天之翼殯葬服務有限責任公司創(chuàng)業(yè)策劃書.doc

精品文檔天之翼殯葬服務有限責任公司創(chuàng)業(yè)策劃書目 錄一、摘要3二、公司概述7 1、 公司名稱、含義、類型 2、 公司的宗旨 3、 公司的經營模式 4、 公司發(fā)展模式 5、 公司經營理念三、產品與服務81、 產品1） 產品的種類2） 產品SWOT分析2、銷售服務1） 店內直接銷售2） 預訂服務3） 咨詢服務3、服務1）售前2）售中3）售后四、市場分析15市場環(huán)境分析宏觀方面微觀方面環(huán)境綜合分析五、市場營銷戰(zhàn)略231、企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略1）長遠戰(zhàn)略2）近期戰(zhàn)略2、產品策略1）產品種類的設計2）產品的陳列3）產品組合策略4）產品導入市場戰(zhàn)略3、價格策略4、渠道策略1）營銷渠道模式2）商品來源渠道3）公司在營銷中的角色4）渠道結構5）渠道合作5、促銷策略6、網絡營銷策略7、服務策略8、合作伙伴六、 管理團隊361、團隊的構成2、管理規(guī)劃3、團隊價值觀七、 財務分析431、前期投資預測2、資金來源與運用3、利益分配機制4、投資出路5、2009-2011年企業(yè)利潤表八、投資與風險501、機會 2、風險 3、應對之策九、附件51一、 摘要進入二十一世紀以來，我國已進入老齡化階段，老年化進程加快。據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)表明，我國死亡人口每年大約有900萬人，中國的殯葬業(yè)如中國改革開放的偉業(yè)一樣，也處于歷史上發(fā)展的最好時期。當前殯葬行業(yè)即將進行一次脫胎換骨的改革，政府正針對殯葬行業(yè)政企不分、競爭狀況混亂、服務質量差、民怨沸騰的現(xiàn)狀進行修改和完善殯葬管理條例。新的殯葬管理條例將對市場開放程度、殯葬行業(yè)的準入制度等做了更深入、更具體的規(guī)定。同時政府也明確提出殯葬改革的方向、重點。隨著殯葬行業(yè)的進一步開放，競爭環(huán)境的進一步優(yōu)化，殯葬單位在政府的宏觀調控下，正在不斷的改善自身的經營狀況，朝著“一條龍”、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，也加強了對服務的管理，在不斷的提高自身的服務質量。但是服務依然是殯葬行業(yè)中較薄弱的部分，殯葬單位管理的不完善，殯葬工作人員的素質及思想水平、思想覺悟有待進一步提高，人們對殯葬行業(yè)從事人員存在不同的眼光，以及行業(yè)壟斷等等這些都表明殯葬服務質量跟不上殯葬消費者的需求，因此服務提升的空間還很大。 隨著殯葬改革的深入，消費者的思想觀念也有了進一步的轉變。目前有很多人接受了火葬的方式。現(xiàn)在殯葬改革的力度進一步加大了，殯葬文化宣傳的力度也在進一步加大，相信將來人們不但會接受火化，而且會接受更生態(tài)的葬式。同時人們在殯葬服務方面也會有自己的主見，殯葬行業(yè)將會更貼近人們的需求。殯葬市場也將越來越大。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國殯葬業(yè)已擁有的殯儀館、火葬場、公墓等3000余家，從業(yè)人員達40000余人，但是中國目前的殯葬業(yè)與發(fā)達國家與地區(qū)還有較大的距離，而且殯葬業(yè)作為一種特殊的生命事業(yè)與人民群眾的期待、社會的需要還有相當?shù)牟罹?。因此如何適應中華民族的生死文化，構建一個設施現(xiàn)代化、內涵民主化、適應中國民眾需求的中國殯葬業(yè)，是擺在每一個殯葬工作者面前的重大任務，需要作出極大的努力。在這種背景條件下，天之翼殯葬服務有限責任公司應運而生，將于2008年4月4日成立，為殯葬行業(yè)的發(fā)展作出貢獻。天之翼殯葬服務公司充分注意到中國人生企盼的特點，消除死亡處理方式的工業(yè)化和技術化操作造成的負面影響，使之更具有人性、更有人情味和人倫家庭的氛圍，以提升現(xiàn)代中國人之生死的品質，同時真正提高中國殯葬業(yè)的水準，讓逝者走得安心，讓喪親者能放心，讓社會滿意。因此我們成立的的殯葬服務公司，目的在于改變現(xiàn)有的不足，完善殯葬目前所存在的不足，讓喪戶在我們的服務中緩解痛苦。 我們公司的設計遵守以“人”為本，此“人”不僅是“往生者”，更是“喪戶”。我們有獨立的空間提供給喪家舉行各種儀式。此外，在靈堂的設置，休息室的規(guī)劃，環(huán)境的整治，殯葬工作人員的培訓，都嚴格遵守公司的“溫情化、貼心化、人性化、規(guī)范化、科學化”五化服務原則。公司以盡全的產品、完善的服務，為喪親者提供服務和產品，采取價格透明化的方式，并提出新的服務模式：從臨終關懷、殮、殯、葬、悲傷輔導等一條龍服務。在服務方面，不僅注重售中服務，還將服務延伸到其他殯葬單位涉及較少的售前、售后服務方面，比如幫喪戶策劃個性化葬式，成立悲傷輔導工作室，對遺屬進行精神撫慰，開通海外祭掃業(yè)務。