設計應十分慎重。另一方面，由于特許經營體系是一個利益的共同體，特許者應充分估計解除合約對整個特許經營體系的不良影響，不是萬不得已，不要使用解約權。 根據(jù)原國內貿易部商業(yè)特許經營管理辦法（暫行）第九條、規(guī) 定，特許者的基本義務有： 第一、將特許經營權授予被特許者使用，并提供代表該特許體系的營業(yè)象征及經營手冊。特許經營權授予的依據(jù)是特許經營合同。在形式上，通常會舉辦一個象征性的授權儀式或頒發(fā)授權證書。營業(yè)象征通常是特許經營體系的統(tǒng)一店面設計、統(tǒng)一招牌、宣傳用品、工作服裝、營業(yè)方式等。經營手冊是指單店營運手冊、 VI手冊等。 第二、提供開業(yè)前的教育和培訓。通常是由特許者統(tǒng)一安排教育和培訓，如被特許者有特殊要求，雙方另行協(xié)商。 第三、指導被特許者做好開店準備。通常特許者為被特許者提供店址選擇、店面設計、廣告策劃、開業(yè)儀式的策劃、設備的安裝調試、物品采購、員工招聘等方面的服務。 第四、提供長期的經營指導、培訓和合同規(guī)定的物品供應。 四、被特許者的基本權利和義務 根據(jù)原國內貿易部商業(yè)特許經營管理辦法（暫行）第十條規(guī)定，被特許者的基本權利有： 第一、在合同約定的范圍內行使特許者所賦予的權利。這里主要是指獲得特許者的培訓和指導，利用特許者的商標、商號、專利、管理經驗等從事經營活動。 第二、有權獲得特許者所提供的經營技術和商業(yè)秘密。這是被特許者購買特許經營權的一個重要的目的，但雙方應對如何正確使用經營技術和商業(yè)秘密做出明確的約定。 20頁 第三、有權獲得特許者所提供的培訓和指導。特許者應安排好接受培訓的人員，充分利用培訓的機會提高自己的經營管理水平。另外，被特許者接受特許者的指導是維持整個特許經營體系的重要條件，對此被特許這應該有正確的認識。從這個意義上講，接受特許者的指導不僅是被特許者的權利，同時也是義務。 根據(jù)原國內貿易部商業(yè)特許經營管理辦法（暫行）第十一條規(guī)定，被特許者的基本義務有： 第一、有義務嚴格按照合同規(guī)定的標準開展營業(yè)活動。 特許經營合同通常規(guī)定被特許者必須按單店營運手冊規(guī)定的內容和方式進行營業(yè)活動，以保持特許經營體系的標準和統(tǒng)一。 第二、有義務按合同約定支付特許權使用費及其他各種費用。 目前被特許者在繳納特許權使用費時出現(xiàn)一些問題，主要表現(xiàn)在不按時繳納費用和提供虛假的財務報表以減少應繳額等方面。對此，特許者的對策是：收取保證金，如特許者拖延繳納特許權使用費，特許者可用保證金充抵；再就是完善財務制度，加強對被特許者的財務監(jiān)督；如進行財務監(jiān)督困難，可采用定額繳納特許權使用費的方式代替按比例交納的方式。 第三、有義務維護特許體系的名譽和統(tǒng)一形象。 維護特許體系的名譽和統(tǒng)一形象不僅是特許者的要求，而且關系到被特許者的自身利益。在特許體系中，如某一個加盟店出現(xiàn)問題，就會影響到整個特許經營體系。如深圳某超市加盟店發(fā)生“剁指事件”，很快影響到整個體系，使體系中所有的加盟店營業(yè)額急劇下降。 第四、有義務接受特許者的指導和監(jiān)督。 在特許經營合同中，特許者和被特許者的基本權利和義務是相對應的，分別反映在不同的條款中。如培訓條款、各種費用及其支付條款、監(jiān)督指導條款、保密條款、保險條款、商標專利使用許可條款、限制競爭條款等等。在簽訂這些條款時特許人和被特許者應該注意的問題將在下面詳細介紹。 五、對被特許者的培訓和指導。 對被特許者的培訓和指導是保證特許經營體系完整統(tǒng)一的重要手段，特許經營合同應明確規(guī)定培訓和指導的內容、方式、有關費用的承擔等事項。