商務(wù)談判僵局和破解

商務(wù)談判僵局和破解商務(wù)談判僵局和破解 在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中 商務(wù)談判越來(lái)越多 對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng) 活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用 而僵局是商務(wù)談判中的一道坎 下面小編整理了商務(wù)談判僵局和破解方法 供你閱讀參考 商務(wù)談判陷入僵局的原因商務(wù)談判陷入僵局的原因 1 談判一方故意制造談判僵局談判一方故意制造談判僵局 這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略 即談判的 一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題 攪亂 視聽(tīng) 甚至引起爭(zhēng)吵 迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方 目標(biāo)靠近 使談判陷入僵局 其目的是使對(duì)方屈服 從而達(dá)成 有利于己方的交易 故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng) 吃過(guò)虧 現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù) 或者自己處在十分不利的地位 通 過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位 并認(rèn)為即使自己 改變了不利地位也不會(huì)有什么損失 這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出 現(xiàn)僵局 通常情況下 談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn) 因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境 如果運(yùn)用得 當(dāng)會(huì)獲得意外的成功 反之 若運(yùn)用不當(dāng) 其后果也是不堪設(shè)想 的 因此 除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局 最好 不要輕易采用 2 雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中 如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己 的看法和主張 意見(jiàn)分歧 那么 越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng) 雙方 之間的分歧就會(huì)越大 這時(shí) 雙方真正的利益被這種表面的立 場(chǎng)所掩蓋 于是 談判變成了一種意志力的較量 當(dāng)沖突和爭(zhēng) 執(zhí)激化 互不相讓時(shí) 便會(huì)出現(xiàn)僵局 比如 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中 雙方在公報(bào)如何表 述臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí) 中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部 分 而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局 雙方談判代表為此相持不下 絞盡腦汁 最后 在上海公報(bào)里 用了 臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人 這種巧妙的提法 使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解 上海公報(bào) 得以誕生 中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為 這 是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題 不肯輕易讓步 這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o 公報(bào)就不能產(chǎn)生 談判自然陷入 困境 所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多 就越不能注意調(diào)和雙方 利益 也就越不可能達(dá)成協(xié)議 糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的 談判方式 它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益 不容易達(dá)成明智的 協(xié)議 而且由于相持不下 它還會(huì)直接損害雙方的感情 談判 者要為此付出巨大代價(jià) 在談判過(guò)程中 談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益 會(huì)提 出自己的反對(duì)意見(jiàn) 當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí) 便會(huì)利用制 造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步 如賣方認(rèn)為要價(jià)不高 而買方則認(rèn)為 賣方的要價(jià)太高 賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題 而買方則 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等 也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的 不能讓步 例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化 使原定的談判讓步計(jì)劃 無(wú)法實(shí)施 便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件 使談判陷入僵局 經(jīng)驗(yàn)證明 談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多 就越不能注意調(diào) 和雙方利益 也就越不可能達(dá)成協(xié)議 甚至談判雙方都不想做 出讓步 或以退出談判相要挾 這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難 因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤 這也是形 成僵局的主要原因 3 溝通障礙導(dǎo)致僵局溝通障礙導(dǎo)致僵局 溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況 觀點(diǎn) 洽商合作 意向 交易的條件等等的過(guò)程中 所可能遇到的由于主觀與客 觀的原因所造成的理解障礙 由于雙方文化背景的差異 一方語(yǔ)言中的某些特別表述難 以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解 某跨國(guó)公司總裁訪 問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè) 商討合作發(fā)展事宜 中方總經(jīng)理 很自豪地向客人介紹說(shuō) 我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè) 此時(shí) 翻 譯人員很自然地用 second class enterprise 來(lái)表述 不料 該 跨國(guó)公司總裁聞此 原本很高的興致突然冷淡下來(lái) 敷衍了幾 句立即起身告辭 在歸途中 他抱怨道 我怎么能同一個(gè)中國(guó) 的二流企業(yè)合作 可見(jiàn) 一個(gè)小小的溝通障礙 會(huì)直接影響到 合作的可能與否 美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō) 日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地 hi hi 原以為日本人完全贊同我 的觀點(diǎn) 后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已 除此之外 別無(wú)他意 4 談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局 偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的 一些不正確的看法 由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí) 的片面性 即用以偏概全的辦法對(duì)待別人 因而很容易引起僵 局 由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣 受教育的程度 以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約 