公司將完全按照逝者生前的愿望或喪屬的要求為其量身定做服務的具體步驟，讓喪戶真切感受到我們的“五化服務”原則，真正意義上體會到“喪戶至上”的含義，體會到殯葬事業(yè)的轉變。售前具體服務：同保險公司聯(lián)手，開展“人生后”保險業(yè)務，與社區(qū)民政辦、公安局、醫(yī)院保衛(wèi)科、交通部合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。成立祭祀學堂，學習祭祀之禮，重塑祭祀文化。提供臨終關懷服務：傳播正確的生死觀，并讓死者有尊嚴的面對死亡，提供法律咨詢、財務處理、社會資源尋找以及喪禮安排。售中具體服務：開展個性化追悼會，成立心靈撫慰中心，用DV拍攝喪事的全過程，舉辦網上葬禮，制作逝者紀念冊，在清明節(jié)、鬼節(jié)、冬至等節(jié)日，齊放懷念逝者、寄托思念的孔明燈；成立了哭喪隊幫喪戶策劃個性化葬式，如海葬、壁葬、草葬、樹葬、天葬、合葬、叢葬等；開通天堂郵局、天堂信箱、天堂郵箱等業(yè)務，在元旦、春節(jié)發(fā)行“天堂賀卡”。成立遺屬交友康樂部，開通海外祭掃業(yè)務。售后具體服務:在逝者祭日、陰生時，寄上一張懷念卡片給喪屬，建立天堂網，以此來安慰逝者的親人，建立天使檔案，成立悲傷輔導工作室，對遺屬進行精神撫慰等人性化服務。在整個提供服務的過程，我們公司堅持秉承“五化原則”，不僅要尊重逝者，更要切實關心喪親者。讓他們真正成為主角，從他們的感受出發(fā)，從實際考慮，打造公司強力品牌?，F(xiàn)在企業(yè)與企業(yè)之間的差異除了技術上外，大多是體現(xiàn)在服務的優(yōu)劣上，我們公司的所有服務都是從消費者的卻身利益上著手的，是以滿足消費者的要求為出發(fā)點的，因此市場潛力是非常之大的，競爭力也是很強的。再從經濟效益角度分析：我們主要是依靠服務和產品來贏利，側重點在服務上，不管是產品的售中、售后服務還是所提供的殯葬服務，是公司的主要立足點。二、公司概述1、公司名稱、含義、類型公司名稱：天之翼殯葬服務有限責任公司公司含義；天之翼飛向天堂的翅膀公司類型：有限責任公司2、公司宗旨 讓逝者靈魂得到安息，讓生者心靈得到撫慰。3、公司經營模式 貿易型、服務型4、公司發(fā)展模式 連鎖經營5、運作模式：1+1模式，即服務和產品并重，把公司分為三層，第一層設置成禮堂，用來做各種服務項目；第二層為商品銷售區(qū)，銷售各類殯葬用品和祭祀用品；第三層為辦公室，設置各個部門機構。一層和二層設置不同的入口，方便前來選購的顧客。6、公司經營理念搭建逝者的天橋，成為生者的寄托，喪葬服務公司的伙伴 三、產品與服務一、產品 1、產品的種類： 棺材類：水晶棺、檀木棺、玉石棺、歐式棺、衛(wèi)生棺 骨灰盒類：木制骨灰盒、天然礦石類骨灰盒、合成類骨灰盒、金屬類骨灰盒、陶瓷類骨灰盒 殯葬環(huán)保產品：福蔭保護盒、納米骨灰防腐殺菌卡、空氣凈化器、空調設備、污染清除器、塑料袋、保護罩 墓碑石材：中式墓碑、西式墓碑、歐式墓碑、特型墓碑材墓穴墓位 靈牌位類：靈、靈堂、靈位 消毒用品：干燥劑、滅菌劑、消毒水、消毒布、空氣清新劑、消毒劑、洗手液 鞋帽被褥：壽鞋、壽帽、壽被、壽衣 遺體包裝：遺體袋、納米袋、裹尸袋 園林用品：園林機械、園林剪刀、園林工藝、園林雕塑、仿生工藝、灌溉工具、金屬制品、垃圾桶、種子種苗、肥料花卉、喬木類 宗教用品類、香燭類、祭祀用品類、替代祭祀品類、扎品花圈類、煙花禮炮類陪葬品類 如表11所示表11 棺材水晶棺檀木棺玉石棺歐式棺骨灰盒木制骨灰盒天然礦石類骨灰盒合成類骨灰盒金屬類骨灰盒殯葬環(huán)保產品福蔭保護盒空氣凈化器污染清除器塑料袋、保護罩墓碑石材中式墓碑西式墓碑歐式墓碑特型墓碑材墓穴墓位靈牌位類靈靈堂靈位消毒用品干燥劑滅菌劑消毒水消毒布鞋帽被褥壽鞋壽帽壽被壽衣遺體包裝遺體袋納米袋裹尸袋園林用品園林剪刀園林工藝園林雕塑灌溉工具其他雜項類宗教用品類香燭類祭祀用品類扎品花圈類2 、產品SWOT分析 1）產品的優(yōu)勢：商品品種齊全，可以滿足目標消費群的不同需求；價格合理，明碼標價；公司進貨時嚴格把好質量關，保證產品的合理消費；把產品分為高、中、低檔，其中高檔產品占10%-15%，中檔產品占70%-80%，高檔產品占10-15%，以滿足喪戶和殯葬服務機構的不同需求；產品綠色環(huán)保， 推行現(xiàn)代環(huán)保理念，符合現(xiàn)代科學發(fā)展觀。 2）產品劣勢：產品進價價格較高，且貨源不夠穩(wěn)定，渠道不一，殯葬產品的生產市場不夠完善，市場不能進行統(tǒng)一化管理。3）產品的機會：目前殯葬市場上的產品價格昂貴，且質量無法滿足喪戶的需求。殯葬服務公司在購買殯葬設備時很難比較各種設備優(yōu)劣，購買成本很高。4）產品的威脅：隨著殯葬行業(yè)走向環(huán)保綠色化，會產生很多更新?lián)Q代的殯葬產品。3、產品的特點：1）殯葬產品帶有神秘感，高利潤高消費。 2）銷售服務A、店內直接銷售：喪戶及其他目標消費群可以直接到天之翼殯葬服務有限責任公司挑選、采購商品。