《銷售人員回款技巧》PPT課件.ppt

銷售人員回款技巧 1 回款的意義2 賒銷的原因3 促使賒銷的幾種情況4 掌握回款的主動權(quán)5 客戶回款的順序6 良好的回款心態(tài)7 掌握合適的回款技巧 回款的意義 1 沒有回款的營銷是失去靈魂的軀殼2 成交 成績發(fā)展效益3 銷售業(yè)績 個人價值4 銷售的目的是 得到現(xiàn)金 5 企業(yè)的保障是現(xiàn)金流量 賒銷的原因 1 銷售人員的急功近利 壓庫加磅2 客戶總是正確的 客戶總是有理由的3 私交 滲入 商業(yè) 用判斷 朋友 的標(biāo)準(zhǔn)衡量客戶的 資信 和 能力 促使賒銷的幾種情況 1 急于搶占市場 鋪貨2 迫于銷售壓力3 當(dāng)事人心軟4 領(lǐng)導(dǎo)為鼓勵下屬的積極性 答應(yīng)其請求5 銷售人員的素質(zhì) 掌握回款的主動權(quán) 幾點要求1 靈活運用現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則 把賒欠的風(fēng)險降到最低2 見客戶要合適姿態(tài) 不能討好 乞求3 經(jīng)常性的強化客戶的回款意識 將本公司的貨款放到第一位 客戶回款的順序 1 對單位貢獻的利潤大小2 客情關(guān)系的維護程度3 代理產(chǎn)品在其心目中的地位大小4 代理產(chǎn)品的銷售金額的多少5 廠家對貨款管理的松 緊程度 良好的回款心態(tài) 1 加強回款信心的培養(yǎng)2 回款是正常的商業(yè)行為 不要心存歉意3 結(jié)合時間 地點等 做出合適的安排 掌握合適的回款方式 1 從源頭上杜絕大量的應(yīng)收帳款的產(chǎn)生 對新市場 產(chǎn)品數(shù)目不宜過大 對信用程度不好的老市場 時刻注意壞帳的產(chǎn)生 牽涉領(lǐng)導(dǎo)變更的市場 主管領(lǐng)導(dǎo)有其他想法的市場 2 簽定嚴(yán)密的合同 明確交易條件 先小人 后君子 寫明付款時間 如 8月25日前結(jié)清 不能寫 售完付款 交易條件不能雙方口頭約定 加蓋單位公章或合同專用章 所有交易必須有書面的約定 并加蓋公章 3 收款時候注意事項 約定收款日期一定提前拜訪 有其他人在時候 抽時間說明來的目的 并在旁邊等候 不能走 約定當(dāng)天不能拿到款項 一定約好下次預(yù)計付款的時間 4 把好自身的監(jiān)督關(guān) 1 延遲約定的付款期限2 本公司進貨減少 競爭對手進貨增加3 前期催促進貨 后期卻冷淡進貨4 超過信用額度 進貨壓貨5 其他信息 換人 其他廠家 5 正識催款的心態(tài) 1 強調(diào)是 我 支持了你 而且是我付出了代價2 直接說明目的 不是求他買貨 而是他該付自己的一筆貨款3 讓客戶明白 他們付出勞動銷售我們產(chǎn)品的時候 是用我們的本錢獲得了利潤 在約定的時間應(yīng)該付出屬于我們的貨款 6 催款 丟失客戶 1 打消催款會讓對方不高興 影響以后關(guān)系的想法 2 客戶欠款越多 越容易從其他廠家進貨 3 信用不好的客戶 往往也是成績不好的客戶 保留的成本會更高4 賒銷 回款 現(xiàn)款現(xiàn)貨 形成良好的循環(huán) 才是長久合作的前提 7 合適的收款時間 1 上午剛上班 領(lǐng)導(dǎo)上午都會在辦公室處理事情 2 貨物銷售80 的時候 態(tài)度要堅決 他考慮下次進貨的問題 一般會付一部分 3 月底 一般下面會把錢打入 這時候會有錢 同時月底還款彼此會過得去 8 養(yǎng)成定期催款的習(xí)慣 1 培養(yǎng)客戶及時結(jié)清貨款的習(xí)慣2 要讓他知道 你來一是為了業(yè)務(wù) 二是為了收款 9 催款態(tài)度要硬 1 要理直氣壯 不能被客戶所解釋的推脫理由說的心軟 否則你會被公司罰的心痛 2 要義正詞嚴(yán) 表明非收不可 不能低聲下氣 讓他們認(rèn)為你好對付 3 有款沒貨 有貨沒款 在調(diào)查清楚存貨的基礎(chǔ)上 闡明欠債還錢 天經(jīng)地義 10 不要牽談其他公司 1 不要和別的公司比較 按本公司的制度執(zhí)行 交涉 達到目的 2 不要說 我還要別的地方去要款 這樣的話 以免之間相互通氣 攀比拖欠 11 不要濫用同情 1 現(xiàn)在都是收入第一 收入片面的表明政績 而貨款往往都在收入里面包含 2 不要盲目聽從客戶的說教 濫用同情 3 不要欠客戶的認(rèn)清 以免到時候拉不下臉 12 耐心守侯 1 在回款的時間 客戶面對眾多的廠家 會躲 常常不在辦公室或者其他理由推脫 所以有恒心的會結(jié)到款 2 不要拖帳 