保險營銷渠道分析.ppt

保險營銷策略分析 保險營銷渠道 第二小組 王君 P090210169 李陽 P090210170 次仁卓瑪 P0902101 貢曲卓瑪 P0902101 多吉卓瑪 P0902101 向巴央宗 P0902101 案例 2011年 ?？等藟弁ㄟ^東方購物頻道推出多款保障型保險產品 而此前 美亞保險公司廣州分公司也曾在廣州市現(xiàn)代家庭購物頻道推廣 美亞安康津貼 招商信諾人壽也已嘗試了半年電視直銷 而電視購物渠道處于從有形產品到無形產品的推廣嘗試階段 而消費者從保險理念的建立 保險意識的增強 直至對保險產品的認可 都需要一段時間的積累 值得欣喜的是 消費者對電視直銷保險的接受度正不斷上升 ?？当ｋU相關負責人在接受記者采訪時指出 傳統(tǒng)銷售或電話銷售渠道多采用 企業(yè)選擇客戶 模式 推薦產品時 可能無法滿足客戶的真正需求 降低了銷售成功率 相反 電視購物渠道是 客戶選擇企業(yè) 主動進行自我需求分析 在對相關產品進行比較后作出購買選擇 成功率和持續(xù)率相對有保證 而且 電視購物頻道會先對合作方進行選擇 要求產品適合其收視人群的需求 對售后服務也會有所跟進 此外 電視購物渠道憑借視覺優(yōu)勢 還可將產品的特點生動地展現(xiàn)給客戶 分析 通過上述案例可以看出其中運用了渠道變革的方式進行保險營銷 在我國原有單一的 代理人 保險營銷員 直銷模式已被逐步突破 各保險公司都在開始嘗試一種由直銷 分銷混合的銷售渠道模式 保險營銷渠道策略具體分析 一 保險營銷渠道的概念二 保險營銷渠道的類型三 保險營銷渠道的作用與功能四 保險營銷渠道的選擇 一 保險營銷渠道的概念 保險營銷渠道又稱保險分銷渠道 保險銷售渠道 保險分銷體系 它是指為完成保險市場交換活動而進行一系列保險營銷活動的組織和個人所形成的體系 包括保險產品從保險公司轉移至投保人的過程中所有起協(xié)助作用的組織和個人 二 保險營銷渠道的類型 依據(jù)有無中間商參與者的標準將營銷渠道劃分為兩類 直接營銷渠道 指保險公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡 電話等傳媒向顧客直接提供各種保險商品和服務 間接營銷渠道 指保險公司利用保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品的方法 一 直接營銷渠道 依據(jù)所利用的手段不同直接營銷渠道可分為 1 自銷2 直接營銷 1 自銷自銷的含義 是指依靠保險公司的雇員推銷保險商品并提供客戶服務 這些雇員從保險公司領取薪金 并根據(jù)銷售業(yè)績獲取一定的獎勵和報酬 自銷的方式 內部營銷保險超市金融超級市場銀行保險攤位銷售 2 直接營銷直接營銷內涵 是指允許供應商和消費者相互直接交易的方式 在這種營銷中 保險信息往往通過電子郵件 報紙 雜志 電視和電臺的廣告直接傳給顧客 直接營銷的三個步驟 利用一個或多個媒體 誘導顧客作出反應 咨詢或購買記錄 跟蹤及分析這些反應將信息儲存在數(shù)據(jù)庫內以備檢索直接營銷的兩種活動類型 簽約邀請 詢問邀請 直接營銷的產品設計可概括為 四個簡便 申請簡便核保簡便管理簡便繳費簡便 二 間接營銷渠道 1 保險代理人2 保險經紀人 保險代理人和保險經紀人的區(qū)別 三 保險營銷渠道的作用與功能 中間商在保險營銷中的作用 1 解決無直接營銷能力的保險公司的困難2 可降低營銷成本3 可更有效地將保險商品送達目標市場 保險營銷渠道的功能 1 溝通信息2 促銷3 接觸4 配合 5 雙向選擇6 實際購買與銷售7 資金融通8 風險承擔 四 保險營銷渠道的選擇 一 保險營銷渠道的利弊分析 二 保險營銷渠道的選擇 一 保險營銷渠道的利弊分析 1 直銷渠道的利與弊2 間接營銷渠道的利與弊 1 直銷渠道的利與弊 1 直銷渠道的優(yōu)點 使保險公司能對顧客的反應作出及時 迅速的反應公開 適時和方便的交流培養(yǎng)了顧客對保險公司的忠誠營銷渠道覆蓋面拓寬 擴大了保險公司的知名度營銷成本較低 2 直接營銷的弊端只適用于簡單而易于理解的保險商品 促成銷售的概率較低 2 間接營銷渠道的利弊分析 1 保險代理人營銷方式的優(yōu)勢 有利于提高保險公司的供給能力 增進保險業(yè)務銷售有利于降低成本有利于提高保險公司的服務質量 增強保險公司的競爭實力有利于密切與顧客的聯(lián)系 贏得顧客的信任有利于建立健全信息網(wǎng)絡 提高經營水平 2 保險代理人營銷方式的不足核保與推銷之間的沖突使保險代理人與保險公司很難形成融洽的合作伙伴關系 代理人為了獲得更多的傭金收入 往往頻繁地利用默示權利和表意權利 有時甚至越權推銷保單 從而導致保險人與被保險人發(fā)生矛盾 損害保險公司在保險市場上的聲譽 代理人有時會串通投保人 被保險人 實施有損失于保險公司利益的行為 3 保險經紀人營銷方式的優(yōu)勢 促進保險業(yè)發(fā)展提高保險效益 4 保險經紀人營銷方式的不足 對其管理如果缺乏法律 法律方面的限制 就可能導致經紀人在居間活動中 以中介為名 采取欺詐手段提供虛假信息 牟取暴利 使交易在經濟上蒙受損失 也擾亂了正常的保險商品流通秩序 二 保險營銷渠道的選擇 保險營銷層次 指某一家保險公司采用營銷渠道的數(shù)量 多層次營銷通常導致復式營銷 多層次營銷是指通過兩個或兩個以上的營銷渠道來推銷保險商品 復式營銷是指在同一目標市場上采用兩種或兩種以上的營銷渠道推銷同一保險商品的方式 多層次營銷的三種形式 集約營銷選擇營銷獨家營銷 現(xiàn)代保險公司應該采用多層次營