培訓指導通常包括開業(yè)前的人員培訓、店址選擇、店面設計、營銷策劃和開業(yè)后的支持指導。如某特許經營合同規(guī)定：“（特許人）為加盟店提供技術骨干人員上崗前的專業(yè)培訓，并定期進行再培訓”。同時規(guī)定：“（特許人）有權以各種形式隨時對加盟店的服務質量和產品質量進行檢查、督導、鑒定和考核。在業(yè)務指導中，有義務幫助被特許者解決生產經營中的管理和技術問題”。還規(guī)定：“乙方（被特許者）在加盟店開業(yè)前派送其有關人員接受 M公司培訓中心的培訓和考核，在得到甲方的培訓證書后方可上崗”，“甲方根據(jù)需要向乙方派出經理管理、專業(yè)技術人員兩名，派出人員的權利義務關系即費用負擔由甲乙雙方另行簽訂補充協(xié)議”。 對被特許者來說，獲得培訓和指導是自己的一項重要權利，在簽訂合同時，一定要將培訓的計劃、教材、地點、教師組成等情況了解清楚，并在合同中詳細注明。 六、各種費用及支付方式 21頁根據(jù)原國內貿易部商業(yè)特許經營管理辦法（暫行）第十四規(guī)定，特許者和向被特許者收取下列費用： 第一、加盟金，即特許者在將特許經營權授予被特許者時所收取的一次性費用。如某特許經營合同規(guī)定：“本合同訂立前，乙方須向甲方一次性繳納特許經營加盟金五萬元”。 第二、特許權使用費，即被特許者在使用特許經營權的過程中按一定的標準或比例向特許者定期支付的費用。根據(jù)一九九七年財政部企業(yè)連鎖經營有關財務管理問題的暫行規(guī)定第十六條的規(guī)定，加盟店根據(jù)合同，按不高于銷售額（營業(yè)額） 3%的比例支付各特許者的與其生產經營有關的特許權使用費，計入管理費用。如某特許經營合同規(guī)定：“在合同有效期內，乙方應按特許企業(yè)總營業(yè)收入的3%按月向甲方交納特許經營權使用費”，“自特許企業(yè)開業(yè)之日起，乙方應在每月結束的五日內，將該月的特許經營權使用費匯至甲方指定帳戶”。 第三、保證金，即為確保被特許者履行特許經營合同，特許者可要求被特許者交付一定的保證金，合同到期后保證金應退還被特許者。保證金可以促使被特許者忠實履行合同。如被特許者違約，特許人可用保證金充抵特許權使用費和違約金。如某特許經營合同規(guī)定：“本合同訂立前，乙方須向甲方繳納十萬元保證金。合同期滿后甲方將保證金退還乙方，若乙方拖延繳納特許經營權使用費，甲方有權用保證金充抵。乙方收到充抵通知后，必須在五日內將保證金補足。若乙方不能按期補足保證金，甲方有權終止合同并不再退還保證金”。 第四、其它費用即特許者根據(jù)特許經營合同為被特許者提供相關服務，并收取的相應費用。如特許人派出專業(yè)技術管理人員的費用、廣告費用的分攤、店面設計費、專項指導服務費、委托代理費等等。這部分費用通常在特許經營合同之外單獨約定。 實踐中，特許者可收取上述費用的一種或幾種，具體金額雙方可根據(jù)實際情況進行約定。 七、保密和限制競爭條款 特許經營合同的核心是無形資產的許可使用，其中對經營訣竅、技術機密等的保密問題十分重要。因此特許經營合同都有保密條款。如某特許經營合同規(guī)定：“乙方（被特許者）及加盟店應將手冊及為履行本合同所制定或批準的其它資料所含內容列為機密，并使其處于保密狀態(tài)。未經甲方（特許人）事先書面同意，乙方及加盟店不得復制、記錄或以其它方式泄露給他人。乙方及加盟店承諾在整個合同期內和合同期滿后十年內，不將其所知悉的任何保密的知識、經營方法等向其他個人、組織、公司透露”。 特許經營最大的弱點就是容易制造出業(yè)務的競爭者，為了防止被特許者學到企業(yè)的經營訣竅和技術機密后獨立開展特許經營業(yè)務，特許人往往在特許經營合同中規(guī)定限制競爭條款。