醫(yī)療器械銷售月計劃.doc

-精選公文范文-醫(yī)療器械銷售月計劃 篇一：醫(yī)療器械銷售計劃 醫(yī)療器械業(yè)務(wù)員個體及業(yè)務(wù)主管銷售及管理計劃 - 孫 瑞 辰 2015-03-10- 一、對個體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）的要求及認(rèn)識 1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額180萬元,即平均每人一臺/年。 2. 每個人適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。大區(qū)經(jīng)理還需定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。 3. 大區(qū)經(jīng)理需注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識醫(yī)療器械各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。 6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。 7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。 二、個體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）銷售工作具體量化任務(wù) 1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個有效電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]交通涌堵，地形不熟，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn), 有效電話必須登記表格每天上報公司。 2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。 3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。 4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。 5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。 6、前期設(shè)計的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，重點(diǎn)客戶至少一周回訪一次，必要時配合渠道商或醫(yī)院的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。 7、前期設(shè)計階段主動爭取參與客戶需求分析方案設(shè)計，或?yàn)榍郎袒蜥t(yī)院科室解決本專業(yè)的設(shè)計工作。 8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，以防止有任何遺漏和錯誤。 9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫渠道商或醫(yī)院承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。 10.爭取早日與醫(yī)院簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)醫(yī)院科室的需求，爭取早日回款。 11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。 12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。 13. 做好客戶售后工作，必須做到讓客戶介紹客戶 14. 定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。 15.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。 16. 利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。工作中總會有各種各樣的困難，勤向領(lǐng)導(dǎo)請示，勤向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。 三：個體銷售代表 里程碑計劃及時間節(jié)點(diǎn) 為了方便衡量業(yè)務(wù)深入程度，先定義以下幾個名詞：1：意向客戶，院長 器械科長 科室主任 中有一人有強(qiáng)烈采購意向，并且醫(yī)院實(shí)際情況允許采購的醫(yī)院，稱為意向客戶。 2: 投標(biāo)書的定義為： A: 有采購意向的客戶，進(jìn)行了采購招標(biāo)，供應(yīng)商送出（并不一定是我方）標(biāo)書！ B：有采購意向的客戶，不進(jìn)行了采購招標(biāo)，但供應(yīng)商給院方給予了本方產(chǎn)品詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)，以及對院方人員進(jìn)行了實(shí)際的操作培訓(xùn)及觀摩考查！ 3: 送出標(biāo)書定義為： A: 有采購意向的客戶，進(jìn)行了采購招標(biāo)，我方參與投標(biāo)送出標(biāo)書！ B：有采購意向的客戶，不進(jìn)行了采購招標(biāo)，但我方給予了本方產(chǎn)品詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)至院方，以及對院方人員進(jìn)行了實(shí)際的操作培訓(xùn)及觀摩考查！只要院方 院長 器械科長 科室主任 三者之二對公司本部進(jìn)行了考查（剩下的事情包含一定的背后關(guān)系運(yùn)作，并不單單是業(yè)務(wù)員完全能夠控制的事情），三者之一沒有明確的反對意見，就算達(dá)到送出標(biāo)書條件！達(dá)到送出標(biāo)書條件的，不管有沒有送出標(biāo)書，在以下本文都定義為送出標(biāo)書！ 4: 客情資料，包含以下要素， A: 本區(qū)域內(nèi)有多少醫(yī)院有采購條件，并且可能會有采購意向，有采購條件而沒有采購意向的原因是什么？（寫出多少個客戶名稱，聯(lián)絡(luò)方式，用處不大，買一本行業(yè)黃業(yè)或者網(wǎng)上一搜全都有?。?B: 院長（分管院長）器械科長 科室主任 三人的聯(lián)絡(luò)方式 以及三人的意見！ C：院方科室設(shè)備及經(jīng)營現(xiàn)狀，以及其他設(shè)備供應(yīng)商的大致進(jìn)展的了解。 D: 院方采購大致時間，以及對產(chǎn)品關(guān)注的方向！ 考慮到我們的產(chǎn)品屬于新品牌，由于性能方面客戶不是很放心，也無法實(shí)際參照對比，中標(biāo)的機(jī)率應(yīng)小于市場成熟品牌,但我們至少要做到20%成功概率計，一年內(nèi)，每個人應(yīng)有十個意向客戶，按有一半的客戶付諸實(shí)際購買行動，至少應(yīng)參加招投標(biāo)個,并得到每人一單的平均值！ 一個月內(nèi)：業(yè)務(wù)員的考核評估，包括專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)能力，反映能力，溝通能力，業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)是否具備的考核，包括勤奮度，承受失敗打擊的次數(shù)的能力，電話約談客戶能力，面洽客戶是否能快速拉近雙方的距離能力等的具體考核, 每個人都不可能是面面俱到的，業(yè)務(wù)員需要向上提交專業(yè)學(xué)習(xí)報告，客戶拜訪結(jié)果報告，以及還需要補(bǔ)充學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，以及自身性格及能力優(yōu)勢及不足之處的評估，確立后續(xù)的工作方向及方法，業(yè)務(wù)主管具體評估與審定, 并對該業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向及方法承擔(dān)連帶責(zé)任！二個月內(nèi)：需要找到第一個有意向的客戶, 需要清楚所負(fù)責(zé)區(qū)域市場情況，并向公司提交詳細(xì)客情報告, 并配合業(yè)務(wù)主管根據(jù)客情報告規(guī)劃下一步詳細(xì)的營銷策略，并上報公司審核并批準(zhǔn)實(shí)施。 三個月內(nèi)：需要找到兩個以上意向客戶，需要送出第一份招標(biāo)書，并以此作為試用期是否合格，予以轉(zhuǎn)正的評判標(biāo)準(zhǔn), 業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管對上月客情報告更新, 業(yè)務(wù)主管對客情報告更新予以核實(shí)。 四至六個月：有5個以上意向客戶，需要送出第二份招標(biāo)書, 成功送出第二份標(biāo)書的業(yè)務(wù)員，可以享受相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)津貼補(bǔ)助! 業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管對客情報告更新，并反省營銷策略是否得當(dāng)及后續(xù)優(yōu)化措施！ 六至九個月：有8個以上意向客戶，需要送出第四份招標(biāo)書，這是收獲的季節(jié)，有成功簽單的業(yè)務(wù)員可以加一次工資! 