廈門市金馬商城行銷企劃書.doc

目錄 壹 市場(chǎng)篇壹 市場(chǎng)篇 1 一 廈門市房地產(chǎn)形勢(shì) 1 二 客層來源 2 貳 分析篇貳 分析篇 3 一 廈門市高層房地產(chǎn)分析 3 二 廈門目前高層的現(xiàn)狀 3 三 酒店式公寓的現(xiàn)狀 4 四 市調(diào)個(gè)案分析 5 叁 產(chǎn)品篇叁 產(chǎn)品篇 6 一 項(xiàng)目概況 6 二 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 6 三 項(xiàng)目周邊配套情況 6 四 項(xiàng)目 SWOT 分析 7 五 產(chǎn)品定位 8 六 產(chǎn)品定價(jià) 9 肆 行銷篇肆 行銷篇 11 一 總體策略 11 二 價(jià)格策略 11 三 行銷通路 12 四 業(yè)務(wù)執(zhí)行 13 五 行銷架構(gòu)及人員背景 22 壹 市場(chǎng)篇壹 市場(chǎng)篇 一 廈門市房地產(chǎn)形勢(shì)一 廈門市房地產(chǎn)形勢(shì) 1 1 供需基本情況 供需基本情況 廈門市房地產(chǎn)經(jīng)過多年得發(fā)展 已呈現(xiàn)出快速發(fā)展得態(tài)勢(shì) 市場(chǎng)供需兩旺 房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增長(zhǎng) 房屋銷售量?jī)r(jià)齊升 2003 年廈門區(qū)域經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)高開 高走 高增長(zhǎng)得 三高 態(tài) 勢(shì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 廈門房地產(chǎn)市場(chǎng)是以住宅消費(fèi)為主導(dǎo) 2003 年上半年來 住宅成交量約占總成交量的 81 65 左右 而且住房消費(fèi)是國(guó) 計(jì)民生大事 未來將會(huì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展 廈門市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資情況表廈門市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資情況表 類別類別20032003 年年同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng) 房地產(chǎn)開發(fā)投資 億 元 79 27 27 18 房地產(chǎn)施工面積 萬 1290 19 17 84 商品房竣工面積 萬 297 32 36 05 商品房實(shí)際銷售面積 萬 265 9217 63 商品房預(yù)售面積 萬 212 71 16 33 資料來源 廈門統(tǒng)計(jì)局 資料來源 廈門統(tǒng)計(jì)局 2003 年廈門 1290 19 萬 商品房施工面積中住宅施工面積 918 22 萬 占總施工面積的 71 17 由此可見住宅物業(yè)是房地 產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn) 2 2 廈門經(jīng)濟(jì)環(huán)境 廈門經(jīng)濟(jì)環(huán)境 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局城市調(diào)查隊(duì)昨天披露今年上半年全國(guó) 35 個(gè) 大中城市城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入最新報(bào)告顯示 廈門人 均收入位居全國(guó)第七位 因此廈門整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是相當(dāng)不 錯(cuò)的 這為廈門房地產(chǎn)的發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)條件 