如某特許經營合同規(guī)定：“被特許者承諾“在本合同有效期以及合同有效期屆滿后十年內，被特許者不從事與甲方（特許人）業(yè)務有競爭性的經營活動”。 八、特許經營中加盟店的轉讓問題 加盟店經營的好壞不僅關系到加盟者的切身利益，而且關系到整個加盟體系的成敗。因此特許人對申請加盟者需要進行甄選，只有經考核合格的申請者才能獲準進入特許經營體系。所以，特許人不允許被特許者擅自轉讓加盟店。對此，特許者應在合同中明確合同轉讓的條件，申請加盟者要有充分的思想準備，在確定是否加入特許經營體系時要充分考慮不易退出特許體系這一點。如某特許經營合同規(guī)定：“未經特許總部的書面同意，乙方（被特許者）不得擅自將加盟店轉讓給他人。否則，甲方（特許人）有權解除本合同，并追究乙方的違約責任”。 22頁九、特許經營中門店租賃期限和總部轉租權約定的問題 由于加盟店經營的好壞關系到整個特許經營體系的利益，一旦某一個加盟店經營不善關門歇業(yè)，整個特許經營體系的聲譽和形象將受到影響。在這種情況下，特許總部總是要力圖接管該加盟店，使其盡快恢復經營。但是，對于一些投資大且必須在繁華地段開業(yè)的加盟店，總部的接管有時會遇到門店租賃的問題。 如某西式快餐特許經營企業(yè)在南京有一家加盟店，開業(yè)時間是九八年底，被特許者的門店租賃期十年。開業(yè)后，由于被特許者沒有經驗，加上沒有投入足夠的精力進行經營管理，因此經營情況不理想。經協(xié)商，被特許者同意由總部接管該加盟店，總部擬將該店的經營權授予給另外一個申請被特許者，但這涉及到門店轉租的問題。由于房價上漲等原因，原房東堅決不同意加盟店的接管者繼續(xù)承租原門店，而有關法律規(guī)定轉租房屋必須經房東同意，致使總部被迫放棄接管該加盟店的計劃，特許經營體系在該地區(qū)地形象和聲譽受到一定的影響。 其實這種情況是可以避免的。做法是：在被特許者與房東簽訂門店租賃合同時，總部可以作為第三方介入，簽訂一個三方合同。在合同中規(guī)定，如被特許者經營不善或其他原因需將加盟店交給總部接管時，在合同規(guī)定的承租期內，被特許者有轉租權，總部或其同意的其他組織或個人享有承租權。 十、違約責任 對違約責任的約定既有利于督促雙方認真履行合同，又有利于在發(fā)生糾紛時解決糾紛。因此制定詳盡的違約責任條款具有一定的意義。如某特許經營合同規(guī)定：“合同一經簽訂，雙方不得以任何理由違約，如因一方違約給對方造成經濟損失，違約方應根據(jù)造成損失的程度支付十萬元以上違約金”。又如：“乙方（被特許者）違反合同規(guī)定發(fā)生下列情況之一時，甲方有權解除合同，并要求對方支付違約金及賠償金： 1、未經甲方允許擅自擴大許可商標的使用范圍，或與其它商標組合使用； 2、未經甲方允許將許可商標再許可他人或轉讓、出借、轉賣他人制作或使用； 3、自行制作或使用與許可商標相似或變形的商標； 4、降低加盟店的服務質量或產品（商品）質量，發(fā)生被輿論工具曝光批語或消費者嚴懲投拆 等情況； 5、加盟店不按合同規(guī)定支付特許經營權使用費； 6、不接受甲方依據(jù)管理規(guī)定進行的監(jiān)督、或阻止甲方進行檢查； 7、擅自變更本合同規(guī)定的權利義務主體?！?十一、合同的終止和糾紛的處理方式 特許經營合同的期限一般較長，在合同有效期內如出現(xiàn)一些意外情況，雙方約定可以提前終止合同。如某特許經營合同規(guī)定：“本合同在下列條件下自動終止： 1、乙方或加盟店遭受嚴重虧損而無力或不可能繼續(xù)經營； 2、乙方或加盟店破產、無償還能力或開始清算程序； 3、乙方財產的主要部分被法院強制執(zhí)行； 4、乙方解散。 關于糾紛的解決需要注意的是：特許經營合同的履行是一個長期的過程，出現(xiàn)糾紛是很正常的事情。