B、服務方式：訂購服務、上門服務 C、服務工具：網絡平臺、電話交流、傳統(tǒng)方式的人員對話 3）產品咨詢服務 由我們的顧問為喪戶提供當面交流、電話咨詢以及網上咨詢服務二、服務本公司服務宗旨嚴格遵守“五化”服務原則溫情化、貼心化、人性化、科學化、規(guī)范化。逝者不是沒有知覺的動物，我們應該像對待親人一樣對待逝者，大力推廣“家人式喪儀服務”，積極開展社會性宣傳工作。1）公司服務包括售前、售中、售后的所有服務。（1）售前：A、同保險公司聯(lián)手，開展“人生后”保險業(yè)務，投保人可以按照自己的意愿辦身后事，以盡可能的減輕家屬的負擔。B、與社區(qū)民政辦、街道辦事處、公安局、醫(yī)院保衛(wèi)科、交通部合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，讓他們給我們提供最新的死亡信息。C、提前預約服務：針對部分接受現(xiàn)代殯葬管理理念的人，本公司將在其生前制定一套有關其逝世后的殯葬方案。本公司將完全按照逝者生前的愿望為其量身定做；同時親人可以為其家人提前預定殯葬方案。D、提供生前契約服務：根據(jù)中西方國家的不同，開發(fā)出兩種商品：中式的生前契約和西式的生前契約，并開發(fā)不同價格的生前契約商品，讓經濟能力較佳的消費者也可以有機會享受較便宜而高品質的服務。E：成立祭祀學堂，學習祭祀之禮，重塑祭祀文化，塑造孝道文化。F：提供臨終關懷服務：傳播正確的生死觀，并讓人們平靜的面對死亡，提供法律咨詢、財務處理、社會資源尋找以及喪禮安排。（2）售中： A、服務一條龍。收斂化妝防腐冷藏追悼會火化出殯下葬喪宴一切服務都以高質量、人性化、人道化、人文化為主。對于喪戶的一切要求，我們盡全力滿足，讓喪戶真切感受到我們的“五化服務”原則。B、具體服務：a開展個性化追悼會，結合逝者生前的喜好、身份來布置；b成立心靈撫慰中心，采用樂觀生死觀來開導、安慰喪戶；c用DV拍攝喪事的全過程，讓不能趕到現(xiàn)場的親屬得到心靈上的安慰；d舉辦網上葬禮，突顯個性，制作逝者紀念冊，作為喪屬對逝者的緬懷，體現(xiàn)公司人性化服務；e公司還成立了哭喪禮儀隊，為需要此項服務的親屬提供服務；f幫喪戶策劃個性化葬式，如海葬、壁葬、草葬、樹葬、花葬、天葬、合葬、叢葬等，提倡綠色環(huán)保的殯葬理念。h成立遺屬交友康樂部，讓痛失親人的喪屬可以一起進行情緒的恢復。（3）售后: A、在逝者祭日、陰生時，寄上一張懷念卡片給喪屬，提醒喪屬該去祭拜逝者了，如果喪屬沒時間，我們公司可以提供代其祭拜的業(yè)務，并為逝者送去一束鮮花。B、在清明、冬至兩大掃墓高峰期開通天堂郵局、天堂信箱、天堂郵箱等業(yè)務，讓逝者家屬以此來表示對逝者的哀思。C、在元旦、春節(jié)發(fā)行“天堂賀卡”表示對逝者的深深懷念和祝福。D、在清明節(jié)、鬼節(jié)、冬至等節(jié)日，齊放懷念逝者、寄托思念的孔明燈；E、開通海外祭掃業(yè)務：幫不能歸國的喪屬去祭掃，并拍下照片傳到網上，以供喪屬緬懷逝者。F、建立天堂網，在網絡上成立一個夢幻天堂，展現(xiàn)逝者在另一個世界的風采，一般以快樂為基調，輕柔的音樂為背景，營造一個安詳、和諧的“世外桃源”，以此來安慰逝者的親人。G、根據(jù)逝者生前的興趣、愛好，建立天使檔案。根據(jù)時代的進步，在清明節(jié)、鬼節(jié)、冬至等，向喪屬推薦與時代相照應的“信息化產品”，達到人性化服務。H、成立悲傷輔導工作室，首先對遺屬的精神撫慰應該先從逝者的次親者入手，對他們先進行某種生死智慧、心理治療等方面知識的培訓，再由這些逝者的次親對逝者的至親進行精神與心理的撫慰，以取得良好的效果；其次根據(jù)不同的文化程度及宗教背景，提供傾聽、觀念輔導、陪伴、講座、有關書籍等服務，對喪親者提供充分的支持與陪伴，經由傾聽協(xié)助喪親者宣泄思親的悲傷；再次協(xié)助喪親者完成生命回顧的工作，鼓勵喪親者從正向的角度肯定其與亡者的關系，藉由默禱與書信傳遞喪親者對于亡者的祝福之音；最后幫助喪親者開創(chuàng)充滿希望的新生活，讓他們把亡者當成喪親者成長的動力，并隨時藉由心靈默禱和書信（靈前火化）的傳遞與亡者保持互動關系，開發(fā)新的關系，體會新的生活，讓亡者也能因為喪親者的成長擁有新的未來。在整個提供服務的過程，我們公司堅持秉承“五化原則”，不僅要尊重逝者，更要切實關心喪親者。讓他們真正成為主角，從他們的感受出發(fā)，從實際考慮，打造公司強力品牌。四、市場分析（一）市場環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境（1）人口環(huán)境人口已進入老齡化階段，且人口死亡率較高，給殯葬市場提供了巨大的消費空間。 2007年末，全省總人口為6805.70萬人，比上年增加37.6萬人。65歲及以上老年人口為611.44萬人，占全省總人口的比重為8.98%，比上年增長0.09個百分點。死亡人口為45.67萬人，死亡率為6.71，2007年，我省老年人口已超過820萬人，占總人口的12以上。