電銷團隊管理細則.doc

銷售團隊管理細則一、 人員管理方面1、 人員管理一，本著無情的制度：在制度和規(guī)定確定之前可以商量，制度定下來后就要嚴格執(zhí)行，在制度和規(guī)定范圍內(nèi)充分發(fā)揮大家的想象力和積極性。2、 對人的管理，尤其在辦公環(huán)境中，管理一定要嚴格，甚至可以說是絕情的管理，并且常抓不可放松，從坐席到主管各層級銷售團隊人員言語律己，大家要以達成工作結(jié)果為共同目標。3、 領(lǐng)導(dǎo)要以情動人，友情的領(lǐng)導(dǎo)。管理人員應(yīng)該是在工作和生活中無時無刻不關(guān)注員工的情況和下屬心態(tài)的變化，要多深入了解員工的生活，從而發(fā)自內(nèi)心的去幫助員工。員工能得到領(lǐng)導(dǎo)真心真意的幫助，這是他們能好好工作的原動力。二、 目標管理方面1、 個人、小組、區(qū)域按銷售階段制定切實可行的預(yù)算目標，銷售團隊要以達成業(yè)績目標為天職。人人要忠誠于自己的目標，團隊要忠誠于整體目標。2、 優(yōu)秀團隊除完成自己預(yù)定業(yè)績目標，需要追求卓越，即超越目標，以達到更高的完成量。3、 按照預(yù)算，結(jié)合合理的承保率，制定出月平臺，分解到每周、每日。小組每日以達成當(dāng)日受理平臺為第一目標，死踩每日平臺，可以使整月目標都在計劃中完成，確保月承保目標的完成。4、 組內(nèi)在月初，TL帶TSR做全月目標規(guī)劃。建議從收入目標入手來倒推業(yè)績目標，從而分解到每天要完成的業(yè)績，時刻追蹤。三、 職場管理方面1、 嚴格職場紀律，對于員工無端請假，要嚴格把控，請假人員多、頻繁會使職場氛圍松散，一大害事。對此管理人員要以身作則，并且把思想傳遞到每個員工心中。二是對遲到更看重，堅決不允許，不能因這樣小事擾亂職場管理（建議小組要有懲罰措施）2、 職場氛圍大家營造，但一定要積極正面、快樂融洽。這樣可以使員工擁有歸屬感，增加團隊凝聚力。3、 上線時間，TL為營造氛圍的主力軍，要時刻督促員工，對于出單人員要大肆鼓勵，對于線上怠工的人員要及時指出。4、 辦公電腦設(shè)備，只能用于辦公，嚴禁使用辦公設(shè)備干私活，杜絕玩游戲等。四、 銷售管理方面1、 小組每日要按時開晨會，每日8：45小組召開晨會。TL要在前一天精心準備晨會內(nèi)容，一日之際在于晨，一日業(yè)績的好壞，成功的早會起至關(guān)重要的作用。內(nèi)容力求精簡，但切實起到晨會激勵的效果，同時保證每個員工在上線時，有飽滿的精神狀態(tài)，早會建議控制在30分鐘之內(nèi)。2、 9：20為上線時間，上線前10分鐘，TL要一一盯著每個TSR上線，保證TSR順利開撥后，再進行監(jiān)聽等其他工作。3、 9：2011：45為上午在線時間（撥打計劃安排表附）4、 13：00為午會經(jīng)營時間，午會保證兩項重要內(nèi)容，一，對上午工作情況的盤點和對下午工作計劃的安排；二，錄音分析或氣氛調(diào)動，時間控制在半小時。5、 13：3017：30為撥打時間，期間TL要在下午下線前安排30分鐘PRP時間。6、 18：30為夕會時間，一天工作總結(jié)，對問題坐席輔導(dǎo)。對于共性問題要大家一起開會解決。7、 銷售中心每周一，周四為大早會時間，周一主要以一周工作盤點和總結(jié)，發(fā)放獎勵。布置新一周工作，激勵大家在新的一周努力做到更好。周四早會主要以學(xué)習(xí)為主，督促本周業(yè)績進展，向周平臺發(fā)起沖刺。8、 按照TSR的撥打習(xí)慣和客戶積累周期，中心在每月按上、中、下三旬來做階段業(yè)績沖刺，大致為十天一次。沖刺日可以配合競賽等激勵政策，來推動階段業(yè)績。9、 中心對銷售人員按照嫉季度進行考核，每季一次考核，晉升考核。重點鼓勵員工在每一個季度都不斷追求更高的職級?？己藰I(yè)績指標可以根據(jù)呼叫中心的要求來制定，定下后就嚴格遵守，不容私情，此法一為嚴格管理，二為鼓勵TSR追求更高。10、 數(shù)據(jù)發(fā)放由公司安排，先發(fā)放到TL處，由TL下發(fā)到坐席。數(shù)據(jù)管理要做到對數(shù)據(jù)充分利用，撥打次數(shù)要跟上，打透數(shù)據(jù)。嚴格杜絕浪費數(shù)據(jù)和過數(shù)據(jù)的情況。TL在數(shù)據(jù)發(fā)放時要根據(jù)每個員工的撥打狀況發(fā)放，不能一概而論。同事對于精品數(shù)據(jù)，要用來激勵員工，擇優(yōu)發(fā)放。11、 TL要清楚掌握TSR撥打進度，進行監(jiān)督。同事業(yè)績核算方面，不容許隨意調(diào)換業(yè)績，充抵業(yè)績。對于自購單，要簽保證書，確保此單長期有效。五、 現(xiàn)場管理方面1、 TSR上線后，TL要時刻監(jiān)督現(xiàn)場，處錄音監(jiān)聽外，保證長時間的現(xiàn)場走動管理，隨時關(guān)注TSR線上的表現(xiàn)和狀態(tài)，時刻保證TSR在線上充沛的精力。2、 TSR出單后，全員要掌聲祝賀，TL、UM要上前鼓勵。3、 對于在有競賽和沖刺的日子，要更加注重現(xiàn)場的督導(dǎo)。4、 保證TSR在線時工作環(huán)境的舒適，如溫度，光線，飲水。六、 學(xué)習(xí)培訓(xùn)方面1、 新員工入司后嚴格按照培訓(xùn)部的流程進行前期的培訓(xùn)，包括員工心態(tài)的和價值觀的樹立，要樹立拼搏的人生觀。2、 入組后，TL要負責(zé)員工技巧、話術(shù)的跟進輔導(dǎo)3、 UM定期對員工進行心態(tài)交流，掌握員工心態(tài)，樹立職業(yè)生涯的明確的規(guī)劃。4、 培訓(xùn)部定期對坐席進行關(guān)于產(chǎn)品或保險常識及相關(guān)知識的培訓(xùn)。5、 管理職每周一次定期討論學(xué)習(xí)，增進互相學(xué)習(xí)，共同提高，加強團隊之間的交流。6、 依照業(yè)績完成情況，如達標，超額完成等，擇優(yōu)可以選擇外派學(xué)習(xí)七、 團隊建設(shè)方面1、 小組要制定各自特色的組名和組呼，要求積極向上，有代