醫(yī)藥分銷企業(yè)員工激勵.doc

一、薪酬激勵的概念及各組成部分的激勵作用（一）薪酬激勵的概念薪酬激勵的本質就是一種薪酬管理方式，它是以調動員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性為目的，通過調整企業(yè)的薪酬水平政策、結構政策、差別政策、增長政策，設計一套具有激勵作用的薪酬制度，同時運用具有針對性、激勵性的薪酬實施方法，以達到組織目標的薪酬管理方式。符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的薪酬目標可以提高員工的工作積極性、增發(fā)員工的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。其實，簡單來說薪酬激勵就是指通過合理的薪酬制度設計和薪酬結構分配，激發(fā)組織成員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，為組織創(chuàng)造更多經濟效益和社會效益。（二）薪酬各組成部分的激勵作用1、基本薪酬基本薪酬是指員工較穩(wěn)定的那一部分基本收入,包括工資、固定津貼、社會強制性福利、企業(yè)內部統(tǒng)一的福利項目等。它的作用主要在于保障員工的基本生活條件，是員工維持生活、提高生活質量的重要前提，它可使員工產生一種安全感和對預測風險的心理保障意識，從而增強對企業(yè)的歸屬感，也是企業(yè)留住人才的基本保障。但是基本薪酬主要體現(xiàn)的是薪酬的保障功能，其數額相對固定，對員工激勵作用不大。2、激勵薪酬激勵薪酬是對超額或出色完成任務的確認。它主要與業(yè)績掛鉤，通常是可變的、一次性的；可以是長期的，也可以是短期的；可以與個人業(yè)績掛鉤，也可以與團隊和整體的業(yè)績掛鉤。激勵薪酬的形式包括獎金等短期激勵薪酬，也包括股權、期權、利潤分享等長期激勵薪酬。激勵薪酬對員工積極性有很大的影響，由于激勵薪酬是額外的薪酬給付，同時不具有普遍性，當激勵薪酬增加的時候，員工的積極性通常會因受到激勵而提高。3、附加薪酬附加薪酬是對基本薪酬等難以全面、準確反映的勞動條件、勞動環(huán)境、社會評價等對員工身心造成某種不利影響的補償，或者是為保證員工工資水平不受物價影響而支付的一種補償，一般包括津貼和補貼。附加薪酬對員工工作積極性的影響作用與基本薪酬的作用相似。4、福利薪酬福利是企業(yè)以非貨幣的實物或服務形式支付給員工的一種報酬形式，如社會保險、帶薪休假、子女入托服務和免費交通等等。福利包括法定福利和補充福利。法定福利是國家和地方政府規(guī)定的必須由企業(yè)為員工繳納的福利基金；補充福利是各個企業(yè)在法定福利之外，為提高員工的福利待遇而追加的福利項目。法定福利屬于基本薪酬的范圍，我們這里說的福利薪酬主要指補充福利。從支付對象上看，福利薪酬可分為全員性福利和只供某一特殊群體享受的特種福利（如給予特殊貢獻的人員高級住宅津貼、股票優(yōu)惠購買權和對有特殊困難的員工提供的工傷補助等等）。由于各個企業(yè)可以采用不同的福利措施，每個企業(yè)又可以針對個人進行不同的福利發(fā)放，因此福利薪酬具有較強的特殊性和個別性，對員工的積極性的促進作用也比較顯著。二、醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)行銷售人員薪酬激勵方案的幾種模式（一）基本工資+獎金這種薪酬激勵模式是指企業(yè)按期向醫(yī)藥代表支付一定數目的基本工資，獎金通常在醫(yī)藥代表完成既定的銷售目標后才發(fā)放，該既定的銷售目標可以是一定的銷售額、銷售利潤，也可以是一定的銷售量。（二）基本工資+業(yè)務提成此模式是指醫(yī)藥公司按期向醫(yī)藥代表支付一定數量的底薪，同時根據醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績，在期末（可以按月、季或年來核算）按照一定比例發(fā)放業(yè)務提成的一種薪酬模式。一般來說，公司會為醫(yī)藥代表按照銷售額的大小來設置相應的提成比例。產品銷售越容易，銷售額越大，提成比例就越低。（三）基本工資+業(yè)務提成+獎金這種薪酬模式同時利用了業(yè)務提成和獎金這兩種手段來刺激醫(yī)藥代表的工作積極性， 但業(yè)務提成和獎金的發(fā)放依據是不同的，二者的激勵目的也不同。一般說來，業(yè)務提成是鼓勵醫(yī)藥代表實現(xiàn)更高的銷售額，以利于公司產品的市場占有率提高，而獎金則多是和醫(yī)藥代表完成銷售額所能帶來的利潤或回款率掛鉤，鼓勵代表改善銷售的利潤率和購貨款回收情況。（四）純業(yè)務提成純業(yè)務提成模式（即傭金模式）是醫(yī)藥代表的薪酬組成中沒有固定底薪部分，而全部由業(yè)務提成組成。