二 客層來源二 客層來源 A 廈門本地客戶 如工作了幾年的年輕白領(lǐng) 對(duì)現(xiàn)有住房不滿意 需二次購(gòu)房的客戶 B 外地來廈購(gòu)房者 這是一個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的群體 因?yàn)閺B門 70 的房產(chǎn)是有外地客戶消化的 特別是來自泉州的客戶 在 外地來廈購(gòu)房者中根據(jù)用途又可分為自住客與投資客兩種 貳 分析篇貳 分析篇 一 廈門市高層房地產(chǎn)分析一 廈門市高層房地產(chǎn)分析 1 1 總體狀況 總體狀況 廈門的高層分布較為分散 主要散布在湖濱南路商業(yè)區(qū) 思北及沿海沿湖一帶 另外江頭一片也有少量高層建筑 隨著 房地產(chǎn)的發(fā)展以及島內(nèi)土地供應(yīng)量的匱乏 高層目前呈現(xiàn)越來 越多的發(fā)展趨勢(shì) 由此推斷廈門的高層 小高層住宅將越來越 多 多層住宅只會(huì)在島外地價(jià)相對(duì)較便宜的地區(qū)才會(huì)出現(xiàn) 高層的銷售形式是隨著城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展一步一步占據(jù)市場(chǎng) 的主流的 這其中有以下幾個(gè)支撐因素 A 地價(jià) 城市用地的需求量越來越大 而供應(yīng)量將嚴(yán)重不足 高昂的土地價(jià)格所能支撐的住宅物業(yè)只有高層這一種 B 人口 城市人口的急劇膨脹以及土地的匱乏使市區(qū)必然出 現(xiàn)更多的高層 C 收入 目前高層市場(chǎng)逐漸升溫 是由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使他們 的購(gòu)買力將會(huì)有很大的提高 二 廈門目前高層的現(xiàn)狀二 廈門目前高層的現(xiàn)狀 廈門的高層相對(duì)分散 反映了城市泛 CBD 商業(yè)圈及第二 商業(yè)帶的發(fā)達(dá)情況有一定水準(zhǔn) 從目前開工的樓盤看 由于島 內(nèi)土地稀缺 所以開工的樓盤幾乎是高層與小高層建筑 這從 另一個(gè)側(cè)面說明了廈門的高層建筑將會(huì)呈放量增長(zhǎng)的一個(gè)態(tài)勢(shì) 三 酒店式公寓的現(xiàn)狀三 酒店式公寓的現(xiàn)狀 酒店式公寓 屬于投資性物業(yè) 在時(shí)下商鋪投資火熱的 時(shí)候 酒店式公寓 依靠其居住 投資特色占據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng) 一席之地 由于受開發(fā)商的追捧 酒店式公寓 最近成為樓市的一 匹黑馬 位于火車站和蓮坂一帶的裕發(fā)和官邸領(lǐng)一時(shí)之先 兩 家的樓房在今年春節(jié)前后開盤 每平方米售價(jià)在 6000 元以上 至今都已售出 60 以上 市場(chǎng)是最好的導(dǎo)師 緊隨裕發(fā)和官邸之后 蓮坂附近目前已有 不少開發(fā)商開始圈地 目標(biāo)直指 酒店式公寓 集酒店 公寓和寫字樓于一體的 酒店式公寓 讓正在起 步或發(fā)展階段的境內(nèi)外創(chuàng)業(yè)型公司 白領(lǐng)階層對(duì)它情有獨(dú)鐘 商務(wù)人流量是決定 酒店式公寓 是否興建的最重要的條件 據(jù)統(tǒng)計(jì) 每年廈門鐵路到發(fā)總量達(dá) 549 萬人次 航空進(jìn)出總?cè)?次達(dá) 425 萬 每年來廈的國(guó)內(nèi)外游客總計(jì)超過 1000 萬人次 其中商務(wù)精英超過 20 萬人次 因此 酒店式公寓 周邊必須有成熟的商務(wù)環(huán)境 交通方便 人流旺盛 裕發(fā)和官邸能搶先一步 引領(lǐng)廈門 酒店式公寓 的潮流 正是因?yàn)樗麄兌继幱趶B門的 黃金地段 裕發(fā)廣場(chǎng)地處繁華的富山商圈中心 湖濱南路 廈禾路 嘉禾 路 蓮前大道交匯于此 好又多 假日商城 未來的明發(fā) MALL 等商業(yè)巨頭聚集 引來游人如幟 其次 國(guó)貿(mào)大廈 蓮 富大廈 聚泰商業(yè)城盤踞于此 高端寫字樓里企業(yè)林立 