增員為什么這么難.ppt

增員為什么這么難 公司對(duì)于業(yè)績(jī)或增員頻繁的激勵(lì) 已讓業(yè)務(wù)員麻木 業(yè)務(wù)員缺的是什么 獎(jiǎng)品 技能 工具 理由 目前我們大多數(shù)的人有三種態(tài)度 一 業(yè)績(jī)好的人怕增員影響業(yè)績(jī) 收入減少所以不去想增員 二 業(yè)績(jī)不好的人怕增員比自己強(qiáng)而沒(méi)面子 所以不增員 三 資深同仁心態(tài)老化沒(méi)激情 沒(méi)斗志 沒(méi)信心只想單打獨(dú)斗做一天算一天就是不愿增員 技能 工具 任何激勵(lì) 激勵(lì)失效 自我定位錯(cuò)誤 各位用心省思您拿的是不是老板族的績(jī)效工資 但自已卻沒(méi)有養(yǎng)成當(dāng)老板的心態(tài) 以為是在給平安保險(xiǎn)公司打工 所以認(rèn)為增員就不是打工人的職責(zé) 如果您自認(rèn)是老板的心態(tài) 那增員就是老板的工作之一 壽險(xiǎn)鐵律 沒(méi)有長(zhǎng)久的精英 只有長(zhǎng)久的主管 增員本是發(fā)展自己事業(yè)的主要工作 但認(rèn)為自己是打工族 因此就不愿為公司去增員 增員為何如此困難 市場(chǎng)的問(wèn)題 為何太平洋 泰康 新華 在發(fā)展公司的問(wèn)題 機(jī)制更優(yōu)越了 基本法變的更利益更大了 被增員的問(wèn)題 增員了解幾何 又能變化多大 還是我們的問(wèn)題 成熟了 一切都太 明白 了 無(wú)所謂了 我行我素了 敢問(wèn)是什么在變 耐心難存 增員短期看不到利益 長(zhǎng)期的利益哪怕再大 再好 業(yè)務(wù)員也少有那份耐心 執(zhí)著和堅(jiān)持 且看同業(yè)挖角的執(zhí)著 每日7 8或更多的追蹤電話 邀請(qǐng)交流 部經(jīng)理出面促成 試問(wèn) 我們做到了嗎 信心難見(jiàn) 業(yè)務(wù)員對(duì)行業(yè)前途懷疑 給自已留了后路 或是能做多久就多久 不行就 閃 人 對(duì)自己在這個(gè)行業(yè)到底還能干多久心生懷疑 便不愿增員 對(duì)推銷行業(yè)畏懼 認(rèn)為壽險(xiǎn)不是一般人做的 怕增員沒(méi)干好會(huì)恨自己 怕 前車之鑒 身邊的主任累 要填單 要陪訪 管理津貼少 增員累 拒絕多 跟考核無(wú)關(guān) 無(wú)發(fā)展的企圖心 現(xiàn)行基本法增員業(yè)績(jī)可回算 對(duì)所在組 部門 甚至支公司有意見(jiàn) 不愿增員認(rèn)為這是給組和部門帶來(lái)利益 怕 便不愿 自我分析 你還忠誠(chéng)於公司嗎 你還有起初的熱忱嗎 你還有曾經(jīng)不服輸?shù)膭蓬^嗎 所抱態(tài)度是 做好個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鰡T吧 碰上了就增 碰不上就算了 目前增員的現(xiàn)狀 一次CLOSE較多 因?yàn)樽约寒?dāng)初就是這樣進(jìn)來(lái)以后沒(méi)有繼續(xù)追蹤 我的個(gè)案分析 人才市場(chǎng)增員為主 但費(fèi)用 成本較高其次就是沒(méi)有目標(biāo)性 計(jì)劃性的盲目增員 NO 1 4 11 增員的技巧和方法了解的很多 但是 心態(tài)卻決定了結(jié)果 不是靠話術(shù)或技巧 而是依靠吸引力 自己要具備吸引別人的條件 讓自己成功 別人才會(huì)跟著你進(jìn)來(lái) 增員 NO 1 4 12 如何實(shí)現(xiàn)成功增員 在意愿的前提下去做 才會(huì)形成效率 效益和效果 營(yíng)造全員增員的氛圍 激發(fā)業(yè)務(wù)員增員意識(shí) 激活團(tuán)隊(duì) 讓每一位業(yè)務(wù)員在強(qiáng)烈的增員氛圍中行動(dòng)起來(lái) 從眾如流 形成聲勢(shì) 實(shí)現(xiàn)從沉寂到爆發(fā)的鴻溝跨越 增員 像經(jīng)營(yíng)和維護(hù)你的客戶一樣去做 如果 兩種貧窮這是兩個(gè)人寫的 一個(gè)人寫道 一位富甲一方的企業(yè)家到某省的一個(gè)貧困地方考察 當(dāng)他目睹一戶貧困人家吃飯的情形時(shí) 禁不住直掉眼淚 原來(lái)這戶人家全家老小吃飯的碗 竟是幾只破得不能再破的陶罐 更讓他吃驚的是全家連一雙筷子也沒(méi)有 吃飯時(shí)都是直接用手抓 