商務(wù)話(huà)術(shù)060504.doc

6通用網(wǎng)址銷(xiāo)售指南 青島賽博思網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司商務(wù)話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)一：4.3問(wèn)：什么時(shí)間給客戶(hù)打電話(huà)比較好？晚上我該不該給意向客戶(hù)打電話(huà)?答：從具體的時(shí)間上來(lái)說(shuō)，上午9點(diǎn)到下午三點(diǎn)是給客戶(hù)打電話(huà)的好時(shí)間，中間休息一個(gè)半鐘頭，這也是商務(wù)代表打電話(huà)的最好狀態(tài)。從客戶(hù)一面考慮，則強(qiáng)調(diào)要在客戶(hù)比較閑或是輕松的時(shí)候，這也回答了晚上該不該給意向客戶(hù)打電話(huà)的問(wèn)題，要把客戶(hù)當(dāng)朋友來(lái)看，在晚上與之溝通反而能達(dá)到很好的效果，因?yàn)檫@時(shí)候遠(yuǎn)離了一天的繁忙工作，可以先談一些輕松話(huà)題，晚上時(shí)間也比較充裕，可以將事情談的很徹底。話(huà)術(shù)二：4.4問(wèn)：能否提供一些關(guān)于如何繞過(guò)前臺(tái)的好話(huà)術(shù)？在電話(huà)尋找客戶(hù)時(shí)，一定要找到老總，但是往往是不能直接和老總通話(huà)。針對(duì)各種不同情況，如何能夠直接跟關(guān)鍵人物或相關(guān)人物直接通話(huà)?答：1、說(shuō)假號(hào)碼，套真號(hào)碼。向前臺(tái)詢(xún)問(wèn)：你們老板的139的電話(huà)打不通，他另外一個(gè)號(hào)碼是多少？答：2、以朋友的身份說(shuō)，口氣要硬。向前臺(tái)說(shuō)：找一下你們張總（或全名），昨天叫他去玩怎么手機(jī)打不通？答：3、以還款人的身份向前臺(tái)說(shuō)：我們錢(qián)已經(jīng)準(zhǔn)備好了可以還了，你們張總催了，要跟他說(shuō)一下。答：4先詢(xún)問(wèn)財(cái)務(wù)部（其他部門(mén)）的電話(huà)，轉(zhuǎn)過(guò)去后因?yàn)榉纻湫睦磔^弱，則很容易得到老板的電話(huà)。答：5、業(yè)務(wù)電話(huà)以詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)為由，要購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，要取得與老板的聯(lián)系。答：6、說(shuō)英語(yǔ)詢(xún)問(wèn)老板電話(huà)。若前臺(tái)聽(tīng)不懂，則改用蹩腳的中文詢(xún)問(wèn)。答：7、強(qiáng)調(diào)事情緊迫性，嚴(yán)厲要求找到老板。話(huà)術(shù)三：4.14問(wèn)：如何將客戶(hù)約到公司來(lái)談？答：強(qiáng)調(diào)事情的緊急性，唯一性和壟斷性。說(shuō)：張總啊，這個(gè)事情很急，你再不過(guò)來(lái)就要被其他人搶去了。答：多打電話(huà)，加深在老板心里的印象。答：放高姿態(tài)，以談項(xiàng)目為由，不談具體的產(chǎn)品?！皬埧?，行業(yè)協(xié)會(huì)叫我通知你和某某公司、某某公司到這來(lái)談一個(gè)項(xiàng)目?！?話(huà)術(shù)四：2.1問(wèn)：如何判斷意向型客戶(hù)？答：在電話(huà)里可根據(jù)客戶(hù)的語(yǔ)氣看是否足夠真誠(chéng)。答：看提問(wèn)是否較多，比如詢(xún)問(wèn)價(jià)格、公司位置、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況。話(huà)術(shù)五：5.1如何尋找真正負(fù)責(zé)人？很多商務(wù)人員在跟很多公司打電話(huà)的過(guò)程中找不到關(guān)鍵人，打了一天的電話(huà)找的都是無(wú)關(guān)緊要的人，這樣既浪費(fèi)了公司成本，又浪費(fèi)了寶貴的工作時(shí)間，那如何找到每個(gè)公司的關(guān)鍵人呢？答：首先商務(wù)人員要堅(jiān)持的一條原則就是“永不放棄”。在與客戶(hù)公司聯(lián)系的過(guò)程中，商務(wù)人員手上往往都是一般辦事人員的電話(huà)號(hào)碼，而不是客戶(hù)公司負(fù)責(zé)人的電話(huà)號(hào)碼，我們?cè)谂c這些辦事人員交流的過(guò)程中往往會(huì)被對(duì)方的辦事人員拒絕，逾越這一關(guān)最好的辦法就是多與這些辦事人員交流，找不同的辦事人員交流，往往不要談到業(yè)務(wù)上來(lái)，可以說(shuō)些生活上的事情，了解客戶(hù)公司結(jié)構(gòu)的大致情況一步一步的往上問(wèn)電話(huà)號(hào)碼！最終找到負(fù)責(zé)人的電話(huà)。 銷(xiāo)售問(wèn)題的解決方法一、如何避免在電話(huà)中被拒絕，順利約到客戶(hù)？答：為避免被拒絕，在打電話(huà)之前，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)客戶(hù)及自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的情況要非常了解。不能拿起電話(huà)就打，客戶(hù)一問(wèn)三不知。