白領(lǐng) 薈萃 而官邸位于廈門火車站市中心的位置 毗鄰燦坤 3C 世貿(mào)商 城等商業(yè)機(jī)構(gòu) 是廈門火車站 富山商圈龍頭重地 緊鄰 梧村長(zhǎng)途汽車站 火車站 是廈門交通重地 四 四 市調(diào)個(gè)案分析市調(diào)個(gè)案分析 附市調(diào)表 從市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論來分析 目前廈門城市的均價(jià)在 4500 到 5500 之間 其中湖濱南路 思北一帶的房?jī)r(jià)由于交通 便利 配套齊全 所以價(jià)格要領(lǐng)先廈門全市 幾乎都在 5000 以上 面湖面海的房?jī)r(jià)更高 一般都要高出均價(jià) 700 到 1000 元一個(gè)平方 另外火車站及江頭一帶的房?jī)r(jià)在 4500 到 5000 之間 個(gè)別案子由于小區(qū)配套較高 均價(jià)稍高 比如匯豐家園 雖然也處于金榜公園邊上 不過由于小區(qū)規(guī)模大 配套齊 所 以售價(jià)比同處金榜公園附近的美新廣場(chǎng)高出近 1000 元一平米 廈門高層的單體數(shù)量較多 基本不部置社區(qū)環(huán)境 即使有 也很簡(jiǎn)單 較突出的是匯豐家園 內(nèi)部設(shè)立了運(yùn)動(dòng)場(chǎng) 游泳池 等 而這種社區(qū)環(huán)境和配套很大程度上吸引了眾多的消費(fèi)者 增加了樓盤的賣點(diǎn) 說明高層住宅同樣需要高檔次的配套來滿 足消費(fèi)者娛樂休閑的需求 叁 叁 產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇 一 項(xiàng)目概況一 項(xiàng)目概況 本項(xiàng)目位于湖濱南路與后江埭路交匯處 處于廈門繁華 商業(yè)區(qū)中心區(qū)域內(nèi) 項(xiàng)目周邊有多條公交線路經(jīng)過 此外 距火車站不足 4 公里 交通便利 項(xiàng)目的周邊形成了多個(gè)居住小區(qū) 如聚祥廣場(chǎng) 繁榮廣 場(chǎng) 新嘉園等都是非常成熟的居住社區(qū) 房地產(chǎn)已有多年 的發(fā)展 人氣相當(dāng)足 二 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)二 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 1 項(xiàng)目用地面積 4619 平方米 2 建筑占地面積 4126 平方米 3 總建筑面積 64549 平方米 4 店鋪面積 9119 平方米 5 住宅面積 43052 平方米 6 地下室 12378 平方米 7 汽車停車位 219 輛 三 項(xiàng)目周邊配套情況三 項(xiàng)目周邊配套情況 1 學(xué)校 大同小學(xué) 廈門外語(yǔ)學(xué)院 廈門教育學(xué)院 2 商業(yè)設(shè)施 誠(chéng)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng) 禾祥西路商業(yè)街 3 郵局 銀行 市郵政營(yíng)業(yè)廳 中國(guó)銀行 建設(shè)銀行 商 業(yè)銀行 4 醫(yī)院 中山醫(yī)院 5 公交線路 周邊公交線路眾多 處于商業(yè)中心 交通發(fā) 達(dá) 公交線路包括湖濱南路上 23 路 蓮花五村 中山路 99 路 金山小區(qū) 輪渡 35 路 西堤碼頭 廈大白城 禾祥西路上 56 路 輪渡 新店鎮(zhèn) 25 路 江頭小區(qū) 中山路 96 路 江頭建材市場(chǎng) 海濱大廈 1 路 廈大 文灶 28 路 嶺兜小區(qū) 鷺江道 四 項(xiàng)目四 項(xiàng)目 SWOTSWOT 分析分析 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì) S S 1 地處 CBD 商業(yè)圈 人氣足 交通發(fā)達(dá) 2 周邊商業(yè)及居住氣氛濃厚 有利于提高本項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià) 