《采購戰(zhàn)術與運營》十大核心知識點-精簡版

上海財經(jīng)大學繼續(xù)教育學院 1 5 采購運營與戰(zhàn)術最核心的十大知識點匯總采購運營與戰(zhàn)術最核心的十大知識點匯總 下來十個知識點是本課程最重要的知識點 但大家在掌握這些的基礎上仍舊需要注意下來十個知識點是本課程最重要的知識點 但大家在掌握這些的基礎上仍舊需要注意 課堂上提醒的另外一些次重要知識點 畢竟下面十個知識點一般分值在課堂上提醒的另外一些次重要知識點 畢竟下面十個知識點一般分值在 70 80 之間 之間 1 如何使采購談判有效開展 如何使采購談判有效開展 答 一 采購談判的內(nèi)容有 3 個 1 產(chǎn)品條件談判產(chǎn)品條件談判 主要涉及型號 數(shù)量 商標等內(nèi)容 2 價格條件談判 價格條件談判 價格為談判中雙方最關心的問題 3 其他條件談判其他條件談判 一般主要涉及交貨條件 付款方式等內(nèi)容 二 人們經(jīng)常采用 2 種談判方法 1 1 立場性談判 立場性談判 2 2 原則性談判 原則性談判 三 談判的原則 1 基本原則 合作原則 禮貌原則合作原則 禮貌原則 2 具體原則有 10 個 1 1 不輕易給對方討價還價的余地 不輕易給對方討價還價的余地 2 2 不打無準備之仗 不打無準備之仗 3 3 不要輕易放棄 不要輕易放棄 4 4 不要急于向?qū)Ψ綌偱苫蛘故咀约旱膶嵙?不要急于向?qū)Ψ綌偱苫蛘故咀约旱膶嵙?5 5 要為對手制造競爭氣氛 讓對手們批次之間競爭 要為對手制造競爭氣氛 讓對手們批次之間競爭 6 6 為自己確定的談判目標要有機動的幅度 并留有可進退的余地 為自己確定的談判目標要有機動的幅度 并留有可進退的余地 7 7 注意信息的搜集 分析和保密 注意信息的搜集 分析和保密 8 8 在談判中應多聽 多問 少說 在談判中應多聽 多問 少說 9 9 要與對方所希望的目標保持接觸 要與對方所希望的目標保持接觸 1010 要讓對方從開始就習慣于自己的談判目標 要讓對方從開始就習慣于自己的談判目標 四 談判的策略 談判策略的談判策略的 5 5 個方法 開個好頭 把握方向 隨機應變 同舟共濟 平穩(wěn)靠岸 個方法 開個好頭 把握方向 隨機應變 同舟共濟 平穩(wěn)靠岸 談判策略的談判策略的 9 個種類 攻心為上 蝸牛戰(zhàn)術 制造假象 強打硬拼 步步緊逼 擒賊擒王 齊頭并進 圍魏個種類 攻心為上 蝸牛戰(zhàn)術 制造假象 強打硬拼 步步緊逼 擒賊擒王 齊頭并進 圍魏 救趙 最后交鋒 救趙 最后交鋒 采購談判策略的采購談判策略的 6 個運用 以退為進 中途換人 步步逼近 個運用 以退為進 中途換人 步步逼近 出乎意料 引蛇出洞 讓步策略 出乎意料 引蛇出洞 讓步策略 五 談判的技巧 采購談判的 17 個基本技巧 五個 1 談判前要有充分的準備 2 只與有權決定的人談判 3 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 4 對 等原則 5 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣 6 放長線釣大魚 7 采取主動 但避免讓對 方了解本公司的立場 8 必要時轉(zhuǎn)移話題 9 談判時要避免談判破裂 同時不要草率決定 10 盡 量以肯定的語氣與對方談話 11 盡量成為一個好的傾聽者 12 盡量站在對方的立場說明情況 13 以退為進 14 交談集中在我方強勢點 15 以數(shù)據(jù)和事實說明 提高權威性 16 控制談判時間 17 不要誤認為 50 50 最好 六 談判的禁忌 五個 1 準備不周 2 缺乏警覺 3 脾氣暴躁 4 自鳴得意 5 過分謙虛 6 不留情面 7 請諾寡言 8 過 分沉默 9 無精打采 10 倉促草率 11 過分緊張 12 貪得無厭 13 玩弄權術 14 泄露機密 七 談判的流程 1 準備階段準備階段 該階段主要涉及談判的時間 地點 參與人員等內(nèi)容 2 正式談判階段正式談判階段 該階段主要是談判的核心階段 涉及采購中核心內(nèi)容 例如產(chǎn)品條件談判 價格條件談判 等 3 檢查確認階段檢查確認階段 該階段主要為確認合同文本并簽訂合同 