XX公司銷售人員績效考核方案.docx

XX公司銷售人員績效考核方案XX公司銷售人員績效考核方案一、人力資源部設(shè)計(jì)：(一)銷售額：設(shè)立銷售標(biāo)準(zhǔn)及對應(yīng)的提成比率(二)費(fèi)用率：設(shè)立銷售費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)額度為8%，最高額度為12%，對于低于8%，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)比重為50%(100%);銷售費(fèi)用率在8%-12%內(nèi)，高于8%，按照50%償付;銷售費(fèi)用率高于12%，為防止業(yè)務(wù)作弊，取消業(yè)務(wù)提成及資格(針對特殊情況，可酌情處理)(三)回款率：如銷售額采用實(shí)際回收款項(xiàng)，則取消;否則提成為：銷售額提成率回款率，剩余部分，款項(xiàng)回收后補(bǔ)發(fā)。(四)業(yè)務(wù)流程：1、終端管理的規(guī)范性：主要有終端管理制度執(zhí)行規(guī)范性，主要是指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理。2、促銷的執(zhí)行力：對于公司開展促銷活動(dòng)的執(zhí)行，促銷政策的推廣執(zhí)行促銷物品的運(yùn)用、促銷活動(dòng)的開展力度、促銷的效果(現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度)3、終端的開拓率：由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點(diǎn)考核終端客戶數(shù)量、質(zhì)量及增長率(五)客戶指標(biāo)：1、客戶的滿意度：主要考核客戶對銷售人員的支持滿意度，定期調(diào)查渠道的滿意程度2、客戶的培訓(xùn)率：定期的對客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每2個(gè)月一次3、客戶的信息溝通：定期和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)信息溝通，需要填寫業(yè)務(wù)信息溝通反饋表4、顧客投訴的處理率：對于客戶投訴的處理速率，要求12小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶投訴意見，3天內(nèi)解決客戶投訴，不能解決的(或重大投訴)3天內(nèi)必須反饋公司(六)業(yè)務(wù)素質(zhì)：1、工作能力：工作能力主要考核銷售人員的市場認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力2、工作態(tài)度：主要考核工作責(zé)任感、工作合作、信息收集及道德素質(zhì)3、紀(jì)律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護(hù)公司各項(xiàng)規(guī)章制度(七)創(chuàng)新指標(biāo)：主要是獎(jiǎng)勵(lì)銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績效考核的附加分，每項(xiàng)創(chuàng)新建議在公司推廣后，取到良好效果，考慮加分1-2，入對公司的經(jīng)營有重大貢獻(xiàn)者，考慮予以額外獎(jiǎng)勵(lì)(八)績效考核計(jì)算：財(cái)務(wù)指標(biāo)為提成基本標(biāo)準(zhǔn)，績效考核得分滿分為一百分，主要計(jì)算業(yè)務(wù)流程、客戶滿意度、業(yè)務(wù)素質(zhì)及業(yè)務(wù)創(chuàng)新，計(jì)算公式如下：業(yè)務(wù)流程40%+客戶滿意度30%+業(yè)務(wù)素質(zhì)30%+創(chuàng)新具體見銷售人員績效考核表(九)考核結(jié)果運(yùn)用薪酬計(jì)算公式：售提升回款率-銷售費(fèi)用超出部分償付比重績效得分/績效標(biāo)準(zhǔn)分，績效考核標(biāo)準(zhǔn)分為85分二、市場部實(shí)施：通過人力資源部設(shè)計(jì)的有效的激勵(lì)措施，我們公司的銷售成績良好，經(jīng)營業(yè)績在本區(qū)內(nèi)排行第二，取得了優(yōu)異的成績。每年的銷售收入如下所示：(一)第八年銷售額：第八年銷售額客戶產(chǎn)品數(shù)量單價(jià)折扣率折扣后銷售額增值稅計(jì)稅銷售額不算折扣銷售數(shù)量單價(jià)不算折扣銷售額興宇P1XX28505%54150009690006384000XX28505700000佳銘%54150009690006384000XX28505700000%832865014903909819040100087678767000利氏%27930004845003277500100028502850000合計(jì)21951650391289025864540合計(jì)23017000在第八年里，我們實(shí)際是銷售了P1產(chǎn)品5000，P2產(chǎn)品1000件，這和預(yù)算有一定的差距，P1還差1000件，P2還差XX件沒完成任務(wù)，主要原因有以下幾個(gè)：1、市場秩序的混亂，造成在第一次訂貨會(huì)沒拿到訂單，錯(cuò)失了機(jī)會(huì)。2.我們市場部的自身原因，因?yàn)閷?jīng)營規(guī)則不是很了解，所以不懂得把握機(jī)會(huì)。但在第二次訂貨會(huì)拿到了訂單，所以銷售能力有一定的提高。在接下來的一年里要更熟悉業(yè)務(wù)流程，和客戶打好關(guān)系，爭取到更大的訂單。(二)第九年銷售額：第九年銷售額客戶產(chǎn)品數(shù)量單價(jià)折扣率折扣后銷售額增值稅計(jì)稅銷售額不算折扣銷售數(shù)量單價(jià)不算折扣銷售