值 3 生活機(jī)能配套齊備 形成良好的居住氛圍 屬?gòu)B門最繁 華的地段 4 全鋼結(jié)構(gòu) 在廈門這種結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品是唯一的 目前只有 東方時(shí)代廣場(chǎng)裙樓部分選用了和本項(xiàng)目相同的結(jié)構(gòu) 5 小戶型 總價(jià)低 客戶置業(yè)門檻不高 劣勢(shì) 劣勢(shì) WW 1 爛尾樓的形象 購(gòu)房者容易產(chǎn)生抗性 因?yàn)閺B門購(gòu)房者 更注重使用年限 2 湖濱南路是一條交通要道 而禾祥西路又是商業(yè)街 項(xiàng) 目南北都比較嘈雜 3 為高層建筑 缺乏一般小區(qū)住宅之環(huán)境配套 機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì) OO 1 附近缺少新開工的樓盤 相近的樓盤都已進(jìn)入銷售尾期 2 泉州單身公寓投資持續(xù)升溫 而廈門外地客戶中泉州客 戶占了 70 3 屬于廈門最優(yōu)地段 交通發(fā)達(dá) 升值潛力巨大 威脅 威脅 T T 1 廈門采取新的購(gòu)房入戶制度 由原先購(gòu) 45 平米即可入廈 門戶口提高到 150 平米才可辦理戶口 如果本項(xiàng)目不能 享受原有入戶政策將流失掉一部分客戶 2 房?jī)r(jià)升溫 二手房對(duì)市場(chǎng)的沖擊加大 3 房產(chǎn)政策的變化 使投資客數(shù)量減少 4 廈門政府現(xiàn)在大力支持島外開發(fā) 會(huì)分散客戶投資島內(nèi)的 注意力 五 產(chǎn)品定位五 產(chǎn)品定位 根據(jù)資料顯示廈門購(gòu)房者中有 42 26 選擇預(yù)支未來 按揭 購(gòu)買滿意的房子 究其原因主要是因?yàn)槟壳暗馁?gòu)房主力軍的都 是參加工作沒幾年的年輕人 這些人的資金積累一般不會(huì)很足 一次性付款有很大的難度或者說是不可能 但這些年輕人的購(gòu)買 欲望特別強(qiáng)烈 還有就是這些人手頭上都握有按揭購(gòu)房所需的首 付款 而且他們的收入普遍比較高 按揭后還款壓力不會(huì)很大 因 此作為購(gòu)房付款的一種主要方式 按揭就得到了這些人的青睞 另有 31 25 的人選擇小戶型作為過渡房 因?yàn)樾粜头孔与m 然并不能滿足購(gòu)房者的實(shí)際居住需求 但也能滿足購(gòu)房者擁有產(chǎn) 權(quán)的重要傳統(tǒng)觀念 而且一但經(jīng)濟(jì)條件許可 就可以隨時(shí)把它出 手 再購(gòu)買自己滿意的房子 所以持有這種置業(yè)觀點(diǎn)的人也不在 少數(shù) 而從目前購(gòu)房者的購(gòu)房目的分析 投資購(gòu)房的比例正有節(jié) 節(jié)上升的趨勢(shì) 而在投資的選擇上來看 地段好總價(jià)低的小戶 型正越來越受到購(gòu)房者的青睞 極有超越商鋪投資的苗頭 結(jié) 合本案地段極佳的先天優(yōu)勢(shì) 若定位成 SOHO 型的酒店式公 寓 既能滿足家庭辦公的需要 又兼顧到了投資小戶型的市場(chǎng) 需求 如此一來對(duì)本案的順利推廣會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 六 產(chǎn)品定價(jià)六 產(chǎn)品定價(jià) 鑒于本項(xiàng)目爛尾樓的客觀存在 而獨(dú)棟大樓在配套方面 又無法做出規(guī)模 因此建議在大樓內(nèi)部的配套方面做到精益求 精 同時(shí)通過精裝修的品質(zhì)來淡化爛尾樓的影響 而在售價(jià)方 面則應(yīng)體現(xiàn)出高資態(tài) 考慮到廈門買賣房產(chǎn)中習(xí)慣于打折的消 費(fèi)習(xí)性 我們可采用抬高表價(jià)而在實(shí)際銷售中卻給于客戶一定 折扣的方法 相信會(huì)給產(chǎn)品的去化帶來不小的好處 從本案實(shí) 際情況考慮 由于大廈樓高 30 層 1 到 4 層是商場(chǎng)部分 所以起價(jià) 樓層設(shè)定在五樓 