某電器公司終端管理科管理流程分析(doc 7頁).doc

廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司中國(guó)市場(chǎng)總部文件 格銷字（2004）第072號(hào) 終端管理科管理流程一、終端管理科職責(zé)書終端管理科一、 管理架構(gòu)：EVENT（韓津榮/12人）微波美食組（2人）終端培訓(xùn)小組（6人）空調(diào)（空缺）微波爐/小家電（楊衛(wèi)萍/空缺1名）重點(diǎn)突擊隊(duì)省突擊隊(duì)營(yíng)銷中心終端經(jīng)理客戶經(jīng)理促銷小組長(zhǎng)臨時(shí)促銷員陣地經(jīng)理二、 部門職責(zé)：1. 終端管理制度的制訂、規(guī)范2. 促銷員相關(guān)費(fèi)用（臨時(shí)促銷員工資、演示費(fèi)、促銷員的管理費(fèi)、服裝費(fèi)、促銷員的工資調(diào)整、特殊提成、促銷員獎(jiǎng)勵(lì)方案）的審批3. 對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行終端考核1) 零售量的考核2) 促銷人員申請(qǐng)、使用情況的考核3) 促銷員相關(guān)費(fèi)用使用情況的考核4) 終端形象考核5) 終端網(wǎng)絡(luò)有效性的考核6) 終端贈(zèng)品管理的考核4. 協(xié)助各條線各地營(yíng)銷中心展開對(duì)促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA主管的基層組織建設(shè)，隊(duì)伍建設(shè)。5. 提升終端隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力：u 制訂有效的終端考核方案、激勵(lì)政策，報(bào)公司批準(zhǔn)后予以貫徹、實(shí)施u 建立有效機(jī)制，不斷提升EVENT的戰(zhàn)斗力u 建立培訓(xùn)體系，加強(qiáng)從終端經(jīng)理、 陣地經(jīng)理、臨時(shí)促銷員、到各級(jí)商家、商家營(yíng)業(yè)員等各個(gè)階層的培訓(xùn)，不斷深化培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃：培訓(xùn)人員培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容終端培訓(xùn)小組陣地經(jīng)理、商家及營(yíng)業(yè)員集中面授/現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)/遠(yuǎn)程指導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)/銷售技巧/售點(diǎn)建設(shè)企業(yè)文化EVENT客戶經(jīng)理/現(xiàn)場(chǎng)專員/陣地經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)/遠(yuǎn)程指導(dǎo)提升終端戰(zhàn)斗力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)專員（營(yíng)銷中心）：二、三級(jí)市場(chǎng)商家及促銷員/營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)/現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)斗力/銷售技巧/終端引導(dǎo)6. 建立健全促銷員、終端經(jīng)理等各級(jí)的信息反饋溝通平臺(tái)，建立多層次的監(jiān)督體系，及時(shí)掌握終端的真實(shí)狀態(tài)（終端監(jiān)督體系附后）7. 協(xié)助并強(qiáng)化終端形象建設(shè)三、崗位職責(zé)u 微波爐/小家電/空調(diào)終端條線負(fù)責(zé)人I. 對(duì)微波爐/小家電/空調(diào)分條線進(jìn)行終端考核II. 分條線對(duì)微波爐/小家電/空調(diào)的促銷員相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行審批、考核、匯總反饋III. 協(xié)助各地營(yíng)銷中心展開對(duì)促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA主管的基層組織建設(shè)，隊(duì)伍建設(shè)。IV. 安排微波爐/小家電/空調(diào)的終端培訓(xùn)計(jì)劃V. 對(duì)終端情況進(jìn)行收集、匯總，呈報(bào)公司集團(tuán)層面及相關(guān)部門VI. 配合各部門、各條線進(jìn)行終端形象建設(shè)u 終端培訓(xùn)組工作職責(zé)：I. 產(chǎn)品賣點(diǎn)收集、整理、推廣II. 培訓(xùn)各級(jí)市場(chǎng)的陣地經(jīng)理、經(jīng)銷商、促銷員、營(yíng)業(yè)員等終端銷售人員III. 收集各地終端工作的實(shí)際情況，匯總反饋回公司。u EVENT工作職責(zé)：I. 全國(guó)中心城市的開業(yè)、店慶等各類大型促銷活動(dòng)。II. 總結(jié)、分析每一次活動(dòng)的最終效果，尋找成功經(jīng)驗(yàn)，向全國(guó)推廣III. 編寫開業(yè)、店慶等大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程，細(xì)化培訓(xùn)資料，向全國(guó)推廣。IV. 研究產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，與競(jìng)品產(chǎn)品的對(duì)比，協(xié)助終端培訓(xùn)小組編寫終端培訓(xùn)資料。V. 收集各地終端工作的實(shí)際情況，匯總反饋回公司。u 微波美食組I. 微波美食菜品的開發(fā)，II. 擬訂美食店的協(xié)議書，廣告協(xié)議書，III. 美食店的裝修VI標(biāo)準(zhǔn)指引及店面裝修VI標(biāo)準(zhǔn)的明細(xì)費(fèi)用的設(shè)定IV. 設(shè)計(jì)微波美食店的詳細(xì)流程及培訓(xùn)資料V. 