北語19春《商務談判》作業(yè)4【標準答案】.doc

18春商務談判作業(yè)4-0001試卷總分:100 得分:0一、 判斷題 (共 20 道試題,共 80 分)1.硬式談判的主線是對抗搏斗，頑固的維護自己立場，談判中往往讓人感覺很固執(zhí)。（）A.錯誤B.正確2.抹潤滑油策略實際上是一種行賄受賄，是一種負面的策略。（）A.錯誤B.正確3.橫向式談判的特點是議題僵化，不利于雙方靈活溝通，很多情況下，當一個議題僵住，所有的議題都會同時停止討論。（）A.錯誤B.正確4.一般來說，誰先報價誰就擁有主動權或主動優(yōu)勢大。（）A.錯誤B.正確5.利益的共同之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。（）A.錯誤B.正確6.談判涉及經(jīng)濟的均衡、博弈、心理和溝通，是一門科學而不是藝術。（）A.錯誤B.正確7.一個人的談吐能夠體現(xiàn)他的個人修養(yǎng)和素質。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內容以及說話時的面部表情和手勢等方面。（）A.錯誤B.正確8.談判中，入座時應該盡量從椅子的右面落座，落座后不應頻繁地挪動座位。（）A.錯誤B.正確9.公平這個概念本身很難清楚地定義和理解，原因在于它包括主觀的公平和客觀的公平。（）A.錯誤B.正確10.對于談判人員的管理只能以管理者的管理理念為基礎。（）A.錯誤B.正確11.大家在相互介紹時，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。（）A.錯誤B.正確12.歐式報價中價格僅僅表現(xiàn)是商品價格，而不包括圍繞商品展開的應具備的一些服務，甚至不包括商品本身特性所表現(xiàn)他應該承擔一些責任義務，否則價格本身就要發(fā)生變化。（）A.錯誤B.正確13.惻隱術是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數(shù)成正比。（）A.錯誤B.正確14.雙方當事人的行為力如果在合同生效日期這一天以前已喪失如破產(chǎn)，這個合同就屬于無效欺詐。（）A.錯誤B.正確15.歐洲商人往往對支付形式不很重視，而更重視價格。（）A.錯誤B.正確16.在報價程序上，孰先孰后是有影響的，一般認為，反應性報價比先報價更具影響。（）A.錯誤B.正確17.談判程序反映談判者的目標，所謂談判程序是指先談什么，后談什么，把什么放在前面談，把什么放在后面談。（）A.錯誤B.正確18.談判中無聲或者無形信息不如語言信息那么重要，所以應該更重視語言信息的利用。（）A.錯誤B.正確19.立場式談判結果往往沒有真正的勝利者，兩敗俱傷是常發(fā)生的。（）A.錯誤B.正確20.將可能性轉化為現(xiàn)實性是談判的哲學內涵。（）A.錯誤B.正確二、 多選題 (共 5 道試題,共 20 分)1.下列哪些屬于收官的策略：A.順手牽羊的策略B.雙贏的策略C.略顯慚愧的策略D.后通牒策略2.談判組組內相互支持的做法包括：A.夸大介紹本組的成員B.肯定同事提出的問題C.對主談要表示尊重D.實事求是地介紹本組的成員3.下列屬于外在激勵的是：A.工作條件的改善B.經(jīng)濟收入的增加C.福利待遇的提高D.適時的度假和療養(yǎng)4.從目標角度講，有可能出現(xiàn)以下哪幾種議價情況：A.對方對我方讓步很重視B.對方對我方的讓步無動于衷C.我們進行了讓步,而對方進一步施加壓力要求我方再做進一步讓步D.對方對我方的讓步產(chǎn)生懷疑，議價進入僵局5.為了貫徹心理原則，我們