（2）政治法律環(huán)境目前，以1997年頒布的殯葬管理條例代行統(tǒng)一規(guī)范與管理殯葬實務的職能。除了“積極地，有步驟地實行火葬，改革土葬，節(jié)約殯葬用地，革除喪葬陋俗，提倡文明、節(jié)儉辦喪事”的殯葬管理方針和政府為殯葬管理部門重要內容外，對殯葬、葬式、葬法、設施、服務以及殯葬用品的產銷行為作出了指導性規(guī)定。但是這份條例對于殯儀館性質、合理競爭環(huán)境、市場開放程度均未做明確規(guī)定?，F(xiàn)在市場的開放程度低，競爭秩序混亂，企業(yè)的生存環(huán)境不穩(wěn)定。據(jù)國家民政局資料公布，殯葬管理條例已進入國務院法制辦一檔立法計劃，預期今年月出臺，條例出臺后，符合條件進入殯儀行業(yè)的，政府就要給人家如實辦理，否則會被追究為行政不做為。新條例規(guī)定政府職能部門就負責尸體的運送、冷藏、停放、火化，殯儀服務則推向市場，向社會放開。骨灰盒、花圈、悼念儀式都放出去。政策的進一步放開，市場的進一步開放，有利于殯葬公司的成立，有利于進一步促進殯葬市場的健康發(fā)展，有利于優(yōu)化殯葬公司的生存發(fā)展環(huán)境。根據(jù)國家領導人和行業(yè)相關人士發(fā)言，推動骨灰遺體處理的多樣化即推動綠色殯葬，這是葬法改革的核心內容。下一步的任務就是要把公墓建成生態(tài)型、園林化、藝術性的，而且要結合新農村建設來推動農村殯葬改革。可見市場將越來越廣闊，企業(yè)可以朝多元化的方向發(fā)展。（3）文化 殯葬文化很大程度上體現(xiàn)在祭祀文化上，中國古代祭祀文化的核心主要是敬、孝、忠、節(jié)。1）敬 即敬天崇地的感激之心，達天人合一之心態(tài)。用現(xiàn)代語言說，就是與自然界保持和諧。 2）孝 對父母、先祖的感恩孝順之心。以此促進社會的代際聯(lián)系，并對同血緣的人提供力所能及的幫助。 3）忠 對國家、事業(yè)、團隊的忠誠、責任、歸依之心。以此強化社會的向心聯(lián)系。 4）節(jié) 即節(jié)制，就是適當?shù)乜刂谱约旱男袨?，反對隨心所欲，任意妄為。 上述祭祀文化主要形成了三種祭祀行為：國祭、公祭、民間祭祀。 殯葬文化是中國傳統(tǒng)文化中很重要的一部分。儒家、道家、墨家等各家學派對殯葬文化都有影響，比如孝道。歷朝歷代也很重視這些文化的作用，在漢朝的官員選拔制度中，孝是一個特重要的考核標準。 從中國殯葬產生以來，中國最主要的葬式就是土葬。經過幾千年的發(fā)展與深化，這種觀念已經深入人心。西漢時期，佛教傳入中國以后，在中國普遍傳開，由于佛教也提倡土葬，因此，土葬的觀念更是根深蒂固。在列強的“尖船利炮”之下，不但國門被打開，人們的思想也受到很大的沖擊，包括殯葬文化，不敬、不孝、不忠、不節(jié)的恣意妄為長時期竟成為社會時髦?！靶梁ジ锩焙螅駠畯U除了跪拜禮，代之以鞠躬禮。父母去世了，子女行禮也不跪拜了，也行以三鞠躬禮等。中國古代優(yōu)秀的殯葬文化也遺失了很多，造成了社會的不和諧。不過，從反面來看，雖然這是中國人民的一段屈辱史，但是客觀上也在一定程度上改變了人們的思想，這有一定的積極作用。建國之初，國家領導人大力提倡火葬，并且?guī)ь^實行火葬，因而火葬作為國家提倡的文化也有一定的歷史了，加上近年來，國家對殯葬文化的宣傳，人們也在一定程度上接受了火葬。2、微觀環(huán)境（1）行業(yè)現(xiàn)狀殯葬行業(yè)在政治制度、經濟制度、行業(yè)制度等各個方面都不完善。殯葬法律沒有出臺，殯葬市場上政府既是裁判員也是運動員，生產商、銷售商、服務單位沒有參與真正的市場競爭，他們的發(fā)展很不充分，無法形成品牌。目前在殯葬行業(yè)中，有很多不足，如下分析：1）殯葬職工的文化素質在全國所有行業(yè)中是最低的，在長沙、北京、上海、杭州等大中城市的殯儀館，發(fā)現(xiàn)那里小學、中學（及未畢業(yè)）者占百分之75以上；其它城市（如縣城）的殯葬職工的文化素質的情況就更加不容樂觀了，以致員工缺乏競爭意識、憂患意識。2）殯葬行業(yè)自身對殯葬服務缺乏認識。本行業(yè)的管理者，對殯葬服務極端地缺乏認識，他們簡單地將“殯葬服務”等同于“燒尸體”，認為沒文化的人照樣可以干。3）許多地方政府對殯葬服務公司的設施狀況、服務缺乏認識。導致服務項目單一，服務手段粗糙，服務質量遠遠不能滿足人們的需求。4）殯葬管理與殯葬服務的水平非常低。表現(xiàn)在：職工的儀表儀態(tài)不規(guī)范、服務態(tài)度差、收紅包、刁難喪戶等。5）基本上沒有殯葬教育?，F(xiàn)在社會中，殯葬教育機構屈指可數(shù)，再加上人們對殯葬行業(yè)沒有徹底的從思想上認同，接受殯葬教育的人并不多。 （參見我從事殯葬職業(yè)教育的經歷，文載第一屆國際華人生死學研討會論文集，馬來西亞2005年4月，第15-17頁） 現(xiàn)在人們對殯葬改革、殯葬文化和殯葬行業(yè)的認識均不夠，對殯儀行業(yè)的市場現(xiàn)狀、服務態(tài)度等存在諸多不滿。