目前處于蓮坂商圈的裕發(fā)廣場(chǎng)的均價(jià)定在 6250 一線 裝修標(biāo)準(zhǔn)在 800 左右 而即將公開的九龍城雖然 定在 6800 一線 但由于它是挑高四米五的產(chǎn)品 所以把這個(gè) 因素考慮在內(nèi)其毛坯均價(jià)也在 5500 左右 這兩個(gè)項(xiàng)目都處于 繁華商圈之內(nèi) 在地段上與本案有可比性 倘若本案在自身配 套方面做到更加精益求精 如智能化管理 樓宇自動(dòng)化等參照 五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)制定 那么在售價(jià)方面則能取得更強(qiáng)的支撐 另外離本案最近的樓盤麗水華庭的價(jià)格在 5300 到 5500 之間 由于本案的產(chǎn)品是小戶型 考慮到總價(jià)的因素每平方可比其高 200 元 再加上五星級(jí)精裝修的品質(zhì) 每平方又可加上約 1500 1800 元 同時(shí)考慮到項(xiàng)目位置處于黃金商業(yè)地段 項(xiàng)目本身 全鋼結(jié)構(gòu)的貴族氣息 都在一定程度上提升了大樓本身的品質(zhì) 并在售價(jià)上可獲得相應(yīng)的支撐 所以我們考慮本案的均價(jià)可定 在 7200 7800 一線 倘若均價(jià)所在的樓層設(shè)在十六層 每層 的樓層差價(jià)為 60 80 元一平米的話 那么五層的起售價(jià)約為 6300 元一平方米 我們認(rèn)為均價(jià)若考慮在 7200 元 7800 一線 并在銷售中采用低開高走的策略 應(yīng)當(dāng)是符合當(dāng)前的市 場(chǎng)局勢(shì) 肆 行銷篇肆 行銷篇 一 總體策略一 總體策略 入市時(shí)機(jī) 入市時(shí)機(jī) 結(jié)合本案的實(shí)際情況 推案的時(shí)間宜定在 2004 年九月份 因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候一方面關(guān)于房產(chǎn)的新政策都已明朗化 同時(shí) 十一長(zhǎng)假也在這個(gè)階段 容易通過廈門周邊客戶的來訪積 聚人氣 分階段的銷售進(jìn)度 先推住宅帶動(dòng)樓盤的人氣 塑造湖濱南路商業(yè)中心高檔次 精裝修樓盤的形象 為商場(chǎng)的推廣作準(zhǔn)備 二 價(jià)格策略二 價(jià)格策略 一 一 定價(jià)策略的基本原則 定價(jià)策略的基本原則 1 訂價(jià)策略關(guān)系全案的銷售速度與成敗 2 訂價(jià)與成本策略互動(dòng) 3 認(rèn)清產(chǎn)品價(jià)格與效益認(rèn)知不一定一致 4 訂價(jià)策略必須配合市場(chǎng)區(qū)隔與競(jìng)爭(zhēng) 5 對(duì)品牌形象的認(rèn)同與信賴 6 遵循循序漸進(jìn)原則 二 定價(jià)的方法 二 定價(jià)的方法 執(zhí)行 一房一價(jià) 好房?jī)?yōu)價(jià) 特房特價(jià) 1 座向 2 樓層 3 邊間 4 周遭環(huán)境 5 產(chǎn)品型態(tài) 6 廣告戶 廣告策略的運(yùn)用 7 同區(qū)段競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的價(jià)格 8 銷售速度的快慢 適時(shí)加價(jià)幫助現(xiàn)場(chǎng)促銷 9 每戶的總價(jià)感覺 產(chǎn)品型態(tài)相同 而面積不同 10 銷控的運(yùn)用 利用價(jià)差促銷特定產(chǎn)品 三 調(diào)價(jià)策略 三 調(diào)價(jià)策略 接受預(yù)定前不公開正式價(jià)格 利用準(zhǔn)備期試探價(jià)格反映 公開期間價(jià)格為 7200 元 而后視實(shí)際業(yè)務(wù)銷售狀況結(jié)合 銷售階段調(diào)高售價(jià) 三 行銷通路三 行銷通路 大眾傳統(tǒng)媒體 大眾傳統(tǒng)媒體 CFCF 面對(duì)廈門市及周邊城鎮(zhèn)客源 選用媒體 廈門電視臺(tái) NPNP 面對(duì)廈門地區(qū)客源 