銷售人員(工資)薪酬管理制度.doc

精品文檔銷售人員薪酬管理制度一、 總則1 目的（1）激勵銷售團(tuán)隊（人員）提高工作績效；（2）理順各級銷售人員的職責(zé)與利益關(guān)系；（3）加強(qiáng)銷售團(tuán)隊內(nèi)部及銷售團(tuán)隊和公司其他部門的溝通與協(xié)作。2 適用范圍（1）本制度適用于以下人員：市場部正副部長；市場部行業(yè)經(jīng)理；市場部區(qū)域經(jīng)理；市場部本部及各辦事處銷售工程師。（2）本制度不適用以下人員：市場部其他輔助人員；市場部其他之外的其他部門人員。3管理職責(zé)（1） 公司經(jīng)理（總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、副總經(jīng)理）；制定和維護(hù)銷售人員薪酬管理制度。（2） 常務(wù)副總：個人獎金（含提成）表的編制；獎金（含提成）的發(fā)放；個人工資表的審批。（3） 財務(wù)部：工資表的編制、報批；薪資的發(fā)放；工資、獎金（含提成）總額的核算。二、 薪資結(jié)構(gòu)1 銷售人員的薪資主要由績效工資與提成兩部分組成。2 績效工資（1）績效考核：通過每期的績效考核，評出員工各期所獲得的等級。（2）績效工資：與員工績效考核成績掛鉤的工資部分，其計算公式為：績效工資=工資標(biāo)準(zhǔn)*績效考核系數(shù)（3）績效考核系數(shù)由員工當(dāng)期所獲得的績效考核等級決定：績效考核等級A級B級C級D級E級績效考核系數(shù)120%110%100%90%80%3 銷售提成（1）提成規(guī)則初始化規(guī)則：從本制度開始實施之前的年度銷售額基數(shù)部分（B）中統(tǒng)一劃出對各業(yè)務(wù)團(tuán)隊相同的銷售額部分（b2）列入本制度實施后的銷售提成計算，其他部分(b1)則不再列入，而通過工資標(biāo)準(zhǔn)的差異來保持現(xiàn)有總收入的差異不變。列入提成銷售額基數(shù)（b2）、標(biāo)準(zhǔn)提成率（x%）以及業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定過程如下：當(dāng)年總年薪月工資標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)前銷售額基數(shù)扣除銷售額列入提成銷售額基數(shù)設(shè)定年提成額標(biāo)準(zhǔn)提成率（x%）X（X-M）/12BaBa-b2b2MM/b2目標(biāo)激勵規(guī)則：為發(fā)揮銷售額目標(biāo)的導(dǎo)向作用、體現(xiàn)對超額的獎勵，本制度中對業(yè)務(wù)員超出中等難度目標(biāo)超額提成率計算提成，對超出高難度銷售額目標(biāo)的部分按照高難度目標(biāo)超額提成率來提成。標(biāo)準(zhǔn)提成率中等難度目標(biāo)超額提成率高難度目標(biāo)超額提成率2.5%3%4%衰退規(guī)則：本制度開始實施后，不同性質(zhì)的新增銷售項目，其提成率衰退模式各不相同。銷售項目第一年提成率第二年提成率第三年提成率三年后提成率一般項目2.5%2.5%*0.82.5%*0.642.5%*0.5特殊大項目協(xié)商確定協(xié)商確定協(xié)商確定協(xié)商確定團(tuán)隊分配規(guī)則：根據(jù)團(tuán)隊銷售業(yè)績計算出團(tuán)隊的總提成，由團(tuán)隊負(fù)責(zé)人在公平合理的原則上擬定分配方案，報上級審批；然后根據(jù)上級同意的分配方案，由團(tuán)隊負(fù)責(zé)人在團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行分配。毛利率關(guān)聯(lián)規(guī)則：提成的多少受業(yè)務(wù)員毛利率達(dá)成情況的影響，由毛利率達(dá)成率（實際毛利率/目標(biāo)毛利率）所屬范圍確定毛利率達(dá)成系數(shù)。毛利率達(dá)成率毛利率達(dá)成系數(shù)140%以上120%130%-139.9%115%120%-129.9%110%110%-119.9%105%100%-109.9%100%90%-99.9%95%80%-89.9%90%70%-79.9%85%70%以下80%（2）提成計算銷售額拆分：為了在提成計算時體現(xiàn)上述提成規(guī)則，必須對業(yè)務(wù)員的當(dāng)期銷售額進(jìn)行拆分，不同部分對應(yīng)的提成率和衰退率不同。一般項目銷售額當(dāng)年銷售額BCDEFB1B2F1F2F3提成率2.5%2.5%2.5%2.5%2.5%3%4%衰退率100%50%64%80%100%100%100%特殊大項目銷售額當(dāng)年銷售額H1H2H3H4H5H6Hn提成率m1%m2%m3%m4%m5%m6%mm%衰退率n1%N2%N3%N4%N5%N6%Nn%注：B=制度實施年度開始前的銷售額基數(shù)部分（B1不列入提成，B2列入提成）C=提成計算年度開始2年前的新增銷售額部分（不含B）D=提成計算年度開始后第2年的新增銷售額部分（不含E）E=提成計算年度開始后第1年的新增銷售部分F=當(dāng)年度新增銷售額部分（f1為中等難度以下部分，f2為介于中等難度與高等難度目標(biāo)之間部分，f3為超出高難度目標(biāo)部分）H=特殊大項目銷售總額（h1為項目1銷售額，h2為項目2銷售額，以此類推）總提成計算公式總提成=（各部分銷售額*提成率*衰退率）*毛利率達(dá)成系數(shù)詳細(xì)公式為：總提成=b2*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*100%+f3*z%*100%+(h*m%*n%)*%x%=標(biāo)準(zhǔn)提成率y%=中等難度銷售額目標(biāo)超額提成率z%=高難度銷售額目標(biāo)超額提成率h=單個特殊大項目銷售額m%=單個特殊大項目議定提成率n%=單個特殊大項目衰退率(按照協(xié)商的辦法確定)%=整體(扣除特殊大項目)毛利率達(dá)成系數(shù)三、 薪資計算、審批與發(fā)放1. 