二手房中介,培訓(xùn)資料成交技巧.doc

【1、多次成交】（成交的原則）-很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來說，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因?yàn)槊课豢蛻裘媾R重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的機(jī)會(huì)，但必須注意：(1)、靈活變化。不要重復(fù)相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。(2)、運(yùn)用激勵(lì)故事。可以運(yùn)用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對(duì)你的感激等，使他設(shè)身處地的思考?！?、逐點(diǎn)成交法】-在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營(yíng)業(yè)員非常謹(jǐn)慎，對(duì)雙方的每一次讓步都以書面的形式進(jìn)行落實(shí)。作為專業(yè)的中介，應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，否則，一切皆可能成空。營(yíng)：.陳生，不如每人讓一步，取個(gè)折中價(jià)，然后我再努力幫你爭(zhēng)取。營(yíng)：李生，不如你先落實(shí)出售的條件，好讓我們和客人說，客人都希望知道你的意向?！?、試探成交】-假設(shè)談判至某階段，客戶應(yīng)該已愿意成交，而用試探的方式企圖成交，只要認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，就可采取“試探成交”，因?yàn)槿粼囂讲怀晒Γ蛻舯厝粫?huì)說出目前仍不能同意成交的理由（即異議），此時(shí)，可使用異議的技巧，進(jìn)一步解除隱藏在客戶的內(nèi)心的異議，能讓你早日達(dá)至成交。營(yíng)：現(xiàn)時(shí)此樓盤有不少客戶希望復(fù)睇，因?yàn)閮r(jià)錢比較筍。陳生，你和你太太是否使用公積金貸款多少錢，我?guī)湍阏?qǐng)?jiān)u估公司過來做初步的估計(jì)？客：我正考慮是否可以不給首期，不如你先幫我問問好嗎？營(yíng)：我很樂意這樣做，不如我多找?guī)准毅y行，看那一間的評(píng)估會(huì)高些！這樣就能解決你的需要了！要求做評(píng)估是間接要求客人決定成交的時(shí)間要表示你樂意為客人解決問題，并提供有利的解決方法不要直接針對(duì)客人的觀點(diǎn)：沒可能給太多的首期，可換一個(gè)方式說，讓客人不會(huì)過于尷尬?！?、以客為先】-不要一味強(qiáng)調(diào)成交，而忽視了客人所提出的異議，否則，客人會(huì)感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù)。切勿如此：客：小張，房子我只看了一次，我先生還沒看過，還是等他看了再定吧。營(yíng)：不用了，你看了了不就等于他看了，都一樣，你先簽了合同，否則就沒了。【5、雙方面談】-當(dāng)雙方的條件條件仍需要僵持不下，無法達(dá)成共識(shí)。我們很可能邀請(qǐng)雙方到公司進(jìn)行談判，希望能爭(zhēng)取最后的機(jī)會(huì)成交。但這樣做會(huì)使我們的處境非常被動(dòng)。因?yàn)楫?dāng)雙方達(dá)成共識(shí)后，很可能會(huì)聯(lián)合起來要求減低傭金的收費(fèi)。而當(dāng)談判挫敗我們應(yīng)提高警覺，要求雙方當(dāng)場(chǎng)簽定放棄購買/出售的協(xié)議，以確保我方利益。說起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員常因?yàn)閷?duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。銷售時(shí)，往往碰到這樣的問題，客戶對(duì)房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣，對(duì)銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定.【1、善聽善問】-當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求?！?、集中談判多次肯定】-客：反正A單位25萬我一定可以落實(shí)。不過，上次看的B單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣多少錢要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔并終止成交。 誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：（1）如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊；（2）先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無法成交的；（3）只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交；（4）業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家；（5）誠意金可暫時(shí)將該單位封盤，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià)；（6）誠意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交；（7）誠意金是幫助客人低價(jià)購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具?！?、一次落實(shí)條件及要求先易后難】-你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時(shí)間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過程中失利?！?、大膽還價(jià)】-（1）還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)；（2）還價(jià)要有理由；（3）多利用個(gè)案?！?、引導(dǎo)清晰】-當(dāng)客人明確自己的購買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。營(yíng)：陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)?？停号叮∥颐靼琢?，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧談判的技巧如何說服客人【6、利益匯總法】-利益匯總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。營(yíng)：吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了￥1500元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！誡途說服客人是，不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。重復(fù)客人對(duì)你所詳過后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。【7、訊息對(duì)比】-（1）一手樓與二手樓對(duì)比（2）二手樓與二手樓對(duì)比（如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引）（3）行情對(duì)比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等）（4）規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射。對(duì)客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)！劉先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯(cuò)過了一個(gè)大好機(jī)會(huì)?？停旱F(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/，各二手也差不多營(yíng)：你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥4800元/?！?、自我認(rèn)同】-試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介?！?、化賴為零】-陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。【10、利益對(duì)比法】-營(yíng)：業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會(huì)很慘的。營(yíng)：業(yè)主初初是放價(jià)￥40萬元的，是經(jīng)過半個(gè)月的不斷游說才愿意以￥35萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬元了，陳先，我們一直在為你爭(zhēng)取。營(yíng)：李太，隨著樓齡增長(zhǎng)，房屋會(huì)產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。營(yíng)：現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀！【11、煸情法】-營(yíng)：陳生，你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂場(chǎng)，你的兒子在下面玩多開心呀！【12、建議危機(jī)】-營(yíng)：陳生，我剛和業(yè)主談過了，但對(duì)我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個(gè)好價(jià)，所以對(duì)我的還沒什么反應(yīng)。營(yíng)：客人過后后悔！【13、善于部署（針對(duì)有差額的情況）】-要懂得多跑幾個(gè)來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭(zhēng)取利益。不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成?？停哼@個(gè)單位我比較滿