八 影響談判的因素 1 交易內(nèi)容對雙方的重要性交易內(nèi)容對雙方的重要性 2 各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度 3 競爭狀態(tài)競爭狀態(tài) 4 對于商業(yè)行情的了解程度 對于商業(yè)行情的了解程度 5 企業(yè)的信譽和實力 企業(yè)的信譽和實力 6 對談判時間因素的反應 對談判時間因素的反應 7 談判的藝術和技巧 談判的藝術和技巧 上海財經(jīng)大學繼續(xù)教育學院 2 5 1 如何使庫存管理最優(yōu)化 如何使庫存管理最優(yōu)化 答 一 影響庫存的因素有 7 個 1 客戶服務水平客戶服務水平 一般來說 信守交貨承諾 交貨速度等能體現(xiàn)客戶服務水平 2 訂貨批量訂貨批量 一般 訂貨次數(shù)多 批量小 則庫存數(shù)量就少 3 物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度 貨物流轉(zhuǎn)速度快 庫存數(shù)量就少 4 預測精確度預測精確度 對獨立需求而言 預測越精確 庫存就越少 5 供應和銷售的波動幅度 供應和銷售的波動幅度 6 庫存成本庫存成本 成本是決定庫存量的最根本因素 成本一般有三大類即 1 采購成本 2 庫存持有成本 3 缺貨成本 7 其他因素其他因素 需求變化 市場預期 供應商變化 產(chǎn)品更新 安全庫存 采購提前期 商品價格等 二 庫存控制的原則 1 經(jīng)濟效益原則 經(jīng)濟效益原則 2 完整性原則 完整性原則 3 安全原則 安全原則 4 時效性原則 時效性原則 三 庫存控制的功能 1 保證生產(chǎn)經(jīng)營的正常運作需要 保證生產(chǎn)經(jīng)營的正常運作需要 2 穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模 穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模 3 降低供需帶來的 降低供需帶來的 經(jīng)營風險 經(jīng)營風險 四 庫存的主要作用在于能夠有效地促進供需平衡 保證生產(chǎn)正常進行 具體作用有 3 個 1 企業(yè)提高對顧客服務的反應速度 保證正常供應 改善服務質(zhì)量 企業(yè)提高對顧客服務的反應速度 保證正常供應 改善服務質(zhì)量 2 集中批量下定單 減少定單次數(shù) 減少采購成本 集中批量下定單 減少定單次數(shù) 減少采購成本 3 提高企業(yè)動作效率 提高企業(yè)動作效率 五 庫存控制的方法主要有 5 種 1 定期訂貨法 定期訂貨法 又叫固定期限法又叫固定期限法 2 訂貨點法 又叫定量訂購法 訂貨點法 又叫定量訂購法 3 分類控制法 分類控制法 4 減少周轉(zhuǎn)庫存 減少周轉(zhuǎn)庫存 5 減少安全庫存 減少安全庫存 2 如何使采購質(zhì)量達到企業(yè)的實際需求 如何使采購質(zhì)量達到企業(yè)的實際需求 答 一 采購質(zhì)量分析 1 采購部門的質(zhì)量管理采購部門的質(zhì)量管理 2 2 供應商評估 認證 以及產(chǎn)品的驗收 把關 供應商評估 認證 以及產(chǎn)品的驗收 把關 3 采購質(zhì)量管理保證體系采購質(zhì)量管理保證體系 質(zhì)量保證是指質(zhì)量控制所采用的方法和程序 也就慢系統(tǒng)地檢查產(chǎn)品的功能 產(chǎn) 品的生產(chǎn)過程以保證產(chǎn)品質(zhì)量滿足要求 二 采購質(zhì)量管理的內(nèi)容有 3 個 個 1 采購技術規(guī)格采購技術規(guī)格 采購技術規(guī)格一般由企業(yè)技術部門會同其他部門制定 為采購商品的重要標準 2 采購需求規(guī)格采購需求規(guī)格 采購需求規(guī)格由企業(yè)實際需求會同技術等部門制定 為采購商品的重要依據(jù) 3 采購標準化 采購標準化 通過對采購流程的規(guī)范 實現(xiàn)采購過程的標準化作業(yè) 從而提高采購商品的品質(zhì)控制 三 