《住宅房地產(chǎn)置業(yè)顧問整體能力提升課程(實(shí)務(wù))大綱》范文

住宅房地產(chǎn)置業(yè)顧問整體能力提升課程 實(shí)務(wù) 大綱住宅房地產(chǎn)置業(yè)顧問整體能力提升課程 實(shí)務(wù) 大綱 課程簡介 課程簡介 優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧訓(xùn)練 課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下 課程通過講 授 案例 討論 演練 訓(xùn)練 游戲 情景模擬 觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式 使得房地產(chǎn)置業(yè)顧問轉(zhuǎn)換思維 運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營 提升銷售的實(shí)戰(zhàn)技能 課程時(shí)間 課程時(shí)間 3 天 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 課程對(duì)象 課程對(duì)象 房地產(chǎn)置業(yè)顧問 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān) 房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員 課程收益 課程收益 1 新進(jìn)員工迅速進(jìn)入職業(yè)狀態(tài) 2 大幅提升房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 3 優(yōu)化案場各項(xiàng)表單及管理制度 4 提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同戰(zhàn)斗力提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 5 提升開發(fā)商對(duì)外服務(wù)品質(zhì)及樓盤形象 6 提升各項(xiàng)置業(yè)顧問必要職業(yè)技能 7 培養(yǎng)儲(chǔ)備干部及基層 中層管理人力資源 8 大幅度提升業(yè)務(wù)能力 9 大幅度提升銷售業(yè)績 第一天 理念第一天 理念 框架框架 流程及基本技能流程及基本技能 第一部分 房地產(chǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和前景第一部分 房地產(chǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和前景 1 三大投資升值保值狀況分析 2 房地產(chǎn)投資在各種投資項(xiàng)目中脫穎而出的三大核心原因 3 總結(jié)并討論客戶廣泛異議應(yīng)對(duì)說辭 房地產(chǎn)會(huì)不會(huì)降價(jià) 投資房地產(chǎn)會(huì)不會(huì)失敗 第二部分 置業(yè)顧問的職業(yè)規(guī)劃第二部分 置業(yè)顧問的職業(yè)規(guī)劃 人生規(guī)劃人生規(guī)劃 一 正確的職業(yè)規(guī)劃建議 1 經(jīng)濟(jì)路線 2 人事路線 3 管理路線 4 策劃路線 5 創(chuàng)業(yè)路線 二 錯(cuò)誤的職業(yè)規(guī)劃警示 6 受人尊敬的老油條 7 混吃等死的沒頭腦 8 等待戈多的空想家 9 花間飛舞的小蜜蜂 三 總結(jié)研討 調(diào)查學(xué)員的職業(yè)規(guī)劃現(xiàn)狀 詢問實(shí)現(xiàn)的步驟和方法并給予一對(duì)一指導(dǎo)建議 第三部分 房地產(chǎn)項(xiàng)目的組織架構(gòu)及開發(fā)流程第三部分 房地產(chǎn)項(xiàng)目的組織架構(gòu)及開發(fā)流程 1 住宅樓盤開發(fā)總體流程 2 住宅樓盤策劃總體流程 3 住宅樓盤銷售總體流程 4 住宅樓盤置業(yè)顧問業(yè)務(wù)循環(huán) 5 住宅樓盤銷售各階段分解及注意事項(xiàng) 第四部分 售樓處接待精細(xì)化流程第四部分 售樓處接待精細(xì)化流程 一 前臺(tái)接待區(qū)技術(shù)來領(lǐng) 1 接待區(qū)禮儀 2 接待區(qū)說辭 3 注意要點(diǎn) 4 學(xué)員模擬訓(xùn)練 二 沙盤區(qū)技術(shù)要領(lǐng) 1 沙盤區(qū)接待禮儀 與客戶站立位置控制的技巧 體態(tài)表情聲音的要點(diǎn) 引導(dǎo)客戶走動(dòng)的技巧 2 沙盤區(qū)接待說辭 沙盤區(qū)介紹說辭話術(shù)技巧 看房團(tuán)演講介紹技巧 演講形式的四字真言 演講內(nèi)容的 三子 訣竅 單獨(dú)客戶說辭技巧 3 沙盤區(qū)接待注意點(diǎn) 4 學(xué)員模擬訓(xùn)練沙盤區(qū)接待流程 三 裱版區(qū)技術(shù)要領(lǐng) 1 裱版區(qū)常規(guī)內(nèi)容介紹 2 裱版區(qū)接待常規(guī)禮儀 3 標(biāo)版區(qū)常規(guī)互動(dòng)內(nèi)容 4 學(xué)員模擬訓(xùn)練裱版區(qū)接待流程 四 戶型模型區(qū) 1 常規(guī)戶型優(yōu)缺點(diǎn)分析基礎(chǔ)知識(shí) 