打通電話(huà)之后，用盡量簡(jiǎn)練的語(yǔ)言在盡量短的時(shí)間里把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)，并迅速判斷是否可以成為意向客戶(hù)。如感覺(jué)有意向，則要抓緊與客戶(hù)約時(shí)間見(jiàn)面詳談。(一)、在約見(jiàn)面的時(shí)候可利用以下方法避免被客戶(hù)拒絕：1、選擇法。如：李總，這兩天想過(guò)去和您談一下您公司網(wǎng)上品牌保護(hù)的事情，如果談的好，我們就把這事定下來(lái)，您看我是今天下午還是明天下午過(guò)去比較方便呢？（“今天下去還是明天下午去”？無(wú)論客戶(hù)怎么選擇，都是給了我們面談的機(jī)會(huì)?。?、借口法。如：您好，我最近看了一本好書(shū)，感覺(jué)受益匪淺。而且此書(shū)對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有好處，我想在今天帶過(guò)去給您瞧瞧。（對(duì)客戶(hù)的企業(yè)發(fā)展有好處，客戶(hù)一般不會(huì)拒絕。但此方法一般用于比較熟的客戶(hù)，如果是未謀面的客戶(hù)，用此方法會(huì)顯得唐突了一些。）3、以退為進(jìn)法。如：李總，我知道您很忙，也非常理解您每天日理萬(wàn)機(jī)的狀況。同時(shí)也希望您能及早享受到我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，明天下午3點(diǎn)我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您的公司。（以退為進(jìn)，讓客戶(hù)不忍拒絕！）（二）、怎樣應(yīng)對(duì)“土老板”？答：針對(duì)這樣的客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)?整體可以用六個(gè)字來(lái)總結(jié)：“強(qiáng)勢(shì)+引導(dǎo)+請(qǐng)求”。怎么講呢？在和這樣的客戶(hù)談單時(shí)，我們是以信息化顧問(wèn)的身份去的，絕不僅僅是業(yè)務(wù)員。一般來(lái)說(shuō)這部分客戶(hù)對(duì)于信息化及IT方面的知識(shí)相當(dāng)有限，所以我們要顯得強(qiáng)勢(shì)，要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到我們今天來(lái)是來(lái)幫你的，而不是求你買(mǎi)東西的。同時(shí)在過(guò)程中要恰當(dāng)?shù)膶?duì)客戶(hù)加以引導(dǎo)，要讓客戶(hù)在對(duì)我們所講的一些東西認(rèn)可需要由淺入深的慢慢引導(dǎo)。土老板也是老板，所以在要客戶(hù)做出決定時(shí)，一定要非常誠(chéng)懇而果斷的提出請(qǐng)求。因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)并不意味著威逼客戶(hù)，而引導(dǎo)也不是一味的和客戶(hù)周旋，該出手時(shí)就出手！同時(shí)面對(duì)不同的客戶(hù)我們的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該有所不同。1.意向不是很強(qiáng)的客戶(hù)：大處著眼。對(duì)這樣的客戶(hù)不要急于求成，哪怕你現(xiàn)在賣(mài)的東西正在促銷(xiāo)期或非常緊急。而應(yīng)該重在培養(yǎng)，通過(guò)分析整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，信息化的現(xiàn)狀等，讓客戶(hù)意識(shí)到自己企業(yè)加快信息化步伐的必要性和重要性。而不應(yīng)該一味的介紹我們的產(chǎn)品。主要是要轉(zhuǎn)變客戶(hù)的意識(shí)。2.意向較強(qiáng)客戶(hù)：細(xì)節(jié)切入。這樣的客戶(hù)則不應(yīng)再講過(guò)多的大的方面的東西了，而應(yīng)該詳細(xì)了解客戶(hù)的真實(shí)想法，為客戶(hù)分析他的真正需求點(diǎn)，并為其提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)（如同行在這方面的一些情況，如介紹怎么推廣、怎樣接單），通過(guò)這些發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最感興趣的地方，最終達(dá)到簽單！注意事項(xiàng)：與這類(lèi)客戶(hù)談單，切記過(guò)多使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。應(yīng)該學(xué)會(huì)把專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為淺顯易懂的銷(xiāo)售語(yǔ)言，這樣才能引起客戶(hù)的興趣。如介紹電子商務(wù)，可直接告訴客戶(hù)：“就是在網(wǎng)上做生意” 或“利用網(wǎng)絡(luò)做生意” !二、第一次見(jiàn)面過(guò)后，接下去怎樣與客戶(hù)聯(lián)系？答：與會(huì)過(guò)一次面的客戶(hù)保持聯(lián)系的方法一般有以下幾種。 1、發(fā)信息。這是非常有效的一種與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)的方式。