采購質(zhì)量管理的原則 1 原則一 以需定進 以需定進 按照企業(yè)的實際需求確定采購的商品的數(shù)量及采購時間 2 原則二 擇優(yōu)選購 擇優(yōu)選購 在滿足企業(yè)全部需求的前提下 選擇最佳的供應商 四 采購質(zhì)量管理保證體系是企業(yè)質(zhì)量保證體系的一個組成部分 要從 3 個個方面來建立采購質(zhì)量管理保證體系 1 明確的采購質(zhì)量目標 明確的采購質(zhì)量目標 2 專職的采購質(zhì)量管理機構和嚴格的采購質(zhì)量管理制度 專職的采購質(zhì)量管理機構和嚴格的采購質(zhì)量管理制度 3 加強采購質(zhì)量控制 加強采購質(zhì)量控制 需要適當展開說明 3 采購價格如何確定以及確定采購價格應考慮哪些因素 采購價格如何確定以及確定采購價格應考慮哪些因素 答 采購價格的確定方式有 3 種 1 報價采購 報價采購 2 招標確定價格 招標確定價格 3 談判確定價格 談判確定價格 影響采購價格的因素 解釋解釋 上海財經(jīng)大學繼續(xù)教育學院 3 5 1 供應商成本的高低 供應商成本的高低 2 規(guī)格與品質(zhì) 規(guī)格與品質(zhì) 3 采購物品的供需關系 采購物品的供需關系 4 生產(chǎn)季節(jié)與采購時機 生產(chǎn)季節(jié)與采購時機 5 采購數(shù)量多少 采購數(shù)量多少 6 交貨條件 交貨條件 7 付款條件等因素 付款條件等因素 4 采購運營中如何合理降低采購成本 采購運營中如何合理降低采購成本 答 降低采購成本的途徑和方法有 9 9 種種 1 1 尋求更優(yōu)秀的供應商 尋求更優(yōu)秀的供應商 通過對現(xiàn)有供應商的改進提高來降低采購成本 2 2 改善采購技術 改善采購技術 通過運用采購技巧和戰(zhàn)術來降低采購成本 3 3 優(yōu)化整體供應商結構及供應配套體系 優(yōu)化整體供應商結構及供應配套體系 通過市場招標 集中采購等手段優(yōu)化整體供應商結構 4 4 降低降低采購成本的方法 采購成本的方法 包括 集中采購法 價值分析法 作業(yè)導向成本法 目標成本法 5 5 降低采購物流成本的途徑 一般情況下 降低物流成本的途徑主要有如下幾個方面 降低采購物流成本的途徑 一般情況下 降低物流成本的途徑主要有如下幾個方面 加快物流速度 擴大物流量 減少物資周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié) 采用先進 合理的物流技術 改善物流管理 加強經(jīng) 濟核算 6 6 ABCABC 控制法控制法 7 7 定期采購控制法 定期采購控制法 8 8 定量采購控制法 定量采購控制法 9 9 經(jīng)濟訂貨批量控制法 經(jīng)濟訂貨批量控制法 以上紅色的四點可以用來回答 以上紅色的四點可以用來回答 控制控制采購成本的方法有哪些 采購成本的方法有哪些 6 如何科學合理規(guī)避采購的風險 如何科學合理規(guī)避采購的風險 答 一 在實際的采購過程中 一般情況下 主要涉及如下幾個方面的風險 1 供應商造成的風險 供應商造成的風險 例如 以次充好 交貨不及時 中途提價 品質(zhì)不良等風險 2 企業(yè)采購人員造成的風險 企業(yè)采購人員造成的風險 在采購過程中 采購人員涉及的風險一般主要體現(xiàn)在如下四個方面 1 工作技能風險工作技能風險 采購人員由于本身專業(yè)技能的局限 可能會給企業(yè)造成損失 2 技術資源風險技術資源風險 采購人員即使在工作中并無行為上的過錯 但仍有可能承擔由技術 資源而帶來的風險 3 行為責任風險行為責任風險 采購人員違反了規(guī)定的職責義務 超過了工作范圍 并造成直接經(jīng)濟損失 就可能因此 承擔相應的責任 4 職業(yè)道德風險職業(yè)道德風險 一些采購人員不遵守職業(yè)道德 在采購中暗箱操作 收受回扣 損害企業(yè)利益 3 企業(yè)采購管理失控的風險企業(yè)采購管理失控的風險 企業(yè)管理方面的風險主要體現(xiàn)在以下 4 個方面 1 采購的相關技術標準制定不科學 采購的相關技術標準制定不科學 