特許雙方的利益既有對立的一面，也有統(tǒng)一的一面。因此一旦糾紛出現(xiàn)，雙方應該彼此真誠的交換意見，盡量通過協(xié)商解決糾紛，這樣對雙方都有利。如協(xié)商不成，可通過訴訟或仲裁解決。如某特許經營合同規(guī)定：“在本合同執(zhí)行過程中，雙方如有意見分歧，應協(xié)商解決。協(xié)商不成時，任何一方均可申請仲裁委員會仲裁。該裁決為終局裁決，對雙方均有法律約束力。” 23頁春昇發(fā)舞臺連鎖企業(yè)現(xiàn)已開始面向全國加盟歡迎各美容美發(fā)企業(yè)與春昇發(fā)舞臺攜手共創(chuàng)未來連鎖店的營運體制規(guī)范(一)總公司的營運體制-經營策略 是針對連鎖體系的經營策略 ,通過內外因素相互組合運用。 (1)外在因素可包括顧客策略(顧客層的掌握,市場區(qū)隔化的展開,固定顧客層的培養(yǎng),消費需求的探討)及競爭狀況(市場情報的充分把握、同行業(yè)的深入分析、市場機會點的掌握、市場問題點的突破等項)。 (2)內在因素可包括行銷策略(商品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、銷售渠道戰(zhàn)略)及管理制度(人事、財務、行政、營業(yè))。 1.連鎖發(fā)展計劃 首先要確立型態(tài)的選擇及短、中、長期計劃的擬定 ,連鎖化經營有示范店的必要性,借以了解市場需求狀況,發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點與缺點,諸如商店的店面設計、裝潢設施、賣場氣氛、商品計劃及服務結構、顧客交易情形、作業(yè)程序、帳務處理方法及存貨控制方式、人員的訓練內容及現(xiàn)場操作要領,突發(fā)狀況的處理等。 唯有通過示范店的實驗 ,才能正確擬訂政策。 2.綜合形象的運用 (1)CI的形象塑造 具體的實施 CI體制,必須深入到顧客形象的建立,廣告媒體的運用,從業(yè)人員的士氣提升,乃至關系企業(yè)的形象強化。 (2)CI提高的要領 必須針對商品層面、店鋪表現(xiàn)層面、賣場構成層面、基本服務層面、銷售層面、推廣層面、顧客層面等諸多角度 ,借以塑造商店形象。 連鎖經營必須具備的要素 統(tǒng)一的招牌。 1 統(tǒng)一的廣告。 2 統(tǒng)一的采購。3 統(tǒng)一的教育。 統(tǒng)一的裝潢。 4 統(tǒng)一的制造。 5 統(tǒng)一的價格。 統(tǒng)一的品質。 24頁3.管理制度的展開 連鎖店管理的情報體系。 有關信息包括以下 : 1 財務管理。 2 存量管理。 3 季節(jié)庫存管理。 4 采購管理。 5 銷售記錄。 6 營業(yè)分析。 7 帳務管理。 8 顧客管理。 9 歷史資料管理。 10 作業(yè)系統(tǒng)表。 其他有關信息。 (二)連鎖發(fā)展條件的確立 1.健全的總部執(zhí)行事項 1 開店指導、設備購買協(xié)助、人員協(xié)助。 2 經營管理技術的訓練及指導。 3 聯(lián)合推廣宣傳的策劃。 4 商品運輸配送中心。 5 資金融通的協(xié)助。 6 企業(yè)形象、知名度的提供與促進。 7 專業(yè)銷售上的輔導及協(xié)助。 8 存貨的調度。 商圖限制的合理掌握。 2. 人力的教育與培養(yǎng)體系 25頁春昇發(fā)舞臺連鎖企業(yè)現(xiàn)已開始面向全國加盟歡迎各美容美發(fā)企業(yè)與春昇發(fā)舞臺攜手共創(chuàng)未來加盟連鎖合同范例第一條 連鎖機構(以下簡稱甲方,即連鎖權授予者)與簡稱乙方,即連鎖權授受者)之間為共存共榮,為保持良好的關系起見,特締結本合約。 第