選用媒體 廈門日?qǐng)?bào) 廈門晚報(bào) 海 峽導(dǎo)報(bào) 面對(duì)泉州地區(qū) 選用媒體 泉州晚報(bào) 車體廣告 車體廣告 選擇經(jīng)過人流量大的車次 廣告的效果較好 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 面對(duì)廈門地區(qū)及泉州地區(qū)的白領(lǐng) 私營(yíng)業(yè)主等高素 質(zhì)客戶 選用媒體 廈門房產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng) 福建房產(chǎn)網(wǎng) 標(biāo)志性工地現(xiàn)場(chǎng) 標(biāo)志性工地現(xiàn)場(chǎng) LOGO 墻 工地圍板 接待中心 現(xiàn)場(chǎng)看板 影響性廣告載體 影響性廣告載體 大型戶外看板 引導(dǎo)旗 燈光廣告牌 SP 活動(dòng) 四 業(yè)務(wù)執(zhí)行四 業(yè)務(wù)執(zhí)行 概述 市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)的要求已經(jīng)跳脫了原有的框架 充分挖掘區(qū)概述 市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)的要求已經(jīng)跳脫了原有的框架 充分挖掘區(qū) 域內(nèi)外存在的客層 使產(chǎn)品迅速去化成為可能 域內(nèi)外存在的客層 使產(chǎn)品迅速去化成為可能 1 1 銷售現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行原則 銷售現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行原則 1 塑造氣勢(shì) 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)廣告 造成準(zhǔn)客戶之耳語(yǔ) 口碑 2 利用客戶有利可圖之心理 讓客戶覺得先買先贏 有利可圖 由于現(xiàn)階段為買方市場(chǎng) 可利用樣品屋方式保留 議價(jià)空間 讓客戶有不買可惜的感覺 制造銷售佳績(jī) 3 提高成交比 降低退戶率 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人員專業(yè)技能 確切掌握客戶動(dòng)向 以提高成交 比 銷售人員要做到以下幾點(diǎn) 統(tǒng)一整齊的制服 儀表端莊 微笑迎人 以真誠(chéng)的心接待每位來訪者 有秩序的作息 適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)禮貌 了解本案的細(xì)節(jié) 規(guī)劃特色 內(nèi)外建材 公共空間 周邊 環(huán)境 室內(nèi)設(shè)施 樓盤設(shè)施 并能耐心 詳細(xì)的解說給客 戶 主動(dòng)了解客戶需求及退戶狀況 隨時(shí)檢討對(duì)策 4 提供確實(shí)資料給客戶 使其買得安心 用的放心沒有受騙 上當(dāng)情形 保證業(yè)主及銷售三贏 5 強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)人員組訓(xùn) 案前銷售講習(xí) 銷售控制演練 來電接聽的技巧 現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的運(yùn)用 現(xiàn)場(chǎng) SP 逼定的技巧 每一階段銷售 不斷反復(fù)演練 以達(dá)到知無不言 言無不 盡 發(fā)揮業(yè)務(wù)銷售專長(zhǎng) 凝聚現(xiàn)場(chǎng)人員氣勢(shì) 士氣 強(qiáng)化作戰(zhàn)能力 以團(tuán)體方式達(dá) 成即定目標(biāo) 專案及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員定期討論及分析接待客戶的狀況 專 