（據(jù)下表所示）對傳統(tǒng)殯葬業(yè)不滿的原因不滿的原因百分比不肖業(yè)者對往生者大不敬98%依禮俗大賺紅包錢98%借哄抬不守承諾95%利用人性最脆弱的時候欺騙92%欺騙民眾無經驗、無相關知識92%隨著殯葬條例的進一步修改和完善，以及對殯葬改革的繼續(xù)宣傳，殯葬業(yè)正面臨一場刻骨銘心的改革。殯葬業(yè)的經營者正在以誠實經營、人性化和規(guī)范化的服務樹立正面形象，努力消除過去因為塔陵傳銷的經營欺詐、專營機制下的強制消費和過多利潤空間的暴利行為所造成的負面影響。同時殯儀行業(yè)會逐漸走向開放化、市場化。根據(jù)政策的顯示和專家的推斷，殯葬行業(yè)會走綠色環(huán)保路線，銷售會更加合理化，滿足喪家個性化、差異化的需求。但是由于市場的開放，市場競爭會異常激烈。（2）供應商 就全國各地而言，殯葬用品生產商主要集中在上海、深圳、廣州、河北等地。在湖南，生產商分布在桃江、瀏陽等地，比較分散，未成規(guī)模，主要采取自產自銷的方式。（3）消費者由于各民族和各地區(qū)殯葬習俗的差異性和多樣性，造成了喪戶多元化的需求。喪戶對殯葬行業(yè)的不了解使得他們在購買喪葬用品時缺乏理性，不知該購買哪些殯葬產品，不知殯葬產品的價格怎樣才是合理的。中華民族的傳統(tǒng)思想影響著中國人的消費習慣，他們一方面認為人一生只死一次，長輩辛苦了一輩子，無論如何都該讓長輩風光往生；另一方面為了表示身為晚輩的孝心，他們認為殯葬消費的多寡是一個反映晚輩孝心的指標。因此，對家屬而言，只要葬禮風光就好，至于花多少錢都無所謂。結果造成有錢人辦喪事奢糜浪費，沒有錢的人借錢辦喪事。現(xiàn)在，人們對于生死的想法開始有了不同的轉變，認為將錢投資在子女身上或改善自己的生活才是較佳的選擇，認為買東西最好能夠物超所值，不用花很多錢也可以辦好喪事。（4）競爭者 在湖南，我們的最主要競爭者是懷恩公司，為湖南最大的殯儀服務公司，總部位在省會長沙，另在株洲，湘潭，以及衡陽都有分公司，已開設十個殯葬用品連鎖超市，員工近200人，它致力于打造中國殯葬第一品牌。 懷恩公司雖經營殯葬用品，但是它在湖南有17個陵園，它的主要側重點也是放在陵園這方面。 另一個競爭者是福天殯葬服務有限公司,它是當初政府為打破行業(yè)壟斷而支持的民營企業(yè)?，F(xiàn)在福天已經形成了一定的規(guī)模，而且在老百姓心中也比較好。 明陽山殯葬服務公司是政府重點建設項目，政府致力于將其打造成為亞洲的第一品牌。 他們都是提供殯葬一條龍服務，即從殮到葬他們都經營。但是他們的服務都集中在售前和售中，后續(xù)性的服務仍是一片空白，而且服務質量也跟不上人們的需求，這給我們公司提供了市場機會。 3、環(huán)境綜合分析 根據(jù)以上分析和我們公司的實際情況，采用SWOT分析法，我們將對綜合環(huán)境進行分析。（1） 公司優(yōu)勢A、公司本著“溫情化、貼心化、人性化、科學化、規(guī)范化”五化的服務宗旨，將服務貫徹到售前、售中、售后的各個環(huán)節(jié)中。B、公司經營的喪葬用品種類繁多，喪戶可選擇自己需要的產品。C、公司嚴格按照物價局的要求，對喪葬用品進行合理定價，并明碼標價，做到價格透明化，童叟無欺。D、公司將認真落實服務理念，為喪戶提供完善的服務。E、公司注重科學管理，人性管理，有很強的凝聚力。F、公司注重員工培訓，為公司發(fā)展鑄造堅實的員工基礎。（2）公司的劣勢A、貨源不夠穩(wěn)定B、市場推廣難度較高C、公司的管理體制不是很完善（3）公司面臨的機會：A、人口已進入老齡化階段，且老齡化進程加快，較高的人口死亡率造就了巨大的殯葬市場B、大多數(shù)殯葬服務公司的經營項目單一，服務不完善C、農村殯葬改革的深入使殯葬市場更加開闊D、根據(jù)湖南省人口和已有的殯葬服務單位可知，殯葬市場潛力巨大E、殯儀市場即將全面開放，走向市場化，政企分離，殯儀館被定義為非盈利性質的公益性機構（4）公司存在的威脅A、殯葬市場沒有完全放開，除殯儀館經營外，社會層面上的殯儀管理體系薄弱B、市場開放后，競爭壓力大。越來越多的國內外人士將涌入殯葬行業(yè)，增強了競爭的激烈化。C、現(xiàn)有的殯葬管理條例對合理競爭環(huán)境、市場開放程度未做規(guī)定，對殯葬用品的銷售以及服務還有很多限制性條件，不利于殯葬行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展。五、市場營銷戰(zhàn)略 1、企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略 1）近期戰(zhàn)略(1)、第一階段開業(yè)之前，在瀟湘晨報上打廣告，以公益廣告的形式將公司概況告知目標群。同時在長沙各墓地外圍允許打廣告的區(qū)域，打戶外廣告，讓目標群知曉本公司的存在。同時利用學校民政系優(yōu)秀的人才網，到各社區(qū)宣傳本公司，與他們建立長期合作關系。本地報社、電臺、電視臺做宣傳廣告，開設專欄，還可在殯葬車外貼提示性宣傳標語，播放宣傳服務項目碟片。