拜訪(fǎng)完客戶(hù)回來(lái)后，發(fā)個(gè)信息告訴客戶(hù)：“王總，很高興今天和您聊了這么多，從您身上我也學(xué)到了很多東西！”讓客戶(hù)感到你是一個(gè)很懂禮貌的人。周末的時(shí)候，再發(fā)個(gè)信息：“王總，我的賽博思的XXX，祝您周末愉快！”節(jié)日就跟不必說(shuō)了，是與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情的最好時(shí)機(jī)，“王總，我是賽博思的XXX，祝您新年快樂(lè)，闔家幸福！”等等！這些問(wèn)候語(yǔ)看似很簡(jiǎn)單，卻能很快拉近我們和客戶(hù)的距離。特別是在和客戶(hù)第一次見(jiàn)面感覺(jué)客戶(hù)不是很認(rèn)可的時(shí)候或者客戶(hù)覺(jué)得你電話(huà)打的太多騷擾到他的時(shí)候，發(fā)信息的效果更加明顯。當(dāng)然，也可以發(fā)一些有意思的笑話(huà)等引起客戶(hù)的注意，但要把握尺度！2、打電話(huà)。這是用的最多的一種方式了。如果感覺(jué)跟客戶(hù)聊的還不錯(cuò)的話(huà)?？梢远啻驇讉€(gè)電話(huà)給客戶(hù)。但最好是問(wèn)候式的，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的真誠(chéng)。不能給客戶(hù)感覺(jué)到我們的目的性太強(qiáng)。且電話(huà)不能太頻繁，應(yīng)該采取漸進(jìn)式的。3、順路看望。可在拜訪(fǎng)其他客戶(hù)的時(shí)候順路看望并問(wèn)候。既然是順路看望當(dāng)然不能停留太久，可在適當(dāng)?shù)慕徽労蟾孓o。當(dāng)然，我們也應(yīng)該知道，最終的目的是要簽單的。所以當(dāng)在聯(lián)系的過(guò)程中客戶(hù)對(duì)我們已經(jīng)很信任和認(rèn)可，那么就要選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)促成簽單了。問(wèn)題：遇到客戶(hù)公司的網(wǎng)絡(luò)管理技術(shù)人員應(yīng)如何處理？ 針對(duì)這類(lèi)人員由于對(duì)方對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)很了解，不需要談很多專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，主要看的上服務(wù)，換句話(huà)說(shuō)就是誰(shuí)的關(guān)系處的融洽。方案一：答：從感情入手，（1）打工仔，大家都是打工仔，找到共鳴辛苦，都在為自己心中的理解而努力。（2）如專(zhuān)業(yè)知識(shí)很豐富，盡量避免談一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，或在談到時(shí)多贊揚(yáng)（3）在老板面前多多提網(wǎng)管的優(yōu)點(diǎn)，如工作認(rèn)真、專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富等，利于他在公司發(fā)展的語(yǔ)言，這樣網(wǎng)管會(huì)助我們簽單。方案二：答：（1）職位的平等性質(zhì)（都是做事，由做人引申，拉近之間距離）（2）在老板面前給他們想要東西，以利于他在公司的發(fā)展（3）介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，利于他在公司開(kāi)展工作，提供工作效率等（4）給他一些優(yōu)惠政策促成簽單，在不影響公司的原則前提下。方案三：答：（1）了解他在公司的地位，老板對(duì)他的信任度。（2）了解他的工作情況，和公司的人際關(guān)系。（3）多交流感情，跟他交朋友，不談產(chǎn)品與公司的合作。（4）談生活?lèi)?ài)好，家庭等話(huà)題，拉近感情。（5）適時(shí)在老板面前贊揚(yáng)他（6）關(guān)系相處的很融洽的時(shí)候可以讓其幫忙給老板一些意見(jiàn)。三、做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作:問(wèn)題如何尋找更有質(zhì)量的客戶(hù)資源？ 答案1）資料來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)，利用百度、google、等搜索引擎查詢(xún)通過(guò)電視廣告、廣播、報(bào)紙、書(shū)刊雜志、黃頁(yè)等獲取資料街道上的各種燈牌廣告、車(chē)身廣告、路牌廣告等一句話(huà)，要工作生活化，生活工作話(huà)，資料可以通過(guò)任何方式獲得。2）更用心、更留心一些周?chē)男畔ⅲ瑘?bào)紙，路牌，大幅張?zhí)娨晱V告等。網(wǎng)上信息的搜索主要在于關(guān)鍵詞的選擇上，同時(shí)多在BAIDU上做資料查詢(xún)，還要注意一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的搜索。去找那些有網(wǎng)站，沒(méi)推廣，或是有黃頁(yè)無(wú)網(wǎng)站的，或是網(wǎng)站效果不好的企業(yè)。正確的客戶(hù)資料重在于個(gè)人分析。3）首先我們來(lái)講一個(gè)例子，在我們公司新員工如：同事A（第一筆單5.6萬(wàn)）、同事B（第一筆單6.4萬(wàn)）都是在入公司不久就簽了大單，大家有沒(méi)