馬斯洛需求層次理論在房地產(chǎn)銷售中的應(yīng)用.doc

馬斯洛需求層次理論在房屋銷售中的應(yīng)用 馬斯洛需求層次理論中將人的需求分為五種，像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實現(xiàn)的需求。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，這套理論同樣適用。房子也是應(yīng)人們最基本需求而出現(xiàn)。從古代傳說中“有巢氏”，發(fā)明了“結(jié)木為巢”的方法，引導(dǎo)人們住在樹上，以樹為屋，遮風擋雨、躲避猛獸毒蛇；到周口店“北京人”鑿穴而居，到后來發(fā)明了半地穴式的房屋，這個時候的房屋，還僅僅是用來遮風避雨，保障人身安全，發(fā)揮著房子最基本的作用。歷史的車輪滾滾向前，經(jīng)濟飛速發(fā)展的同時，人們的居住條件也是日新月異。從三皇五帝的豪華宮殿，到貧民百姓的土屋茅舍；從解放前的農(nóng)家小院，到新中國建成后家屬院、筒子樓。房屋在滿足人們居住生存和安全保障的基礎(chǔ)需要的同時，又被賦予了新的含義?！拔蚁胍袀€家，一個不需要多大的地方”這首歌唱遍大江南北的時候，人們更加深刻感受到房子作為情感和歸屬需求的重要性。21世紀，作為人們對尊重和心理需求的重視，房子被賦予了新的含義。那風格各異或富麗堂皇或清新淡雅的售樓處，那笑靨如花的銷售員，那近似于夸張濃墨重彩宣傳小區(qū)的字眼，不但滿足了購房者情感、歸屬需要，又滿足了消費者的尊重需要。此時，房子超越了它本身的基本職能；擁有了房子，不僅意味著溫馨舒適，還能帶給人們一種超乎尋常的優(yōu)越感和滿足感，房子在此時已經(jīng)為某種身份的象征。因而現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)，已經(jīng)不是簡簡單單賣房子，而是賣服務(wù)、賣理念、賣一種獨有的生活方式。包括與房屋相配套的物業(yè)、銷售中和售后服務(wù)，乃至于小區(qū)宣傳 “尊貴、身份”的DM或視頻等，將一些概念性、抽象性東西實體化，進而賦予房子多種含義，滿足消費者在情感歸屬和尊重等多方面的需求。而將房產(chǎn)營銷方法建立在消費者需求基礎(chǔ)之上考慮，運用馬斯洛需求理論五個層次，可以劃分出五個消費者市場，這樣的劃分是以產(chǎn)品分別滿足不同層次的需求而設(shè)定的，消費者收入越高，所能達到的層次也越高： 1、 “生理需求”消費者關(guān)注“產(chǎn)品確實是房子可以居住遮風擋雨”，選擇價格最便宜的房產(chǎn) 。 2 “安全需求”消費者關(guān)注“房屋質(zhì)量好”，在價格相差不是很大的情況下，選擇質(zhì)量相對較好的產(chǎn)品。 3 “情感和歸屬需求”消費者關(guān)注“產(chǎn)品對于自身情感的影響”，比如建筑外觀、配套娛樂設(shè)施等附加功能以及品牌的形象都能讓消費者愿意付出更高的價格。 4 “尊重需求”消費者關(guān)注的是“獲得別人認可”，把產(chǎn)品當作一種身份的標志，最優(yōu)秀的物業(yè)管理、獨一無二的智能配套設(shè)施，甚至包括最高的價格都成為他們選擇理由。 5 “自我實現(xiàn)”消費者已經(jīng)擁有1-4層次的各種需求，他們對房產(chǎn)的認識轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€品牌對其生活的影響，在精神上認可某個品牌。也就是產(chǎn)品品牌精神內(nèi)涵對于他們的選擇影響很大。比如萬科，人們選擇他們并不僅僅是因為他們的房屋質(zhì)量或者風格多么獨特，而是因為他們的企業(yè)文化已經(jīng)深深扎根于人們的心中，形成一種固定的思維模式，即買萬科就是買放心，居住在萬科一種榮耀。綜上所述，如果能夠根據(jù)自身的