（2）、第二階段 到養(yǎng)老院送愛心，慰問孤寡老人，開展各種公益活動，提高公司的知名度、美譽度、信譽度。（3）第三階段 在長沙試點營業(yè)。以長沙為軸心，輻射周邊地區(qū)，讓需要本公司商品的消費者能在第一時間找到我們公司。（4）第四階段 A、在清明節(jié)、鬼節(jié)期間提供各種特色服務；在店四周打上商品的促銷廣告牌；宣傳健康的祭拜習俗；并啟動網上訂單，讓逝者異地的親屬可以通過本公司傳達對逝者的悼念。 B、保持在領先市場的核心競爭力基礎上進一步發(fā)展殯葬用品市場和網上訂購業(yè)務，以提高市場占有率，增加公司利潤增長點。 2）長遠戰(zhàn)略 根據(jù)企業(yè)目前的狀況，企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略分“三步走”：第一步以長沙為基點，根據(jù)長沙殯葬產業(yè)的發(fā)展和殯葬文化的傳播，首先以盡全的產品和優(yōu)質的服務打入市場。因為各民族的殯葬習俗不同，我們公司將根據(jù)具體情況適時推出各民族的殯葬商品，使公司初步形成一個盡全的殯葬賣場。 第二步，用五年的時間建設良好的營銷渠道，以長沙為省內的主要城市市場，形成以長沙為軸心，向株洲、湘潭等周邊地區(qū)輻射，向外擴張、擴展。 第三步，積聚力量，不斷創(chuàng)新，努力前進，使公司在湖南省內及周邊省份有較強的影響力和知名度。 以上三步為企業(yè)的長遠規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，同時還應抓住機遇，利用優(yōu)勢，銳意出新，爭創(chuàng)全國著名的殯葬品牌。如圖所示：1）產品種類的設計（?。┙涗N產品壽 衣： 男式、女式。高、中、低檔。（傳統(tǒng)裝、唐裝、中山服、西服、斗篷、裙子、）五件套、七件套?？砂葱瓒ㄗ?。 骨灰盒： 一百多個品種，木質盒以（黑檀、紅檀、花梨、紅木、雞翅木、酸枝木、細木等）木材，以精湛的木雕、貝雕、玉雕等工藝精制而成?；?圈： 各種樣式、規(guī)格。（紙花圈、絹花圈、亮花圈、折疊花圈等）紙 花： 各種樣式、規(guī)格、顏色、用途、制作工藝的成品花。 喪葬品： 品種齊全、蠟燭、靈位牌、香爐、香、鏡框、鏡紗、孝紗等。墓碑石材：中式墓碑、西式墓碑、歐式墓碑、特型墓碑材墓穴墓位2）產品的陳列 按照商品的種類來陳列，如香紙類、鞋帽被褥類、消毒用品類、骨灰盒類、園林用品類、靈牌墓碑類、煙花禮炮類、扎品花圈類等，按照這些分類來劃分區(qū)域陳列商品。這樣有利于顧客及時找到所需的商品。3）產品組合策略 按照地域、民族來組合，如漢族的殯葬用品系列、侗族的殯葬用品系列、苗族的殯葬用品系列等，我們提供專業(yè)人士為顧客導購商品。4）產品導入市場戰(zhàn)略（1）以中檔火葬用品為我們公司的主導產品。（2）以特殊節(jié)慶如清明節(jié)、鬼節(jié)，為公司的市場切入和擴充影響時機（3）公司產品和服務向多元化和盡全化發(fā)展。3、價格策略 產品價格策略：（1）在城市，對經銷所賣的商品實行成本加30%的利潤計算出賣價。對代理所賣的商品實行在賣家所給的價格上增收15%的場地費計算出賣價。 （2）針對不同的細分市場制定不同的價格。每個地區(qū)的經濟發(fā)展水平和消費水平都是不一樣的，因而根據(jù)當?shù)鼐唧w情況調整商品價格。對農村市場的賣場，我們對經銷所賣的產品實行成本加20%的利潤計算賣價，對代理的商品實行在賣家所給的價格上增收10%的場地費，計算出賣價。服務價格策略：（1）本公司以長沙大眾消費群體為主，主要定于中高檔群體，一條龍服務一般價為2640元左右，同時也提供低檔和高檔服務，這些可根據(jù)喪戶選擇的具體服務項目而定。（2）補償價格策略。制定服務滿意度調查，對享受過本公司服務的客戶進行售后訪問，對那些對本公司服務不滿意的客戶說明原因，經公司核定后，給予一定的補償。4、渠道策略1）產品營銷渠道模式（1）按是否取得商品所有權分為經銷渠道和代銷渠道（2）其他營銷模式：網絡渠道2）商品來源渠道（1）到各地區(qū)的手工作坊采購，并建立長期合作關系。當公司發(fā)展到一定規(guī)模，并收購這些小作坊，自己成立廠房，進行規(guī)?；a。（2）與供應大型貴重的殯葬設備的制造商洽談，讓他們和我們合作，并鎖定一些固定合作者。（3）引進外商企業(yè)，與我們合作，同時可以代理海外殯葬用品。3）渠道結構第一年消費者五年以后：公司公司消費者株洲連鎖湘潭連鎖岳陽連鎖益陽連鎖民族分區(qū)城鄉(xiāng)分區(qū) 5）渠道的合作（1）聯(lián)合促銷：由制造商提供廣告文案和材料，由本公司自行制定廣告計劃及促銷，制造商給予一定的全額補貼。（2）聯(lián)合庫存管理及支援：建立信息系統(tǒng)，加入準時生產庫存管理計劃，制造商對中間商需緊急送貨，并籌集庫存資金。（3）經銷區(qū)域的保護：制造商要避免各中間商之間的無序競爭和斗爭。（4）與殯儀服務公司達成戰(zhàn)略合作伙伴關系，進行良性競爭。