薪資計算（1） 員工月薪資總額=績效工資+提成+各種福利補(bǔ)貼應(yīng)扣款項（2） 績效工資：每月10日前，各部門必須上報部分員工的績效考核結(jié)果，財務(wù)部根據(jù)公司員工的績效考核結(jié)果、工資標(biāo)準(zhǔn)以及績效工資比例與12日前完成績效工資計算。（3） 提成計算：在公司規(guī)定的提成發(fā)放月的9日前完成提成計算。（4） 小數(shù)處理：各項目一律以元為單位計算，若有小數(shù)產(chǎn)生，一律四舍五入。2. 薪資審批（1） 正常審批程序：公司行政部完成薪資計算并制成工資表后，于每月11日前送交常務(wù)副總經(jīng)理審批并轉(zhuǎn)財務(wù)部；提成表由常務(wù)副總于每月薪資發(fā)放日前編制。（2） 特殊情況：如13日前常務(wù)副總經(jīng)理因出差不在公司，則將工資表交總經(jīng)理審批。3. 薪資發(fā)放：（1） 績效工資發(fā)放：按月發(fā)放。（2） 提成發(fā)放：提成部分按季度（每月預(yù)發(fā)一部分）累積支付，即：在第一季度末根據(jù)第一季度的績效目標(biāo)完成情況支付第一季度的提成；在第二季度末根據(jù)第一、二季度績效目標(biāo)之和完成情況支付第一和第二季度應(yīng)得提成扣除第一季度已支付部分；在第三季度末根據(jù)第一、二、三季度績效目標(biāo)之和完成情況支付前三個季度應(yīng)得提成扣除第一和第二季度已支付的部分；在年末根據(jù)全年的績效目標(biāo)完成情況支付全年的提成扣除前3個季度已支付部分。四、 附則本制度關(guān)于提成的規(guī)定暫不適用于公司投入生產(chǎn)后的骨架產(chǎn)品，骨架產(chǎn)品的提成辦法另行頒布。員工對薪資（含提成）產(chǎn)生異議時可以提出書面申請，行使薪資請求權(quán)，但自發(fā)生之日起3個月內(nèi)未行使的視為棄權(quán)。本制度規(guī)定的薪資（含提成）為稅前薪資（個人所得稅自理）。本制度自頒布之日起開始執(zhí)行，與薪酬福利管理制度相沖突的地方以本制度為準(zhǔn)。薪酬福利管理制度與本制度不發(fā)生沖突部分，可視為本制度的補(bǔ)充。本制度解釋權(quán)歸蘇特公司。他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過來了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！币慌院闷娴呐笥褑柕剑骸盀槭裁次掖蛄四阋院竽阋獙懺谏匙由?，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個笑笑回答說：“當(dāng)被一個朋友傷害時，要寫在易忘的地方，風(fēng)會負(fù)責(zé)抹去它；相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去的?！迸笥阎g相處，傷害往往是無心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會有摩擦，也會因為這些摩擦產(chǎn)生誤會，以至于成為陌路。友情的深淺，不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度，更在于他對你的弱點(diǎn)容忍到什么程度。學(xué)會將傷害丟在風(fēng)里，將感動銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！友誼是我們哀傷時的緩和劑，激情時的舒解劑；是我們壓力時的流瀉口，是我們?yōu)碾y時的庇護(hù)所；是我們猶豫時的商議者，是我們腦子的清新劑。但最重要的一點(diǎn)是，我們大家都要牢記的：“切不可苛求朋友給你同樣的回報，寬容一點(diǎn)，對自己也是對朋友?！睈垡蛩固拐f：“世間最美好的東西，莫過于有幾個頭腦和心地都很正直的朋友?！彼麄兝^續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過來了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！币慌院闷娴呐笥褑柕剑骸盀槭裁次掖蛄四阋院竽阋獙懺谏匙由?，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個笑笑回答說：“當(dāng)被一個朋友傷害時，要寫在易忘的地方，風(fēng)會負(fù)責(zé)抹去它；相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去的。”朋友之間相處，傷害往往是無心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會有摩擦，也會因為這些摩擦產(chǎn)生誤會，以至于成為陌路。友情的深淺，不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度，更在于他對你的弱點(diǎn)容忍到什么程度。學(xué)會將