2 本案場戶型優(yōu)點(diǎn)說辭整理 3 互動(dòng)及生活遠(yuǎn)景規(guī)劃說辭 4 戶型推薦及客戶誠意度測試 五 洽談區(qū)技術(shù)要臨 1 洽談區(qū)基本禮儀 2 客戶深度交流互動(dòng) 并初步分級(jí)客戶 汪華峰住宅房地產(chǎn)置業(yè)顧問整體能力提升課程 實(shí)務(wù) 大綱 3 3 推薦單位及制作置業(yè)計(jì)劃 4 購買流程介紹 同步繪制購買流程圖 5 近期活動(dòng)介紹 6 逼定 7 客戶異議處理 8 再次逼定 9 成交或送客 六 送客 1 主動(dòng)幫客戶 下臺(tái)階 2 互換聯(lián)系方式 約定聯(lián)系形式及時(shí)間 3 觀察客戶到最后 七 接待完客戶要做的事 1 馬上聯(lián)系客戶 短信形式 內(nèi)容 2 填寫客戶來電來訪表并存檔 3 填寫客戶聯(lián)系 ab 級(jí)卡并存檔 第二天 產(chǎn)品研究第二天 產(chǎn)品研究 客戶管理及技能提升客戶管理及技能提升 第一部分 產(chǎn)品研究第一部分 產(chǎn)品研究 一 市調(diào)常態(tài)化機(jī)制建立 1 壓馬路的目的 流程和重點(diǎn) 2 市調(diào)的目的 方法和重點(diǎn) 3 市調(diào)表格的填寫及歸檔 4 市調(diào)任務(wù)的布置執(zhí)行及檢查 二 住宅市場戶型研究 1 住宅市場對(duì)戶型的一般關(guān)注點(diǎn) 2 客廳的關(guān)注點(diǎn) 3 主臥室的關(guān)注點(diǎn) 4 餐廳的關(guān)注點(diǎn) 5 廚房的關(guān)注點(diǎn) 6 衛(wèi)生間的關(guān)注點(diǎn) 7 次臥室的關(guān)注點(diǎn) 8 陽臺(tái)的關(guān)注點(diǎn) 9 風(fēng)水要素的關(guān)注點(diǎn) 10 案例分析 各種常規(guī)戶型的優(yōu)缺點(diǎn)大排查 第二部分 客戶管理第二部分 客戶管理 一 客戶分級(jí)制度 1 a b c d 級(jí)客戶的界定 登記 回訪制度 二 客戶來電表的填寫及歸檔 1 客戶來電表填寫范例 2 客戶來電表的每日歸檔制度 3 客戶來電表的周總結(jié) 月總結(jié)上報(bào)制度 4 客戶來電表制度的意義 5 實(shí)戰(zhàn)模擬 三 客戶來訪表的填寫及歸檔總結(jié)制度 1 客戶來訪表填寫范例 2 客戶來訪表的每日歸檔制度 3 客戶來訪表的周總結(jié) 月總結(jié)上報(bào)制度 4 客戶來訪表制度的意義 5 實(shí)戰(zhàn)模擬 四 客戶 A B 級(jí)卡制度 1 客戶 A B 級(jí)卡的填寫范例 2 案場主管每日 A B 級(jí)卡檢查制度 3 案場主管每日客戶有效跟蹤工作任務(wù)布置及檢查 4 案場主管每日 A B 級(jí)卡內(nèi)容真?zhèn)纬椴榧蔼?jiǎng)懲制度 5 客戶 A B 級(jí)卡制度的意義 五 客戶類型分析及基本應(yīng)對(duì) 1 來源渠道分類 2 特征的界定分類 3 收入特征及應(yīng)對(duì) 4 年齡特征及應(yīng)對(duì) 5 職業(yè)特征及應(yīng)對(duì) 6 家庭特征及應(yīng)對(duì) 7 家庭生命循環(huán)特征及應(yīng)對(duì) 第三部分 銷售技巧提升第三部分 銷售技巧提升 一 客戶異議應(yīng)對(duì)及話術(shù) 1 話術(shù)應(yīng)用的核心理念 2 異議應(yīng)對(duì)的 3f 合一法介紹 3 房地產(chǎn)住宅樓盤客戶常規(guī)異議大全及處理 4 實(shí)戰(zhàn)模擬 一對(duì)一處理客戶異議 第三天 團(tuán)隊(duì)商業(yè)氛圍第三天 團(tuán)隊(duì)商業(yè)氛圍 成交氛圍營造及逼定成交氛圍營造及逼定 一 置業(yè)顧問的服務(wù)禮儀 1 班前準(zhǔn)備 每日早課案場主管檢查內(nèi)容 2 環(huán)境衛(wèi)生 3 設(shè)備設(shè)施 4 心里準(zhǔn)備 5 現(xiàn)場接待行為規(guī)范 二 sp 營銷氣氛 成交氣氛營造及團(tuán)隊(duì)配合逼定 1 Sp 的概念 社會(huì)商業(yè)活動(dòng)中常規(guī) sp 范例介紹 2 置業(yè)顧問售樓處常規(guī) sp 實(shí)例介紹 虛擬客戶 sp 虛擬來電 sp 簽約工作 sp 虛擬糾紛 sp 銷控管理 sp 汪華峰住宅房地產(chǎn)置業(yè)顧問整體能力提升課程 實(shí)務(wù) 大綱 5 意外泄密 sp 含柜臺(tái) sp 3 Sp 設(shè)計(jì)的基本原理及心理學(xué)心理效應(yīng)應(yīng)對(duì) 左腦 右腦管理信息及接收信息的不同心理學(xué)原理 趨利避害的社會(huì)心理學(xué)原理 自我消化 自我解釋的德生門原理 4 個(gè)人 sp 實(shí)例講解 個(gè)人 sp 的道具 個(gè)人 sp 的時(shí)機(jī) 個(gè)人 sp 的橋段設(shè)計(jì) 5 5 團(tuán)隊(duì) sp 售樓處整體營銷氣氛營造 售樓處環(huán)境 sp 售樓處電話接聽 sp 售樓處業(yè)務(wù)接待 sp 6 團(tuán)隊(duì) sp 多對(duì)單的逼定 sp 狼群戰(zhàn)術(shù) 虛擬客戶制造緊俏房源二搶一局面 sp