所以表面上看來(lái) 談判 人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了 但實(shí)際上這種理解 卻常常是主觀 片面的 甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全 相反 5 環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 當(dāng)談判的外部環(huán)境 如價(jià)格 通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí) 談判的一方不愿按原有的承諾簽約 也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生 6 談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局 談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng) 造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立 雙方都感 到自尊受到傷害 因而不肯作絲毫的讓步 談判便會(huì)陷入僵局 7 談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判中的任何一方 不管出自何種欲望 如果過(guò)分地 滔 滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì) 必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感 造成潛在的僵局 8 談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力 從而使談判偏離 主題 或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝 提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異 或者設(shè)置圈套 迷惑對(duì)方 使談判的天平向著己方傾斜 以實(shí)現(xiàn)在平等條件下 難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo) 但是在使用一些策略時(shí) 因時(shí)機(jī)掌握不 好或運(yùn)用不當(dāng) 也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn) 9 談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 談判中 人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷 入僵局 特別是涉外商務(wù)談判 由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相 爭(zhēng) 還有維護(hù)國(guó)家 企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要 因此 某一方越 是受到逼迫 就越是不會(huì)退讓 談判的僵局也就越容易出現(xiàn) 10 談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 俗話說(shuō) 事在人為 談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判 進(jìn)行順利與否的決定性因素 無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的 原因 還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn) 策略技巧方面的不足或失誤 都 可能導(dǎo)致談判陷入僵局 11 利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 許多商務(wù)談判與此相仿 即使雙方都表現(xiàn)出十分友好 坦 誠(chéng)與積極的態(tài)度 但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大 差距 那么談判就會(huì)擱淺 當(dāng)這種差距難以彌合時(shí) 那么合作 必然走向流產(chǎn) 僵局便會(huì)產(chǎn)生 商務(wù)談判僵局的破解方法商務(wù)談判僵局的破解方法 1 確定談判態(tài)度 確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣 我們不能拿出同 一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判 我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果 的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要 比如長(zhǎng)期合作的大客戶 而 此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要 那么就可以抱有讓 步的心態(tài)進(jìn)行談判 即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿 足對(duì)方 這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要 而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重 要 那么就抱持一種友好合作的心態(tài) 盡可能達(dá)到雙贏 將雙 方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方 比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾 那么可 以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng) 擴(kuò)大區(qū)域面積 將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要 談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕 重 可有可無(wú) 那么就可以輕松上陣 不要把太多精力消耗在 這樣的談判上 甚至可以取消這樣的談判 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要 但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要 那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判 不用考慮談判對(duì)手 完全 以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向 2 充分了解談判對(duì)手 充分了解談判對(duì)手 正所謂 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為 重要 對(duì)對(duì)手的了解越多 越能把握談判的主動(dòng)權(quán) 就好像我 們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣 自然成本最低 成功的幾率最 高 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的 心里底線 等 還 要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況 行業(yè)情況 談判人員的性格 對(duì)方 公司的文化 談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等 這樣便可以避免很多 因文化 生活習(xí)慣等方面的矛盾 對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙 還 有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握 那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的情況 比如 一場(chǎng)采購(gòu)談判 我們作為供貨商 要了解其他 可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況 還有其他 可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況 這樣就可以適時(shí)給出相 較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式 那么將很容易達(dá)成協(xié) 議 如果對(duì)手提出更加苛刻的要求 我們也就可以把其他采購(gòu) 商的信息拿出來(lái) 讓對(duì)手知道 我們是知道底細(xì)的 同時(shí)暗示 我們有很多合作的選擇 反之 我們作為采購(gòu)商 也可以采用 同樣的反向策略 3 準(zhǔn)備多套談判方案 準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的 