菩薩心腸的企業(yè)家無(wú)比難過(guò) 便許諾給這戶人家物質(zhì)幫助 可是當(dāng)他走出他們的家門后 又馬上改變了主意 因?yàn)樗吹竭@戶人家的房前屋后都長(zhǎng)著極適合做筷子的竹子 另一個(gè)人寫道 一位記者到一位生活在平困線以下的女工家里 送溫暖 這位女工的丈夫早幾年病逝 欠下好多錢 兩個(gè)孩子 其中一個(gè)有殘疾 女工微薄的薪水養(yǎng)三個(gè)人 還要還債 但記者見(jiàn)到這位女工時(shí) 卻發(fā)現(xiàn)她臉上的笑容就像她的房間一樣明亮 漂亮的門簾是自己用紙做的 灶間的調(diào)味品盡管只有油 鹽兩種 但油瓶和鹽罐卻都擦得干干凈凈 記者進(jìn)門時(shí)女工遞給他的拖鞋 鞋底竟是用解放鞋的鞋底做的 在用舊毛線織出帶有美麗圖案的鞋幫 好看又暖和 女工說(shuō) 家里的冰箱 洗衣機(jī)都是鄰居淘汰下來(lái)送給她的 用這蠻好 孩子很懂事 做完功課還幫她干活 總結(jié) 勞動(dòng)與勤奮才是創(chuàng)造財(cái)富的最直接的方法 不管你有多少資源和成功的要素 如果不積極的勞動(dòng)起來(lái) 就只有貧窮 貧窮的斗志比貧窮的生活更可怕 更讓人瞧不起 保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中不乏此類典型例子 請(qǐng)問(wèn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)不正是家的經(jīng)營(yíng)嗎 你是否有竹子不用 你是否利用了你所有的現(xiàn)有資源 如何去增員 增員到你熟悉的環(huán)境中去 業(yè)務(wù)員脫落的原因 1 結(jié)婚生子2 家人反對(duì)3 收入不穩(wěn)4 感覺(jué)被騙5 考核壓力6 不被尊重7 戀愛(ài)情感8 福利制度9 市場(chǎng)有限10 技巧太差 11 財(cái)務(wù)困難12 健康狀況13 內(nèi)部人事14 意外死殘15 回鄉(xiāng)幫忙16 同業(yè)挖角17 晉升不暢18 單位氣氛19 訓(xùn)練不足20 缺乏輔導(dǎo) 結(jié)論 紅字 的是我們可控的 所以業(yè)務(wù)員的離職 并不是我們所能控制的 但我們必須努力使脫落率降至最低 市場(chǎng)界定 目標(biāo)市場(chǎng)增員對(duì)象 清晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步 目標(biāo)市場(chǎng) 公司或工廠公務(wù)員個(gè)體專業(yè)人士影響力中心 增員對(duì)象 教師 銀行 證券工商 稅務(wù)個(gè)人 家屬醫(yī)生 護(hù)士 警察私人秘書社區(qū)工作人員美容師其他行業(yè)推銷員 常用的增員方法 緣故增員 介紹增員 直接增員 登報(bào)廣告 信函郵遞 增員活動(dòng) 人才市場(chǎng) NO 1 4 10 個(gè)人增員法 緣故 推介人 高留存率 報(bào)增 人才市場(chǎng) 低留存率 廣告 自動(dòng)上門 好的增員方法 不可控增員方法 今非昔比去增員 盲目的增員 充數(shù)式增員 無(wú)效的增員 運(yùn)動(dòng)式增員 專業(yè)的增員 選擇的增員 有益的增員 穩(wěn)定的增員 怎么樣增員 增員應(yīng)具備的條件 kash 針對(duì)業(yè)務(wù)人員 知識(shí) 有效借助 熟悉及了解 掌握事實(shí)資訊分析市場(chǎng) 習(xí)慣 每日 訪有 訪是增員訪切記 三天打魚兩天曬網(wǎng)習(xí)慣決定命運(yùn) 處理拒絕 比較常遇到的問(wèn)題 問(wèn)題一 我的嘴不會(huì)說(shuō)問(wèn)題二 保險(xiǎn)賣不出去問(wèn)題三 作保險(xiǎn)的人已經(jīng)太多了問(wèn)題四 保險(xiǎn)象傳銷問(wèn)題 問(wèn)題總是很多 但真正的問(wèn)題只有 一個(gè) 解決問(wèn)題的方法卻有很多 平安是一個(gè)飛速奔馳的列車 相關(guān)的知識(shí)技巧在日新月異 當(dāng)你遇到無(wú)法逾越的障礙時(shí) 千萬(wàn)不要固守己見(jiàn) 墨守陳規(guī) 不妨換一種方式 這就像面對(duì)一扇打不開的門 換一把鑰匙 希望之門或許就會(huì)為你敞開 請(qǐng)牢記 我們每個(gè)人身上都有兩個(gè)十八寸 上面一個(gè)十八寸是從頭到心臟 這就