2 采購管理制度不健全 財務制度混亂 資金使用不規(guī)范 采購管理制度不健全 財務制度混亂 資金使用不規(guī)范 3 采購項目論證不充分 不合理 缺乏科學依據(jù) 采購項目論證不充分 不合理 缺乏科學依據(jù) 4 盲目采購 超前采購 造成浪費 盲目采購 超前采購 造成浪費 4 企業(yè)在采購過程中操作不當?shù)娘L險企業(yè)在采購過程中操作不當?shù)娘L險 一般該類風險主要涉及招投標 合同簽訂等方面 具體如下 1 招標 投標過程風險 例如 招標 投標信息不夠公開 招標方式選擇不合理 2 評標 定標風險 例如 相關利益群體沒有回避 3 簽訂合同過程中的風險 例如 合同文件前后矛盾和用詞不嚴謹 5 法律風險 法律風險 6 政治變動和自然災害影響企業(yè)采購的風險政治變動和自然災害影響企業(yè)采購的風險 二 企業(yè)回避與防范采購風險的措施如下 1 明確采購目標 采購控制和防范要實現(xiàn)下列目標 1 保證采購業(yè)務合法有效 保證采購業(yè)務合法有效 2 適時適量 保證質(zhì)量 費用最省 適時適量 保證質(zhì)量 費用最省 3 保證采購成本核算正確 保證采購成本核算正確 4 保證采購記錄真實完整 保證采購記錄真實完整 2 企業(yè)采購風險的防范主要包括如下 8 條措施 1 建立健全企業(yè)采購組織 建立健全企業(yè)采購組織 2 加強采購人員和管理人員的風險防范意識 加強采購人員和管理人員的風險防范意識 3 建立健全供應商選擇和管理制度 建立健全供應商選擇和管理制度 4 建立供應鏈的采購體系 運用先進的采購技術 建立供應鏈的采購體系 運用先進的采購技術 5 建立健全采購作業(yè)標準和請示制度 建立健全采購作業(yè)標準和請示制度 6 招投標過程的風險防范 招投標過程的風險防范 7 簽訂合同和履行合同過程中的風險防范 簽訂合同和履行合同過程中的風險防范 8 建立健全資金使用 運輸進貨控制制度 建立健全資金使用 運輸進貨控制制度 上海財經(jīng)大學繼續(xù)教育學院 4 5 7 如何提高采購績效的管理水平 如何提高采購績效的管理水平 答 一 采購績效的目的 1 確保采購目標的實現(xiàn) 2 提供改進績效的依據(jù) 3 作為個人或部門獎懲的 參考 4 協(xié)助甄選人員與訓練 5 促進改善部門關系 6 提高人員的士氣 二 采購績效評估的標準有 4 個 1 歷年績效標準 2 預算或標準績效 3 行業(yè)平均績效標準 4 目 標績效標準 三 采購績效評估指標體系有 5 大類 1 數(shù)量績效指標 2 質(zhì)量績效指標 3 時間績效指標 4 價格績效指標 5 采購效率 活動 指標 四 改進采購績效的途徑有 5 個 1 1 營造改進采購績效的工作氛圍 營造改進采購績效的工作氛圍 2 2 強化內(nèi)部管理 提升采購績效 強化內(nèi)部管理 提升采購績效 3 3 應用科學技術提升商品的采購績效 應用科學技術提升商品的采購績效 4 4 與供應商建立合作伙伴關系 實現(xiàn)商品采購績效的提升 與供應商建立合作伙伴關系 實現(xiàn)商品采購績效的提升 5 5 通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應商來降低采購總成本 通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應商來降低采購總成本 8 如何對供應商進行評估及認證 如何對供應商進行評估及認證 答 1 對供應商的評估分析 評估供應商應考慮的因素 1 價格因素 價格因素 2 質(zhì)量因素質(zhì)量因素 3 交貨提前量因素交貨提前量因素 4 交貨準時性因素交貨準時性因素 5 品種柔性因素品種柔性因素 6 設計能力因素設計能力因素 7 特殊工特殊工 藝能力因素藝能力因素 8 供應商的信譽供應商的信譽 9 其他影響因素 如供應商的地理位置 供應商的庫存水平 其他影響因素 如供應商的地理位置 供應商的庫存水平 2 供應商的認證程序與認證內(nèi)容 1 初步調(diào)查 信息的收集 初步分析 2 樣品的測試認證 評估供應商的產(chǎn)品 嚴格控制供應商的產(chǎn)品質(zhì)量 3