帳拖的越久 越不好結(jié) 13 態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確 1 不卑不恭 有禮有節(jié)2 不要講太多的話 3 表情要嚴(yán)肅 不可嬉笑4 不要說 對不起 我來收款 方便了麻煩結(jié)點款 之類的話 14 利用各種關(guān)系 1 人情關(guān)系 和客戶關(guān)系處理的很好時候 盡力說服對方講人情 重友誼 看發(fā)展 2 上下級之間的關(guān)系 在負(fù)責(zé)人那碰釘子的時候 可以考慮到主管領(lǐng)導(dǎo)那說明理由 讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到結(jié)帳是必須的 15 做好催款的全面計劃 1 依據(jù)需要付清貨款的多少 客戶的信用度 人情情況等因素 做一個詳細(xì)的回款計劃 并以文字形式讓客戶蓋章認(rèn)可 2 文武兼用的回款形式 文 做工作 幫他催要下面的貨款 并幫他消化庫存武 拉貨 斷絕合作形式 16 死纏硬賴 1 收款不暢時 不要逃避 增加拜訪次數(shù) 反復(fù)走訪本人或者上級領(lǐng)導(dǎo) 2 做客戶的影子 蹲點守侯3 天天去要 坐辦公室不走 17 避免被客戶要求折讓 1 降價 降的是服務(wù)2 打折 折的是利益 18 充分了解回款所涉及事項 1 了解清楚合同所規(guī)定的還款日期 2 核對貨款數(shù)額3 確認(rèn)付款的形式 現(xiàn)金 支票 匯票 4 準(zhǔn)備齊全的材料 賒欠單 收據(jù) 欠條 對帳單等 19 以牙還牙 1 如對方發(fā)牢騷 那么你也把自己收款的煩惱給對方說清楚 2 對方說其他公司怎樣 一定把話題扯回來 只說本公司合作事宜 20 圍魏救趙 1 款不好要時 暫時擱置 但強調(diào) 帶款要數(shù) 2 做工作消化庫存 擴大市場占有率 形成其難以割舍的銷售局面 21 因勢利導(dǎo)巧妙施壓 1 彼此合作很好 對公司產(chǎn)品很倚重 可以告訴公司的新產(chǎn)品 效果好 銷路好 但必須結(jié)帳好的單位才允許銷售 2 公司新的促銷措施 規(guī)定還清貨款的單位才可以執(zhí)行 3 對于信用不好 惡性操作 公司準(zhǔn)備放棄的市場 一定等貨款清完才可以翻臉 22 請領(lǐng)導(dǎo)給他面子 1 特別難要的客戶 可以請領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào) 2 領(lǐng)導(dǎo)出面可以給足其面子3 領(lǐng)導(dǎo)在其職權(quán)范圍內(nèi) 可以答應(yīng)客戶的特定要求 以做為還款的代價 23 態(tài)度冷靜 1 對待客戶態(tài)度一定要好 2 即使其再過分 也必須冷靜處理 不可與客戶爭吵 24 不被其迷惑 1 注意一些模糊性的語言 這幾天還 等領(lǐng)導(dǎo)回來就簽字等 2 一味討好你 讓你發(fā)貨3 冷靜分析其 最充分 的理由 并用自己的方法處理 如領(lǐng)導(dǎo)不在 錢沒到位 25 一諾千金 1 答應(yīng)客戶的事情一定要辦到 超過自己權(quán)限的不要答應(yīng) 返點 回扣 旅游等 2 該落實的政策一定要落實3 在平常工作中 對客戶的投訴等問題一定要及時處理 26 誘餌誘惑 1 激勵政策2 領(lǐng)導(dǎo)建議 為其在上級領(lǐng)導(dǎo)面前說好話3 遠(yuǎn)景規(guī)劃 更好的合作 有更多的利益4 個人得失 個人的名利 27 不要說自己的待遇 1 問個人待遇 回避或者說差不多可以生活 2 你的工資是公司給你的報酬 是公司給你的待遇 不是客戶 3 還款是客戶應(yīng)盡的義務(wù) 你不是賺客戶的錢 28 檢查自己 無法拿到貨款 應(yīng)檢查自己1 外表 必須表示尊重客戶2 談吐 有禮有節(jié)3 應(yīng)對 要合適4 準(zhǔn)備 要充分 29 拿到錢之前不談生意 1 會以貨款做籌碼討價還價2 滿足不了其要求 會拿 貨款 刺激你一下3 讓其認(rèn)識到 還款是唯一的事情 目的就是收款4 意志堅決 只有還款 才可以有以后更好的合作或其他事情 30 應(yīng)收完整 1 如果不是協(xié)商好的數(shù)額 應(yīng)馬上提出糾正 2 對協(xié)商好之外的余額 應(yīng)督促其制訂還款計劃 31 無款無貨 對于信用度極差的客戶 以不回款就回貨為條件 32 建立良好的客情關(guān)系 1 多溝通 建立良好的個人關(guān)系2 動腦子 為客戶提供良