而 雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益 因此 談判結(jié)果肯定 不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案 而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商 妥協(xié) 變通后的結(jié)果 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿 或 被對(duì)方帶入誤區(qū) 此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案 先拿出最有利的方案 沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案 還沒(méi)有 達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案 即使我們不主動(dòng)拿出這些方 案 但是心中可以做到有數(shù) 知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最 初自己設(shè)定的框架 這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后 仔細(xì)思考才 發(fā)現(xiàn) 自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍 4 建立融洽的談判氣氛 建立融洽的談判氣氛 在談判之初 最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述 出來(lái) 給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí) 這樣接下 來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展 而不是劍拔弩 張的對(duì)抗 當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的 信心 化解分歧 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息 或?qū)σ恍┎?是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討 達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì) 發(fā)生奇妙的改變 5 設(shè)定好談判的禁區(qū) 設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流 所以 語(yǔ)言要簡(jiǎn)練 避免出現(xiàn) 不該說(shuō)的話 但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò) 哪 最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ) 哪些話題是 危險(xiǎn)的 哪些行為是不能做的 談判的心里底線等 這樣就可 以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中 6 語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練 語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練 在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式 盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練 否則 你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì) 被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng) 毫無(wú)意義的語(yǔ)言中 一顆珍珠放在地上 我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它 但是如果倒一袋碎石子在上面 在找 起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁 同樣的道理 我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視 覺(jué)信息的特點(diǎn)是 一開(kāi)始專注 注意力隨著接受信息的增加 會(huì)越來(lái)越分散 如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息 更將被忽略 因此 談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練 針對(duì)性強(qiáng) 爭(zhēng)取讓對(duì)方大 腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息 如果要表達(dá) 的是內(nèi)容很多的信息 比如合同書(shū) 計(jì)劃書(shū)等 那么適合在講 述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高 低 輕 重的變化 比如 重要的 地方提高聲音 放慢速度 也可以穿插一些問(wèn)句 引起對(duì)方的 主動(dòng)思考 增加注意力 在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演 練 訓(xùn)練語(yǔ)言的表述 突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等 在談判中切忌模糊 羅嗦的語(yǔ)言 這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖 更可能使對(duì) 方產(chǎn)生疑惑 反感情緒 在這里要明確一點(diǎn) 區(qū)分清楚沉穩(wěn)與 拖沓的區(qū)別 前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢 但字字經(jīng)過(guò)推敲 沒(méi) 有廢話 而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容 在 談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式 在談判中想靠伶牙俐齒 咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方 往往事與愿違 多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理 想 7 做一顆柔軟的釘子 做一顆柔軟的釘子 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判 但是談判的本質(zhì)就是 一種博弈 一種對(duì)抗 充滿了火藥味 這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感 如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì) 很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或 遭致反感 因此 商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容 語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì) 這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能 的敵意 使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局 商務(wù)談判中并非張牙舞爪 氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng) 反倒 是喜怒不形于色 情緒不被對(duì)方所引導(dǎo) 心思不被對(duì)方所洞悉 的方式更能克制對(duì)手 致柔者長(zhǎng)存 致剛者易損 想成為商務(wù) 談判的高手 就要做一顆柔軟的釘子 8 曲線進(jìn)攻 曲線進(jìn)攻 孫子曰 以迂為直 克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò) 到達(dá)目標(biāo) 的捷徑就是那條最曲折的路 由此可以看出 想達(dá)到目的就要 迂回前行 否則直接奔向目標(biāo) 只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗 應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想 把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈 中 比如 通過(guò)提問(wèn)的方式 讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的 答案 反之 越是急切想達(dá)到目的 越是可能暴露了自己的意 圖 被對(duì)方所利用 9 談判是用耳朵取勝 而不是嘴巴 談判是用耳朵取勝 而不是嘴巴 在