5、促銷策略(1)利用學校民政系的人才優(yōu)勢,在各社區(qū)居委會宣傳本公司,并與他們協(xié)作.（2）本年為劉少奇111歲周年，我們?yōu)樗e辦一場特殊的周年紀念 會，以此來宣傳我們公司?；顒訒r間：2009年11月24號活動地點：湖南寧鄉(xiāng)花明樓具體活動事件一：在廣場上打板宣傳劉少奇的生平事件，現(xiàn)場設有主持人介紹他的有關事件，來參觀的游客可以免費拿到一本我們公司的簡介及與劉少奇有關的宣傳冊，以達到宣傳的效果。具體活動事件二：贊助一些鮮花、花環(huán)、香蠟等祭拜用品，讓每一個受邀者都感受到我們公司濃厚現(xiàn)代殯葬文化底蘊。（3）公司開業(yè)期間奉行免費參觀政策，同時請著名的殯葬教授王夫子蒞臨現(xiàn)場為大家講述有關現(xiàn)代健康環(huán)保的殯葬理念的講座?；顒訒r間：2009年4月27日地點：天之翼殯葬有限責任公司（3）捆綁推銷：和老年保險結合，如果購買了這種特殊保險可以享受死后低消費下葬或免費下葬的特權。（4）樂觀生死觀的傳播：到敬老院、養(yǎng)老院宣傳樂觀生死觀，播放與之相關的宣傳片和影片，傳播積極的生死理念，讓老人倘然接受生死，讓他們感受到的不是死亡的恐懼，而是去迎接另一種生活的到來。宣傳片樣本（一）：主題：“孝道傳承”宣傳片的內容：古代二十四孝道的故事目的：讓社會人士受到孝道的洗禮，弘揚孝道精神，構建和諧社會，尊重老人，孝敬父母。宣傳片樣本（二）：主題：天堂的翅膀宣傳片內容：場景：一家老小在一起聊天、散步，爺爺乘著天之翼的翅膀飛向天空，孫子詫異地問：“爺爺為什么乘著那么漂亮的翅膀飛上了天空而不帶上我？”爺爺招招手，對孫子說：“爺爺要去天堂了，在那里，天之翼為爺爺安排了幸福的生活?！卑殡S著敲擊鍵盤的聲音，屏幕上出現(xiàn)了天之翼殯葬服務公司的簡介。目的：強化公司品牌意識影片樣本主題：樂觀生活、積極人生影片內容：講述的是一個樂觀的女性的一生。她是一個普通人，沒有顯赫的背景，沒有家財萬貫，她有的只是良好的品質，善良、有愛心、有責任感，還有最重要的是樂觀，因此她有很好的人際關系，與她接觸的人幾乎都成為她的朋友。可是人始終無法逃脫生老病死，在她56歲時，她因疾病纏身走到了人生的盡頭。在彌留之際，所有關心她的人都圍繞在她身邊痛苦流涕?？墒撬齾s樂觀的、理性的面對生死，安慰身邊的人，同時還要求就為自己辦一個簡單的、經濟的葬禮。另她身邊的人感慨萬千。目的：提倡積極的理性的生死觀6、網絡營銷策略目前越來越多的異國、異地的家屬很多無法親臨現(xiàn)場參加追悼會，同時越來越多的老年人在網上為自己尋找殯葬用品和葬禮模式。因此清明、思念等網站迅速崛起，在網上開設網上拜祭、心靈慰籍、緬懷苑留言板等項目。網民可以自己設計一個拜祭儀式，包括從網站提供的圖案中選靈堂的背景、墓碑、祭拜的哀樂，同時可以錄制現(xiàn)場錄象，寄給不能來現(xiàn)場的親屬以寄托哀思。1）營銷目標a、通過Internet，推廣網站，在網上向消費者展示企業(yè)的產品與服務，與消費者進行互動式溝通，建立以客戶需求為中心的銷售模式。利用互聯(lián)網，企業(yè)可以很容易知道客戶的特定需求，然后根據(jù)客戶的特定需求來進貨，最大限度滿足顧客的需求，保持顧客的品牌忠誠度。b、使天之翼有限責任公司迅速適應網絡時代市場營銷策略的轉變，通過網絡高效快捷地將公司推向全中國，使公司的形象、知名度、信譽度、產品銷售額有一個較大的提高，爭做同行企業(yè)的領頭羊。 2）網站功能模塊a、建立自己的網站，網站的域名網站主要分為兩大模塊：網上銷售和信息管理。b、網上銷售模塊：分為兩個部分訂購、殯葬服務業(yè)務。所有的產品和服務都有分門類別的展示。商品下面有詳細的說明，包括產品介紹、商品價格、服務項目及其費用、聯(lián)系方式、網上定單等基本內容。所有商品的圖片都是實物拍攝，以保障顧客看到的跟真實商品沒有異樣。咨詢業(yè)務方面將設有一對一的客戶服務郵件、QQ和MSN，通過電子郵件或QQ、MSN向用戶傳遞信息。c、信息管理模塊：這是一個信息交流的平臺，是專門為拓展殯葬商品及殯葬服務業(yè)務所提供的發(fā)布信息的平臺，發(fā)布信息時要有標題、信息內容、價格、聯(lián)系人姓名、地址、 電話等，需注冊成為我們的會員后才能發(fā)布。信息包括訂購信息、優(yōu)惠信息、各種業(yè)務咨詢信息等。3）網站推廣a、網站推廣目標：計劃在網站發(fā)布1年后達到每天獨立訪問用戶2000人，注冊用戶200人；b、傳統(tǒng)推廣，利用網站內部任何可能的宣傳機會 媒體：互聯(lián)網可以傳輸多種媒體的信息，如：文字，聲音、圖象等信息。 讓所有員工向外部發(fā)送電子郵件時，在簽名檔寫上網站的URL。c、網絡推廣 網站發(fā)布初期階段：第一、搜索引擎注冊，選好關鍵詞， 在google、百度、中搜、搜狗等搜索網站上注冊搜索引擎廣告和企業(yè)新聞等有關內容，以進行網絡品牌的推廣。第二、友情鏈接，我們將與淘寶網、拍拍網、易趣等網站交換鏈接。第三、即時通訊工具，比如QQ、MSN等，跟臨時客戶聯(lián)系。第四、服務性營銷，以優(yōu)質的服務打動消費者，使使用過我們產品服務的人。