客戶交易模式B.ppt

一 客戶交易模式的分類 ByOrder的交易模式ByForecast的交易模式客戶先給Forecast備料 再下定單Cover他們需求的交易模式 二 Byorder的交易模式 1 一些定義 1 1Byorder的交易方式是指接到客戶的採購定單 PurchaseOrder 後開始組織備料 生產(chǎn)並按客戶定單所給的目的地出貨的一種交易方式 這種交易方式 客戶需求某種產(chǎn)品的時間和數(shù)量是十分明確的 但這種定單通常是不連續(xù)的 Discrete 它的生產(chǎn)和出貨要受到Leadtime L T 的限制 2 1一些定義 2Leadtime 即生產(chǎn)提前期 是指我們在某一生產(chǎn)活動中 從確定該生產(chǎn)活動到該生產(chǎn)活動能夠進行所必須經(jīng)歷的時間 其中包括備料時間 模治具開始時間 產(chǎn)能提升的時間等 3ETA EstimatedTimeofArrival預計到達時間4ETD EstimatedtimeofDeparture預計出貨時間 2 2Byorder交貨的特點 2 Byorder交貨的特點 優(yōu)點 1 客戶責任非常明確缺點 1 由於不連續(xù) 交貨時間受L T限制 2 對客戶來說 需求是固定的 變化不靈活3 對工廠來說 生產(chǎn)往往不連續(xù) 時有時無 有時生產(chǎn)量很大 有時可能不生產(chǎn) 2 3Byorder交貨的客戶 由定單交貨的特點 決定了Byorder交貨的客戶是那些通常交貨量不大或者不常交貨的客戶 現(xiàn)以定單方式交貨的客戶有 1 日本客戶 HAKUTO Sony Fujitsu 2 華東華南客戶 明碩 羅禮 恩斯邁 3 FOXCONN內(nèi)部各需求量較少的事業(yè)處 4 SOLECTRON CELESTICA 等 2 4定單所包含的內(nèi)容 1 定單的格式 Order1客戶的直接定單Order2由海外Sales將客戶定單轉(zhuǎn)變成的WDR2 一張完整客戶定單所包括的內(nèi)容 1 下單客戶名稱 From 2 接單供應商名稱 Issuedto 3 PONO 採購定單號碼 4 下單日 2 4定單所包含的內(nèi)容 5 需求日 Requesteddate duedate ETA 6 料號 客戶料號 Foxconn料號 7 數(shù)量 Q ty Partialdelivery 8 單價 Currency Unitprice 9 送貨地址 Shiptoaddress 10 請款地址 Billtoaddress 11 付款條件 Paymentterm 12 交運條件 FOB DDP CIF 2 4定單所包含的內(nèi)容 13 Forwarder資料 F類的提供 D纇的免除 走快遞的需提供快遞帳號及聯(lián)繫人和電話 14 其他特別要求 3 WDR對客戶定單的補充 1 Foxconn料號 2 客戶代碼 Customercode 2 5接到定單后的處理 1 交管檢查定單 是何種定單 料號有無錯誤等 2 知會生管並要求回復交期 3 紀錄到POBalance上 4 24小時之內(nèi)回復交期給客戶 5 將交期排到出貨計劃上 6 到出貨時安排出貨至客戶 2 6以定單出貨的收款過程 1 在接到新定單之後判斷該定單是二階段出貨還是直銷 判斷的標準是 誰作Billinvoice 商業(yè)發(fā)票 如果由工廠出貨時作Billinvoice為直銷 如果由Sales作Billinvoice 則為二階段出貨 2 制作Billinvoice 立應收 A R 直銷為工廠出貨時 二階段由Sales在收到全套出貨文件時 P O D 3 將Billinvoice寄送給客戶 4 與客戶對帳 核對無誤後客戶立應付 A P 5 到期付款 三 ByForecast的交易模式 1 一些定義 1 Forecast即為客戶的需求預測 ByForecast的交易模式是指按照客戶所給的需求預測而組織廠內(nèi)備料 生產(chǎn)以及出貨至客戶指定的目的地的一種交易方式 這種交易方式客戶往往要求走JIT的模式 海外庫存由供應商管理 2 Rampup 是指以Forecast交貨的某一新料號從剛開發(fā)出來到需求量不斷爬升 直至最大量 3 1 一些定義 3 EOL Endoflife 指某種產(chǎn)品到了生命周期的末端 需求量越來越少 直到完全沒有需求 4 Upside Downside 在以Forecast大量交貨的過程中 常出現(xiàn)客戶需求上升或下降的波動 這種向上的波動為Upside 向下的波動為Downside 3 1 一些定義 5 BlankPO空白定單 即沒有數(shù)量的定單或定單數(shù)量不確定的定單 客戶提供這種定單只作為出貨的依據(jù) 具體出貨數(shù)量依照Forecast執(zhí)行 6 Liability 責任 負債 指以Forecast交貨的某一料號在Endoflife之後 還有物料剩餘 此時交易雙方按照之前所給的Forecast及實際備料和出貨狀況 各自承擔自己應承擔的責任 7 VMI SMI Vendor Suppliermanagedinventory供應商管理的庫存 物權(quán)屬供應商 3 2Forecast的特點 1 優(yōu)點 1 可提供較長一段時期的客戶需求信息 便於備料和規(guī)劃產(chǎn)能 2 需求量變化靈活 可跟踞市場需求情況變動工廠的生產(chǎn)量 2 缺點 1 物料較難掌控 常有物料剩餘 2 一般走海外JIT倉 物流費用增加 3 3以Forecast交貨的客戶 由於Forecast具有備料和規(guī)劃產(chǎn)能的優(yōu)勢 可以使生產(chǎn)量達到很大量的程度 具體的交貨量變化靈活 因此受到很多大客戶的歡迎 目前以Forecast交貨的客戶有 1 HPQ 2 IBM 3 4Forecast的格式及內(nèi)容 1 不同的客戶Forecast的格式不同 但它們所給的Forecast的內(nèi)容是相同的 Forecast1 Forecast22 Forecast回復的四大組成部分 1 客戶的需求預測 Forecast 2 海外庫存量 onhand inhub onway 3 海外倉庫存維持水平 Buffer 4 補貨計劃 Replenishingplan 3 5以Forecast補貨需注意的問題 1 必須按照客戶需求的變化 及時調(diào)整補貨計劃 使海外倉的庫存維持在規(guī)定的範圍之內(nèi) 切不可超過規(guī)定的庫存水平 最好也不要低於這個水平 2 Forecast上下波動需在一定的範圍之內(nèi) Example 17 3 客戶要承擔的Liability應非常明確 需在銷售合同中明確表示出來 SMIExpectations Cables heatsink Upside Downsideflexibilityrules Upsideexample PermanentBufferStockinVenrayHubforHeatsinksandCables 3WeeksofSupplyontopofMonthlyPlanANDaMinimumQuantityInventory TBD UpsideDetection 3 6Forecast出貨的銷售模式 1 根據(jù)Forecast出貨到海外倉 2 客戶根據(jù)實際生產(chǎn)需求到海外倉提貨 3 Sales在庫存報表上扣除庫存 並根據(jù)提貨量做Billinvoice 將Invoicereport傳回工廠 4 交服根據(jù)Invoicereport開銷單 在Tiptop中扣海外庫存 5 Sales將Billinvoice