制訂美食店的管理、考核制度和流程，VI. 美食店信息反饋，微波美食樣板店的資料收錄、整理及推廣二、促銷員試用、轉(zhuǎn)正、兼職促銷的審批流程 為提高工作效率，自8月開始，所有促銷員的試用、轉(zhuǎn)正審批權(quán)均由各營(yíng)銷中心自行掌握，終端管理科每月對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)的有效性進(jìn)行考核，并定期公開考核結(jié)果具體流程如下：促銷員試用表/轉(zhuǎn)正報(bào)告/兼職促銷 客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回審批NO 營(yíng)銷中心經(jīng)理YES審批 NO條線部長(zhǎng)YES促銷員資料建檔/每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 經(jīng)營(yíng)管理辦中國(guó)市場(chǎng)管理科 每月18號(hào)前提供上月數(shù)據(jù) 考核/評(píng)估 /匯總分析 終端管理科 每每月20號(hào)前 中國(guó)市場(chǎng)部 u 申請(qǐng)促銷員條件： 微波爐：I. 強(qiáng)勢(shì)終端新開賣場(chǎng)II. 淡季（3-8月）銷售不低于20臺(tái)/月的商場(chǎng)，旺季（9-2月）銷售不低于35臺(tái)/月的商場(chǎng)III. 中意康網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)原則上要求上促銷員IV. 代理商形象展示門店/專賣店/無競(jìng)品促銷員的個(gè)體商場(chǎng)原則上不派駐促銷員空調(diào)：I. 淡季（9-3月）銷售不低于10套/月的商場(chǎng)，旺季（4-8月）銷售不低于25套/月的商場(chǎng)II. 代理商形象展示門店/專賣店原則上不派駐促銷員小家電：I. 電磁爐銷售不低于15臺(tái)/月或電飯煲銷售不低于30個(gè)/月的商場(chǎng)II. 電磁爐+電飯煲銷售不低于30個(gè)/月的商場(chǎng)V. 代理商形象展示門店/專賣店/無競(jìng)品促銷員的個(gè)體商場(chǎng)原則上不派駐促銷員u 促銷員轉(zhuǎn)正條件：I. 從競(jìng)爭(zhēng)品牌爭(zhēng)取過來的有長(zhǎng)期促銷經(jīng)驗(yàn)的，免適用期II. 有促銷經(jīng)驗(yàn)，但無微波爐銷售經(jīng)驗(yàn)或有微波爐臨時(shí)促銷經(jīng)驗(yàn)的，試用期為15天III. 新培養(yǎng)人員試用期1個(gè)月u 兼職促銷員兼職促銷員不給予底薪，只拿提成，提成標(biāo)準(zhǔn)在不高于本產(chǎn)品正式促銷員的提成標(biāo)準(zhǔn)前提下由營(yíng)銷中心自行決定u 每月考核/評(píng)估內(nèi)容I. 新增商場(chǎng)銷量比較II. 每月新上促銷員的人數(shù)III. 商場(chǎng)的有效性的考核IV. 占有率的考核V. 銷售質(zhì)量的考核VI. 當(dāng)月單店銷量與上月比較VII. 當(dāng)月單臺(tái)成本與上月比較VIII. 人員流動(dòng)數(shù)、流動(dòng)率IX. 日常貨源情況三、促銷員相關(guān)費(fèi)用的審批流程一、 促銷員相關(guān)費(fèi)用包括：u 臨時(shí)促銷員工資u 演示費(fèi)u 促銷員的管理費(fèi)u 促銷員的工資調(diào)整u 特殊提成u 促銷員獎(jiǎng)勵(lì)方案二、 審批流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回 YES營(yíng)銷中心經(jīng)理 NO 工資表/費(fèi)用報(bào)銷 YES條線部長(zhǎng) NO YES中國(guó)市場(chǎng)部終端管理科 匯總明細(xì)/分析報(bào)告 效果分析/整改措施 備檔經(jīng)營(yíng)管理辦/財(cái)務(wù)科四、促銷員服裝費(fèi)報(bào)銷的規(guī)章制度一、報(bào)銷條件1. 新入職促銷員，入職三個(gè)月后，憑商場(chǎng)出具的服裝發(fā)票報(bào)銷2. 商場(chǎng)要求更換服裝的，更換服裝的第二個(gè)月，憑商場(chǎng)加蓋了公章的更換服裝通知書和商場(chǎng)出具的服裝發(fā)票統(tǒng)一報(bào)銷3. 服裝管理的第一責(zé)任人為營(yíng)銷中心經(jīng)理，具體管理人為終端經(jīng)理（沒有終端經(jīng)理的地區(qū)為客戶經(jīng)理）4. 服裝費(fèi)用原則上從公司給予營(yíng)銷中心的的“2-1-0”政策費(fèi)用中支出二、注意事項(xiàng)1. 報(bào)銷的發(fā)票必須注明開票日期2. 報(bào)銷的發(fā)票必須注明服裝費(fèi)3. 報(bào)銷的發(fā)票背面必須有營(yíng)銷中心經(jīng)理簽字確認(rèn)4. 服裝費(fèi)和管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)必須分開，報(bào)銷的服裝費(fèi)發(fā)票中不能包含其他任何費(fèi)用5. 促銷員離職后，必須將服裝退還給營(yíng)銷中心三、報(bào)銷金額：公司全額報(bào)銷服裝費(fèi)四、審批流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回 YES營(yíng)銷中心經(jīng)理 NO 票據(jù)報(bào)銷 YES條線部長(zhǎng) NO 中國(guó)市場(chǎng)部 YES終端管理科 匯總明細(xì)/分析報(bào)告 NO 備檔經(jīng)營(yíng)管理辦 中國(guó)市場(chǎng)總部 2004年8月19日?qǐng)?bào)：執(zhí)行總裁、俞副總裁、趙副總裁送：各業(yè)務(wù)條線主管、業(yè)務(wù)管理科、終端管理科、中國(guó)市場(chǎng)管理科發(fā)：各營(yíng)銷中心項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、終端經(jīng)理陣地經(jīng)理服裝費(fèi)報(bào)銷登記表（附表1）地區(qū)：商場(chǎng)姓名聯(lián)系方式報(bào)銷金額報(bào)告