能自主的幫我們做宣傳，為我們公司提供服務。 網站增長期階段： 第一、在著名的相關行業(yè)網站和門戶網站投放網絡廣告。保持廣告的主題和形象的穩(wěn)定，在顧客的心目中留下明確的品牌形象。 第二、利用電子郵件列表進行網絡品牌建設和傳播。得到顧客許可后，通過E-mail方式實行一對一的顧客服務郵件、為有需要的顧客提供更詳盡的說明，以便提供一流的服務。 網站穩(wěn)定期階段 ： 建立客戶關系的管理及維護系統(tǒng)。 7、服務策略 （1）在銷售喪葬用品時，幫助喪戶順利選擇其所需要的各種商品 （2）免費提供咨詢服務，幫助喪戶解決困難，引導喪戶選擇綠色、環(huán)保的喪葬用品。提倡綠色健康的喪葬方式。（3）為成批量殯葬服務單位提供送貨上門服務8、合作伙伴選擇合作伙伴原則：能給企業(yè)核心業(yè)務提供可拓展平臺。 與一些小作坊達成合作伙伴關系，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃在現(xiàn)有市場上尋求可拓展的戰(zhàn)略合作伙伴。 與外商企業(yè)合作，吸取國際殯葬先進理念，為沖進國際市場打下基礎。六、管理團隊1、團隊的構成創(chuàng)業(yè)團隊在創(chuàng)業(yè)前期，既是創(chuàng)業(yè)計劃書的起草者，也是前期資金的籌措者。這個團隊的構成，具有非凡的意義，因此，選擇合適的人群，是一項艱巨而謹慎的工作。經過數(shù)次嚴謹?shù)倪x擇，我們的團隊已初步成型： 天之翼殯葬服務有限責任公司董事長兼總經理個人簡介 陳春慧，女，21歲。民政學院學生，市場營銷專業(yè)，大專學歷。擁有較強的組織能力和領導才能，有統(tǒng)籌全局的長遠目光，擁有較強的人格素質和心理素質，有很好的決策能力和組織協(xié)調能力，有著強烈的競爭意識以及危機處理意識和能力。 天之翼殯葬服務有限責任公司營銷總監(jiān)個人簡介 周美，女，21歲。民政學院學生，市場營銷專業(yè)，大專學歷。精通公司戰(zhàn)略管理。有相當?shù)那罢澳芰Γ瑢κ袌龅念A測、把握能力好善于進行理論分析，思維活躍，善于逆向思維，有很強的交際能力，誠實守信，注重實際。天之翼殯葬服務有限責任公司財務部總監(jiān)個人簡介張麗群，女，21歲。民政學院學生，市場營銷專業(yè)，大專學歷。財務專業(yè)基礎理論知識扎實，有豐富的社會實踐經驗，在公司財務方面有很強的管理能力，對財務預算也有獨到見解。辦事認真細致，善于從小事著手。溝通能力強。天之翼殯葬服務有限責任公司人力資源總監(jiān)個人簡介林麗玉，女，21歲。民政學院學生，市場營銷專業(yè)，大專學歷。有著較為豐富的社會閱歷。為人開朗，應辯能力強、工作熱情度高，心理承受能力強，有較強的溝通能力和協(xié)調能力，能很好的完成各項艱巨任務。天之翼殯葬服務有限責任公司的殯葬總顧問個人簡介 王夫子教授，男，長沙民政職業(yè)技術學院殯儀系教授、主任。1993年四月。王夫子撰寫了在中國的院校開設殯葬教育的論證報告，開始步入殯葬行業(yè)。1995年9月，該校招收了首屆“殯葬技術與管理”專業(yè)的學生，此為中國現(xiàn)代殯葬職業(yè)教育之始，并填補了我國教育體系一項空白。王夫子教授以獨有的見識和堅忍不拔的工作精神將歷來受社會歧視的殯葬搬入了院校教育的殿堂；此后10年間并成功地主持了這一專業(yè)系的建設和教育管理，由此被行業(yè)人士譽為“中國現(xiàn)代殯葬教育的開創(chuàng)者”。王夫子著有殯葬文化學、殯葬服務學等專著，發(fā)表專業(yè)論文十余篇。天之翼殯葬服務有限責任公司殯葬顧問咨詢師個人簡介郭雄策，男，21歲。民政學院學生，殯葬服務專業(yè)，大專學歷。殯葬專業(yè)功底深厚，實踐經驗豐富。工作認真，待人誠懇，并多次獲得相關獎項和證書?？偨浝恚?陳春慧人力資源總監(jiān)： 林麗玉 財務總監(jiān)： 張麗群 營銷總監(jiān)： 周美 殯葬總顧問： 王夫子 殯葬顧問咨詢師：郭雄策 2、管理規(guī)劃對于管理規(guī)劃，我們團隊的主要規(guī)劃包括以下幾點： 1）員工持股 2）系數(shù)收入 3）倒金字塔組織結構如下圖所示營銷代表營銷代表營銷代表營銷總監(jiān) 總經理人力資源總監(jiān)財務總監(jiān)殯葬總顧問營銷總監(jiān)助理人力資源主管人力資源總監(jiān)助理會計師財務總監(jiān)助理殯葬顧問咨詢師殯葬顧問助理營銷策劃師4) 企業(yè)管理模式在除去股東持有的股份以外，我們將剩余股份分成管理層持有股和員工持有股兩部。在預留了部分股份以外，團隊將按比例，分配持有管理股。員工股，將按照一定的比例出售給員工。創(chuàng)業(yè)團隊持有股份的情況如下：40%的股份定性為可流通股份，用以交換獲得投資。在剩余的60%的不可流通股份中，管理層持有其中的60%。在管理層持有其中的60%中，創(chuàng)業(yè)團隊分配其中的60%。系數(shù)收入：按照一套科學的計算方法,為包括總