九至十個月：有10個以上意向客戶，需要送出第五份或以上招標(biāo)書, 舊客戶的維護(hù)，需要至少兩個客戶幫助介紹新客戶，如有客戶介紹客戶，并成功送出標(biāo)書者，可再加一次工資! 四: 獎懲規(guī)則 1：具有3個以上意向客戶，在兩個月內(nèi)，沒有標(biāo)書送出，業(yè)務(wù)員需要重新考核是否具備業(yè)務(wù)潛能，直接上司承帶連帶責(zé)任。 2：投標(biāo)5次以上沒有中標(biāo)者，業(yè)務(wù)員及直屬上司，需要檢討失敗原因，提出改正措施，并在業(yè)務(wù)部門內(nèi)部評審?fù)ㄟ^，部門內(nèi)部評審改正措施通不過者，公司對業(yè)務(wù)員本人予以辭退，無論是否通過，直屬上司都需要接受降薪處理。同樣投標(biāo)三次，就能中標(biāo)者公司予以加薪及獎勵！ 3: 一年內(nèi)意向客戶低于6個，送出標(biāo)書低于3份，并且沒有業(yè)績的業(yè)務(wù)員為不合格，予以清退, 其客戶資源轉(zhuǎn)到業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員！一年內(nèi)有50% 以上的轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員不合格，其直屬上司為不合格，不再適合帶隊(duì)，不再適合對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)與督導(dǎo)的工作，降為普通業(yè)務(wù)員使用, 業(yè)務(wù)主管空缺職位的由業(yè)務(wù)員內(nèi)部業(yè)績優(yōu)秀的人員中選出！ 五：大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員（省銷售代表）各自工作職責(zé) 1：大區(qū)經(jīng)理職責(zé) a: 根椐公司及產(chǎn)品實(shí)際情況，大區(qū)經(jīng)理同時是公司的技術(shù)工程師，能解決客戶日常遇到的所有問題，是以技術(shù)專家的身份在客戶面前出現(xiàn)，公司資源有限，無法解決技術(shù)問題的大區(qū)經(jīng)理是不稱職的！同時作為業(yè)務(wù)管理人員，在具體業(yè)務(wù)分工及大區(qū)營銷策略上，具有最終仲裁權(quán)，但是其營銷計劃及區(qū)域管理策略必須事先報公司批準(zhǔn)，并取得公司的支持，跟公司高層關(guān)系不和諧的大區(qū)經(jīng)理是無法獲得業(yè)績上的成功！ b: 根椐公司及產(chǎn)品實(shí)際情況，大區(qū)經(jīng)理對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)及業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)， 由公司統(tǒng)一對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的考核，以考試通過率來判斷大區(qū)域經(jīng)理是否具備培訓(xùn)演講能力, 培訓(xùn)人員考試通過率篇二：醫(yī)療器械銷售計劃 醫(yī)療器械銷售計劃 一、對銷售工作的認(rèn)識 1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。 2.適時作出工作計畫，制定出月計畫和周計畫。並定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。 3.注重績效管理，對績效計畫、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。並結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好專案配合，並可以和同行分享行業(yè)人脈和專案資訊，達(dá)到多贏。 6.先友後單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)係，善待同事，確保各部門在專案實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。 二、銷售工作具體量化任務(wù) 1.制定出月計畫和周計畫、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位元客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通湧堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。 2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先瞭解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，並為客戶提供針對性的解決方案。 3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他管道多搜集些專案資訊供工程商投標(biāo)參考，並為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。 4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，並標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。 5.填寫專案跟蹤表，根據(jù)專案進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，並完成各階段工作。 最全最熱最專業(yè)的文檔類資源，文庫一網(wǎng)打盡 6、前期設(shè)計的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的專案至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及專案進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，並及時跟進(jìn)和回訪。 7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。 8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)檔，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。 9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)後主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。 10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間回應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。 11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。 12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成後及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。 三、銷售與生活兼顧，快樂地工作1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。 2.對於老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)繫，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。 3.利用下班時間和週末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多行銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計畫，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)篇三：醫(yī)療器械銷售計劃 醫(yī)療器械銷售計劃 一、對銷售工作的認(rèn)識 1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。 2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。 3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。 6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。 7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。 二、銷售工作具體量化任務(wù) 1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。 2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。 3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。 4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。 5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。 6、前期設(shè)計的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程