傭金可以分為三種：直接傭金是產品銷售價格的固定百分比；累進傭金是指銷售量越大，傭金百分比就越高；多軌制傭金和累進傭金相類似，不同之處在于，在規(guī)定的時間內，如果銷售量超出事先設定的標準，代表所有產品的傭金都可以增加。以上四種模式是目前醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬激勵最常用的方案，各個公司會根據自身的實際情況選擇適合的薪酬激勵方案。當然，薪酬激勵模式也不僅僅這些，像有些公司也會采用浮動定額模式、寬帶薪酬模式等等。三、當前醫(yī)藥行業(yè)銷售市場現(xiàn)狀及薪酬激勵機制存在的相應問題（一）醫(yī)藥行業(yè)前景及銷售市場現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)是世界公認的最具發(fā)展前景的國際化高新技術產業(yè)和關系民生的重要產業(yè)之一，被譽為“永不衰退的朝陽行業(yè)”。雖然其在GDP中所占比重不大，但醫(yī)藥產品直接關系人們的生命健康和生活質量的高低。隨著人們生活水平的不斷提高以及人口老齡化趨勢的日益加劇，我國醫(yī)療衛(wèi)生服務的需求將越來越大，據有關專家估計，到2020年我國將成為僅次于美國的全球第二大醫(yī)藥市場。由于藥品的推廣、銷售主要靠醫(yī)藥代表通過對醫(yī)生的拜訪完成；藥品作為特殊的商品，需求彈性很小，藥品消費受醫(yī)師的影響極大；另外，醫(yī)藥公司的績效考核與激勵方案不完善。這些都導致了醫(yī)藥代表為了能夠完成銷售任務，拿到超額銷售獎，往往采用不正當競爭手段，致使回扣風盛行，藥價虛高，嚴重損害了醫(yī)藥公司以及消費者的利益。另外，自20世紀九十年代中后期我國開展“三醫(yī)改革”以來，我國醫(yī)藥市場一直處于政策調整期。從宏觀層面上看，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進程，牽動著整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展；從微觀角度看，藥品價格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費制度改革等引發(fā)藥品消費終端市場發(fā)生了結構性調整。因此，面對政府政策出臺所帶來的影響因素，并在目前醫(yī)患關系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費用的一片呼聲下，醫(yī)藥行業(yè)加強對銷售人員的激勵方案的完善顯得尤為重要。公司不僅要關注醫(yī)藥代表銷售任務的完成情況，更需通過考核來規(guī)范醫(yī)藥代表的行為準則，強化商業(yè)道德，履行社會責任；通過完善的激勵方案來促使代表更多的關注如何為公司樹立起健康聲譽的卓著形象。（二）醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵機制存在的問題1、薪酬設計不合理導致醫(yī)藥代表過分看重短期的銷售目標而忽視企業(yè)長期目標。2、固定的薪酬激勵方案不能適應快速變化的市場環(huán)境。四、醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵方案的優(yōu)化措施（一）建立彈性的薪酬激勵方案1、根據企業(yè)的生命周期建立彈性的銷售人員薪酬激勵制度在剛剛開發(fā)的市場：由于市場開發(fā)難度大比較高的基本工資+高的提成在成熟的市場中：銷售代表擁有一定的固定客戶基本工資（下降）+業(yè)務提成，基本工資（下降）+業(yè)務提成+獎金，純業(yè)務提成2、根據需求層次理論建立彈性的銷售人員薪酬激勵方案對于剛跨入銷售行業(yè)的人員來說也就是對那些銷售新手來說，對于工作的安全的需求是主導的需求，純基本工資制或基本工資+獎金 當銷售人員的從業(yè)時間增加之后，他擁有了一定的經驗和人脈，銷售業(yè)績也因為個人的能力有所差異而有所不同，采用基本工資+業(yè)務提成，基本工資+業(yè)務提成+獎金，純業(yè)務提成（二）將薪酬激勵方案同其他激勵方案結合，建立多層次的激勵機制（三）通過科學的績效考核使薪酬激勵更公平（四）構建企業(yè)文化、價值觀，凝聚優(yōu)秀的銷售人才（四）構建企業(yè)文化、價值觀，凝聚優(yōu)秀的銷售人才（一）觀念陳舊（二）銷售手段單一，導致工作簡單化，銷售人員缺乏成就感（三）銷售人員激勵不力，人員流動性大（四）報酬不公平（五）控制過嚴，不授權 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月