安踏貨品銷售管理

踏貨品銷售管理 錄 自營退、補、調(diào)配流程簡介 1 貨品銷售管理實務 2 品上市模式 安踏目前采用每年三次（ 07年開始執(zhí)行四次）的期貨訂貨模式，訂貨時間和產(chǎn)品類別如下： 季節(jié) 訂貨時間 上市時間 銷售時間 春季 6月份 鞋： 12 1服： 11夏季 9月份 鞋： 23服 : 34秋季 12月份 鞋： 67服： 88冬季 3月份 鞋： 910服： 日常貨品管理 目的： 加強貨管部管理 對店鋪的合理訂位 明確店鋪的作用和貨品流通的結(jié)構(gòu) 日常貨品管理活動 產(chǎn)品銷售各個階段對應不同的貨品管理活動 訂貨 上市規(guī)劃 分貨 補貨 歸并 打折 清理 進貨管理 銷存管理 管理實施 管理重心 陳列 &調(diào)配 促銷 產(chǎn)品生命周期 日常管理一：上市規(guī)劃 貨品管理者應從訂貨開始做好產(chǎn)品的上市規(guī)劃，并不斷總結(jié)經(jīng)驗。 合理的上市規(guī)劃是使產(chǎn)品利潤達到最大化的首要條件。 影響上市規(guī)劃的因素 : 需求（消費者、店鋪需求） 氣候 生命周期 陳列 一份好的上市規(guī)劃應從大的時間段、 個店鋪，而且要不斷追蹤訂單執(zhí)行情況，并適時調(diào)整， 分貨的主要思路： 依據(jù)店鋪定位（級別、大小、商圈、銷售業(yè)績 ) 根據(jù)實際到貨進行分配 依據(jù)各店鋪的銷售和庫存 依據(jù)陳列需求 日常管理之二：分貨 按照店鋪排列順序進行貨品分配 單款尺碼只配一套 ;貨量較大的情況 下 ,1套配碼 順延到三級店鋪 式每個店鋪已經(jīng) 2套碼 雙配碼 ;季末時流向?qū)Ｙu 4級和商場 3級。 店鋪貨品分配的原則 （旗艦店） 店鋪級別 寬度 基礎 跑量 專業(yè) 品牌推廣 高價位 深度 圖表說明 基礎 跑量 基礎 跑量 常規(guī)系列 A/B/少量 C A/B/C/D A/B/C 常規(guī)系列 配色 多系列 日常管理三：陳列 陳列是為產(chǎn)品服務的，它貫穿貨品的整個流通和管理過程， 陳列需要依據(jù)天氣、銷售、庫存等不斷做調(diào)整做到： 保證系列化的情況下，陳列面積與銷售產(chǎn)出成正比 （陳列回報率分析） 重點陳列主推 /庫存量大款 案例：上圖為自營春熙三店男鞋陳列圖： 下表為 系列 寬度 深度 陳列回報率 陳列鞋托數(shù) 鞋托占比 陳列陳列率 銷售動銷率 銷售深度 占比 板鞋 16 14 88% 14 100% 50 156% 跑鞋 39 24 62% 19 79% 51 65% 籃球鞋 16 16 100% 7 44% 21 65% 休閑鞋 16 14 88% 13 93% 36 112% 戶外鞋 5 3 60% 3 100% 12 119% 網(wǎng)球鞋 6 4 67% 4 100% 25 207% 旅游鞋 8 6 75% 6 100% 23 143% 綜訓鞋 4 3 75% 3 100% 3 37% 合計 110 84 76% 70 83% 221 2 案例分析： 結(jié)論： 鞋、綜訓鞋陳列回報率低，陳列面占有與產(chǎn)出不成正比 原因及措施：（庫存、需求，人員促銷沒有問題的情況下） 籃球鞋： 重復陳列、動效率低，應該精簡 走滯銷款，重點陳列主推款， 跑鞋：陳列面占比太高，重復陳列太多，應減少陳列面，可增加板鞋休閑鞋的陳列面 綜訓：陳列位置、重復出樣數(shù)、所占鞋托比較合理，銷售太差， 調(diào)配或打折促銷。 另外網(wǎng)球鞋回報率高，在庫存允許的情況下可以適當增加陳列面和 日常管理四：補貨 補貨：跟蹤銷售，對暢銷且?guī)齑娑倘钡呢浧芳皶r向公司補貨。 對于暢銷款要分析其暢銷的真正原因，補貨則主要權(quán)衡以下因素： 銷售量 售罄率 款式評估 現(xiàn)有庫存情況 (包括尺碼） 銷存比是否合理 類似款是否沖突 日常管理之五：歸并、調(diào)配 貨品管理者需要監(jiān)控各單店、單款的銷售和庫存，及時對貨品進行歸并和調(diào)配，調(diào)配貫穿貨品銷售管理的整個過程。 調(diào)配目的 提高貨品銷售機率； 店鋪 差異化銷售劃分； 加快貨品的流通速度 歸并調(diào)配類型： 斷碼調(diào)配 ：某款在幾個店鋪都尺碼不齊，調(diào)并到某一（兩個）個店 補款調(diào)動 : 某店原本沒有該款，出于補款的目的從其他店鋪或庫房調(diào)進 補量調(diào)動 : 在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對貨品進行補足貨量。 暢滯互調(diào) ：同款，在某店暢銷，某店卻滯銷，出于加快貨品流動的目的將其從滯銷店調(diào)到暢銷店。 調(diào)配的原則： 熟悉庫存和銷售 合理控制 證陳列 不影響正常銷售活動 與店鋪定位相吻合 調(diào)配方法： 數(shù)據(jù)分析 及時溝通 現(xiàn)場指導 迅速執(zhí)行 適時跟蹤 日常管理之六：促銷 在銷售跟蹤的過程中，不僅要關注暢銷款對其進行預測補貨，更要對滯銷系列 /款等進行分析，制定相應的促銷策略。 分析滯銷原因： 需求 (現(xiàn)有需求、潛在需求） 管理 品管理 陳列設計 人員管理 款式 /色彩 /舒適 /價格 /搭配 /尺碼 制定促銷方案： 買贈 /贊助等 調(diào)配 /歸并 突出陳列 店員促銷 調(diào)價 搭配促銷 日常管理之七：打折處理 打折促銷常見有以下幾種類型： 季節(jié)性打折； 節(jié)假日促銷折扣； 清 碼； 特賣打折 庫存量過大； 清 每月都要有計劃的進行 部分款式以打折的方式清掉； 特賣打折： 年限長（一年以上）、款式不好、庫存量較小，銷售機會不大的款式； 庫存量過大 : 店鋪的存銷比控制在： 1，主打款的售磬率達到 80% 折扣申請需知 款號 上市日期、季節(jié) 銷存情況 折扣力度 零售金額 折扣損失 本次打折 數(shù)量 打折時間 參加店鋪 制定合理的計劃和策略 關注效果 適時調(diào)整 評估總結(jié)經(jīng)驗 季末打折處理：由于服飾產(chǎn)品時尚性和季節(jié)性的特點，常常需要在季末針對斷碼、庫存過大、滯銷的貨品進行打折清理 打折的原則 ： 要知道哪種商品能夠引起消費者真正的興趣。 關注打折的正確幅度以減少降價所帶來的損失。 為新產(chǎn)品和過季產(chǎn)品制定計劃，讓他們