案能及時(shí)向公司提出現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)報(bào)告及有關(guān)客戶的情況 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員對(duì)自己所接待的客戶應(yīng)詳實(shí)填寫客戶資料表 擬定已買客戶及公司過去行銷售客戶介紹費(fèi)計(jì)劃 并寄發(fā) 邀請(qǐng)函給客戶 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員以電話持續(xù)聯(lián)絡(luò) 6 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)動(dòng)源 本案為中心向外幅射沿伸 妥善配合媒體運(yùn)用 讓區(qū)域內(nèi) 外 之客源較易抵達(dá) 塑造方便處 2 2 銷售道具 銷售道具 透視 立面圖 交通線路圖 生活機(jī)能圖 模型 表現(xiàn)個(gè)案詳細(xì)狀況 樣品屋裝潢 讓顧客能感受未來的家 銷售平面圖 附尺寸 讓顧客了解實(shí)際意義上的尺寸概念 銷售海報(bào) 針對(duì)性的介紹及個(gè)案特色強(qiáng)調(diào) 樓書 銷平銷海的精華濃縮 較為精致質(zhì)感較佳 業(yè)主業(yè)績(jī) 燈箱方式表現(xiàn) 增加客戶信賴 區(qū)域行情比較表 讓客戶了解附近的個(gè)案行情 室內(nèi)設(shè)計(jì)圖 繪制多種裝潢建議 讓客戶了解參考 施工標(biāo)準(zhǔn)流程圖 讓客戶買的放心 住的安心 銷售 FILE 夾 價(jià)目表 利率表 佐證資料 剪報(bào)資料等 3 3 銷售流程 銷售流程 迎接客戶樣品屋介紹遠(yuǎn)景說明 圖表運(yùn)用 恭送客戶 媒體效果查詢 建立聯(lián)絡(luò)檔案 開立預(yù)約單 特性印象再加強(qiáng) 資料贈(zèng)與 相關(guān)資料佐證 控制臺(tái)開放棟別 產(chǎn)品機(jī)能介紹 標(biāo)的產(chǎn)品介紹 障礙處理 建立信任感 訂購(gòu)誘導(dǎo) 銷控臺(tái) 4 4 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行階段階段 一 一 個(gè)案準(zhǔn)備期 個(gè)案準(zhǔn)備期 1 執(zhí)行時(shí)間 正式推案前 2 個(gè)月 2 主要任務(wù) 完成公開銷售以前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 引起市場(chǎng) 有效關(guān)注 3 業(yè)務(wù)執(zhí)行 1 人員到位 開始組織銷售人員培訓(xùn) 銷售講習(xí) 2 市場(chǎng)調(diào)查 市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)樓盤 同價(jià)位不同區(qū)域的樓盤 處 于強(qiáng)銷期的樓盤 未來即將推出的樓盤 3 現(xiàn)場(chǎng)售樓處布置修改 4 銷售道具制作 5 訂價(jià)策略擬訂 6 企劃工作與進(jìn)度檢討 修正 定案 7 銷售文件 報(bào)表的完成 8 銷講的制作 9 銷售道具完成 10 在個(gè)案未推出前期 利用先期搭建好的售樓處 現(xiàn)場(chǎng)看 板 工地展板等吸引區(qū)域周邊客戶前來 有意向的可以 先登記 但不收訂金 這樣試探一下市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 同時(shí)積累客戶 等開盤時(shí)集中引爆 11 宣傳資料的制作 12 報(bào)刊媒體的制作與安排 施行要點(diǎn) 施行要點(diǎn) 1 此階段的重點(diǎn)是人員培訓(xùn) 銷售道具的完成 為下一階 段做好準(zhǔn)備 2 做好登記客戶的意向分析 二 二 個(gè)案醞釀期 個(gè)案醞釀期 1 執(zhí)行時(shí)間 正式推案期前 1 2 個(gè)月 2 主要任務(wù) 各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作就緒 預(yù)熱市場(chǎng) 積累客 戶 3 業(yè)務(wù)執(zhí)行 1 人員進(jìn)場(chǎng)銷售 接受預(yù)定 2 針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行回訪及討論 3 對(duì)有意向的買家給予優(yōu)惠的條件促成交易完成 4 分析登記的客戶資料 了解他們的關(guān)注點(diǎn) 來自什么區(qū) 域 對(duì)樓盤接受程度 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 調(diào)整銷售說辭 5 現(xiàn)場(chǎng)制作生活機(jī)能示意圖 商業(yè)機(jī)能示意圖 拉近本案 與市區(qū)的距離 6 選擇部分較差的房型 以較低的價(jià)格推薦給客戶 利用 其貪便宜的心理促使成交 但要先比較價(jià)差的原因 7 進(jìn)行銷售演練 同時(shí)發(fā)現(xiàn)售樓處的動(dòng)線安排是否合理 施行要點(diǎn)施行要點(diǎn) 1 在此階段主要推廣發(fā)展商的背景及實(shí)力 可對(duì)項(xiàng)目做宣 傳 但不透露銷售的資料 如售價(jià)和付款辦法等等 在媒體 上展開軟性廣告 2 在此階段可以進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 付定金作登記 若買方在 正式公開銷售之前要退 可以馬上退還定金 不含利息 3 向參觀的買家送小禮品 吸引客戶到訪 推出優(yōu)惠計(jì)劃 吸引第一批買家 三 三 個(gè)案公開期 個(gè)案公開期 1 執(zhí)行時(shí)間 正式公開的一周內(nèi) 2 主要任務(wù) 開始正式收取定金 同時(shí)通過開盤活動(dòng)將樓 盤信息廣泛推廣 全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象 3 業(yè)務(wù)執(zhí)行 1 現(xiàn)場(chǎng)利用業(yè)務(wù)員扮成假客戶 制造賣場(chǎng)火爆氣氛 吸引路過的客戶進(jìn)來 2 告訴客戶開盤一星期后將漲價(jià) 200 到 350 元 逼 迫客戶盡快購(gòu)買 3 公開期內(nèi)下訂的客戶可享受一定的折扣 4 針對(duì)廈門買賣房產(chǎn)習(xí)慣于打折的特性強(qiáng)調(diào)正式開盤 后將取消打折的優(yōu)惠待遇來逼其下訂 5 小訂客戶 補(bǔ)足造勢(shì) 6 啟動(dòng)所有媒體的第一波攻勢(shì) 引起全市百姓的引頸 以待 電視臺(tái) CF 報(bào)紙 NP 引導(dǎo)旗 戶外看板 網(wǎng) 絡(luò)平臺(tái)及車體廣告 采用同一訴求重點(diǎn) 對(duì)產(chǎn)品及案名 作強(qiáng)烈表現(xiàn) 7 現(xiàn)場(chǎng)配合 SP 活動(dòng) 施行要點(diǎn)施行要點(diǎn) 1 承接醞釀期市場(chǎng)反應(yīng) 對(duì)癥下藥 在把前期沒有信 心 未能了解清楚項(xiàng)目項(xiàng)目的買家 通過樣板間及工地 的視察促成成交 2 SP 活動(dòng)主要在營(yíng)造良好的銷售業(yè)績(jī)之現(xiàn)場(chǎng)氣氛 促 使客戶成交 四 四 強(qiáng)銷期 強(qiáng)銷期 1 執(zhí)行時(shí)間 正式推案 2 個(gè)月內(nèi) 2 主要任務(wù) 全案公開接受訂購(gòu)和簽約 強(qiáng)勢(shì)銷售 營(yíng) 造熱銷場(chǎng)面 樓盤信息的廣泛推廣 全面塑造本案整體 產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象 3 業(yè)務(wù)執(zhí)行 1 以樓別或方位較差之產(chǎn)品 壓低訂價(jià)或底價(jià) 做為 廣告中來吸引人潮或制造話題 戶數(shù)不能只有 1 戶 2 利用現(xiàn)場(chǎng)訂價(jià)的調(diào)整 制造漲價(jià)的想象空間及壓力 來壓迫客戶成交或減少客戶考慮的時(shí)間 促進(jìn)成交速度 3 老客戶介紹新客戶來購(gòu)買成交的